Как стать эффективным менеджером По Адизесу Ицхак

Как стать эффективным менеджером По Адизесу

Ицхак Адизес Один из лучших бизнес - мыслителей современности, мировой эксперт в сфере менеджмента и эффективности ведения бизнеса, основатель и СЕО международной консалтинговой организации Adizes Institute (США).

Что такое менеджмент? Совокупность методов, форм и средств управления производством, позволяющая использовать его наиболее эффективно. По Адисезу Менеджмент – правильная реакция на перемены.

В чем суть проблемы? Проблема – нет продаж? Для ответа задаем вопрос: «Что изменилось? » На рынке, в поведении и потребности клиентов… Ответ на этот вопрос – отправная точка для интеграции решения.

Хотите меньше проблем? Тогда остановитесь! Существует взаимосвязь – если жизнь – это изменения, а отсутствие изменений – смерть, тогда торможение – самоубийство!

Многие компании исчезают, т. к не двигаются вперед– избегают перемен Нельзя остановить все… Можно остановить себя, но не индустрию, рынок, технологии, информацию, страну…

Есть проблемы? Не важна сама проблема, любая – семейная, деловая… важно – как мы ее диагностируем! Что пошло не так? Что изменилось?

Проблема – это возможность

Что значит Хороший менеджмент? Определяем по результатам риэлтора, филиала? – хорошие результаты – хороший филиал, риэлторы плохие результаты – плохой…

Общепринятая истина – цель Бизнеса – ПРИБЫЛЬ Прибыль – электронное табло на тенисном матче Смотреть только на табло – проиграть матч!

Что нужно делать для победы? – постоянно отбивать мяч! Что в нашем случае? – Продавать – общаться с людьми – вести переговоры! Если вы будете постоянно общаться с людьми – продавать себя, компанию, объект – вы будете прибыльным!

Что это означает? Не пытайтесь руководить через прибыль! Это ошибка экономического образования, не верный подход к бизнесу! Управлять продажами ради прибыли, но не прибылью! Что это означает? Делайте действия, которые приведут к результату!

Как обеспечить желаемую прибыль, результаты? Для чего мы существуем? Кто будет плакать когда вы умрете? Кого это волнует? Если никого, тогда нужно умереть… Для чего жить? Кто в нас нуждается? Наши клиенты! Мы существуем, чтобы удовлетворять запросы клиентов!

Что будет, если мы не будем удовлетворять запросы клиентов? Если мы не будем удовлетворять запросы клиентов – не будет уважения – не будет ДОХОДА!

Мы должны ориентироваться на клиента, а не на ДОХОД

Прибыль – это результат! Хотеть быть здоровым и счастливым, не значит БЫТЬ здоровым и счастливым! Должны предпринимать то, что сделает вас здоровым, счастливым, что приносит ДОХОД! Сконцетрируйтесь на этом! Доход – это ответ на вопрос – ПОЧЕМУ? Действия – ответ на вопрос – ЧТО?

Определите ваших клиентов! Определите ЧТО нужно вашим клиентам?

Будет ли бизнес успешным? Как определить? Когда клиенты возвращаются, рекомендуют! Как в семье…хотят ли домой ваши дети, супруги? Монополия – клиенты должны прийти у нам! Честно ответьте на вопрос – если бы был у ваших клиентов выбор, вернулись бы к вам?

Как оценить прибыль? Что такое желаемый результат? Это предусматривание и определение нужд клиентов, определяемое повторными продажами!

Ценный совет от Адизеса Не оценивайте себя только по Доходу Какой процент выручки приходится на постоянных клиентов – рекомендации? Это мерило вашего успеха!

Сколько клиентов верны нашей компании, услуге? Как клиенты становятся верными нашей компании, услуге? Через - удовлетворение своих нужд, - продукт/услугу - сервис - усиление лояльности после покупки - счастливы ли они? Придут ли они к нам, если у них будет выбор?

