Как правильно посчитать прибыль и эффективность вашего интернетмагазина

Как правильно посчитать прибыль и эффективность вашего интернетмагазина? Анна Боднарчук Директор ООО «Софткей-Украина» ann@softkey. ua 044 377 -73 -17 www. softkey. ua Супермаркет лицензионного программного обеспечения

Структура небольшого интернет-магазина

Прибыль компании — основной показатель, которым необходимо управлять, если вы стремитесь к устойчивому развитию.

Бюджет — количественное воплощение плана, характеризующее доходы и расходы за определенный период. В результате его составления становится ясно, какую прибыль получит предприятие принятии того или иного плана развития.

CF или PNL?

Cash flow – движение денежных средств в рамках компании, проекта или продукта. Имеются в виду свободные деньги на счетах и в кассе (свободный резерв), то есть наиболее ликвидные активы.

Отчет о прибыли и убытках - англ. Profit and Loss Statement (P&L), финансовый отчет, который подытоживает доходы, издержки и расходы, понесенные в течение определенного периода времени, обычно налогового квартала или года.

P&L отчет является базой для оценки финансовых результатов деятельности компании за определенный период посредством детализирования данных. Состоит из: • доходов компании за период • затрат, связанных с получением этих доходов • все периодические доходы и расходы, не связанные с конкретными видами продукции.

PNL

CF

Точка безубыточности определяет, каким должен быть объем продаж для того, чтобы ваша компания работала безубыточно, и вы могли покрыть все свои расходы, не получая прибыли.

В точке безубыточности линия доходов пересекает и идет выше линии общих (валовых) затрат, линия прибыли пересекает 0 — переходит из зоны убытков в зону прибыли. Для расчета точки безубыточности надо разделить издержки (ваши затраты) на две составляющие: Постоянные затраты — не зависят от количества произведенной продукции (реализованных товаровуслуг) и от того, растет или падает объем операций. Переменные затраты — возрастают пропорционально увеличению производства (объему реализации товаровуслуг).

Анализ безубыточности без НДС Расчет Точки безубыточности 1 047917 с НДС 1 257 500

Запас прочности = (Выручка - Точка безубыточности)/ Выручка % 1 000 1 500 2 000 2 500 Плановая выручка, грн. 500 000 000 000 Расчет Запаса прочности (безопасности) -151, 5%-25, 8% 16, 2% 37, 1% 49, 7% Чем выше полученное значение, тем прочнее наше положение - тем меньшее влияние на прибыль негативных изменений рынка: падения объема продаж, роста затрат, прочее.

Как подсчитать эффективность интернетмагазина? Для привлечения покупателей в интернет-магазин, используется множество маркетинговых инструментов. Но как понять, какой из них приносит наибольшую прибыль, а от чего стоит отказаться? Поможет в этом регулярная оценка ключевых показателей.

Конверсия (от латинского conversion – превращение) – это показатель перевода посещений сайта (трафика) в деньги (действия). Коэффициент конверсии = ([кол-во посетителей, купивших ваш товар или услугу] / [общее кол-во посетителей сайта]) x 100

Стоимость конверсии Коэффициент конверсии = ([кол-во посетителей купивших ваш товар или услугу] / [общее кол-во посетителей сайта]) x 100 Это показатель того, какие затраты нам пришлось вложить для получения 1 конверсии (покупки).

ROI (рентабельность инвестиций) ROI = (доход – себестоимость)/сумма инвестиций*100% Он показывает, как вложения денежных средств в маркетинговые кампании влияют на продажи.

Windows 8. 1 LE (ЭЛЕКТРОННАЯ ЛИЦЕНЗИЯ) Цена 2 200. 00 грн.

А не сравнить ли нам эффективность маркетинговых инструментов? ! цена грн цена клиента валов стоимос ть инструм заказ конвер без грн с посетит (конверси средн ый мар ент клики ы сия НДС еля и) ий чек доход закупки жа ROI Google cpc 500 Yandex cpc 150 2 1, 40% e-mail 300 10 2, 00% 1200 1440 2, 88 144 22000 15840 6160 4, 28 400 480 3, 2 240 4400 3960 1980 4, 13 6 2, 00% 1000 1200 4 200 2200 13200 9900 3300 2, 75 вебинар 50 3 6, 00% 200 240 4, 8 80 2200 6600 5940 660 2, 75 socials 20 1 5, 00% 200 240 12 240 2200 1980 220 0, 92 ROI = (доход – себестоимость)/сумма инвестиций*100%

Коэффициент отклика Количество откликов (клики) = Доля клиентов, принимающих маркетинговое предложение. Основной показатель операционной оценки маркетинга и определяет насколько хорошо работает маркетинг с тактической точки зрения. Повышение коэффициента отклика и снижение расходов на привлечение клиента позволят вам сократить маркетинговые расходы.

