Jak przygotować się do przyjęcia turystów z rynku

’’Jak przygotować się do przyjęcia turystów z rynku chińskiego? ” szkolenie 1

Agenda szkolenia Punkt programu Godzina Prowadzący Prezentacja projektu „Lubię Polskę” Przedstawienie szkoleniowców i informacji organizacyjnych dotyczących szkolenia Procedury wizowe dla turystów z rynku chińskiego 9: 00 – 10: 00 (60 min) Emilia Kubik (POT) / Radosław Pyffel (QW) Przerwa kawowa 10: 00 – 10: 15 (15 min) - Specyfika rynku chińskiego, różnice kulturowe – zasady komunikacji, zachowania itp. (część I) 10: 15 – 12: 00 (105 min) Przerwa kawowa 12: 00 – 12: 15 (15 min) - Specyfika rynku chińskiego, różnice kulturowe – zasady komunikacji, zachowania itp. (część II) 12: 15 – 14: 00 (105 min) Michał Lubina (QW) / Radosław Pyffel (QW) Przerwa na lunch (bufet szwedzki) 14: 00 – 14: 30 (30 min) - Obsługa organizacyjna grup z Chin – dobre praktyki przy współpracy z touroperatorem. 14: 30 – 16: 00 (90 min) Radosław Pyffel (QW) Radosław Pyffel / Michał Lubina (QW) 2

Zakres szkolenia Lp. Temat Szczegółowe zagadnienia dotyczące szkolenia Zakres/cel szkolenia 1. Prezentacja projektu „Lubię Polskę” Prezentacja projektu dotyczącego promocji Polski za granicą, w tym szczególnie dot. kampanii POT na rynkach azjatyckich Założenia i cele projektu Realizowane i planowane działania w ramach projektu Wartość wynikająca z projektu 2. Procedury wizowe dla turystów z rynku chińskiego Zaprezentowanie procedury wizowej pomiędzy Polską a Chinami Podstawowe informacje dotyczące procedury wizowej 3. Specyfika rynku chińskiego, różnice kulturowe – zasady komunikacji, zachowania itp. Specyfika zachowań turystów z rynku chińskiego Obsługa organizacyjna grup z Chin dobre praktyki przy współpracy z touroperatorem Współpraca turystyczna z chińskimi kontrahentami. Komunikacja B 2 B. Narzędzia niezbędne do współpracy i przyjmowania grup turystycznych z Chin” 4. Cechy wyróżniające społeczeństwo chińskie. Ogólne zachowania i normy społeczne w Chinach, różnice kulturowe (m. in. co wypada a czego nie wypada robić - ”do’s and dont’s”) Tradycje religijne. Specyficzne zachowania w podróży turystów z Chin: upodobania kulinarne, sposób spędzania wolnego czasu itp. Podstawowe zwroty grzecznościowe Współpraca z kontrahentem z Chin: specyfika prowadzenia kontaktów handlowych, negocjacje Przygotowanie oferty turystycznej: zainteresowania turystów, upodobania kulinarne i rozrywkowe, szczególne wymogi bazy noclegowej i gastronomicznej Narzędzia stosowane w komunikacji 3

Kluczowe informacje nt. szkoleń 4

Terminy i lokalizacje 5

Terminy i lokalizacje I Etap (kwiecień/maj 2013 r. ) Miejsce szkolenia Typ szkolenia Rynek, którego dotyczy Termin Warszawa centralne – konferencja inauguracja (wszystkie rynki) 09. 04. 2013 Warszawa lokalne chiński 16. 04. 2013 Gdańsk lokalne chiński 18. 04. 2013 Warszawa lokalne japoński 16. 05. 2013 Kraków lokalne chiński 21. 05. 2013 Wrocław lokalne chiński 28. 05. 2013 II Etap (wrzesień/październik oraz grudzień 2013 r. ) Miejsce szkolenia Typ szkolenia Rynek, którego dotyczy Termin* Kraków lokalne japoński 09. 2013 Katowice lokalne chiński wrzesień/październik 2013 Poznań lokalne chiński wrzesień/październik 2013 Kraków lokalne indyjski wrzesień/październik 2013 Warszawa centralne – konferencja podsumowanie (wszystkie rynki) grudzień 2013 * Terminy szkoleń wrześniowo-październikowych będą znane w czerwcu 2013, a informacja ta (wraz z informacja o dokładnej lokalizacji) zostanie umieszczona na stronie www. szkolenia-azja. pl oraz wysłana do wszystkich osób, które wypełnią formularz. 6

Liczba wiz wydanych przez polskie urzędy konsularne w latach 2008 -2012 1600000 1 346 591 1400000 1 173 553 1200000 1000000 789 017 800000 898 545 667 476 600000 400000 200000 0 2008 2009 2010 2011 2012 7

