Скачать презентацию Как понять кто твой клиент и не умереть Скачать презентацию Как понять кто твой клиент и не умереть

Полезная презентация.pptx

  • Количество слайдов: 50

Как понять, кто твой клиент* *и не умереть в процессе Как понять, кто твой клиент* *и не умереть в процессе

92% новых компаний умирают в течении первых 3 -х лет По исследованию Startup. Genome/Compas 92% новых компаний умирают в течении первых 3 -х лет По исследованию Startup. Genome/Compas

Часто, проблема выглядит так: Часто, проблема выглядит так:

У меня отличная идея для стартапа. Всё, что мне нужно, — инвестор и инженер, У меня отличная идея для стартапа. Всё, что мне нужно, — инвестор и инженер, который бы сделал всю работу. Я думаю, экономический термин для того, что у Вас есть, — это "ничего".

Или вот так: Или вот так:

¾ оставшихся разваливаются из-за проблемы «преждевременного роста» По исследованию Startup. Genome/Compas ¾ оставшихся разваливаются из-за проблемы «преждевременного роста» По исследованию Startup. Genome/Compas

«Большинство стартапов провалилось, не потому что у них был плохой продукт, а потому «Большинство стартапов провалилось, не потому что у них был плохой продукт, а потому что этот продукт был никому не нужен» - Эрик Рис, Lean Startup

Что же делать? Что же делать?

Вы должны понимать и решать реальные для ваших клиентов проблемы Вы должны понимать и решать реальные для ваших клиентов проблемы

80% успешных стартапов на начальном этапе развития фокусируются на нахождении проблемы своих пользователей, а 80% успешных стартапов на начальном этапе развития фокусируются на нахождении проблемы своих пользователей, а не на своем продукте. По исследованию Startup. Genome/Compas

Трекшн-карта: Customer Discovery Ценностно е Проблема Экономик предложе а Клиентский сегмент подтверж ние дена Трекшн-карта: Customer Discovery Ценностно е Проблема Экономик предложе а Клиентский сегмент подтверж ние дена сходится подтверж дено Первый клиентский сегмент 72 (88) Второй клиентский сегмент 5 (142) Четвертый клиентский сегмент 40 (47) только при покупке >3 месяцев Готов MVP Решение подтверж дено Есть N ручных продаж Есть N продаж в канале

Трекшн-карта: Customer Validation Ценностно Привлечен Есть е Есть 1 -я ы инструмент предложен продажа Трекшн-карта: Customer Validation Ценностно Привлечен Есть е Есть 1 -я ы инструмент предложен продажа в пользовате продаж ие для канале ли в канале канала Клиентский сегмент Канал Клиентский сегмент 1 Реклама в FB ЦП 1 Клиентский сегмент 1 Ручные продажи ЦП 2 Клиентский сегмент 1 Участие в выставках ЦП 1 * Ценностное предложение 1: описание ** Ценностное предложение 2: описание 250 30 лендинг раздатка 18 лидов, 2 продажи Есть N продаж в канале Экономика в канале сходится на сходится масштабе

Шаг 0: сформулировать гипотезы о клиентских сегментах Шаг 0: сформулировать гипотезы о клиентских сегментах

Зачем? Зачем?

Штыковая атака Штыковая атака

Партизанская тактика Партизанская тактика

Рекомендую прочитать Рекомендую прочитать

Клиентские сегменты – это группы потребителей с похожими «болями» и шаблонами поведения. Клиентские сегменты – это группы потребителей с похожими «болями» и шаблонами поведения.

Практическое задание • • • Назовите и опишите 3 ваших клиентских сегмента Какие 3 Практическое задание • • • Назовите и опишите 3 ваших клиентских сегмента Какие 3 главных проблемы мешают им жить? Как вы можете решить эти проблемы для них? Время: 10 минут

80% успешных стартапов на начальном этапе развития фокусируются на нахождении проблемы своих пользователей, а 80% успешных стартапов на начальном этапе развития фокусируются на нахождении проблемы своих пользователей, а не на своем продукте. По исследованию Startup. Genome/Compas

Кто мы, для целевого сегмента? Болеутоляющее Витаминка Фитнес Косметика Кто мы, для целевого сегмента? Болеутоляющее Витаминка Фитнес Косметика

Практическое задание 1. Внесите изменения в описание клиентских сегментов 2. Какой сегмент кажется вам Практическое задание 1. Внесите изменения в описание клиентских сегментов 2. Какой сегмент кажется вам наиболее интересным? Почему? Время: 10 минут

Шаг 1: подтвердить наличие проблемы Шаг 1: подтвердить наличие проблемы

Инструмент Инструмент

Проблемное интервью Проблемное интервью

Цель - выяснить 1. 2. 3. 4. 5. Есть ли проблема? Как ее формулирует Цель - выяснить 1. 2. 3. 4. 5. Есть ли проблема? Как ее формулирует клиент? Как клиент оценивает проблему? Как он решает эту проблему сейчас? Насколько клиентский сегмент привлекателен для бизнеса?

