Как решать кейсы?
Как решать кейсы Немного о Unilever 2
Кейсы позволяют развить в себе многие качества Основные преимущества кейсов Понимание рисков Анализ, основанный на фактах Эффективный тренинг по Бизнес-кейсам Гарантирует фокус Подталкивает к активному общению Склоняет к планированию времени и ресурсов 3
Анализ Презентация Работа в команде 4
Для решения кейса лучше следовать 5 шагам Структура решения Определение проблемы Структури рование Приорити зация Анализ аспектов Синтез и рекомендац ии КОММУНИКАЦИЯ 5
Сначала необходимо определить проблему/задачу Структура решения Какая задача перед Вами стоит? Определение проблемы Структури рование Приорити зация Анализ аспектов Синтез и рекомендац ии КОММУНИКАЦИЯ Источник: цифры базируются на основании данных чемпионата Changellenge >> в 2010 г. 6
В первую очередь, чётко сформулируйте задачу Постановка вопроса Черты хорошо поставленного вопроса ▪ Чёткое описание стоящей перед Вами задачи Вопрос, а не факт ▪ Специфичный, а не общий ▪ Относится к действию ▪ Фокус на том, что человек, принимающий решение, должен сделать 7
Ниже представлен пример постановки вопросов Постановка вопроса Завод Кириши страдает от низкой прибыльности, несмотря на хорошую рыночную позицию в своём регионе Стоит ли заводу Кириши продолжить выпуск мазута Можно ли управлять заводом Кириши по-другому, чтобы поднять прибыльность? 8
Ниже представлен пример постановки вопросов Постановка вопроса Завод Кириши страдает от низкой прибыльности, несмотря на хорошую рыночную позицию в своём регионе Выражение факта… Стоит ли заводу Кириши продолжить выпуск мазута Можно ли управлять заводом Кириши по-другому, чтобы поднять прибыльность? 9
Ниже представлен пример постановки вопросов Постановка вопроса Завод Кириши страдает от низкой прибыльности, несмотря на хорошую рыночную позицию в своём регионе Стоит ли заводу Кириши продолжить выпуск мазута Выражение факта… Есть однозначный ответ Можно ли управлять заводом Кириши по-другому, чтобы поднять прибыльность? 10
Ниже представлен пример постановки вопросов Постановка вопроса Завод Кириши страдает от низкой прибыльности, несмотря на хорошую рыночную позицию в своём регионе Стоит ли заводу Кириши продолжить выпуск мазута Можно ли управлять заводом Кириши по-другому, чтобы поднять прибыльность? Выражение факта… Есть однозначный ответ Слишком общее 11
Вопрос кейса нужно переформулировать в более чёткий и сделать акцент на действия Постановка вопросов Какие возможности по снижению издержек, выходу на новые рынки сбыта и повышению глубины выхода светлых нефтепродуктов существуют для завода Кириши Или По делу, акцент на действия Киришам стоит снизить издержки, выйти на новые рынки сбыта и повысить глубину выхода светлых нефтепродуктов 12
Структурирование проблемы Структура решения кейса Разделите проблему на несколько частей, думайте с точки зрения гипотез Определение проблемы Структури рование Приорити зация Анализ аспектов Синтез и рекомендац ии КОММУНИКАЦИЯ 13
Что такое логическое дерево Структурирование Аспект 1 Разделяйте проблему и властвуйте Аспект 2 Проблема Аспект 3 Аспект 4 Аспект 5 14
Жизненный пример структурирования Структурирование Как? Как я могу получить больше денег в конце месяце без ухода в долг? 15
Жизненный пример структурирования Структурирование Как? Могу ли я получить лёгкие деньги Могу ли я повысить доходы? Как? Легально Наследовать Нелегально Лотерея Работать больше Сверхурочные Могу ли я получить больше от инвестиций Могу ли я получить более высокую з/п Как я могу получить больше денег в конце месяце без ухода в долг? Как? Делать больше в час Могу ли я платить меньше за то, что покупаю Могу ли я снизить издержки Могу ли я покупать меньше? Покупать менее качественные вещи Ещё 1 работа Повышение Боле оплачиваемая работе Искать скидки ▪ ▪ ▪ Одежда Еда Развлечения Путешествия И т. д. 16
Ставьте приоритеты Структура решения кейса Экономьте время: Рассматривайте то, что действительно важно Определение проблемы Структури рование Приорити зация Анализ аспектов Синтез и рекомендац ии КОММУНИКАЦИЯ 17