Rodzaje wiz wydanych przez polskie urzędy konsularne w 2012 roku 22% 36% 21% 1% 20% Turystyka Praca Działalność gospodarcza Studia Inne 8

Urzędy konsularne, które wydały najwięcej wiz w 2012 roku Kijów 88 966 Łuck 96 745 Moskwa 110 472 Pozostałe 230 290 Brześć 111 360 Lwów 334 973 Grodno 113 927 Mińsk 125 470 Kaliningrad 134 388 9

Akty prawa europejskiego Rozporządzenie PE i Rady (WE) nr 810/2009 z dnia 13 lipca 2009 r. ustanawiające Wspólnotowy Kodeks Wizowy (obowiązuje od 5 kwietnia 2010 r. ), WKW Rozporządzenie Rady (WE) nr 539/2001 z dnia 15 marca 2001 r. wymieniające państwa trzecie, których obywatele muszą posiadać wizy podczas przekraczania granic zewnętrznych oraz te, których obywatele są zwolnieni z tego wymogu Konwencja Wykonawcza do Układu z Schengen z dn. 14 czerwca 1985 r. między Rządami Państw Unii Gospodarczej Beneluksu, Republiki Federalnej Niemiec oraz Republiki Francuskiej w sprawie stopniowego znoszenia kontroli na wspólnych granicach, KWS Rozporządzenie (WE) nr 562/2006 Parlamentu Europejskiego i Rady z dn. 15 marca 2006 r. ustanawiające wspólnotowy kodeks zasad regulujących przepływ osób przez granice (kodeks graniczny Schengen, KGS 10

Akty prawa krajowego Ustawa z 13 czerwca 2003 r. o cudzoziemcach (Dz. U. Nr 234 z 2006 r. , poz. 1694 z późn. zmianami), Uo. C Rozporządzenie Ministra Spraw Wewnętrznych i Administracji z dn. 22 kwietnia 2011 r. w sprawie wiz dla cudzoziemców (Dz. U. Nr 99 z 2011 r. , poz. 579) Rozporządzenie Ministra Spraw Wewnętrznych i Administracji z dn. 22 grudnia 2008 r. w sprawie środków utrzymania, które powinien posiadać cudzoziemiec wjeżdżający na terytorium Rzeczypospolitej Polskiej oraz dokumentów potwierdzających możliwość uzyskania takich środków (Dz. U. Nr 235 z 2008 r. , poz. 1611) 11

Opłaty Opłata za wszystkie wizy wynosi 60 euro. W przypadku wiz krajowych opłaty mogą być obniżane lub znoszone przez poszczególne PCz. Wizy bezpłatne (z mocy prawa): dzieci poniżej 6 roku życia (w momencie złożenia aplikacji wizowej), członkowie rodzin obywateli UE – zgodnie z definicją (w tym także obywateli RP). uczniowie, studenci, uczestnicy studiów doktoranckich i towarzyszący im nauczyciele, którzy podróżują w celu podjęcia studiów lub udziału w szkoleniach naukowcy podróżujący w celu prowadzenia badań naukowych (zgodnie z definicją zawartą w zaleceniu 2005/761/WE) członkowie organizacji non-profit (oficjalnie zarejestrowanych jako takie) poniżej 25 roku życia biorący udział w seminariach, konferencjach, imprezach sportowych, kulturalnych i edukacyjnych organizowanych przez oficjalnie zarejestrowane organizacje non-profit. 12

Zasady składania wniosku Rejestracja wniosku na stronie: www. e-konsulat. gov. pl (od 15 września 2011 złożenie wniosku wizowego w każdym polskim urzędzie konsularnym musi być poprzedzone jego elektroniczną rejestracją - dotyczy to zarówno wizę Schengen jak i krajowych; na stronie znajdują się także szczegółowe informacje dotyczące procedur wizowych i wypełniania wniosków w formie elektronicznej); W wyjątkowych przypadkach, np. ze względów humanitarnych możliwe jest przyjęcie wniosku tradycyjnego. Podpisany wniosek składany jest osobiście – odstąpienie w przypadku osób uczciwych i wiarygodnych - indywidualna decyzja konsula. Wniosek składa się z: • formularza wniosku o wydanie wizy Schengen / o wizę krajową • dokumentu podróży • fotografii • danych biometrycznych (wizy Schengen, jeżeli są wymagane) • opłaty • dokumentów uzupełniających • ubezpieczenia medycznego 13

www. e-konsulat. gov. pl 14

Sprawdzenie dokumentu podróży • Na wypadek fałszerstwa samego dokumentu (zdjęcie, porównanie danych, znaki wodne, UV) • Na wypadek fałszerstwa danych w dokumencie (osobowych, pieczątek, wpisów) • Ważność paszportu – minimum trzy miesiące po planowanej dacie wyjazdu z Polski • Pieczątki z innych konsulatów • Sprawdzenie, czy i jakie wizy są w dokumencie • Uwaga na dokumenty nowe (chęć „zatuszowania” niekorzystnej historii wizowej) • Uwaga na „fantasy passports” (lista w cz. II Tabeli uznawanych dokumentów) 15

