Как получить желаемый эффект от выставки

«Как получить желаемый эффект от выставки? » “Кейс на примере участие РИРВ в выставке МАКС” Подготовлено ООО «Бренд Аналитикc» Для участников выставки конгресса Выставочный Санкт Петербург 2012 ОАО "Российский СПб ноябрь 2012 г институт радионавигации и времени" Объединяя пространство и врем

Содержание q Какие ставить цели § Стратегические: § Тактические: § Оперативные q q q Задачи на выставке Общий план подготовки к выставке После выставочный контроль Заповеди выставок Процесс подготовки к выставке § основные этапы q q q Материалы Фиксирование потенциальных клиентов и партнеров Отслеживание результатов выставки SUM-UP Работа после выставки Выводы EXPERIENCE: Контакты Приложение: методология выставки (практическое руководство)

Предисловие q Современная выставка это важнейшее средство коммуникаций и обмена информацией. q Участие в выставке служит достижению самых разнообразных предпринимательских целей – позволяет осуществлять одновременно и коммуникативную, и ценообразовательную, и сбытовую, и товарную политику предприятия. q Суммы, выделяемые на участие в выставках очень внушительные по сравнению с другими статьями расходов на рынке b 2 b, что в условиях кризиса серьезная причина отказа от участия в выставках. q Однако самая веская причина отказа от участия в выставках ее низкая отдача. q Если начинаешь задавать вопросы: что ожидали от выставки, какие цели и задачи хотели решить; то ответы дают, обычно, несколько пространные, общие, в которых очень мало конкретики. q В основном, это звучит так: «для поддержания имиджа» , «удобная возможность пообщаться с клиентами и поставщиками» , «чтобы быть не хуже чем конкуренты» , «изучить рынок» , «показать новинки»

Предисловие q С такими общими целями и результат получается сомнительный. q Одна из важнейших проблем участия в выставках – слабое планирование и определение четких целей и задач управленцами компаний и сотрудниками отделов маркетинга. q Кстати, плохая организация самой выставки, зачастую бывает именно изза невнятного планирования на самых ранних этапах. q Экономический спад заставляет пересматривать отношение к выставкам, как к имиджевому инструменту. q Руководству компаний хотелось бы получать реальную отдачу от столь серьезного по затратам и организационной подготовке события. q Давайте попробуем на примере кейса и реального опыта участия в проведении выставок получить ряд практических действий, которые ощутимо повысят отдачу от любой выставки. Посмотрим как применить эти шаги, и убедится в их эффективности.

Какие ставить цели § Стратегические: § Формирование и поддержание имиджа компании § Снизить зависимость компании от гос. Заказов § Повышение конкурентоспособности § Тактические: § Поиск клиентов своей продукции (коммерческие) § Маркетинговая разведка и продвижение (маркетинговые) § Оперативные: § Внедрение своего оборудования в авиастроение § Поиск новых поставщиков

Задачи на выставке § Коммуникации с клиентами и партнерами: § Поиск новых потенциальных партнеров § Поиск поставщиков недорогих и качественных комплектующих § Повышение известности компании

Общий план подготовки к выставке § Выбор формата выставки: (рабочее место или стенд) § Стенд § Участие в конференции с докладом – назначение выступающего § Оформление стенда § Разработка дизайна стенда § Разработка тематических слоганов § Подготовка POSматериалов § Подготовка материалов в каталог выставке

Общий план подготовки к выставке § Подбор выставочных объектов § Формирование состава участников § Составление плана встреч из запланированных участников § Назначение встреч § Рассылка приглашений § Публикация информации на сайте • Составление анкет

Выбранная продукция § Программа синхронизации UTCSync § Приемник синхронизирующий спутниковых систем ГЛОНАСС/GPS ПС-161 ОЕМ-модули: § Модуль приемовычислительный 1 К-181 § Модуль приемовычислительный 2 К-363 § Модуль приемоизмерительный К-161

Заповеди выставок q Перед выставкой напишите и разошлите КОРОТКОЕ, НО ИНТЕРЕСНОЕ ПРИГЛАШЕНИЕ на выставку для клиентов, разместите информацию о предстоящем событии на сайте. q АКТИВНО ПОДКЛЮЧАЙТЕ ОТДЕЛ ПРОДАЖ К ВЫСТАВОЧНОЙ ПОДГОТОВКЕ. Также должны быть вовлечены в подготовку к выставке ПРОИЗВОДСТВЕННОЕ И ТЕХНИЧЕСКОЕ ПОДРАЗДЕЛЕНИЕ, которые отвечают за образцы продукции и техническую поддержку. ОТДЕЛ СНАБЖЕНИЯ может провести переговоры со своими поставщиками и поискать новые предложения q НЕОБХОДИМО сбалансировать полномочия ответственности людей и приоритету выполнения. согласно q Персонал должен ОБЛАДАТЬ СЛЕДУЮЩИМИ КАЧЕСТВАМИ: § Иметь навыки эффективного общения с людьми; § Знать, что продает его компания и как она это делает; § Иметь достаточную выносливость и привлекательную внешность.

Заповеди выставок q Для гарантированного эффекта вы должны ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ публику, подкинуть ей ЧТО-ТО НОВОЕ, повернуть товар другой стороной. q Показав "ИЗЮМИНКУ", убедив в значимости и необходимости вашей продукции, вы завоюете свою "нишу". q Без новинок выставочная экспозиция во многом теряет свою привлекательность. Клиенты всегда живо интересуются всем новым, особенно если это помогает решать их задачи. q Даже если нет новинок, попробуйте представить существующую продукцию под другим углом, сделайте акцент на сильных характеристиках, которые ранее раньше не освещались. Выведите новые услуги.

Заповеди выставок q На период выставки РАСПИСЫВАЕТСЯ распорядок каждого дня. Стенд должен функционировать бесперебойно и вероятность упустить потенциального партнера в потоке посетителей из-за отсутствия (перегруженности, невнимательности) стендиста велика. ОБРАТИТЕ ОСОБОЕ ВНИМАНИЕ НА ОДЕЖДУ. q Как и в "БЕСПРОИГРЫШНЫХ" лотереях на выставке четко работает правило 1: 4. q Это значит что ОДИН покупатель, остановившийся около вашего стенда — это ЧЕТЫРЕ потенциальных клиента. Своего рода эффект "цепной реакции". q С каждым из ЗАКАЗЧИКОВ необходимо проводить свою линию поведения. ПОСТОЯННЫЕ ЗАКАЗЧИКИ И ВАЖНЫЕ ПЕРСОНЫ должны получать МАКСИМУМ внимания и заботы.