Что нужно получить в результате? 1. 2. 3. 4. 5. Подтвердить или опровергнуть гипотезу Что нужно получить в результате? 1. 2. 3. 4. 5. Подтвердить или опровергнуть гипотезу Найти общие шаблоны поведения Найти инсайды Понимание того, как работает ваш рынок Новые клиентские сегменты

Как? 1. 2. 3. 4. 5. 6. Выбрать гипотезы для проверки Разработать сценарии Решить, Как? 1. 2. 3. 4. 5. 6. Выбрать гипотезы для проверки Разработать сценарии Решить, где берем нашу ЦА Фиксируем результаты Анализируем полученные результаты Корректируем сценарий

Спрашивайте о прошлом, а не о будущем Спрашивайте о прошлом, а не о будущем

Плохие вопросы • Что вы думаете о нашей идее? • Вы бы купили продукт, Плохие вопросы • Что вы думаете о нашей идее? • Вы бы купили продукт, который решает эту проблему? • Сколько вы готовы заплатить за наше решение?

Хорошие вопросы • • • Расскажите, как вы сталкивались с этой проблемой в последний Хорошие вопросы • • • Расскажите, как вы сталкивались с этой проблемой в последний раз и как ее решили Сколько денег вы теряете из-за этой проблемы, есть ли у вас бюджет на это направление? С кем бы вы порекомендовали мне пообщаться?

Какое количество интервью нужно сделать? Маленькие клиенты чек до $500 200 интервью Средние клиенты Какое количество интервью нужно сделать? Маленькие клиенты чек до $500 200 интервью Средние клиенты Крупные клиенты чек больше до $20000 $20 000 50 интервью 10 интервью

Эй, куда так много то? Пока команда не общается с клиентами – она коллективно Эй, куда так много то? Пока команда не общается с клиентами – она коллективно галлюцинирует о их проблемах, потребностях, процессах и существовании.

Кого интервьюировать? Кого интервьюировать?

Практическое задание Разбейтесь на пары и составьте список кандидатов для интервью Время: 10 минут Практическое задание Разбейтесь на пары и составьте список кандидатов для интервью Время: 10 минут

Практическое задание Составьте сценарий интервью Время: 5 минут Практическое задание Составьте сценарий интервью Время: 5 минут

Практическое задание 1. Разбейтесь на пары 2. Проведите интервью друг с другом Время: 5 Практическое задание 1. Разбейтесь на пары 2. Проведите интервью друг с другом Время: 5 минут в одну сторону и 5 минут в другую

Быстрый или мертвый Быстрый или мертвый

HADI-цикл проверки гипотез Hipothesis Гипотезы, которые будем проверять H Action Действия, которые предпримем Data HADI-цикл проверки гипотез Hipothesis Гипотезы, которые будем проверять H Action Действия, которые предпримем Data Полученная бесценная информация Insight Результаты анализа полученной информации I A D

Инструмент формулирования гипотез Гипотеза Действия (мы предполагаем, что) (для этого мы сделаем) Критерии проверки Инструмент формулирования гипотез Гипотеза Действия (мы предполагаем, что) (для этого мы сделаем) Критерии проверки (и будем измерять) Результат (мы окажемся правы, если)

Практическое задание Сформулируйте три гипотезы о проблемах своих клиентских сегментов по шаблону (используйте результаты Практическое задание Сформулируйте три гипотезы о проблемах своих клиентских сегментов по шаблону (используйте результаты предыдущего задания) Время: 5 минут

Шаг 2: подтвердить ценность решения Шаг 2: подтвердить ценность решения

Решенческое интервью 1. Обозначить проблему 2. Обозначить решение 3. Как клиент оценивает решение, почему? Решенческое интервью 1. Обозначить проблему 2. Обозначить решение 3. Как клиент оценивает решение, почему? 4. Насколько решение ценно для клиента, готов ли он платить?

Практическое задание Составьте сценарий интервью Время: 5 минут Практическое задание Составьте сценарий интервью Время: 5 минут

Трекшн-карта: Customer Discovery Ценностно е Проблема Экономик предложе а Клиентский сегмент подтверж ние дена Трекшн-карта: Customer Discovery Ценностно е Проблема Экономик предложе а Клиентский сегмент подтверж ние дена сходится подтверж дено Первый клиентский сегмент 72 (88) Второй клиентский сегмент 5 (142) Четвертый клиентский сегмент 40 (47) только при покупке >3 месяцев Готов MVP Решение подтверж дено Есть N ручных продаж Есть N продаж в канале

Трекшн-карта: Customer Validation Ценностно Привлечен Есть е Есть 1 -я ы инструмент предложен продажа Трекшн-карта: Customer Validation Ценностно Привлечен Есть е Есть 1 -я ы инструмент предложен продажа в пользовате продаж ие для канале ли в канале канала Клиентский сегмент Канал Клиентский сегмент 1 Реклама в FB ЦП 1 Клиентский сегмент 1 Ручные продажи ЦП 2 Клиентский сегмент 1 Участие в выставках ЦП 1 * Ценностное предложение 1: описание ** Ценностное предложение 2: описание 250 30 лендинг раздатка 18 лидов, 2 продажи Есть N продаж в канале Экономика в канале сходится на сходится масштабе

Михаил Корнеев COO Navigine fb. com/korneevm vk. com/korneev. mike +7 915 057 -9743 korneevm@gmail. Михаил Корнеев COO Navigine fb. com/korneevm vk. com/korneev. mike +7 915 057 -9743 korneevm@gmail. com