Dokumenty uzupełniające (art. 14 WKW) 1. Cel podróży Zaproszenia/potwierdzenia/zaświadczenia/bilety na imprezy 2. Zakwaterowanie Rezerwacje/zaproszenie/wystarczające środki finansowe 3. Koszty utrzymania Wyciągi bankowe z ostatnich trzech miesięcy/zaświadczenie z pracy o zarobkach/listy sponsorujące (np. zaproszenie zarejestrowane w UW) 4. Gotowość do opuszczenia terytorium RP przed upłynięciem terminu ważności wizy: Bilet powrotny/zatrudnienie/sytuacja ekonomiczna w państwie zamieszkania Dokumenty muszą być autentyczne i wiarygodne; podstawowym zadaniem konsula jest ocena ryzyka migracyjnego, jakie niesie za sobą obywatel państwa trzeciego i temu służy ocena wniosku wizowego oraz dokumentów uzupełniających 16

Podróżne ubezpieczenie medyczne (Travel Medical Insurance, TMI) ubezpieczenie kosztów związanych z koniecznością powrotu ze względów medycznych, potrzebą pilnej opieki medycznej, nagłym leczeniem szpitalnym lub ze śmiercią; ważne na całym terytorium Schengen na minimum 30 tys. euro (zaproszenie zarejestrowane w UW nie spełnia tych kryteriów); w przypadku wiz jedno - lub dwukrotnych na cały okres pobytu; w przypadku wiz wielokrotnych – na okres pierwszego planowanego pobytu; zwolnienie z obowiązku: posiadacze paszportów dyplomatycznych i cudzoziemcy posiadające odpowiednie ubezpieczenie w związku ze swoją sytuacją zawodową Wizy krajowe – zapisy analogiczne do KW, ubezpieczenie powinno obowiązywać na terytorium RP 17

Odmowa wydania wizy krajowej Art. 30. Cudzoziemcowi odmawia się wydania wizy krajowej, jeżeli: 1) jego dane znajdują się w wykazie cudzoziemców, których pobyt na terytorium Rzeczypospolitej Polskiej jest niepożądany; 1 a) jego dane znajdują się w Systemie Informacyjnym Schengen do celów odmowy wjazdu; 2) nie posiada wystarczających środków utrzymania na czas trwania planowanego pobytu na terytorium Rzeczypospolitej Polskiej oraz na powrót do państwa pochodzenia lub zamieszkania lub na tranzyt do państwa trzeciego, które udzieli pozwolenia na wjazd, lub możliwości uzyskania takich środków zgodnie z prawem; 3) nie posiada ubezpieczenia zdrowotnego w rozumieniu przepisów o świadczeniach opieki zdrowotnej finansowanych ze środków publicznych lub podróżnego ubezpieczenia medycznego o minimalnej kwocie ubezpieczenia w wysokości 30. 000 euro, ważnego przez okres planowanego pobytu cudzoziemca na terytorium Rzeczypospolitej Polskiej, pokrywającego wszelkie wydatki, które mogą wyniknąć podczas pobytu na tym terytorium w związku z koniecznością powrotu z powodów medycznych, potrzebą pilnej pomocy medycznej, nagłym leczeniem szpitalnym lub ze śmiercią, w którym ubezpieczyciel zobowiązuje się do pokrycia kosztów udzielonych ubezpieczonemu świadczeń zdrowotnych bezpośrednio na rzecz podmiotu udzielającego takich świadczeń, na podstawie wystawionego przez ten podmiot rachunku; 18

Odmowa wydania wizy krajowej 4) wjazd lub pobyt cudzoziemca na terytorium Rzeczypospolitej Polskiej może spowodować zagrożenie dla obronności lub bezpieczeństwa państwa lub ochrony bezpieczeństwa i porządku publicznego albo naruszyć interes Rzeczypospolitej Polskiej; 5) dokument podróży cudzoziemca nie spełnia kryteriów określonych w art. 32 ust. 5, z wyłączeniem przypadku, gdy kryterium, o którym mowa w art. 32 ust. 5 pkt 1, zostało pominięte ze względu na słuszny interes cudzoziemca; 6) w postępowaniu o wydanie wizy: a) złożył wniosek lub dołączył do niego dokumenty zawierające nieprawdziwe dane osobowe lub fałszywe informacje, b) zeznał nieprawdę lub zataił prawdę albo, w celu użycia za autentyczny, podrobił lub przerobił dokument lub takiego dokumentu jako autentycznego używał; 7) nie uzasadnił celu lub warunków planowanego pobytu. 19

