Кафедра Дизайна и технологий Доцент Метляева Татьяна Викторовна

Кафедра: Дизайна и технологий Доцент Метляева Татьяна Викторовна Речевая коммуникация Тема: Презентация, виды презентаций

Презентация - общественное представление чего-либо нового, недавно появившегося, созданного, например книги, журнала, кинофильма, телепрограммы, организации, товара и даже идеи. Типы презентаций: • Публичная презентация рассчитана на большую аудиторию (от 15 и более). • Камерная презентация – довольно распространенный тип презентации для небольшого количества слушателей (до 15 человек). • Приватная презентация – неофициальная презентация, предназначена для 1– 2 человек.

Принципы эффективной презентации. • 1. Внимание --- 2. Интерес --- 3. Желание --- 4. Уверенность --- 5. Действие. • Техника «СВ» - это перевод Свойства товара в Выгоду от его использования. В убеждающем высказывании необходимо придерживаться следующих трёх элементов: • 1. Свойство, присущее вашему предложению. • 2. Связующая фраза типа: «Это Вам позволит…» • 3. Потребительская выгода, вытекающая из свойства.

Метод «Воронки»

ИЗБИРАТЕЛЬНОСТЬ ПРЕЗЕНТИРУЕМЫХ СВОЙСТВ • «Воронка» – метод описания только тех конкурентных преимуществ вашего коммерческого предложения, которые важны для клиента. • «Воронка» – это метафора избирательности презентируемых свойств и выгод. Вся совокупность свойств и связанных с ними выгод презентируемого товара образуют верхнюю часть воронки, а набор свойств, которые следует презентировать в первую очередь, — нижнюю часть воронки. • Метод рекомендует: отбросьте выгоды, которые не являются важными для клиента, и выделите выгоды, составляющие преимущество перед конкурентами.

СОЗДАВАЙТЕ ОБРАЗЫ В СОЗНАНИИ ПОКУПАТЕЛЯ • Рекомендуется создать в сознании клиента красочный образ товара посредством его описания всеми возможными средствами. Сравнения, удачные метафоры, аналогии – необходимые элементы успешной презентации. • В структуре убеждения клиента должны присутствовать и эмоциональные, и рациональные компоненты.

• Если не хочется тратить время на обдумывание фразы, можно использовать афоризмы, пословицы, слоганы, названия и фразы из песен, фильмов и прочие известные выражения.

Сила правильного слова • • «Конечная цель красноречия – убеждать людей» Филипп Честерфилд (английский государственный деятель, дипломат и писатель) «Это прекрасная возможность для вас улучшить…» «Это даёт возможность…» «… - это отличная возможность…» «Выполнив условия, вы получаете…» «Это обеспечивает получение…» «Результат подтверждён…» • Восхитительный, выразительный, гармоничный, глубокий, устойчивый, замечательный, здоровье, красота, польза, качество, сертифицированный, научный, надёжный, естественный, природный, натуральный, незаменимый, эффективный, проверенный, подтверждённый, уникальный, оригинальный, рекомендованный, чистый, здоровый, активность, прибыль, выгода, преимущества, вознаграждение, поощрение, комфорт, успех, достижение, свобода, независимость, престиж, возможность, самореализация, лидерство, личность, развитие, рост. • Используйте позитивные формулировки. Правильно подобранные слова и фразы вызывают доверие и убеждают в услышанном!

ШЕСТЬ ТОЧЕК ВОЗДЕЙСТВИЯ Ж. Кролар выделил 6 эмоциональных точек, умело воздействуя на которые можно повлиять на поведение покупателей. • ТРЕВОЖНОСТЬ. Если вы чувствуете, что клиент стремится прежде всего обезопасить себя (например, от болезни, кражи или попадания в неудобную ситуацию), то в своей презентации на первое место вам стоит выдвигать гарантию, репутацию, надежность, рекомендации. • АЛЧНОСТЬ. Если вы чувствуете, что клиент стремится к экономии или хочет проявить предпринимательство, КУПИТЬ по наиболее низкой на рынке цене, то вы можете сыграть и на этом. • НОВИЗНА. Есть категория людей, для которых новизна едва ли не самый важный критерий покупки. Эти люди не любят смотреть старые фильмы. Они любят покупать новые товары, чьи названия только что промелькнули в рекламных объявлениях. • КОМФОРТ. В случае продажи он означает те удобства, которые приобретаются вместе с покупкой товара. К такому типу аргумента наиболее восприимчивы люди с практическим, рациональным складом характера, логически мыслящие. • ГОРДОСТЬ. Если мы хотим сыграть на чувстве гордости, то следует подчеркивать уникальность и престижность предлагаемого товара. • ПРИВЯЗАННОСТЬ. Определенный консерватизм покупателя, связанный с его приверженностью определенному стилю, определенной марке.

Структура презентации • Структуризация сообщения является первым этапом в подготовке презентации. Для этого необходимо определить наиболее эффективный подход к предмету презентации в планируемой аудитории. • Цели и корневая концепция являются фундаментом структуры эффективной презентации. Эффективная презентация состоит из пяти компонентов: - Начальная часть - Введение - Основная часть - Обзор - Заключение • Для повышения эффекта запоминания, необходимо следовать «правилу трех» – любое крупное сообщение передает один ключевой пункт, иногда допускается два, еще реже – три ключевых пункта. В презентацию следует включать свежие идеи и наглядные схемы.

12 ЭЛЕМЕНТОВ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. Комплимент аудитории создаст позитивный настрой. Запоминающееся начало привлечет внимание аудитории. Апелляция к выгодам и мотивирующее утверждение повысят заинтересованность аудитории. Привязка к авторитетам или ссылка на известных лиц вызовут доверие к вашим словам. Один или два ярких статистических примера повысят достоверность. Шокирующий факт резко привлекает внимание аудитории к материалу. Вопрос к аудитории способствует активизации ее участия. Использование наглядных средств повышает запоминаемость. Зрительный контакт привлекает. Жесты усилят образность. Призыв к конкретным действиям повысит результативность. Проявление благодарности и уважения к аудитории подчеркивает ваш профессионализм.

Ситуация Успешная презентация интересная по содержанию яркая запоминающаяся оригинальная по форме побуждающая к активным действиям

Приемы презентации Подчеркивание своей заинтересованности в презентации; • меняющаяся интонация голоса; • улыбка и движение во время презентации; • подчеркивание уверенности в общем успехе; • открытость в общении и доброжелательность; • юмор; • применение языка жестов; • подчеркните, что вы настроены на долговременную работу; • благодарность за совместную работу. Старайтесь ни в коем случае не допускать следующих действий: • читать морали и проповеди; • показывать свое реальное или поддельное равнодушие; • ругать конкурентов и их продукцию; • снова и снова повторять преимущества своего продукта; если клиент до сих пор не реагирует, ищите другие пути его завоевания; • "нажимать" на клиента, пытаясь закрыть сделку; • постоянно использовать фразы: "Со всей откровенностью. . . ", "Честно говоря. . . ", "Я никогда и никого не обманывал. . . ". Такие фразы только настораживают; • использовать монотонную интонацию.

Виды диалогов Диалог – это процесс взаимного общения, когда реплика сменяется ответной фразой и происходит постоянная смена ролей. классы диалогов информационный интерпретационный