Удаляйте ненужные аспекты Приоритизация Аспект 1 ▪ Аспект 2 Вопрос кейса Аспект 3 Будьте сфокусированы ▪ Расставляйте приоритеты и работайте с тем, что действительно важно ▪ Ваша задача – работать эффективно Аспе к т4 18
При расстановке приоритетов используйте правило 80 на 20 Приоритизация Будьте практичны! Доведение до совершенства Фокус на решении Время и усилия Полезность для результата 19
Анализ аспектов Структура решения Грамотно распределяйте время на анализ Определение проблемы Структури рование Приорити зация Анализ аспектов Синтез и рекомендац ии КОММУНИКАЦИЯ 20
Анализ аспекта Аспект Гипотеза Подтверждение Анализ Источник Ключевой вопрос, по которому необходимо принять решение Пример Стоит ли компании инветировать 20 млн долл в новую технологию? Источник: цифры базируются на основании данных чемпионата Changellenge >> в 2010 г. 21
Анализ аспекта Аспект Гипотеза Ключевой вопрос, по которому необходимо принять решение Подтверждение Анализ Источник Предполагаемый ответ на вопрос аспекта Пример Стоит ли компании инветировать 20 млн долл в новую технологию? Да, так как иначе высокие издержки не позволяет компании быть конкурентоспо собной Источник: цифры базируются на основании данных чемпионата Changellenge >> в 2010 г. 22
Анализ аспекта Аспект Гипотеза Ключевой вопрос, по которому необходимо принять решение Подтверждение Предполагаемый ответ на вопрос аспекта Источник Элементы, подтверждающи е гипотезу Да, так как иначе высокие издержки не позволяет компании быть конкурентоспо собной Анализ Конкуренты инвестируют в технологию и снижают издержки Пример Стоит ли компании инветировать 20 млн долл в новую технологию? Источник: цифры базируются на основании данных чемпионата Changellenge >> в 2010 г. 23
Анализ аспекта Аспект Гипотеза Ключевой вопрос, по которому необходимо принять решение Подтверждение Анализ Предполагаемый ответ на вопрос аспекта Элементы, Сферы, которые подтверждающи необходимо е гипотезу проанализирова ть Да, так как иначе высокие издержки не позволяет компании быть конкурентоспо собной Конкуренты инвестируют в технологию и снижают издержки Источник Пример Стоит ли компании инветировать 20 млн долл в новую технологию? Сравнение издержек; Анализ действий конкурентов; NPV/IRR Источник: цифры базируются на основании данных чемпионата Changellenge >> в 2010 г. 24
Анализ аспекта Аспект Гипотеза Ключевой вопрос, по которому необходимо принять решение Подтверждение Анализ Источник Предполагаемый ответ на вопрос аспекта Элементы, Сферы, которые Предполагаем подтверждающи необходимо ый источник е гипотезу проанализирова информации ть Да, так как иначе высокие издержки не позволяет компании быть конкурентоспо собной Конкуренты инвестируют в технологию и снижают издержки Пример Стоит ли компании инветировать 20 млн долл в новую технологию? Сравнение издержек; Анализ действий конкурентов; NPV/IRR Источник: цифры базируются на основании данных чемпионата Changellenge >> в 2010 г. Отраслевые журналы, интервью с экспектами, статистика… 25
Создавайте план работы Анализ аспектов Аспект Гипотеза Подтверж дение Анализ Источник План работы Конечный продукт Что нужно предоставить Ответственный Кто отвечает за результат Время В рабочих часах Example Распределение издержек конкурентов Тренды инвестирования конкурентов Объём инвестиций Петров 10 Иванов. 5 Сидоров 7 26
Синтез и написание рекомендаций План занятия Что нужно сделать? Определение проблемы Структури рование Приорити зация Анализ аспектов Синтез и рекомендации КОММУНИКАЦИЯ 27
Синтез добавляет что-то новое в факты, и поэтому его следует отличать от написания выводов Синтез Выводы Синтез Я потерял ключи и паспорт, а также просрочил выплаты по налогам ? Факты ▪ ▪ ▪ Я потерял ключи Мой паспорт не там, где он должен быть Забыл заплатить налоги 28
Синтез добавляет что-то новое в факты, и поэтому его следует отличать от написания выводов Синтез Выводы Синтез Я потерял ключи и паспорт, а также просрочил выплаты по налогам В последнее время я недостаточно внимательно Факты ▪ ▪ ▪ Я потерял ключи Мой паспорт не там, где он должен быть Забыл заплатить налоги 29
