КАК УСПЕШНО ПРОВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ Переговоры это менеджмент

КАК УСПЕШНО ПРОВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ. Переговоры – это менеджмент в действии. Многие руководители на подготовку к переговорам уделяют очень мало внимания.

Проведение переговоров должно проводится в 3 этапа: Подготовка к переговорам. Переговоры. Претворение в жизнь полученных результатов.

1) Первый этап очень важен. На этом этапе необходимо определить цели, которые должны быть достигнуты в результате переговоров, выявить проблему, которая должна быть решена для того, чтобы цели были достигнуты.

При выявлении проблем полезно пользоваться записями. Нужно помнить, что ни в коем случае нельзя ставить безоговорочное принятие своей точки зрения в качестве цели переговоров – ведь это лишь один из вариантов достижения цели, но не сама цель.

Нужно помнить, что ни в коем случае нельзя ставить безоговорочное принятие своей точки зрения в качестве цели переговоров – ведь это лишь один из вариантов достижения цели, но не сама цель. Проведение переговоров нужно планировать заранее.

Для этого нужно определить сколько времени имеется в вашем распоряжении, какие средства можно использовать (не только материальные, но и люди). Предметом изучения должны быть обстоятельства, сопутствующее выбранному варианту решения.

Нет ли правовых противоречий? Каковы возможные последствия? Не выходят ли за рамки уже имеющихся решений? Использовалась ли информация, имеющая отношение к переговорам?

Переговоры пройдут успешно если удастся выяснить следующее: 1. Насколько цель партнера по переговорам отличается от ваших целей. 2. Насколько пути, которые может выбрать партнер, отличаются от вашего варианта.

3. Из каких параметров собственного плана (сроки, средства, люди) может исходить партнер. 4. насколько широк его временной горизонт, располагает ли партнер информацией, которой нет у вас или на оборот.

Перед проведением переговоров полезно изучить психологическую характеристику партнера (какой у него психологический тип, какие у него увлечения, какие особенности, есть ли у него табу).

2) Собственно переговоры. Целью творческого ведения переговоров является «раскрытие» партнера, обеспечение условий, удобных для него, снимающих его скованность.

Если кто-то из партнеров находится под давлением или испытывает четко выраженное чувство недовольства, то переговоры имеют весьма малые шансы на успех.

Нужно стремиться к достижению целей совместно с партнером, что дает возможность обсудить максимально широкий круг профессиональных и деловых вопросов без нагнетания напряжения.

Помехи на эмоциональном уровне взаимоотношений участников переговоров не должны перерастать в противодействующие факторы.

Если факторы с самого начала разделяют участников переговоров, то хорошо поработать над этими факторами в первую очередь. Для этого руководителю необходимо хорошо владеть искусством коммуникации (передачи информации), иначе можно вызвать на себя все негативные чувства.

Некоторые психологи считают, что вначале переговоров необходимо как можно больше узнать о партнере, дать ему возможность высказаться. Это облегчит задачу партнера в поиске аргументов, усиления своих позиций.

Затем нужно за партнером повторить важнейшие пункты его программы, чтобы убедиться в том, что вы правильно его поняли. И не нужно оказывать давление. Если несмотря на все усилия партнер не соглашается на ваши условия, то нужно дать ему время.