PROCEDURA ODWOŁAWCZA Od 5 kwietnia 2011 roku obowiązują procedury informowania w formie pisemnej o odmowie wydania wizy, o unieważnieniu wizy oraz o cofnięciu wizy, a także rozpatrywanie wniosków o ponowne rozpatrzenie decyzji konsulów w tych sprawach. Dotyczy to zarówno wiz krajowych (na standardowym formularzu określonym w załącznik Nr 5 do rozporządzenia Ministra Spraw Wewnętrznych i Administracji w sprawie wiz dla cudzoziemców) jak i wiz Schengen (na standardowym formularzu określonym w załączniku Nr VI do WKW). Wypełniony formularz opatrzony musi określać datę wydania decyzji oraz być opatrzony pieczęcią urzędu oraz podpisem osoby podejmującej decyzje wraz z jej imienną pieczątką. Procedura odwoławcza przewiduje ona iż osobie wobec której wydano decyzję o odmowie wydania wizy (art. 37 ust. 4 pkt. 1) oraz o cofnięciu lub unieważnieniu wizy (art. 48 b ust. 2 pkt. 1) przysługuje prawo złożenia wniosku o ponowne rozpatrzenie sprawy przez konsula. 20

PROCEDURA ODWOŁAWCZA • Wniosek musi zostać złożony w urzędzie w terminie 7 dni od dnia doręczenia decyzji o odmowie wydania/unieważnienia/cofnięcia wizy. • Wniosek nie musi zawierać uzasadnienia. Wystarczy, że wnioskodawca zwróci się o ponowne rozpatrzenie sprawy. • Sprawa wizowa podlega ponownemu rozpoznaniu. Należy wziąć pod uwagę nowe okoliczności zgłoszone przez wnioskodawcę i przedstawione przez niego argumenty prawne i faktyczne. • Ostateczną decyzję w sprawie podejmuje konsul w rozumieniu art. 1 ustawy z dnia 13 lutego 1984 roku o funkcjach konsulów RP (konsul generalny lub kierownik wydziału konsularnego) lub osoba wyznaczona do wykonywania funkcji konsula w trybie art. 3 w/w ustawy. • W przypadku podtrzymania pierwotnej decyzji należy poinformować o tym stronę o powodach decyzji (przynajmniej jedna z okoliczności będąca podstawą odmowy) oraz wskazać, że decyzja jest ostateczna i nie przysługuje od niej odwołanie. Przepisy nie ustanawiają wzoru takiej decyzji. • Za ponowne rozpatrzenie sprawy pobiera się opłatę w wysokości 60 EUR, bez względu na zniżki przysługujące za rozpatrzenie wniosku o wydanie wizy. 21

Urzędy konsularne RP w Chinach (5): Ambasada RP w Pekinie, Wydział Konsularny, Konsulat Generalny RP w Szanghaju, Konsulat Generalny RP w Kantonie, Konsulat Generalny RP w Hongkongu W 2012 r. wydały łącznie 13177 wiz w tym 12001 wiz jednolitych typu C. Warszawskie Biuro Handlowe w Tajpej. 22

ADS - Approved Destination Status Protokół Ustaleń między władzami UE a Ch. RL, podpisany w 2004 r. , na mocy którego UE korzysta ze „statusu zatwierdzonego miejsca przeznaczenia” • obowiązuje państwa członkowskie UE, w tym Polskę, • z wyjątkiem Wielkiej Brytanii, Irlandii i Danii, które posiadają z Chinami odrębne porozumienia dwustronne typu ADS. 23

ADS - Approved Destination Status Placówki konsularne Państw Członkowskich UE w Ch. RL, w tym wszystkie urzędy konsularne RP w Ch. RL stosują Wspólne procedury oparte na postanowieniach Porozumienia ADS i zharmonizowanych Zaleceniach Komisji UE obejmujących różne zagadnienia, od procedury aplikacji wizowej po cofnięcie akredytacji w razie naruszenia przepisów UE i/lub chińskich. Działając w tych ramach, Państwa Członkowskie UE zobowiązane są przestrzegać reguł w zakresie akredytacji biur podróży wyznaczonych przez Ch. RL oraz opracowania listy kurierów wyznaczonych przez chińskie biura podróży. 24