Заповеди выставок лучшее место, оригинальный стенд q ВЫБЕРИТЕ ЛУЧШЕЕ МЕСТО НА ВЫСТАВКЕ, правильное расположение вашего стенда обеспечит вас серьезным стратегическим преимуществом пред конкурентами. Удачное место на выставке обеспечит вам приток посетителей. q ВЫБИРАЙТЕ МЕСТА ВОЗЛЕ ВХОДОВ, В ЦЕНТРАЛЬНОЙ ЧАСТИ ЗАЛА, ИЛИ НА ПЕРЕКРЕСТКЕ ОСНОВНЫХ ПУТЕЙ СЛЕДОВАНИЯ ПОСЕТИТЕЛЕЙ. Желательно избегать мест в углах и по краям выставочной площади. q ОСТРОВНОЙ ИЛИ ОТКРЫТЫЙ С 3 -х СТОРОН СТЕНД будет лучше привлекать потенциальных клиентов. q Сделайте ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫЙ ДИЗАЙН САМОГО СТЕНДА и наглядно представьте образцы продукции. . За несколько месяцев до начала выставки, начните проектировать дизайн выставочной экспозиции, продумайте как будет представлена продукция. q Стенд должен быть оригинальным, поэтому, при разработке стенда очень важны интересные и запоминающиеся элементы

Процесс подготовки к выставке основные этапы q Процесс подготовки к выставке можно разбить на несколько этапов: § план деятельности (ACTIVITY PLAN) ; § назначаются ответственные лица (CONTACT PERSONS) ; § определяется порядок организационных мероприятий и программ (ORGANIZATION & PROGRAMS) ; § учитываются возможные потребности в дополнительных силах и материалах (APPLICATIONS & MATERIALS) ; § план выставки (EXHIBITION & STAND MAP) ; § базовые расходы (COSTS согласно текущим расценкам). § После окончания выставки проводится учет и анализ прошедших событий (SUMMARY & STATISTICS) и делаются выводы для использования в дальнейшем (EXPERIENCE).

Материалы: q В качестве одного из приложений к плану (ACTIVITY PLAN) прилагается подробный список вещей и предметов, которые будут (должны будут) взяты на выставку. q Наличие данного документа резко упорядочивает хранение и учет вещей, гарантирует своевременное пополнение "СТРАТЕГИЧЕСКИХ ЗАПАСОВ" фирмы на стенде (ЕДЫ, «ЧАЙКОФЕ-КОНЬЯК, ЛИСТОВОК), облегчает их поиск, определяет недостающие предметы. q Другим важным документом является АНКЕТА ДЛЯ УЧЕТА (ОПРОСА) посетителей стенда.

Затраты на выставку Материалы: q К счастью или сожалению буквально НА ВСЕ существует своя плата. С одной стороны это удобно, так как вы точно знаете, сколько и за что вы платите, с другой, вы платите за все, и это увеличивает стоимость участия. q Обычной платой является: § аренда площади; § регистрационные сборы за фирму или за представителей (если выставка проводиться в другом городе); § стоимость публикации в каталоге; § стоимость монтажа/демонтажа стенда. § с уплаченной вами суммы взимается НДС и спецналог, а также страховой взнос.

Затраты на выставку Материалы: q Для получения ИНДИВИДУАЛЬНОГО стенда, оформленного согласно вашим требованиям в большинстве случаев, ваша фирма может заключить СПЕЦИАЛЬНОЕ СОГЛАШЕНИЕ в приложение к основному договору на аренду площади. q В нем конкретно оговариваются ВСЕ НЕСТАНДАРТНЫЕ МОМЕНТЫ экспозиции, сроки, цена. q Основное удобство заключается в отсутствии необходимости бегать и искать подрядчиков на выполнение плакатов, щитов таких, каких нужно. Получите ЛЮБОЙ НЕСТАНДАРТНЫЙ СТЕНД, самой сложной конструкции и все услуги в одном месте.

Внешняя организация мероприятия q РАБОТА С ОРГКОМИТЕТОМ ВЫСТАВКИ q РАБОТА С ЗАСТРОЙЩИКАМИ q РАБОТА С ОРГАНИЗАТОРАМИ ИНФОРМИРОВАНИЮ СОБЫТИЯ ПО ВНЕШНЕМУ

Работа с оргкомитетом выставки документы q Основными документами, регламентирующими участие на выставке, являются: § Предварительная заявка; § Условия участия; § Договор; § Руководство участника;

Работа с оргкомитетом выставки Этапы работы с оргкомитетом выставки q Заявка на участие в выставке q Подтверждение участия q Оплата участия в выставке q Оформление пропусков q Завоз и вывоз оборудования q Согласование работы застройщика рекламного стенда

Работа с оргкомитетом выставки Заявка: q За определенный фиксированный срок, не позднее, чем за месяц до начала выставки заполняется и посылается в адрес оргкомитета ЗАЯВКА НА УЧАСТИЕ В ВЫСТАВКЕ. В ней указываются все реквизиты фирмы (СТРАНА, АДРЕС/ТЕЛЕФОН, НОМЕР РАСЧЕТНЫЕ СЧЕТА, ETC. ) q Суть заявки — предварительная регистрация и бронирование выставочной площади. q Письмо-заявка подтверждает согласие фирмы с положениями данной выставки и правилами ее проведения. Это в своем роде договор между сторонами. q По получении заявки, в ответ посылается подтверждение о регистрации фирмы в каталоге участников и выделении требуемого количества места при условии оплаты. q Оплата участия должна быть произведена в течение 5 -10 дней. Подтверждение гарантирует получение базового набора услуг.

Работа с оргкомитетом выставки Завоз и вывоз оборудования q Для доставки всех необходимых выставочных материалов, оборудования на стенд, составляется письмо-заявка с просьбой о выдаче пропусков на автомашины и разрешения на провоз/вывоз груза. q Это письмо должно быть адресовано фирме-организатору (на имя директора) и содержать подробный список ввозимых предметов. q В интересах фирмы-участника позаботиться об этой мелочи, иначе в один прекрасный (и скорее всего очень ответственный) момент, вы можете обнаружить что ваши машины не пускают на территорию выставки или количество вывозимых вещей немного меньше ввозимого.

Работа с застройщиками Этапы работа с застройщиком выставочных стендов q Сформировать тех. Задание q Необходимо выбрать застройщика q Согласовать смету q Утвердить дизайн

Работа с организаторами по внешнему информированию события q организация пресс-центра на территории выставки q пресс-боксы на территории выставки q распространение информации о предстоящем участии предприятия в выставке q подготовка, изготовление и эффективное распространение различных рекламно-информационных материалов, непосредственно сопровождающих участие предприятия в выставке q организация церемонии открытия выставки (или отдельной экспозиции) с последующим проведением специальной прессконференции

Оформление стенда Разработка дизайна стенда q Стенд будет оформлен как диспетчерская, в которой будет установлена в интерактивном виде наша аппаратура. С помощью данной визуализации посетитель сможет опробовать представленный товар в действие.

Оформление стенда Разработка тематических слоганов q «ЛЕТИМ В БУДУЩЕЕ ВМЕСТЕ С РИРВ» q Данный слоган отражает, что аппаратура ОАО «РИРВ» современная, безопасная и надежная и прогрессивная. q Продукция рассчитана на компании, заинтересованные в точности местонахождения и стабильной работе своих транспортных средств.