Построение пирамиды позволяет Вам лучше понимать, как предоставить синтез информации Синтез Си нте з «И что? " Данные 30
Анализ должен включать введение, гипотезы и выводы Все аспекты обязательны, если вы хотите провести всесторонний анализ и не упустить важное Введение и оценка Гипотезы и данные Выводы и рекомендации Факт Находка Ан а Аспект 1 Под-аспект Аспект 2 Гипотеза з ли на А Ан ал из Факт Синтез Альтернатива Факт из ал Ан Вопрос кейса Альтернатива ли з Под-аспект Находка Аспект 3 Рекомендуемая альтернатива Факт Отвечает ли рекомендуемая альтернатива на вопрос кейса? 31
Changellenge>> 50% / 50% Анализ + решение ? 32
Есть два типа презентаций На публике Для чтения 33
На публике 34
Для чтения 35
Вступление закладывает основы презентации • Аудитория воспринимает максимум информации • И у вас возникает шанс описать ситуацию или отправную точку, создать основу для взаимодействия при дальнейшем общении • Поэтому сделать верное вступление очень важно. Если всё пойдёт наперекосяк сейчас, то у вас не будет возможности передать остальную информацию эффективно. Уровень внимания 100% Время 36
Любая презентация должна иметь чёткую структуру. Пример структуры показан ниже Описание кейса В чём проблема Решение • Аспект 1 • Аспект 2 • Аспект 3 и т. д. Аспект 1 • Находка 2 • Находка 3 и т. д. Аспект 2 • Находка 1 • Находка 2 • Находка 3 и т. д. . Находка 1 • Дополнительн ая инфо Находка 2 • Дополнительн ая инфо Выводы • Аспект 1 • Аспект 2 • Аспект 3 и т. д. Выводы по рекомендациям • Рекомендация 1 • Рекомендация 2 • Рекомендация 3 Рекомендация 1 • Как 2 • Как 3 и т. д. Рекомендация 2 • Как 1 • Как 2 • Как 3 и т. д • Дополнительн ая инфо 37
Презентация кейса обычно начинается одинаково Компоненты Введение S= T= Основная часть O= Определение Ситуация • История проблемы, текущий статус кво Пример • В 2007 году все аналитики полагали, что цены на нефть будут расти бесконечно Триггер Вопрос K= Ключевой месседж E= Объяснение или Ключевые аргументы 38
Презентация кейса обычно начинается одинаково Компоненты Введение S= T= Основная часть O= Определение Ситуация • История проблемы, текущий статус кво • В 2007 году все аналитики полагали, что цены на нефть будут расти бесконечно Триггер • Событие, что-то новое… • В 2008 году цены обвалились Пример Вопрос K= Ключевой месседж E= Объяснение или Ключевые аргументы 39
Презентация кейса обычно начинается одинаково Компоненты Введение S= T= Основная часть O= Определение Ситуация • История проблемы, текущий статус кво • В 2007 году все аналитики полагали, что цены на нефть будут расти бесконечно Триггер • Событие, что-то новое… • В 2008 году цены обвалились • Простой вопрос, выходящий из ситуации или триггера • Что делать нашей нефтяной компании? Вопрос K= Ключевой месседж E= Пример Объяснение или Ключевые аргументы 40
Презентация кейса обычно начинается одинаково Компоненты Введение S= T= Основная часть O= Определение Ситуация • История проблемы, текущий статус кво • В 2007 году все аналитики полагали, что цены на нефть будут расти бесконечно Триггер • Событие, что-то новое… • В 2008 году цены обвалились • Простой вопрос, выходящий из ситуации или триггера • Что делать нашей нефтяной компании? • Ответ на вопрос; чёткий и краткий • Нам нужно развивать направление нефтепеработки Вопрос K= Ключевой месседж E= Пример Объяснение или Ключевые аргументы 41
Презентация кейса обычно начинается одинаково Компоненты Введение S= T= Основная часть O= Определение Ситуация • История проблемы, текущий статус кво • В 2007 году все аналитики полагали, что цены на нефть будут расти бесконечно Триггер • Событие, что-то новое… • В 2008 году цены обвалились • Простой вопрос, выходящий из ситуации или триггера • Что делать нашей нефтяной компании? • Ответ на вопрос; чёткий и краткий • Нам нужно развивать направление нефтепеработки • Ключевые аргументы (основные моменты) • Необходимо срочно приобрести одного из независимых игроков Вопрос K= Ключевой месседж E= Объяснение или Ключевые аргументы Пример 42