ADS - Approved Destination Status System ADS ułatwia procedurę starania się o wizy grupom turystów chińskich, ale jednocześnie zawiera postanowienia dotyczące akredytacji, wyznaczonych przez władze Ch. RL biur podróży uprawnionych do organizowania wycieczek w tym trybie. Pełny wykaz akredytowanych chińskich biur podróży znajduje się na stronie internetowej CNTA (China National Tourism Administration): http: //en. cnta. gov. cn/Travel. In. China/Forms/Travel. In. China/Travel. Agencies. aspx 25

ADS - Approved Destination Status Protokół ustaleń między UE a CNTA w sprawie wiz i innych zagadnień związanych z grupami turystycznymi ADS przewiduje specyficzny proces aplikacyjny, uchylający wspólne reguły. W celu sprawnego przeprowadzenia procedury wizowej, polskie urzędy konsularne pracują wyłącznie z kurierami wyznaczonymi przez akredytowane biura podróży. Wykaz kurierów znajduje się na stronie internetowej: http: //qzzby. cnta. gov. cn/visa. php? act=list 26

Specyfika rynku chińskiego, różnice kulturowe – zasady komunikacji, zachowania itp. (część I) – ZAKRES TEMATYCZNY PREZENTACJI Specyfika zachowań turystów z rynku chińskiego Cechy wyróżniające społeczeństwo chińskie. Ogólne zachowania i normy społeczne w Chinach, różnice kulturowe (m. in. co wypada, a czego nie wypada robić - ”do’s and dont’s”). Tradycje religijne. Specyficzne zachowania w podróży turystów z Chin: upodobania kulinarne, sposób spędzania wolnego czasu itp. Podstawowe zwroty grzecznościowe. 27

Turyści z Chin, Indii i Japonii, szansa dla Polski 28

Turyści z Chin, Indii i Japonii, szansa dla Polski 29

Światowe PKB w ciągu ostatnich 500 lat, wg PPP 30

Powrót Chin i Indii 31

Azja w XXI wieku- prognozowany przyszły rozkład sił G 7 BRIC USA CHINY INDIE 2005 27, 3 4, 2 12, 5 1, 9 0, 7 2025 39, 3 20, 4 19, 6 11, 7 3, 6 2040 52, 3 29, 2 29, 4 12, 9 2050 64, 0 90, 0 37, 7 48, 6 27, 2 G 7; Japonia, Niemcy, Francja, Wielka Brytania, USA, Włochy i Kanada BRIC: Brazylia, Rosja, Indie i Chiny. Źródło: O’Neill i in. 2005, PKB w bilionach USD, w cenach z 2005 roku 32

Zmieniający się układ sił we współczesnym świecie Emerging economies vs Developed economies 33

Powiększająca się klasa średnia • • Światowa klasa średnia wzrośnie z 8 do 16 procent. W samych Indiach i Chinach, rokrocznie 30 mln ludzi przechodzi do klasy średniej, do tego dochodzą jeszcze kraje ASEAN. SKUTKI: • • • Rosnące rynki wewnętrzne tych krajów. Chiny powoli przechodzące z gospodarki proeksportowej na ukierunkowaną na popyt wewnętrzny. Powstaną nowe rynki, o których dziś jeszcze nie wiemy. O ich kształcie decydować będą w dużej mierze upodobania Azjatów, ponieważ ich będzie najwięcej. Szansa dla polskich inwestorów. 34

China’s Worldwide Reach 35

Chińskie inwestycje w świecie • http: //www. forbes. com/2010/04/20/oil-energy-minerals-businessglobal-2000 -10 -china-investment-tracker. html • http: //www. forbes. com/2010/04/20/china-overseas-investmentheritage-energy-minerals-metals-us-global-2000 -10 australia. html (Źródło: Raport Heritage Foundation) 36

Zestawienie krajów o największych wydatkach na turystykę w 2012 roku 1. China -- US$102 billion 2. Germany -- US$83. 8 billion 3. United States -- US$83. 7 billion 4. United Kingdom -- US$52. 3 billion 5. Russian Federation -- US$42. 8 billion 6. France -- US$38. 1 billion 7. Canada -- US$35. 2 billion 8. Japan -- US$28. 1 billion 9. Australia -- US$27. 6 billion 10. Italy -- US$26. 2 billion 11. Singapore -- US$22. 4 billion 12. Brazil -- US$22. 2 billion 13. Belgium -- US$21. 7 14. Hong Kong (China) -- US$20. 5 billion 15. Netherlands -- US$20. 2 billion Źródło: UNWTO. 37

Przyczyny chińskiej ekspansji turystycznej • Urbanizacja, • Wzrost dochodu i powiększająca się klasa średnia, • Rozluźnienie regulacji rządowych, dotyczących wyjazdu zagranicę, • Wszystko to nastąpiło w ciągu jednego pokolenia. 38

