Как правильно «читать» партнера по деловому общению
Основные механизмы восприятия o o Стереотипизация — сопоставление образа данного человека с имеющимися в сознании стереотипами: образами представителей различных социальнодемографических групп, психологическими типами Индивидуализация — восприятие человека со всеми присущими ему особенностями. n обращают внимание на отличия собеседника от представителей той социальной группы, к которой он относится, на его психологические особенности
Можно ли предвидеть поведение партнера? o Децентрация - способность взглянуть на события глазами другого человека n n n это механизм преодоления эгоцентризма и означает преобразование собственных образов, понятий и представлений путем принятия в расчет возможных точек зрения других людей Помогают: эмпатия и рефлексия Мешает: идентификация
Типичные причины ошибок в прогнозировании поведения партнера o o o Мы недостаточно знаем партнера: судим о его характере на основе одного значимого поступка или по отдельным чертам Мы ошиблись, отнеся партнера к определенному стереотипу Мы не ошиблись, отнеся человека к данному стереотипу, но у нас неверное представление о поведении или характере людей этой группы Мы не учли, что поведение партнера отличается от поведения стереотипа в силу его индивидуальных особенностей Мы недостаточно знаем ситуацию, в которой оказался партнер Мы рассуждаем по схеме: «Я бы на его месте поступил так» , вместо того чтобы представлять, как поступит в этой ситуации он
Наблюдение за партнером o o Важно: на что обратить внимание что это может означать что из этого следует n Вывод можно делать на основе комплексного наблюдения за внешним видом партнера и его поведением
Разновидности жестов o o o жесты-эмблемы иллюстративные жесты-регуляторы поведения дирижирующие жесты ораторские жесты аффективные жесты
Правила чтения жестов и поз o o o Между конкретной позой или жестом человека и его внутренним состоянием не во всех случаях есть прямое соответствие: n поза и жесты человека могут быть обусловлены внешними обстоятельствами (холодно, неудобно сидеть и т. д. ) n поза и жесты могут быть вызваны причинами, не связанными с настроением человека (болит живот, чешется нос и т. п. ) Наблюдать надо за совокупностью жестов. Толкование жеста, «вырванного из контекста» , не имеет смысла Интерпретация поз и жестов зависит от личности того, кто интерпретирует
Как можно повлиять на партнера o o Лучше не садиться друг против друга, а использовать угловое расположение Это снижает ощущение конфронтации, позволяет наблюдать за положением рук и ног партнера, использовать свой язык телодвижений
Влияние на партнера o o информация лучше усваивается, когда собеседник смотрит в глаза можно использовать ручку, расположив ее на линии, соединяющей ваши глаза партнера по общению
Отзеркаливание поз и жестов o В процессе общения происходит невольное неконтролируемое подражание позам и жестам собеседника n o точность и длительность подражания зависят от отношения людей друг к другу В процессе разговора поза и жесты подражания свидетельствуют о добром отношении к собеседнику n партнеру станет легче разговаривать, он будет чувствовать себя спокойнее и увереннее
Варианты расположения за столом участников А и В o o В 1: угловое расположение В 2: позиция делового взаимодействия ВЗ: конкурирующе -оборонительная позиция В 4: независимая позиция
Угловое расположение (В 1) o o характерно для людей, занятых дружеской, ' непринужденной беседой позиция способствует постоянному контакту глаз и предоставляет простор для жестикуляции и возможность для наблюдения за жестами собеседника угол стола служит частичным барьером в случае опасности или угрозы со стороны собеседника: можно за него удалиться отсутствует территориальное разделение стола
Позиция делового взаимодействия (В 2) o одна из самых удачных стратегических позиций для предъявления, обсуждения и выработки общих решений n o два человека работают в соавторстве над какой-нибудь проблемой или проектом Важно: не создавать впечатления «занятия территории»
Конкурирующе-оборонительная позиция (ВЗ) o o o может вызвать оборонительное отношение и атмосферу соперничества может привести к тому, что каждая сторона будет придерживаться своей точки зрения, потому что стол становится барьером между ними если встреча происходит в кабинете, то такое расположение свидетельствует об отношениях субординации
Независимая позиция (В 4) o Такое положение занимают люди, не желающие взаимодействовать за столом друг с другом n o o в библиотеке, в парке на скамейке или в ресторане за столиком Свидетельствует об отсутствии заинтересованности Можно расценивать и как враждебное со стороны человека, чьи территориальные границы были нарушены
Скачать презентацию Как правильно читать партнера по деловому общению
5_Как читать партнера по деловому общению.ppt