Представители стендов q Для представления компании РИРВ на выставке мы выбрали: • • • 2 специалистов из отдела продаж 1 специалиста технического отдела 1 специалист маркетингового отдела q На наш взгляд, данный состав представителей позволит наиболее полно представить компанию «РИРВ» , а так же специалисты смогут ответить на все интересующие посетителей вопросы.

Фиксирование потенциальных клиентов и партнеров анкета q Во время выставки крайне целесообразно фиксировать ВСЕ возможные контакты и проявлять интерес к любому потенциальному клиенту (партнеру). q Для этого лучше всего использовать специальную анкету: • • • ОРГАНИЗАЦИЯ — откуда он, АДРЕС — где он, ТЕЛЕФОН/ФАКС — как с ним связаться, ИМЯ/ФАМИЛИЯ — как его зовут, СФЕРА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ — чем он занимается (почему здесь), ДОП. ИНФОРМАЦИЯ — кто с ним говорил, пожелания, степень интереса, приоритет контакта. Чем интересовался посетитель. Степень заинтересованности. Пожелания. Указать кто общался с посетителем. • После общения с посетителем наш представитель должен будет быстро заполнить бланк, а так же прикрепить к нему визитку с контактами.

Анкета для посетителей выставки 1. Слышали ли вы когда- нибудь о компании ОАО «РИРВ» ? • Да слышал , хорошо знаю эту компанию • Да слышал • Нет, не слышал 2. Знаете ли Вы продукцию этой компании? • (Интервьюеру отметить в таблице что подходит) 3. Приобретали ли Вы когда- нибудь продукцию компании ОАО «РИРВ» • Да (отметить в таблице) • Нет 4. Оцените по пятибалльной шкале продукцию ОАО «РИРВ» , где • « 1 - плохо» , « 5 – отлично» . Если оценка ниже « 5» , то следует задать вопрос, что респондента не устраивает в продукции компании. Ответ подробно записать.

Информация на стендах q Представление рекламных буклетов продукции. q Удобно давать диск с информацией о компании и ее продукции компании, причем диски должны быть разные в зависимости от типа посетителя (потенциальный потребитель или партнер).

Отслеживание результатов выставки. q По отдельно взятой выставке составляется финальный обзор SUM -UP, в котором подробно указывается § КОЛИЧЕСТВО ОТПРАВЛЕНЫХ ПРИГЛАШЕНИЙ НА ВЫСТАВКУ § КОЛИЧЕСТВО ПОСЕТИТЕЛЕЙ / СПЕЦИАЛИСТОВ в целом , § КОЛИЧЕСТВО ПОСЕТИТЕЛЕЙ / СПЕЦИАЛИСТОВ НА СТЕНДЕ, § КОЛИЧЕСТВО РОCДАННЫХ ПРОСПЕКТОВ, § КОЛИЧЕСТВО ЗАПОЛНЕННЫХ АНКЕТ, § КОЛИЧЕСТВО НАМЕРЕНИЯХ ЗАКЛЮЧЕННЫХ ДОГОВОРОВ О

Отслеживание результатов выставки. q Имея накопленную статистику такого рода, службе PR или EXHIBITION TEAM легко прогнозировать свои действия в будущем, учитывать, ЧТО представляет для публики наибольший интерес и на что надо обратить особое внимание. q (КАК ПРИМЕР, ХОТЕЛОСЬ БЫ ЗАМЕТИТЬ, БЕССМЫСЛЕННОСТЬ ОГРОМНЫХ ЗАТРАТ НА РЕКЛАМУ, НАРЯДУ СО СЛАБОЙ ПОДГОТОВКОЙ К РАБОТЕ С ПОСЕТИТЕЛЯМИ).

Работа после выставки q Работа после выставки: § ФОРМИРОВАНИЕ БАЗЫ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ § РАСПРЕДЕЛЕНИЕ КЛИЕНТСКОЙ РАБОТНИКАМИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ БАЗЫ МЕЖДУ § ОБЗВОН КЛИЕНТОВ § РАССЫЛКА КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО EMAIL ДЛЯ ЗАИНТЕРЕСОВАННЫХ ЛИЦ § ОБРАБОТКА АНКЕТ § ПРОВЕДЕНИЕ ВСТРЕЧИ ПОСТАВЩИКАМИ С ЗАИНТЕРЕСОВАННЫМИ § РАСЧЕТ ЭФФЕКТИВНОСТИ ВЫСТАВКИ

Пример: Расчета Эффективности Выставки на основе данных финального обзора SUM-UP q Как правило рассчитывается стоимость 1 -го потенциального делового контакта на выставке на основе финального обзора SUM-UP. При расчетах следует помнить, что все статистические данные имеют определенную погрешность. Предполагаемое количество специалистов, посещающих 1. выставку 1 200 (Как правило организаторы выставки дают общую статистику о качественном и количественном составе после проведения выставки Какое количество сколько специалистов реально посетят (планируется получить ), посетили Ваш стенд. Из них: 2. 3. 4. 5. 6. Эта цифра никогда не будет равна общему числу специалистов, также эта цифра зависит от расположения стенда, его вида и до выставочного PR ) Цена среднего контракта, руб. (На какую сумму в среднем заключается контракт с клиентом после проведения выставки ) 1 000 50 000 Какой % контактов с потенциальными клиентами из ЦА завершается сделками (сколько удачных контактов, воронка продаж) 60 Средний % маржи в вашей отрасли Количество дней работы выставки 40 3

Пример: Расчета Эффективности Выставки на основе данных финального обзора SUM-UP q По данным наблюдений, продолжительность 1 -го эффективного контакта с посетителем на выставке составляет порядка 15 -ти минут. Отсюда следует, что один менеджер за рабочий день сможет провести компании: (8 ч x 60 мин) q количество контактов = ────── = 15 мин q Соответственно за 3 дня выставки состоится 96 контактов. Для того, чтобы охватить всех 1000 посетителей, посетивших Ваш стенд, Вам потребуется 1000 кон. разместить на своем стенде число менеджеров = ───── ≈ 96 кон. q При условии, что площадь одной переговорной зоны, примерно равняется 5 м 2, эффективная переговорная площадь стенда составит 50 м 2. Необходимо добавить около 10 м 2 на служебные зоны. q общая площадь стенда = (5 x 10) + 10 = Следовательно: 32 10 60 м 2 q С учетом того, что цена вашего среднего контракта равна 50 000 рублей, а маржa – 40%, соответственно: q прибыль с клиента = 50 000 руб. х 0, 4 = 20 000 руб.

Пример: Расчета Эффективности Выставки на основе данных финального обзора SUM-UP q На основании указанного процента удачных контактов – 60% можно рассчитать, что Вы, предположительно, заключите число контрактов = 1000 спец. х 0, 6 уд. кон. = 600 q Отсюда общая прибыль = 600 контрактов х 20 000 руб. = 12 млн. руб. q Планируется, что затраты на оплату площади и оборудование одноэтажного стенда 60 м 2, а так же подготовку материалов к выставке составят примерно 2 000 руб. q Итого предполагаемый возврат на выставочные инвестиции составит: 12 000 ROI = ──── х 100 = 600 % 2 000 СРАВНИТЕ С ДРУГИМИ МАРКЕТИНГОВЫМИ ИНСТРУМЕНТАМИ Коммуникационный результат программы: И ПРИНИМАЙТЕ РЕШЕНИЕ Общая сумма затрат 2 000 рублей или 1666, 7 рублей на один контакт (исх из 1200 пред спец) Экономика программы: на 1 руб. инвестиций получено 15 руб. дохода. Комментарии: следует отследить продажи в течение 3 -х мес. после проведения выставки.