Chińscy turyści • Według UN WTO liczba turystów chińskich w 2012 roku wynosiła 83 mln 102 mld. • W 2015 roku liczba chińskich turystów wyniesie ponad 100 mln. • W 2012 roku chińscy turyści wydali najwięcej na świecie - 102 mld USD (średnio chiński turysta wydaje 1230 USD w czasie jednego wyjazdu turystycznego). • W 2005 roku byli dopiero na 5 miejscu. • W 2000 roku było to zaledwie 10 mln turystów. 39

Przyczyny zainteresowania polskich firm rynkiem chińskim • Rozwijający się i bogacący rynek chiński, coraz więcej konsumentów, • Rozmiar rynku, • Element strategii globalnej firmy, • Presja lokalnej chińskiej konkurencji na globalnych rynkach, z którą trudno walczyć, pozostając poza Chinami, • Rynek chiński jako źródło inspiracji dla rozwoju produktu, • Pełna kontrola nad procesem produkcji w Chinach. 40

Inwestycje i działalność na rynku chińskim • Przyczyną ważną dla większości producentów czy większości firm jest po prostu rozmiar tego rynku. Rynek chiński obecnie jest rynkiem większym niż cały rynek europejski. Mówię tu przynajmniej o materiałach budowlanych, czyli o branży, w której my działamy. Jeżeli jeden rynek jednego kraju jest większy niż całej Europy, to każda firma musi się poważnie zastanowić: „czy ja tam nie powinienem być? (…) • Można oczywiście pominąć Chiny, jeśli przyjmuje się strategię regionalną. Na przykład „chcę być silnym graczem w Europie”. Są również firmy, które są mocne gdzie indziej, ale nie są mocne w Chinach albo wręcz wycofały się z Chin po 5 -10 latach strat, kiedy zobaczyły jak trudne są tam warunki funkcjonowania. Natomiast jeśli firma na poważnie rozpatruje swoją strategię globalną i próbuje ją zrealizować, to wcześniej czy później tych Chin dotknie – z jakim skutkiem, to już zależy od niej. – Krzysztof Domarecki, Selena źródło: Go – China. Gov. pl 41

Jakie warunki należy spełniać, aby poradzić sobie na rynku chińskim? • Determinacja, • Dobre przygotowanie, • Odpowiedni potencjał firmy, • Globalny produkt, • Doświadczenie międzynarodowe, • Gotowość na ogromną konkurencję, • Innowacyjny produkt, którego nie ma na rynku chińskim, • Ciągła gotowość do zmian, • Cierpliwość, • Dobra intuicja i wyczucie, • Wiedza, nieuleganie stereotypom, otwarty umysł i odwaga, • Oprócz tego wszystkiego, bardzo pomocny, czasem nawet nieodzowny, w wejściu i działalności na rynku chińskim, jest miejscowy partner. 42

Jak rozpoznać chiński rynek? • Osobiste doświadczenie, wyniesione z wcześniejszych podróży i działalności biznesowej w tym kraju, • Lektura raportów i publikacji, • Badanie rynku, • Oszacowanie wielkości rynku i pułapów cenowych na nim oraz analiza oferty konkurencji, • Pomoc miejscowych Polaków czy Chińczyków i umiejętne korzystanie z ich wiedzy, • Założenie lokalnego przedstawicielstwa i monitorowanie rynku przed podjęciem decyzji o zaangażowaniu firmy na rynku chińskim, • Udział w seminariach dotyczących rynku chińskiego, • Współpraca z firmami konsultingowymi i Izbami Gospodarczymi (także polskimi), • Częste wizyty na imprezach targowych w Chinach. 43

Specyfika rynku chińskiego, różnice kulturowe – zasady komunikacji, zachowania itp. (część I) – ZAKRES TEMATYCZNY PREZENTACJI 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Cechy wyróżniające społeczeństwo chińskie Odmienność cywilizacyjna. Podstawowe różnice Chiny – Zachód Pragmatyzm Pragmatyczna religijność Konfucjanizm Kult przeszłości Legizm/Taoizm Sinocentryzm 44

Poznanie kultury chińskiej jako klucz do sukcesu 45

Specyfika rynku chińskiego, różnice kulturowe – zasady komunikacji, zachowania itp. (część II) 46

Świat przeciętnego Chińczyka - aspekt psychologiczny - Rodzina, znajomość, rekomendacja, guanxi („układ”) relacja, klan - Hierarchia, status, bogactwo, wiek, prestiż, płeć 47