Если хотите убедить, то логика должна быть железной Существует два типа логики: индуктивная и дедуктивная Нужно продолжать развивать Railteam Много инвестировал и Идея изначально верная Легко развить идею дальше Индуктивная логика • Структура объединяет идеи (предпосылки) подобного типа и уровня важности • Вывод или рекомендация находятся всегда выше предпосылок Чтобы добиться успеха компании Х нужно добиться вертикальной интеграции через развитие бизнеса по добыче нефти Все успешные крупные нефтяные компании вертикально интегрированы У компании Х плохо развита добыча Поэтому компании Х нужно развивать добычу Дедуктивная логика • Вывод выходит из предпосылок • Если дедуктивный аргумент построен логично и предпосылки верны, нет сомнения в правильности вывода • Аргумент должен быть адекватным и верным 43
Аудитория запоминает заключение • Призовите аудиторию к действию • Предоставьте рекомендации по тому, что делать дальше • Обратите особое внимание на преимущества вашего решения • Укажите на риски отхода от вашего плана Уровень внимания 80% Время 44
И даже у этого слайда должен быть месседж Правило #1 – у каждого слайда должен быть месседж 45
Он есть у этого слайда топ 3 консалтинговой компании 46
Есть и у топ 10 консультантов 47
И даже у самой известной консалтинговой компании 48
При размещении информации помните, что люди смотрят слева направо и сверху вниз 49
Обращайте внимание на каждый аспект презентации Советы по представлению информации Месседж!
Обращайте внимание на каждый аспект презентации Советы по представлению информации Месседж! Логика
Обращайте внимание на каждый аспект презентации Советы по представлению информации Месседж! Логика Наглядность
Обращайте внимание на каждый аспект презентации Советы по оформлению слайдов Скажи «буллетам» нет!
Обращайте внимание на каждый аспект презентации Советы по оформлению слайдов Скажи «буллетам» нет! Структура
Обращайте внимание на каждый аспект презентации Советы по оформлению слайдов Скажи «буллетам» нет! Структура Однородность
Обращайте внимание на каждый аспект презентации Советы по данным Выводы!
Обращайте внимание на каждый аспект презентации Советы по данным Выводы! Приложение
Обращайте внимание на каждый аспект презентации Советы по данным Выводы! Приложение Внимание цифрам
Обращайте внимание на каждый аспект презентации Советы по представлению информации Месседж! Логика Наглядность Советы по оформлению слайдов Скажи «буллетам» нет! Структура Однородность Советы по данным Выводы! Приложение Внимание цифрам
Что такое FMCG? Fast Moving Consumer Goods (FMCG) – товары потребительского спроса, т. е продукты, которые продаются в больших объемах по сравнительно низким ценам. Особенности рынка: l Высокая конкуренция l Устойчивый рост l Постоянное развитие и инновации
Миссия компании “Мы стремимся удовлетворять ежедневные потребности людей в питании, гигиене и уходе за собой с помощью брендов, которые помогают людям чувствовать себя ЛУЧШЕ, выглядеть ЛУЧШЕ и получать от жизни БОЛЬШЕ УДОВОЛЬСТВИЯ. ”
Unilever сегодня в мире Сотрудники Масштаб Инвестиции 167 000 2 млрд 1 млрд € человек работают в Unilever потребителей каждый день инвестиций в исследования и разработки в год Оборот Бренды > 40 млрд € > 400 составил оборот компании в 2011 брендов в более чем 160 странах
Лидерство в категориях Unilever’s portfolio of categories Leading category positions Homecare Personal Care Savoury, Dressings & Spreads Ice Cream & Beverages
Unilever в России: история BREAKING NEWS!! построена фабрика мороженого в Туле 2011 приобретение Балтимор 2009 приобретение Инмарко 2008 2002 – построена Чаеразвесочная фабрика в Санкт-Петербурге 1998 – Московский Маргариновый Завод (ММЗ) 1995 – парфюмерно-косметическая фабрика «Северное Сияние» в Санкт-Петербурге 1992 – открытие офиса Unilever в России
Портфель брендов
Unilever сегодня в России Масштаб 6 500 Работодатель 8 Сотрудники № 1 современных человек работают в Unilever производственных площадок Оборот Бренды ок 1 млрд € > 18 составит оборот компании в 2011 брендов cреди компаний FMCG сектора (Universum/ Future Today)