Выводы: q EXPERIENCE: По окончании выставки составляется записка, отражающая вкратце все проблемы, возникшие при подготовке, каким образом они были решены и какие уроки следует извлечь в будущем. q Обобщая результаты конкретной выставки можно по горячим следам зафиксировать все "+" и "-", понять свои слабые места, быстро адаптироваться к новым условиям. q ВСЕ УЧТЕННЫЕ ОШИБКИ, ПОЖЕЛАНИЯ, КОММЕНТАРИИ ОБОГАТЯТ ВАШ ВЫСТАВОЧНЫЙ ОПЫТ И ПОМОГУТ В ДАЛЬНЕЙШЕМ.

Контакты Спасибо за внимание! Рафиков Вячеслав Александрович Генеральный Директор компании «Бренд Аналитикc» + 7 (921) 967 -19 -25 «Бренд Аналитикc» г. Санкт-Петербург , 191123, ул. 5 -ая Советская, д. 45 тел. (812) 710 -36 -57 факс (812) 710 -36 -58 www. brandan. ru top@brandan. ru

Методология выставки: практическое руководство 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Определение что такое выставка История выставки Правильный выбор выставки Бюджет выставки: особенности составления • стандартная застройка стенда • эксклюзивная застройка стенда План подготовки к выставке: составляем поэтапно • период до проведения выставки • дни работы на выставке • анализ эффективности Какой выставочный стенд выбрать? • продающий стенд • имиджевый стенд Как окупить затраты и заработать на выставке? Как работать на выставке? • выбор персонала • правила работы Типы посетителей (“как с ними бороться”) • • • рационалисты • неуверенные в себе • • новаторы • консерваторы • конкуренты • покупатели продавцы скептики скандалисты пиявки пылесосы

Приложение: что такое выставка q Выставка - это универсальный маркетинговый и PR-инструмент, с помощью которого можно увеличить реализацию товаров и услуг, а также создать и закрепить за собой образ успешной компании. q Главный смысл проведения 78% выставок – собрать в одном месте продавцов и покупателей. Продавцы презентуют свой товар, а покупатели думают, у кого его купить. Будь-то йогурты, самолеты или услуги по подбору персонала, смысл не меняется. Одни продают товар, другие покупают. q Выставки, во время которых предприятия предлагают свои товары физическим лицам, называются B 2 C (business to client), юридическим – B 2 B (business to business), если одно физическое лицо продает товар другому, С 2 С (client to client). q Выставки, ориентированные на конечных потребителей (B 2 C), предполагают большие потоки людей. Чтобы привлечь их на стенд, экспоненты устраивают различные шоу-программы, дегустации и прочее. q Мероприятия, рассчитанные на юридических лиц B 2 B, более сдержаны. Их главный стимулирующий фактор – экспонаты. Довольно часто представители продавца и покупателя заочно знакомы между собой, но договариваются о сделке именно на выставке. Помогает им в этом личное общение, ведь на время мероприятия все участники становятся членами условного бизнес-клуба. Они общаются полу формально: проводят и деловые встречи, и банкеты. q Кроме того, выставка – это важный инструмент для связей с общественностью любого коммерческого предприятия. Красивый имиджевый стенд, продуманная информационная политика укрепляют позитивный образ любой компании. q Как PR-инструмент, выставка объединяет в себе целый комплекс деловых коммуникаций: • подготовку специальных мероприятий (презентаций, семинаров, мастер-классов, профи конкурсов); • все виды сотрудничества со СМИ; • большинство видов рекламы; • адресные рассылки; • прямые контакты и многое другое. q Кроме того, она влияет на все пять органов чувств человека: • зрение; • слух; • обоняние; • вкус; • осязание. q Эта особенность выставочного мероприятия дарит экспоненту широкие возможности для взаимодействия с его потенциальными покупателями.

Приложение: история выставки q История отечественного выставочного дела насчитывает около тысячи лет и начинается со стихийных ярмарок, которые изначально не имели четко определенного плана и организовывались по необходимости местных жителей. Старейшая документальная информация об этом достигает первой половины XII в. Это сведения о традиционных ежегодных празднованиях в Киевской Руси. Сначала, прототипы больших ярмарок проводились при монастырях во время храмовых праздников. Их отмечали в укрепленных поселениях в Нежине, Киеве, Чернигове и Сумах. q Со временем, практика ярмарок продолжалась. В XV-XVI вв. на этих ежегодных торгах велась активная торговля: производители продавали крымскую соль, воск, селитру, изделия из стекла. Основными клиентами ярмарок были купцы, но шла торговля и между обычным людом. Как и в Западной Европе, отечественные ярмарки сыграли выдающуюся роль в формировании общенационального рынка. Постепенно, они приобрели международное значение, ведь, традиционно, в них принимали участие купцы из многих европейских стран (особенно, Балканского полуострова) и Ближнего Востока. q Велась не только торговля и взаимовыгодный обмен товарами. Постепенно, ярмарки приобрели более глубокое содержание. На определенный период они становились локальным коммерческим и культурным центром, местом встречи людей из разных стран, поводом для их общения и синтеза различных культур. q С 1816 года центром торговли стал Нижний Новгород. Его ярмарки были самыми крупными торжищами дореволюционной России. На время их проведения, город превращался в основной очаг коммерции и культуры. Театральные гастроли, цирковые представления и выступления известных артистов, всегда приходились на ярмарочные недели. Уже тогда ярмарку можно считать настоящим комплексом маркетинговых коммуникаций. q Инструменты ярмарочной рекламы • Купцы, реализовывая свои товары, использовали различные приемы, чтобы привлечь внимание покупателей. В ход шла необычная упаковка, специфическая раскладка товара на прилавках и нарисованные плакаты с изображением продукции. Устную ярмарочную рекламу формировали крики разносчиков, бродячих ремесленников, фокусников, артистов и профессиональных зазывал. • Стихотворные обращения были не просто видом устной ярмарочной рекламы, это было искусство. Сначала, людей призывали посмотреть на товар. А дальше «эстафету» перенимали купцы и их помощники. Их делом было продемонстрировать товар, проинформировать покупателя, убедить, что этот товар самый лучший - одним словом, эти действия можно сравнить с работой современных стендистов на выставке. • Главная особенность ярмарки - единство праздника и коммерческой выгоды. И так, как на нее съезжались торговцы из разных губерний и даже стран, было просто необходимо обеспечить ее информационную поддержку. Электронных СМИ тогда еще не было, но уже существовала первая пресса. В новостях публиковали анонсы ярмарок и даже печатали оплаченные материалы. • Однако, ничто так не привлекало на ярмарку простой народ, как забавные балаганы. Они представляли собой шатры типа цирка-шапито или временные деревянные сооружения. Их стены были завешены яркими тематическими плакатами, рисунками и надписями - теперь, это называется наружной рекламой. • Специфика балаганов заключалась в единстве музыки, слова, жеста и драматургического спектакля. Ярмарочные балаганы интересны и тем, что они были позиционированы на основе образа «балаганного деда» , которого всегда изображали на всех афишах, газетах и билетах. • Проворные и сообразительные «деды» создавали устную балаганную рекламу. Ее главной целью было побуждение человека к определенному действию – покупке билета. Стоило заинтересовать одну группу людей, как за