Świat przeciętnego Chińczyka- aspekt społeczny Wieś/miasto Region Chin Wiek Stopień znajomości języka angielskiego i kultury zachodniej 48

Cechy wyróżniające społeczeństwo chińskie - Odmienność cywilizacyjna („cywilizacja, która stała się państwem”) - Pragmatyzm - Konfucjanizm - Sinocentryzm (Państwo Środka) - Nacjonalizm („powrót na należne miejsce”) - Konsumeryzm 49

Odmienność cywilizacyjna. Podstawowe różnice Chiny – Zachód 1. Względna izolacja cywilizacji chińskiej (brak równorzędnych partnerów – problem po dzisiejszy dzień; dylemat wyższość-niższość) 2. Długotrwałość i ciągłość cywilizacji chińskiej („pięć tysięcy lat”) Konsekwencje praktyczne: - poczucie wyższości i kompleksy -„starożytny” – od XIX w. ; -„nowe-stare” zabytki - psychoza białego koloru skóry (niechęć do opalania się) 50

3. Najważniejsze pytanie filozoficzne: „jak przetrwać? ” 4. Troska o społeczeństwo, a nie o jednostkę 5. Najważniejsze pytanie filozoficzne: „kim jestem wobec innych” (a nie „kim ja jestem”) Konsekwencje praktyczne: pragmatyzm, niechęć do dywagacji, rzeczowość Umiłowanie jedzenia – „święta 12 -ta”; jedzenie najważniejszą częścią wycieczki, przerwy na jedzenie 51

Społeczeństwo będzie funkcjonowało dobrze tylko wtedy, gdy każdy będzie znać w nim swoje miejsce i odpowiednio się zachowywać. Wtedy nastąpi harmonia, czyli wartość najważniejsza dla Chińczyków. By to osiągnąć, każdy musi wiedzieć, jak się ma zachowywać, a to z kolei regulują normy konfucjańskie. Co więcej: gdy ktoś od tych zasad odstępuje, to szkodzi nie tylko sobie, ale i najbliższemu otoczeniu, a w konsekwencji całości społeczeństwa, więc DLA JEGO DOBRA, należy go nawrócić na właściwą ścieżkę postępowania. „traktowanie jak dzieci” Konsekwencje praktyczne: - każdy zna swoje miejsce w szeregu, karność grup - ”wianuszkiem za pilotem” - grupa przedłużeniem rodziny - ”program rzecz święta” - kluczowa rola pilota jako władzy 52

Pragmatyzm - Filozofia chińska to jedna z najbardziej praktycznych filozofii świata - Chińczycy to jedni z najbardziej praktycznych ludzi - Pragmatyzm tłumaczy Chiny - Rzadkie zainteresowanie transcendencją („po co pytać o bogów, skoro nie zna się ludzi”? ) - Filozofia chińska stara się podsunąć zwykłemu człowiekowi rady, jak ma się zachować w życiu, jak przetrwać. Konsekwencje praktyczne: - turyści chińscy lubią rzeczy konkretne - zjeść, zrobić zdjęcia, kupić pamiątkę, zobaczyć ciekawostkę; opowieści, biesiady o historii interesują ich mniej - pilot musi im wszystko pokazywać, zwracać uwagę, sami nic nie zrobią 53

„Pragmatyczna religijność” Dla Chińczyka pytanie ‘jaką religię wyznajesz’ jest bezsensowne, bo nie rozumie on zazwyczaj, o co chodzi. W języku chińskim termin „religia”(zongjiao), pochodzi z XIX wieku i jest tłumaczeniem terminów zachodnich, wcześniej słowem „jiao” (nauka) określano wyłącznie 3 nauki: konfucjanizm, taoizm i buddyzm, wzajemnie się przenikające. Synkretyzm był podstawowym wyznacznikiem religijności chińskiej. Sławna, choć uproszczona, konstatacja głosiła, że Chińczyk sprzed 1911 r. był jednocześnie konfucjanistą – publicznie, buddystą i/lub taoistą prywatnie. „Tam można być po trochu konfucjanistą, buddystą i taoistą, a nadto uprawiać do tego inne kulty i obrzędy, nawet pójść na mszę katolicką, czy zaprosić na pogrzeb babci – obok mnichów buddyjskich – także pastora i księdza, trochę na zasadzie ‘może któryś z nich pomoże’” K. Gawlikowski 54

