«Как убедить каждого продавца оценивать свою недвижимость по рыночной стоимости» 3/18/2018
Основные разделы: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Динамика изменений на рынке Мотивация продавца Поиск потенциальных клиентов Счастливый продавец. Технология поддержания успеха Обучение продавцов рыночной стоимости Снижение цены Нацеленность на мотивированного покупателя Формула. Успеха 3/18/2018
I. Динамика изменений на рынке Прилив 3/18/2018
I. Динамика изменений на рынке …и отлив на рынке 3/18/2018
I. Динамика изменений на рынке Кто Вы: всезнающий или познающий? «Во времена познающие - унаследуют мир, тогда как всезнающие обнаружат, что их знания относятся к миру, которого больше не существует» . Эрик Хоффер 3/18/2018
I. Динамика изменений на рынке 1. Является ли делание денег действительно важным для вас? 2. Самая главная причина, почему мы не делаем этого это наше: ЭГО 3/18/2018
ЭГО 3/18/2018
I. ЭГО 1. Наша неспособность ставить цели 2. Трудность понимания позитивного отношения 3. Неспособность управлять нашим временем 4. Слабые навыки продаж 5. Отсутствие обязательств в бизнесе 6. Неконтролируемое ЭГО 3/18/2018
Семь Правил Бизнеса Недвижимости: 1. Ищите людей, кто покупает и продаёт недвижимость 2. Перезванивайте им каждый день. 3. Квалифицируйте их тщательно, потому что вы не можете знать слишком много о них. 4. Отправляйтесь на встречу с ними каждый день 5. Просите их подписать договор. 6. Ведите переговоры с ними. 7. Начинайте каждое утро с нуля, снова и снова. 3/18/2018
I. Динамика изменений на рынке Эксклюзивы все ещё контролируют рынок 3/18/2018
I. Динамика изменений на рынке Где кроется проблема? 1. Удлиненное время экспозиции 2. Меньше покупателей 3. Завышение цены • Отсутствие знаний о рыночной стоимости • Отсутствие мотивации 3/18/2018
II. МОТИВАЦИЯ ПРОДАВЦА 3/18/2018
Имеют ли ваши продавцы С. О. Ц. ? (Синдром Отрицания Цены) • • Отрицание (Это не цена…) Минимизация (Не так уж он переоценён…) Обвинение (Вы не рекламируете его достаточно…) Оправдание (Но нам нужны деньги…) Торговля (Что если мы сделаем улучшения? ) Злость (Почему это занимает так долго!? ) Принятие (Хорошо, давайте снизим цену. ”) 3/18/2018
II. Мотивация продавца Первый выбор продавца: 1. Продать 2. Остаться на месте «Но нам нужны деньги!» 3/18/2018
3/18/2018
II. Мотивация 3/18/2018 Рисунок № 4 «Мотивация» продавца
II. Мотивация 3/18/2018 продавца
II. Мотивация продавца Раскройте эмоциональную составляющую • • • Все покупки делаются из эмоциональных побуждений Выяснить «ПОЧЕМУ? » Эмоции ощущаются «Не когда мы покупаем, а когда мы испытываем чувство потери…» Вопросы для мотивации продавца • • • Вы действительно решили переехать? Почему? Что бы произошло, если бы продажи не было? 3/18/2018
II. Мотивация продавца Это нормально – НЕ продать! q У продавцов есть выбор Продать или Остаться q У Вас есть выбор Подписать или Не Подписать 3/18/2018
III. ПОИСК ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ 3/18/2018
III. Поиск потенциальных клиентов Ключевые группы потенциальных клиентов Бывшие покупатели и продавцы Сфера влияния, ПОС, архивные файлы, «Продаётся» Интернет, маркетинг, рекламные объявления 3/18/2018