Приложение: q По царскому указу 1836 года был закреплен порядок организации и проведения ярмарок в России. Постепенно, с история выставки развитием капитализма, в конце XIX и начале ХХ в. , значение ярмарок существенно ослабилось. q Причина – окончательное формирование общероссийского рынка, развитие железной дороги и налаживание стабильных связей между товаропроизводителями. Все эти факторы потребовали более совершенной организации торгового процесса и ярмарочного дела в частности. Открывались новые рынки сбыта, появлялась новая продукция, менялся сам продавец. На смену купеческому классу, пришел класс промышленников. Он вел дела поновому. Для нового вида торговой организации был необходим другой механизм, который мог бы отвечать современным потребностям Российской Империи. Таким механизмом стала выставка. q История развития выставочного дела • Эта история начинается в Европе XVIII в. Первая выставка состоялась во Франции в 1757 году. На ней экспонировались только предметы роскоши, поэтому целевую аудиторию составляла знать – придворные и аристократия. И лишь в год Великой Французской революции 1791 года выставку в Париже открыли для всех. • В 1900 году впервые была продемонстрирована главная ветка парижского метро и русская деревянная матрешка, которая за оригинальность своей формы и росписи, была удостоена парижской золотой медали. • И это далеко не все успехи Российской Империи заграницей. Она представляла: парчу, сукно, шерсть, оренбургские платки, шелк, медь и железо, а малахитовые изделия фабрики Демидовых были награждены высшей наградой. • Новое достижение прогресса - выставки, уже в конце XIX века стабильно вошли в быт русского народа. Они стали важным, общественно значимым явлением в экономической, социальной и культурной жизни империи. Организация выставок демонстрировала достижения сельского хозяйства, национальной промышленности, научные разработки и изделия народных промыслов. Позже, они пополнились художественной тематикой – неотъемлемой частью программы стали экспозиции картин русских художников. • На Московской выставке 1872 года всех поразила экспозиция Златоустовского вооруженного завода. «Сразу при выходе из сада, посетителям попадал на глаза огромный гербовый орел, сделанный из ножей, вилок, клинков, кокард и других металлических вещей, и за этим орлом – ваза огромных размеров, сделанная из разнообразных клинков» . • Эти зарисовки из истории как нельзя лучше показывают современникам, с каким размахом и профессионализмом организовывались тогдашние выставочные мероприятия. Они и теперь удивляют нас своей шикарностью и высоким уровнем организованности. Выставочные стенды, экспонаты – все было проникнуто царским духом, величием и непоколебимостью империи. • В Киеве в 1913 году прошла крупнейшая Всероссийская фабрично-заводская, сельскохозяйственная и торгово-промышленная выставка. Она была наиболее ярким воплощением развития капитализма и стала последней выставкой, проведенной до войны.

Приложение: выбор выставки: q Правильный выбор выставки – это 30% успеха ее проведения. Верная выставка позволяет достичь конкретных, четко поставленных целей. Чем понятнее цель, тем проще потом измерить степень ее достижения. q Есть пять основных целей участия в выставке: • Поиск новых клиентов; • Укрепление и сохранение связей со старыми и постоянными клиентами; • Привлечение новых партнеров и поставщиков; • Изучение и анализ рынка; • Формирование и сохранение имиджа. q Обычно, выставки выбирают на специальных он-лайн ресурсах. Самый удобный электронный каталог находится на сайте http: //www. . . Здесь выставочные мероприятия сгруппированы по географии, тематике и дате проведения. Темы выставок собраны следующим образом: • Агропромышленный комплекс; Безопасность, Оборона; Выставочный бизнес; Гостиничный, Ресторанный бизнес, Магазины, Торговое оборудование; Индустрия красоты; Интерьер, Декор, Подарки, Товары для дома; ИТ, Телекоммуникации, Электроника, Телерадиовещание; Машиностроение, Металлургия, Металлообработка, Сварка; Мебель и Деревообработка; Медицина и Здравоохранение; Многоотраслевые выставки и ярмарки; Мода, Одежда, Обувь, Ткани, Текстиль, Кожа, Технологии, Оборудование; Недвижимость, Финансы, Банки; Нефть и Газ, Добыча ресурсов, Энергетика, Защита окружающей среды; Образование, Наука, Изобретения; Продукты питания, Напитки, Упаковка, Оборудование, Технологии; Промышленное оборудование, Инструменты, Автоматизация, Электроника; Реклама, Маркетинг, Полиграфия; Ремесла, Хобби, Искусства, Антиквариат; Строительство: Технологии, Оборудование, Материалы; Товары для Детей и Будущих мам; Транспорт, Авиация, Средства передвижения, Логистика; Туризм, Спорт, Индустрия развлечений; Химическая промышленность, Пластмасса и Резина; Ювелирные изделия, Часы, Предметы роскоши. q Для начала, нужно определиться с темой выставки. Дальше выбрать из каталога все возможные варианты. А потом проанализировать каждый вариант на соответствие поставленным целям.

Приложение: выбор выставки: Например: q Цель участия в выставке дистрибьютора производителя двигателей и запасных частей к иностранной сельскохозяйственной технике: • В ходе выставки найти 40 крупных сервисных компаний, занимающихся ремонтом иностранной сельскохозяйственной техники. • В ходе выставки договориться о продаже 10 дизельных двигателей. • В ходе выставки заполнить минимум 200 анкет после разговора с целевыми покупателями. q Выбор выставки поэтапно: Заходим на сайт http: //www. expo//////. com/. Задаем параметры поиска: а) по тематике: Агропромышленный комплекс. Подкатегория: сельскохозяйственный инвентарь, сельскохозяйственная техника; б) по географии: Европа, Украина, Киев; в) по дате: 01. 2012 -31. 12. 2012. q Получаем результат подбора. Из полученного списка отсеиваем выставки для дачников, для дизайнеров по ландшафту и т. д. Получаем две основные: а) «Интер. Агро» , время – февраль, выставочный центр «Киев. Экспо. Плаза» ; б) «АГРО» , время – июнь, выставочный центр «Национальный Экспоцентр Украины» (бывший ВДНХ). q Изучаем информацию по выставкам: а) Кто организует? б) Количественный и качественный состав посетителей; в) Количественный и качественный состав участников (есть ли там конкуренты и партнеры? ); г) Сколько лет проводится? д) Какая динамика изменения выставочной площади? е) Приблизительная стоимость участия; ё) Проведение в рамках выставки деловых мероприятий: семинаров, конкурсов; ж) Признана ли выставка международными выставочными ассоциациями (например, UFI). q Анализируем особенности каждой: а) «Интер. Агро» проходит зимой, перед посевной, это выставки B 2 B (бизнес для бизнеса). Основная масса посетителей – менеджеры профильных компаний и технические специалисты. Проводится в современном, но дорогом выставочном центре. Вход платный, либо по регистрации. Организация этой выставки требует высоких денежных затрат. б) «АГРО» проходит летом, перед сбором урожая, это одновременно выставка B 2 B и B 2 C (бизнес для бизнеса и бизнес для частных лиц). Выставка проходит на очень большой территории: в павильонах и на улице. Основные посетители – менеджеры профильных компаний, технические специалисты, бабушки с внуками и

