Как работать со страхами Покупателя? Ирина Гудкина «Переезжаем в Петербург» Он-лайн проект для риелторов http: //maximum-training. ru/ +7 911 188 85 85 Gudkina_bn@list. ru
Чего боится Покупатель?
Риелтора (Специалиста. Любого Специалиста) • Того, кого он не знает • Того, кто знает больше него о том, о чем он ничего не знает
Неудачи или ошибки. • Люди предпочитают сожалеть о несделанном. • Люди не любят рисковать. Ваши действия – говорить о нюансах
Переплатить • Люди любят торговаться. • Люди любят совершать выгодные покупки. • Люди опасаются того, что в другом месте можно купить дешевле, а они просто еще не нашли это место. Ваши действия: • выяснить, что именно входит для него в понятие «дешево» • Оценить его отношения к трем составляющим: технические характеристики объекта, требования к услугам, которые он хочет получить, цена объекта !!! Чаще всего людей интересует качественный продукт (объект), удобное именно им обслуживание и выгодная цена. Как Вы думаете, в каком случае возможно получить все вместе? Насколько качество будет высоким, а обслуживание удовлетворительным при дешевой цене? !!! И при этом, когда Вы выяснили, что Покупатель ждет от Вас и объекта лишь низкой цены, наиболее деликатным образом откажитесь от сотрудничества СЕЙЧАС, оставив себе возможность, а ему- желание, сотрудничать ВПРЕДЬ
Выгодные отношения Клиент. Риелтор строятся годами и приносят деньги десятилетиями
Нового • Выгодно ли это «новое» ? • Что говорят те, кто уже купил это «новое» ? Ваши действия – говорить о том, что: • уже много Покупателей приобрели именно это. • Вы знаете этих людей и его можете познакомить с ними • Вы, благодаря постоянному и долговременному общению с различными Покупателями, знаете то, чего они хотят и каким путем, приобретая какой товар, они достигают целей, сходных с целями Покупателя
Обмануться • Впасть в заблуждение: «Ах • Ваши действия – возможно, обмануть меня не трудно – я именно здесь имеет смысл сам обманываться рад» демонстрировать Отзывы Клиентов. • Испытать разочарование: «Чины людьми даются, а люди могут обмануться» .
Попасть в неловкое положение • менее авторитетно выглядеть в глазах окружающих, коллег, родных, близких…. • «…что будет говорить княгиня Майя Алексевна? » • Ваши действия – вместе с Покупателем определить и, желательно, описать: • то, что НУЖНО именно ему • то, что именно ЕМУ нужно, • какой, по его мнению, смысл в словах «действовать в интересах Покупателя»
Неизвестности Ваши действия: • дайте Покупателю информацию из разных источников: независимых, специализированных, авторитетных, открытых, закрытых и т. д. • сделайте так, чтобы Покупатель узнал как можно больше об объекте, действиях, которые предстоит совершить, услугах, которые он может получить, людях и фирмах, которые их предоставляют…….
Своих прошлых ошибок, своего прошлого опыта «Хотели, как лучше, а получилось, как всегда» Ваши действия - предложите Покупателю: • «давайте попробуем» • «давайте спросим у тех, кто уже делал так – у довольных и о недовольных»
Чужого мнения Ситуация – тот, кого Покупатель Ваши действия: уважает, или тот, кому • исключить оправдания и, Покупатель доверяет, высказал определенным образом недоверие вашими действиями, построив разговор, например, решениями, предложениями…. . использовав технику «Тотальное «да» , еще раз продемонстрировать выгоды предмета обсуждения. • Сослаться на Отзывы Клиентов
Скачать презентацию Как работать со страхами Покупателя Ирина Гудкина Переезжаем
Полная_презентация_Как_работать_со_страхами_Покупателя.pptx