Как заработать 2000$ в месяц чистыми?
ОТКУДА БЕРУТСЯ ДЕНЬГИ В КАРМАНЕ?
ДЕНЬГИ В КАРМАНЕ ДК = чистая прибыль - налоги - инвестиции
ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ ЧП = Оборот - Расходы
ОБОРОТ Оборот = Количество сделок * Средний чек
КОЛИЧЕСТВО СДЕЛОК КС = Количество Лидов * Конверсию Лидов
КОЛИЧЕСТВО ЛИДОВ Лиды = Трафик * Конверсию трафика
ФОРМУЛА ДК ((трафик*К 1*К 2)*СЧ) - Расходы ПРОДАЖИ ОБОРОТ ДЕНЬГИ В КАРМАНЕ
УВЕЛИЧИВАЕМ ДЕНЬГИ В КАРМАНЕ 1. Увеличиваем продажи 2. Увеличиваем Средний Чек 3. Снижаем расходы
ПРОДАЖИ Продажа – попытка воздействия на конечного потребителя с целью побудить его к каким либо действиям. Для увеличения продаж необходимо увеличивать эффективность попыток воздействия.
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ Воронка продаж – показатель эффективности попыток Трафик Лиды Продажи
УПРАВЛЕНИЕ ВОРОНКОЙ ПРОДАЖ Пропорциональное расширение 1000 10 1 100 10
УПРАВЛЕНИЕ ВОРОНКОЙ ПРОДАЖ Растягивание 100 10 1 100 20 4
УПРАВЛЕНИЕ ВОРОНКОЙ ПРОДАЖ Метод ключевого уровня 1000 • 10% 100 50 • 50% 1000 200 • 20% 100 • 50%
ЭТАПЫ РАБОТЫ С ВОРОНКОЙ 1. Замер текущей ситуации 2. Выбор метода влияния 3. Внедрение инструментов влияния
ВОРОНКА ПРОДАЖ В РОЗНИЦЕ Прохожий Посетитель Примерка Покупка ПП
РАСШИРЕНИЕ ВОРОНКИ Расширяем входящий трафик 1) Высокая проходимость места 2) Указатели, штендеры 3) Флаер 4) Партнеры 5) Новая точка продаж 6) Франшиза Прохожий Посетитель Примерка Покупка ПП
КАРТА ТОРГОВОЙ ТЕРРИТОРИИ
ШТЕНДЕРЫ И ФЛАЕРЫ
РАСТЯГИВАНИЕ ВОРОНКИ Влияние на посетителей: 1) Внешнее оформление 2) Наружная реклама 3) Акции, Скидки, Распродажи Прохожий Посетитель Примерка Покупка ПП
ВНЕШНЕЕ ОФОРМЛЕНИЕ
НАРУЖНАЯ ВЫВЕСКА
ВЛИЯНИЕ НА ПРИМЕРКУ И ПРОДАЖУ 1) Ассортимент 2) Сильное предложение 3) Помощь в поиске Прохожий Посетитель 4) Предложение померить 5) Помощь в подборе размера Примерка 6) Комментарии к примерке Покупка ПП
ВЛИЯНИЕ НА ПОВТОРНЫЕ ПРОДАЖИ 1) Получить контакты 2) Периодические касания 3) Скидочная карта 4) WOW эффект Прохожий Посетитель Примерка Покупка ПП
ВОРОНКА ПРОДАЖ В ХОЛОДНЫХ B 2 B База Дозвон до ЛПР Встреча Покупка ПП
РАСШИРЕНИЕ ВОРОНКИ 1) Новый продукт 2) Новый регион База 3) Новые отрасли 4) Партнерские программы Дозвон до ЛПР 5) Франшиза Встреча Покупка ПП
РАСТЯГИВАНИЕ ВОРОНКИ 1) Сильное предложение 2) Внешний вид 3) Скрипт продаж 4) Маркетинг кит 5) Дожим клиентов 6) Работа с базой База Дозвон до ЛПР Встреча 7) WOW эффект Покупка ПП
ВОРОНКА В ИНТЕРНЕТ ПРОДАЖАХ Охват Переход на сайт Звонок, заявка Покупка ПП
РАСШИРЕНИЕ ВОРОНКИ 1) Контекстная реклама 2) Социальные сети 3) Тизерная реклама 4) Банерная реклама 5) E-mail рассылки 6) Видео реклама 7) Реклама на тематических сайтах 8) Реклама на форумах 9) Реклама в блогах 10) Партнерские программы 11) Каталоги товаров 12) Доски объявлений 13) Ремаркетинг 14) CPA сети Охват Переход Лид Покупка ПП