Что делает вас эффективным? Администрирование - Автоматизация действий - Использовать минимум ресурсов - Не тратиться впустую – изобретать колесо, использовать новый способ - правильные действия в правильное время, в правильной последовательности (методика и этапы продаж – бизнеспроцессы)

Если вы эффективны и результативны, то в скором времени получите прибыль.

Люди готовы платить за то, чтобы удовлетворить свои нужды! Если вы удовлетворяете нужды клиентов с меньшими затратами, при том, что клиенты ощущают ценность вашего участия, то разница и есть ПРИБЫЛЬ! Настоящая прибыль – это добавленная стоимость! Мерило в добавленной стоимости, а не в грязных махинациях.

Как обеспечить постоянную прибыль? Можем ли мы быть результативными и не эффективными? Да! Показы, показы… но нет продаж! Пример с тенисом – бью по мечу, но не могу забить… Достигнуть максимального сильного удара при мин затратах Нужны ТРЕНИРОВКИ, РЕПЕТИЦИИ, ПОРЯДОК

Можем ли мы быть эффективными и не результативными? Когда мы освоили какой метод продаж и всех клиентов прогоняем через этот метод (скрипты, аргументы…) Это бюрократия! Существует порядок, но клиенту нужны изменения! Это проблемы клиента – пациенты все, а я – эксперт! Не правильные клиенты пошли… Мы удовлетворяем только те нужды, которые подходят нашему методу, системе, остальные нужды клиента – это их проблемы! Нет проблем у нас – это не значит, что нет проблем у клиента!

Чтобы быть результативным, нужно быть менее эффективным. Лучше плохо бить по мечу, нежели вообще не попадать по нему, делая правильные движения… (пополнение БД мусором, не понятная расклейка, флаера - без конверсии) Можно выучить правильные движения, но не удовлетворить потребности клиента. Потому что клиенту нужны перемены – следуйте за клиентом и получите результат.

Как следовать за клиентом? Как получать постоянный доход? Когда вы ударяете по мечу думаете, куда полетит мяч в следующий раз? Мы должны быть проактивными - упреждающими, а не реактивными – реакция на происходящее Проактивность — главное качество успешного человека • Что подразумевается под этим понятием? Это не адаптация к изменениям окружающей среды. Адаптируясь – уже опаздываем… Нужно действовать с опережением, нужно думать – каковы будущие нужды рынка! Это – планирование! Планирование – это не решение, что делать ЗАВТРА, а что делать сегодня с тем, чтобы быть готовым к завтрашнему дню!

Наш мозг воспринимает все буквально – завтра я сяду на диету. Завтра мозг опять понимает – завтра – вот и никакой диеты. Необходимо действовать СЕГОДНЯ! Все что нужно изменить, меняем сегодня, чтобы быть готовыми к завтра.

Чтобы удовлетворить запросы клиента, нужно: 1. Быть исполнительными – вцепиться в дело, как бульдог, пока клиент не скажет «Я СЧАСТЛИВ!» 2. Быть административным – организованным, обладать линейным мышлением, внимательным ко всем деталям и последовательности. 3. Быть проактивным – включать воображение – что может произойти завтра, что может измениться? Что собирается делать правительство? Что происходит на рынке и в глобальной экономике, индустрии и экологии? Никто не знает точный прогноз на будущее, но мы должны предположить… бежим отбить мяч, а его там нет – он в другой стороне… Мы должны осознавать риск! Если мы не богаты воображением, не умеем творчески мыслить и рисковать – значит мы не можем быть проактивными. Рисковать и быть проактивным – значит быть предприимчивым!

Мы должны быть более творческими и рискованными! Во времена Союза предпиниматель назывался спекулянт, все были в страхе! Но страх так и не прошел. Когда люди не проявляют себя, не высовываются… Должна измениться культура…

Чтобы стать эффективными надолго Нужно: Быть органичными – не механистическим, чтобы интегрировать – объединять. Это играет самую сложную, важную роль

11 июля 2016 – корпоративная сессия сотрудников ПАРТНЕР ЭСТЕЙТ для определения и прописания в рабочих группах Бизнес-процессов - продажа новостроя - продажа домов, участков - вторичной недвижимости (сегменты) Будем создавать возможности!