Социальные сети. Зависимость 3/18/2018
IV. ДЕЛАТЬ ПРОДАВЦОВ СЧАСТЛИВЫМИ НА НЕСЧАСТЛИВОМ РЫНКЕ 3/18/2018
IV. Делать продавцов счастливыми… Сочувствие …с настойчивостью • Принимать во внимание их чувства • «Я понимаю, какие чувства Вы сейчас испытываете» • Предлагать решение Постоянный отчет о состоянии дел • Еженедельный телефонный звонок • Система отчетов по показам и звонкам • Звонок после каждого показа 3/18/2018
V. ОБУЧЕНИЕ ПРОДАВЦА РЫНОЧНОЙ СТОИМОСТИ 3/18/2018
V. Обучение Второй выбор продавца 1. Устанавливать рыночную цену 2. Устанавливать цену выше рынка 3/18/2018
V. Обучение Стратегии ценообразования в условиях изменяющегося рынка Ø В условиях постоянного роста рынка Вы можете завышать цены и рынок наверстает упущенное Ø В условиях стабильности на рынке высокая цена не будет закреплена рынком Ø В условиях спада на рынке даже рыночная цена может оказаться слишком высокой, т. к. цены падают 3/18/2018
V. Обучение 3/18/2018
V. Обучение Лучший метод: говорить правду • Это работает в любой ситуации • Если Они не могут принять правду… • Тогда Вы не можете повлиять на ситуацию Информационные средства • РБК новости: стагнация цен на рынке недвижимости • IRN портал: 3/18/2018
V. Обучение Внутренние факторы, влияющие на стоимость 1. Местоположение 2. Размер 3. Состояние, ремонт, вид из окна, этаж и т. д. 3/18/2018
V. Обучение Внешние факторы, влияющие на стоимость 1. Сокращение рабочих мест 2. Увеличение стоимости % по кредиту сокращает покупательскую способность 1. Цена на дом по соседству уменьшилась 2. Новая реклама объектов конкурентов 3/18/2018
V. Обучение Сравнительный анализ рынка • Конкурирующие объекты более актуальны, чем объекты под контрактом или проданные • Показ в полях • Игра по правилам: цена должна быть справедливой • Совершите объезд конкурирующих домов • Позвольте продавцу угадать цену 3/18/2018
VII. СНИЖЕНИЕ ЦЕНЫ 3/18/2018
VII. Снижение цены 1. Определите объекты на продажу со сроком более 30 дней 2. Назначьте СРОЧНУЮ встречу 3. Пересмотрите мотивацию собственника 4. Должны ли они действительно продавать? 5. Избегать продавцов, мотивированных на получение прибыли 3/18/2018
VIII. ПОИСК МОТИВИРОВАННЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ 3/18/2018
VII. Поиск мотивированных покупателей Ø Избегайте тех, кто гоняться только за прибылью Ø Реальность изменений на рынке Ø Выгода покупки Будьте избирательны Ø Дисквалифицируйте покупателя Ø Не работайте с немотивированными людьми Ø Используйте свои навыки и умения продавца 3/18/2018
УСПЕХ – ЭТО ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНАЯ РЕАЛИЗАЦИЯ ДОСТОЙНОГО ИДЕАЛА 3/18/2018
ПОЧЕМУ ЛЮДИ, КОТОРЫЕ ИМЕЮТ ЦЕЛИ, А ТЕ, КТО ИХ НЕ ИМЕЕТ, 3/18/2018
VII. Успех 1. Поймите, что ваш разум не является вашим другом. 2. Перестаньте защищать себя от всех людей, которые не атакуют вас 3. Настройтесь на высшую цель и применяйте её к вашему бизнесу 3/18/2018
ПЬЯНАЯ ОБЕЗЬЯНА 3/18/2018
Продавайте ЭМОЦИИ, а не Логику 3/18/2018
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! 3/18/2018
Скачать презентацию Как убедить каждого продавца оценивать свою недвижимость
7120aa7326c7ba44069bc0978be51153.ppt