УВЕЛИЧИВАЕМ ПЕРЕХОДЫ 1) Сильное предложение 2) Работа со ставками Охват 3) А/Б тест текста 4) А/Б тест картинки Переход Лид Покупка ПП
УВЕЛИЧИВАЕМ ЛИДЫ 1) Дизайн 2) Понятное описание 3) Сильный заголовок (предложение) 4) Правильная визуализация 5) Притягивающая форма захвата 6) О компании 7) Кейсы 8) Проблематизация (ТОП 5 ошибок) 9) Компания в цифрах 10) Схема работы 11) Наши клиенты 12) Бумажки 13) Пресса о нас 14) Видео обзор 15) Контакты 16) А/Б тесты Охват Переход Лид Покупка ПП
УВЕЛИЧИВАЕМ ПРОДАЖИ 1) Быстро снимаем трубку 2) Быстро перезваниваем Охват 3) Скрипт разговора 4) Сильное предложение Переход Лид Покупка ПП
УВЕЛИЧИВАЕМ ПОВТОРНЫЕ ПРОДАЖИ 1) Абонентское обслуживание 2) Работа с базой 3) Скидочные карты 4) WOW эффект Охват Переход Лид Покупка ПП
СРЕДНИЙ ЧЕК Сумма денег, которую в среднем оставляет один клиент за одну покупку.
ПОЖИЗНЕННАЯ ЦЕННОСТЬ КЛИЕНТА Средний чек * частоту покупок
ПРОСТАЯ ФОРМУЛА ДЕНЕГ Л x K x СЧ x М = Лиды х Конверсия х Средний чек х Маржа
КАК ЗАРАБОТАТЬ В 2 РАЗА БОЛЬШЕ ? Пример: Лиды (1000)*Конверсия(20%)*Средний чек(100)*Маржа (30%) 1000*0, 2*100*0, 3 = 6000 руб. Увеличиваем каждый показатель на 20% 1200 * 0, 24 * 120 * 0, 36 = 12 441 Декомпозиция. рф
УВЕЛИЧИВАЕМ ЛИДЫ НА 20% 1) Составляем длинную таблицу возможных площадок для размещения 2) Размещаем рекламу 3) Отслеживаем эффективность
СОСТАВЛЯЕМ ТАБЛИЦУ Название Ссылка Охват Мин. ВТ Мин. Цена Статус В первую очередь размещаем на площадках где: 1) Минимальная цена 2) Минимальное время теста 3) Максимальный охват Формат Коммен тарии Контакты
ОТСЛЕЖИВАЕМ ЭФФЕКТИВНОСТЬ Реклама Стоимость Лиды Цена Лида Гугл адвордс 500 11 45 Яндекс 300 8 37 Реклама на tut. by 800 9 89 Радио «Юнистар» 500 3 166 Газета «Вечерний Минск» 200 1 200 Оставляем эффективные площадки и убираем не эффективные
УВЕЛИЧИВАЕМ КОНВЕРСИЮ ЛИДОВ 1) Снятие потребности клиента 2) Презентация продукта с учетом пожеланий клиента 3) Обозначение простого следующего шага 4) Дожим
УВЕЛИЧИВАЕМ СРЕДНИЙ ЧЕК Up Sale Cross Sale Down sale
УВЕЛИЧИВАЕМ МАРЖУ 1) Работаем над эффективностью рекламы 2) Оптимизируем работу сотрудников для увеличения производительности труда 3) Автоматизируем работу для сокращения количества сотрудников 4) Переходим на собственное производство, вместо подряда 5) Оптимизируем налоговую схему
СОСТАВЛЯЕМ СВОЮ ВОРОНКУ 1) Сколько было показов 2) Сколько было кликов Показы 3) Сколько было звонков, заявок 4) Сколько было продаж Переходы реальных или виртуальных. Лиды П
ПЛАН РОСТА ПРИБЫЛИ ЗА СЧЕТ МАССОВОЙ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ Один из самых простых способов добиться увеличения чистой прибыли – увеличить количество входящих лидов.