Приложение: бюджет выставки: особенности составления q Бюджет выставки - это схема доходов и расходов, установленная на период ее подготовки, проведения и анализа эффективности. q Чтобы понять, во сколько обойдется участие в выставке, нужно приблизительно посчитать следующие затраты: • аренду выставочной площади и дополнительные услуги Организатора; • дизайн и застройку стенда; • транспортировку габаритных экспонатов; • рекламную кампанию; • изготовление полиграфической и сувенирной продукции; • работу штатного и приглашенного персонала; • представительские расходы; • +15% от полученной суммы на всякий случай. q Затраты на выставку делятся на обязательные и дополнительные. к обязательным относятся: • аренда площади (оплата за м 2); • регистрационный взнос; • иногда, страховка. q Остальные расходы являются дополнительными.

Приложение: бюджет выставки: особенности составления стандартная застройка стенда q Стандартная застройка представляет собой конструктор из пластиковых панелей светло-серого цвета и алюминиевого профиля. Это материалы многоразового использования. 80% любого павильона заставлено такими стендами. Основной плюс - дешевизна. Основной минус - отсутствие "лица" компании и изношенность компонентов системы. Чтобы заказать такую постройку, в заявочной форме на участие в графе "Аренда выставочной площади", нужно выбрать пункт "Оборудованная выставочная площадь". q Вы получите: название компании на фризе, светло-серые панели для стен, пару стульев, столик, мусорное ведро, пару лампочек, розетку, подведенное электричество, охрану стенда в ночное время и уборку. Цвет ковролина и названия компании у всех стандартных стендов всегда одинаковые. Доплачивать придется за лишние буквы в названии фирмы, а также за оборудование и услуги, не входящие в пакет стандартной застройки. q При ограниченном бюджете, безликий стенд можно оформить красивой тканью, яркой пленкой Oracal, плакатами и рекламными конструкциями, что выгодно выделит вас среди стандартных экспонентов.

Приложение: бюджет выставки: особенности составления эксклюзивная застройка стенда q Эксклюзивная застройка - обязательная составляющая имиджа успешной компании. Такие стенды строятся по индивидуальному макету специально под заказчика. В основном, их делают из ДСП и красят в корпоративные цвета. Также используют ударопрочное стекло, металл и натуральное дерево. Основной плюс – яркое позиционирование экспонента. Основной минус – дороговизна и сложность подготовки выставочного проекта. Для заказа эксклюзивного стенда, в заявке на участие нужно выбрать пункт "Необорудованная выставочная площадь". Вы получите пустую площадку в павильоне и ночную охрану. . . и все. Остальное придется собирать по своему вкусу. q Это намного сложнее и намного интереснее! Главное, заказав стенд у хорошего Застройщика, не забыть заказать у Организатора подвод электричества и, если нужно, воды. q Необорудованная выставочная площадь всегда стоит дешевле оборудованной. Еще дешевле стоит необорудованная площадь на улице возле павильона. Однако, экономить тут не стоит. Для улицы нужен очень прочный, дорогой стенд, который в состоянии защитить экспонаты и полиграфию от вполне реальных ливней и потопов.

Приложение: бюджет выставки: особенности составления основные затраты: q Теперь, рассмотрим бюджет выставки на конкретном примере: • Компания N продает промышленное холодильное оборудование и собирается участвовать в специализированной выставке "Промышленный холод-2012", которая ежегодно проходит в феврале в выставочном центре «Экспо. Плаза". Каждый год компания строит собственный стенд и завозит экспонаты (100 кг. ). q Подсчитаем основные затраты: • Зайдем на сайт выставки: http: //promholod. euroindex. ua • Откроем раздел "Участие". • Выберем: необорудованная площадь в павильоне для украинских компаний = 130 евро/м 2. • Регистрационный сбор, включая информацию в каталоге: 200 евро. Итого при стенде в 15 м 2: • (130 евро х 15 м 2) + 200 евро = 2150 евро. q q Подсчитаем дополнительные услуги: • Источник электропитания = 110 евро. • Уборка = 1, 5 евро/м 2. • Аренда погрузчика = 6 евро за 100 кг. /час. • Аренда рекламного щита 3 х6 м. на период выставки = 250 евро. q Итого: • уборка (1, 5 евро х 15 м 2) + погрузка/разгрузка (6 евро х 2 часа) + электропитание 110 + аренда рекламного щита 250 = 394, 5 евро. • Затраты на постройку простого нестандартного стенда, обойдутся приблизительно в 2000 евро. • Итого, бюджет выставки без учета полиграфии, сувенирки и представительских расходов = 4544, 5 евро. • Эту сумму можно менять, в зависимости от возможностей и целей участия экспонента.

Приложение: план подготовки к выставке: составляем поэтапно q План подготовки к выставке - это комплекс заранее обдуманных организационных действий по достижению эффективного участия в выставочном мероприятии. Данные действия можно разделить на три этапа: 1. Период до проведения выставки 2. Дни работы на выставке 3. Анализ эффективности