Основной показатель лояльности Отток = Доля потребителей, которые прекращают покупать ваши продукты и услуги. Обычно измеряется за год. Снижение оттока клиентов сможет серьезно повлиять на прибыль компании!

«Золотой» маркетинговый показатель: удовлетворенность клиентов CSAT (customer satisfaction) = Удовлетворенность клиентов, измеряемая с помощью вопроса «Готовы ли вы рекомендовать этот продуктуслугу друг или коллеге» ? Данный показатель связывает брендинг и лояльность потребителей. Используйте его также активно, как и измерение доходов от продаж! Данный показатель можно использовать как основной индикатор будущих продаж. Только те, кто дает оценку 9 или 10 по 10 -бальной шкале (то есть однозначно готовы рекомендовать), могут считаться полностью удовлетворенными лояльными клиентами.

Усредненный коэффициент (уровень) закрытия лида =Количество клиентов (заказов)/Количество лидов Для примера, в сентябре вы получили 30000 лидов, которые конвертировались в 250 клиентов. 250 Клиентов / 30000 лидов = 0, 83% Если перевернуть соотношение (30000 /250=120), то получится, что из 120 лидов в верхушке воронки продаж, только 1 становится Клиентом. Много это или мало – зависит только от особенностей вашего бизнеса.

Стоимость приобретения Клиента CAC (от анг. Customer Acquisition Cost) CAC = Общая стоимость продаж и маркетинга / Число новых клиентов Для любого бизнеса важно знать, во сколько обходится привлечение 1 Клиента, чтобы понимать, когда окупятся вложения. Например: в 2013 году мы потратили на продажи и маркетинг 500 000 грн. и получили 1200 Клиентов. САС= 500000 / 1200 = 416, 6 грн. – стоимость привлечение 1 Клиента. В расчет включаются затраты на зарплату сотрудников отдела продаж и маркетинга вместе с бонусами, накладные расходы плюс затраты на всю маркетинговую программу и рекламу.

Самоокупаемость САС Время самоокупаемости CAC = CAC / доход в месяц – расход в месяц Этот показатель определяет количество месяцев, за которое компания получит обратно САС. В расчете учитывается стоимость приобретения Клиента (САС), средний полученный доход в месяц с Клиента и средние ежемесячные расходы на обслуживание Клиента. Например: Время самоокупаемости CAC= 416, 6/ (600 – 250) = 1, 1 месяц Это значит, что уже через месяц окупятся наши затраты на привлечение и обслуживание Клиента, вы станете безубыточными и начнем зарабатывать. Лучше всего стремиться к тому, чтобы период окупаемости был до 12 месяцев. При большем периоде, растут риски ухода Клиента, и на первый план выходят затраты на его удержание и стимулирование активности.

Пожизненная ценность: САС (LTV: CAC от англ. Life Time Value) LTV: CAC = Пожизненная ценность (LTV) / Стоимость приобретения клиента (CAC) LTV – это показатель прибыли, которую принесет Клиент после совершения первой покупки и до момента ухода. LTV: CAC – ценность Клиента для компании на протяжении всего периода его взаимодействия с ней. Эта метрика покажет, будет ли в перспективе существовать бизнес. Желательно, чтобы LTV: CAC превышал 3 X CAC

Подведем итоги Одним из основных навыков успеха богатых людей является планирование. Это поможет не только определить все статьи расхода и понять, куда уходят деньги, но и избежать ошибок при составлении плана на следующий отчетный период. Финансовые показатели отражают количественную оценку более чем половины различных видов маркетинговой деятельности. Вы можете использовать множество различных маркетинговых показателей в зависимости от типа маркетинговой деятельности Разработайте все свои маркетинговые кампании так, чтобы их результаты можно было измерить с помощью сбалансированной системы показателей.

На заметку! Задача № 1 – выявить потребность клиента. Ваша основная задача –создать для клиента ценность. Но рассказать о ней и ее выгодах можно только после того, как вы узнали его истинные потребности Именно выгоды, которые получит клиент, а не свойства продукта повлияют на решение клиента. Эффективная продажа начинается с веры. Только если она есть в основе продажи – это работает. Ищите задачи клиента. За этой задачей стоит ценность!

Спасибо за внимание! Мира, любви, стабильности вам и вашему бизнесу! Мои контакты: ann@softkey. ua 067 321 -91 -08 044 377 -73 -17 softkey. ua