СТРОИМ БИЗНЕС-ПЛАН НА 30 000 РУБ. В МЕСЯЦ 1) Считаем средний чек 2) Считаем постоянные расходы 3) Считаем расходы на выполнение обязательства 4) Считаем расходы на привлечение клиента 5) Считаем расходы на налоги 6) Считаем чистую прибыль с одного клиента 7) Считаем необходимое количество клиентов 8) Считаем необходимое количество лидов
СРЕДНИЙ ЧЕК Пример расчета: За месяц у нас было 3 клиента 1 клиент заплатил 2200 2 клиент заплатил 1800 3 клиент заплатил 3200 Считаем сумму всех покупок: 2 200 + 1 800 + 3 200= 7 200 Делим сумму всех покупок на количество чеков: 7 200 / 3 = 2 400 – средний чек
СЧИТАЕМ ПОСТОЯННЫЕ РАСХОДЫ Постоянные расходы – расходы которые каждый месяц одинаковы и не зависят от количества клиентов. Пример: Расходы на офис – 4 000 Расходы на 2 сотрудников – 10 000 Прочие расходы – 200 Итого: 14 200
СЧИТАЕМ РАСХОДЫ НА ВЫПОЛНЕНИЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ 1) Расходы на субподрядчиков – 800 2) Транспортные расходы – 100 3) Прочие расходы – 200 Итого: 1 100
СЧИТАЕМ РАСХОДЫ НА ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ Таблица эффективности рекламы: Реклама Стоимость Клиенты Цена клиента Гугл адвордс 9 000 23 391 Яндекс 5 000 18 277 Реклама на tut. by 1 500 6 250 Радио «Юнистар» 3 000 8 375 Газета «Вечерний Минск» 800 0 >800 Итого: 19 300 55 350
НАЛОГИ 1) Налог с оборота 5% 2) Налог c зарплаты ФСЗН 35% 3) Подоходный налог с зарплаты 12% Итого: Налоги на каждого клиента 2 400*5%= 120 Налоги с зарплат: 10 000*47% = 4 700
ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ С ОДНОГО КЛИЕНТА Средний чек – 2 400 Налоги 5% - 120 Расходы на выполнение обязательств – 1 100 Итого: 1 180
СЧИТАЕМ КОЛИЧЕСТВО КЛИЕНТОВ Чтобы заработать 30 000 руб. чистыми нужно: 1) Чистая прибыль с одного клиента – 1 180 2) Средняя стоимость привлечения клиента – 350 3) Постоянные расходы – 14 200 4) Отнимаем стоимость привлечения клиента, получаем 830 5) 30 000 чистого дохода + 14 200 постоянных расходов = 44 200 6) 44 200 делим на чистую прибыль 830 = 53 клиента 7) ВЫВОД: ЧТОБЫ ЗАРАБОТАТЬ 30 000 ЧИСТЫМИ НУЖНО 53 КЛИЕНТА
СЧИТАЕМ КОНВЕРСИЮ ИЗ ЛИДА В КЛИЕНТА Было 70 лидов (звонки + заявки с сайта) Купило 26 человек 26 делим на 70 = 0, 37 Конверсия из лида в клиента – 37%
СЧИТАЕМ НУЖНОЕ КОЛИЧЕСТВО ЛИДОВ Чтобы заработать 30 000 руб. чистыми нам нужно 53 клиента Конверсия из лида в клиента – 37 % 53 клиента это 37% Считаем сколько нужно лидов 53 делим на 37 = 1, 43 * 100 = 143 ВЫВОД: ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ 53 КЛИЕНТА НУЖНО 143 ЛИДА
ВЫДЕЛЯЕМ КЛЮЧЕВЫЕ НОРМАТИВЫ 1) Сколько нужно лидов в месяц, в неделю, в день 2) Сколько нужно продаж в месяц, в неделю, в день
СОСТАВЛЯЕМ УПРАВЛЕНЧЕСКУЮ ТАБЛИЦУ Дата Лиды Продажи Оборот 1 января 0 0 0 2 января 3 0 0 3 января 4 1 1 000 4 января 2 0 0 5 января 5 2 1 800 000 6 января 0 0 0 7 января 1 1 900 000 План на 7 дней 20 6 6 000 Факт на 7 дней 15 4 3 700 000
ЗАДАЧА УПРАВЛЕНЧЕСКОЙ ТАБЛИЦЫ 1) Осознание плана 2) Осознание текущей ситуации 3) Концентрация на важных решениях 4) Не дать мозгу оправдаться
ЗАДАНИЕ 1) Посчитать свою воронку продаж 2) Составить свой бизнес план