Приложение: план подготовки к выставке: составляем поэтапно период до проведения выставки q Период до проведения выставки • В идеале, место под будущий стенд надо бронировать сразу по окончании текущего выставочного мероприятия или хотя бы за полгода до начала следующего. Причина № 1: хорошие места быстро заканчиваются. Причина № 2: при раннем бронировании действуют скидки. За шесть месяцев следует: • выбрать выставку и утвердить бюджет; заказать площадь и основные услуги, оформив основную заявочную документацию; подписать договор и оплатить счета. За пять месяцев: • периодически общаться с Организатором выставки; получить программу деловых семинаров. Если надо, подтвердить свое участие. За четыре месяца: • продумать концепцию мероприятия; заказать макеты полиграфической и сувенирной продукции; изготовить продукцию; • заказать рекламное видео о деятельности компании, если нужно. За три месяца: • сообщить о выставке всем структурным отделам организации, особенно тем, что непосредственно задействованы в ее подготовке; • утвердить у руководства список экспонатов, если их нужно везти из-за границы. Проконтролировать сроки поставки груза; • объявить тендер на изготовление выставочного стенда; выбрать Застройщика; разработать несколько эскизов стенда. За два месяца: • утвердить у руководства список экспонатов. Позднее проконтролировать процесс их производства, подготовки и перемещения со склада; утвердить эскиз стенда, подписать договор с Застройщиком, внести % предоплаты за услуги; отослать данные о компании в информационный каталог выставки; заказать дополнительные услуги у Организатора; разместить рекламу об участии в выставке на профильных сайтах, в профильных СМИ; обновить базу данных для массовой рассылки; разработать анкету для опроса посетителей стенда. За месяц: • добавить новость о выставке на официальный сайт компании; заказать и оплатить дополнительные услуги у всевозможных подрядчиков (аренда промоутеров, артистов и т. д. ); сделать почтовую и электронную рассылку пригласительных по базе данных; • подготовить план и список правил по работе на выставке; провести 2 тренинга для сотрудников-стендистов. За неделю: • проконтролировать все запущенные процессы; провести заключительную e-mail рассылку приглашений; заверить печатью банка все банковские выписки; провести 3 -ий заключительный тренинг; упаковать и подписать всю полиграфию, сувенирку и хозтовары, которые "поедут" на выставку; в офисе на видном месте приклеить график работы в павильоне. За три дня: • начать застройку стенда; забрать у Организатора пакет документов для экспонента. За один день: • проконтролировать чистоту готового стенда; заехать на выставку и разложить то, что привезли из офиса. За два часа:

Приложение: план подготовки к выставке: составляем поэтапно дни работы на выставке q Дни работы на выставке • Пожалуй, основной залог успеха – добросовестная работа стендистов. Выставка – это тяжелый коллективный труд. Каждый сотрудник должен понимать ради чего он старается. Во-первых, ему надо обозначить основные стратегические цели: «Мы участвуем потому, что выходим на рынок. На этом мероприятии собраны наши главные потенциальные клиенты. Мы должны заполучить их, чтобы начать продажу нового оборудования» . Во-вторых, надо четко объяснить задачи: «Мы должны провести переговоры с компаниями X, Y, Z, в результате которых, в течение трех месяцев должны продать 30 станков такой-то модели на такую-то сумму» . В-третьих, нужно мотивировать: «За эффективную работу ты получишь премию к зарплате» или «Можешь выбрать отпуск в удобное время» ; В-четвертых, стоит делиться цифрами: «аренда 1 м 2 нашего стенда не считая дизайна, обошлась компании в 160 евро за 4 дня. Не думаю, что уехать домой раньше – хорошая идея» . В-пятых, надо относиться к людям по-человечески. Закупаем на стенд нормальную еду: вкусное печенье, качественный кофе, сок, мытые яблоки и бананы, приличную колбасу и ежедневно свежий хлеб, либо выдаем нормальную сумму денег на питание в кафе. Если приходится работать в выходные дни – предоставляем отгулы или хотя бы разрешаем утром подольше поспать; В-шестых, контролируем. На стенде, как на судне, нельзя без капитана. Собираем информацию . Самое важное на выставке – систематизация полученных дынных. Ради этого мы и тратили такие немалые деньги. Поэтому придумываем анкету и повод для сбора визиток. В левом верхнем углу крепим визитку. Под ней оставляем поля, чтобы если надо, вписать Ф. И. О. , место работы и телефон посетителя вручную. Исходя из наших целей, делим анкету на несколько частей: «Новый клиент» , «Старый клиент» , «Отрасль клиента» , «Интерес клиента» , «Будущие задачи» (отправить e-mail, позвонить, встретиться). Обязательно делаем временную шкалу, чтобы показать, в котором часу состоялся разговор, какой по счету был день выставки, кто заполнил анкету. Это информация потребуется для оценки качества работы каждого стендиста и дальнейшего анализа эффективности мероприятия. Общаемся с посетителями. Всегда остаемся вежливыми и внимательными, но не пристаем с вопросами. Знаем, что нельзя начинать общение с фразы: «Вам помочь? » Закрытые вопросы предполагают однозначные ответы. Мы не хотим услышать «Нет!» . Слегка улыбаемся подошедшему посетителю и здороваемся, четко проговаривая каждую букву. Смотрим на реакцию человека. Если он увлеченно рассматривает экспонаты, говорим что-то вроде: «Это лечебная косметика компании Y, для очень сухой кожи на основе оливкового масла. А вам нравятся оливки? А вашим клиентам? Какое направление бизнеса вы представляете? » . Если человек боится начать разговор, предлагаем вкусную конфету, улыбаемся и говорим: «Дааа, здесь только всего. Как вам выставка (стенды, экспонаты)? Давно приехали? А что конкретно ищете? » Если перед нами «пылесос» , главная цель которого взять флешку с каждого стенда, предлагаем яркий брелок и листовку со словами: «Мы предлагаем асфальтоукладчики. Пожалуйста, звоните» .

Приложение: план подготовки к выставке: составляем поэтапно анализ эффективности q q Анализ эффективности. Эффективность выставки измеряют в три этапа, что позволяет проанализировать цикл роста продаж: • сразу после окончания; • через месяц; • через год. На первом этапе, подсчитывают количество заполненных анкет. Если выставка была для юридических лиц, хороший результат - 200 анкет за 4 дня. Главное, чтобы полученные контакты были полезными. Чтобы проще фиксировать новых клиентов, на весь раздаточный материал лучше наносить специальный номер телефона. Он должен публиковаться только на тиражах полиграфии и сувенирки, которые раздают на выставке. q Через месяц считают объем продаж, который принесли посетители выставки и фиксируют в отчете. q Через год подводят окончательные итоги. Для этого от общей выручки отнимают прямые и косвенные расходы на выставку. q К прямым расходам относятся: • оплата за аренду площади, организационный взнос и дополнительные услуги организатора; • оплата за услуги застройщика стенда; • оплата за услуги остальных подрядчиков; • представительские и хозяйственные траты. q К косвенным расходам относятся: • рабочий «простой» задействованных в выставке сотрудников. • если полученная разница удовлетворяет руководителя, выставка признается эффективной и окупившей себя

Приложение: какой выставочный стенд выбрать? q Выбор типа стенда - это предпочтение лучшей альтернативы, исходя из цели участия в выставке и выделенного бюджета. Существуют две основополагающие цели, ради которых строят стенд: • ради продажи товаров и услуг; • ради формирования и поддержки имиджа. q Продающий стенд • Продающий стенд всегда информативный, рациональный и четко зонированный. Его главная задача - выгодно презентовать объект продажи и донести до потенциальных покупателей его основное рекламное сообщение. Обычно, такой стенд строится из стандартных материалов и делится на следующие функциональные части: ü зона встречи посетителей (рецепция); ü зона демонстрации товара или услуги (витрина); ü зона делового общения (переговорная); ü зона для хозяйственных нужд (подсобное помещение). • Такое разделение территории актуально для стенда любой площади: при 6 м 2 функциональные зоны создаются с помощью выделения цветом, при 66 м 2 - благодаря созданию отдельных помещений. • В среднем, на каждого стендиста компании должно приходиться не меньше 5 м 2 площади. В то же время, даже на самом маленьком стенде должны работать как минимум двое, чтобы заменять друга при необходимости. Как привлечь посетителей? • есть несколько приемов, которые позволяют обратить внимание даже на самый дешевый стенд: на нем должно быть много света; он должен быть ярким; сотрудники должны быть одеты в одном стиле, отличном от стиля других компаний; на стенде должна быть живая музыка или талантливый артист. Как представить экспонаты? • выбрать на 100% качественные образцы продукции; вымыть и аккуратно покрасить оборудование; • выбрать высокие витрины для мелкой продукции; тяжелые станки подвесить к потолку или сделать для них красивые подставки; сделать точный макет экспоната, если его нельзя поставить на стенд и/или показывать на плазме видео, объясняющее принцип его q q

Приложение: какой выставочный стенд выбрать? q Выбор типа стенда - это предпочтение лучшей альтернативы, исходя из цели участия в выставке и выделенного бюджета. Существуют две основополагающие цели, ради которых строят стенд: • ради продажи товаров и услуг; • ради формирования и поддержки имиджа. q Имиджевый стенд • Имиджевый стенд всегда удивляет и восхищает посетителей. Он делается из дорогих материалов и имеет большую площадь. В последнее время, такие стенды строят с использованием натуральных природных материалов: необработанного дерева, камня, натуральной травы и пр. • Имиджевый стенд презентует не товар, а имя его производителя или продавца. Такие стенды строят известные компании, чьи товары или услуги хорошо известны целевой аудитории. Они скорее подтверждают статус компании, чем демонстрируют свой ассортимент. Именно поэтому, основную часть их площади занимает зона для переговоров, а не зона витрины Как привлечь посетителей? • строить стенд в высоту, делать высокий купол как минимум в 6 -7 м от пола; • использовать яркий свет (стационарные и динамические лампы, так называемые мувинг хеды); • делать большие интерактивные мониторы; • использовать приемы аромо маркетинга (привлечение людей с помощью запахов); • творить на стенде сказку, иллюзию, маленькое чудо с помощью артистов, музыкантов и декораций. Как представить экспонаты? • для показа экспонатов можно использовать: конструктивные особенности стенда: высокие помосты, подвесы, движущиеся витрины и пр. ; необычное исполнения товаров: неожиданный цвет, форма упаковки и пр. Как организовать пространство? • Имиджевые стенды часто строят отдельно от других, поэтому они бывают открытыми с четырех q q q

Приложение: как окупить затраты и заработать на выставке? q Как окупить затраты и заработать на выставке? Самый горячий этап подошел к концу, стенд разобрали и выставка закончилась. Главное, теперь, хорошо отдохнуть и приготовиться к дальнейшему труду. • Во-первых, нужно проверить все заполненные анкеты и дописать контактную информацию, если ее не хватает. Дальше, эти анкеты нужно отсканировать и проработать каждый контакт. Поблагодарите человека за оказанное внимание, узнайте подробнее, чем он занимается, и уточните для себя, является ли этот контакт полезным. • Во-вторых, выполните свои обещания. Кому обещали позвонить – позвоните. С кем встретиться – встретьтесь. • В-третьих, будьте готовы принимать звонки и грамотно консультировать потенциальных клиентов. Максимально используйте информацию из анкет. Чем активнее вы отработаете все возможные варианты, тем больший результат принесет выставка.

Приложение: как работать на выставке? q Как работать на выставке? • Выбор персонала ü состав выставочной команды зависит от специфики демонстрируемых экспонатов и целей участия в мероприятии. если главное - привлечь внимание, используйте девушекмоделей. если найти потенциальных клиентов, привлекайте собственных сотрудников. ü специфика работы ü большое количество незнакомых людей; ü непривычная обстановка; ü большое количество внешних раздражителей; ü повышенная физическая нагрузка; ü присутствие клиентов и конкурентов. • Правила работы ü опрятный внешний вид, «классическая» одежда, сменная обувь, бейджи; ü расположение на стенде: лицом в зал, спиной к стенду, не закрывая экспонаты; ü одновременное присутствие на стенде не менее 2 человек; ü обязательный контроль выставочной команды координатором; ü обязательное уведомление координатора о факте временного отсутствия; ü обязательное возвращение на стенд каждые 20 минут, не зависимо от должности стендиста; ü максимальная коммуникация с посетителями: выявление спроса, сбор контактной информации, переговоры.

Приложение: типы посетителей q Типы посетителей. Специалисты выделяют несколько психотипов посетителей. Принимая во внимание особенности их поведения, можно правильно построить разговор и определить степень их полезности для компании. 1. Рационалисты. Заранее готовятся к выставке и посещают ее по четко намеченному плану. Задают профессиональные вопросы. Как общаться? Передать посетителя в руки профильного специалиста, аргументировано объяснить преимущества товара или услуги. 2. Неуверенные в себе. Долго крутятся возле стенда, не решаясь заговорить первыми. Смотрят с недоверием. Как общаться? Показать, что их внимание - настоящая удача. 3. Новаторы. Ищут новинки, часто знают суть вопроса не хуже продавца. С удовольствием идут на контакт. Имеют свои взгляды, которыми гордятся. Как общаться? Сделать комплимент осведомленности посетителя и объяснить в деталях, как пользоваться товаром или услугой. 4. Консерваторы. Придерживаются классических подходов, настойчиво требуют последовательности, строго проверяют цены. Боятся всего нового. Как общаться? Не давить на посетителей и аргументировать любое изменение в технологии производства товара, используя привычные для них термины. 5. Конкуренты. Выдают себя излишним вниманием к экспонатам, технической и рекламной литературе. Как общаться? Больше спрашивать, чем отвечать. Если просят, любезно передать рекламные брошюры и договориться об ответном визите к ним на стенд, если он представлен на выставке. 6. Покупатели. Заранее готовы к покупке, поэтому приходят в поисках продавца. Задают конкретные вопросы, часто приносят задания на комплектацию товара или просчет его стоимости. Как общаться? Детально расспросить, что именно интересует. Иметь на готове прайсы и каталоги продукции. Провести переговоры прямо на стенде и как можно раньше выполнить данные обещания: позвонить, отправить почту, встретиться. 7. Продавцы. Приходят на выставку, чтобы продать свой товар или услуги. Отнимают много времени. Как общаться? Узнать, что предлагают. Если что-то нужное, берем визитку и бросаем в коробку № 1. Если ненужное - в коробку № 2. Содержание первой коробки после выставки тщательно перебираем. Содержание второй - выбрасываем. 8. Скептики. Привыкли во всем сомневаться. Они педантичны, настойчивы и пунктуальны. Принимают решения после системного сбора данных и их логического анализа. Как общаться? Ссылайтесь на авторитетные источники и общеизвестные факты. 9. Скандалисты. Всегда чем-то недовольны, требуют директора. Как общаться? Выслушать претензии. Если они обоснованы, согласиться и принять меры. Если нет, скорее всего, дело не в вас, а в специфическом характере