- Rozumienie religii jako składającej się z doktryny (prawd wiary), kultu (działań rytualnych, na czele z modlitwą i ofiarą) i instytucji (Kościoła) nie ma zupełnie zastosowania w Chinach. - Nie ma Durkheimowskiego podziału na sacrum i profanum. - Nie ma również „poczucia świętości”. „W Chinach uniwersum traktowano jako jednolite. Nie było tam więc fundamentalnych podziałów na sacrum i profanum, zaś istoty niebiańskie, ziemskie i człowieka postrzegano jako przynależne do tego samego, jednego świata” Michael Loewe. „W Chinach nie znano idei Boga-Stwórcy i stworzenia świata. Zakładano, że kosmos ewoluuje i istnieje sam przez się. Bez idei Boga-Stwórcy, istniejącego poza naszym światem i niezależnie od niego – nie mogła rozwinąć się idea transcendencji ani absolutu” Frederick Mote. Konsekwencja: w Chinach „człowieczeństwo jest nam zadane”, człowiekiem możemy się dopiero stać przez odpowiednie czyny. 55

„Dla Chińczyków celem życia nie jest życie po śmierci, jak to uczy chrześcijaństwo, ani tym bardziej osiągnięcie nirwany, gdyż jest to nazbyt metafizyczne, ani tym bardziej postęp dla samego postępu, bo to nie ma sensu. Prawdziwy cel życia, jak to zdecydowali Chińczycy w sposób całkowicie jednoznaczny, polega na cieszeniu się prostym życiem, szczególnie życiem rodzinnym, jak też harmonijnymi stosunkami z otoczeniem społecznym. Bez wątpienia Chińczycy są wręcz ‘zakochani w życiu’, ‘zakochani w tej ziemi’ i nie będą wyrzekać się radości życia dla jakiegokolwiek niewidzialnego nieba” Lin Yutang 56

Dla Chińczyków bogowie istnieli wtedy, gdy byli do czegoś potrzebni. Wtedy należało pójść do świątyni, ofiarować coś bożkowi. Zazwyczaj dawano kadzidełka, przeróżne produkty, głównie owoce, albo nawet pieniądze (sztuczne). Po złożeniu odpowiedniej ofiary, przekupione bóstwo, niczym człowiek na stanowisku, jest bardziej skłonne zająć się naszą sprawą. Religijne do ut des: czciciele chcą przed wszystkim wyegzekwować od bóstwa realne i dające się odczuć korzyści. „W tych często spotykanych wypadkach, kiedy bóstwo zaniedbywało się w swoich obowiązkach, wnoszono oficjalne pretensje, kierowane pod adresem administracji, którą wzywano, aby wpłynęła na siły z tamtego świata i która nierzadko rzeczywiście wymierzała bóstwu karę za przewinienia” J. P. Fitzgerald 57

Konsekwencje praktyczne pragmatycznej religijności • Chińskich turystów mniej interesują niuanse religijne, symbolika rzeźb, ikon itp. • Dany obiekt (kościół) jest ciekawy ale tylko do pewnego stopnia, po 2 -3 się nudzą, bo i tak nie łapią różnic (pilot musi podkreślać znaczenie – jeśli pilot powie, że jest coś ważne, pójdą) • Aspekt religijny kultury mało istotny, msza albo nabożeństwo może być dla nich curiosum, ale na pewno nie przeżyciem 58

Konfucjanizm. Cechy podstawowe: 1. Dominacja polityki społecznej 2. Prymat moralności nad religią 3. Racjonalizm 4. Prymat wiedzy nad pochodzeniem („merytokracja”) 5. Pietyzm przeszłości 6. Skromne miejsce religii w życiu narodu Konfucjanizm to filozofia władzy, urzędników, struktury, porządku. Jest to filozofia przede wszystkim polityczna. Jest reakcyjna – w przeszłości tkwi model, na którym wszystko powinno się opierać. Doktryna konfucjańska trafnie przewiduje charakter Chińczyków: cnoty synowskiego posłuszeństwa, lojalności, cnoty. Surowe wychowanie, bo inaczej brak dyscypliny. Konfucjusz to przede wszystkim praktycznie myślący polityk – nacisk na cnotę synowskiego posłuszeństwa, lojalność i służenie społeczeństwu, bo inaczej egoizm i partykularyzm wszystko zniszczą. Władza przedłużeniem rodziny, bo Chińczycy obojętnie traktują to, co nie dotyczy rodziny. 59

- Człowiek rodzi się w społeczeństwie, ma powinności. - Najważniejsze – uległość rodzicom i wykonywanie ich poleceń (władzy). - Poszanowanie przodków i tradycji, przestrzeganie etykiety. - Przestrzeganie istniejącego porządku i niechęć do zmian. - Jeśli będzie się lojalnie i posłusznie wykonywało polecenia władzy, przetrwa się. - Dominacja moralności nad religią. - Prymat umysłu nad uczuciami. - Najważniejsze ideały – mądrość, cnota – wywodzą się z umysłu. - Uczucia to coś niskiego, nie podlegają kontroli rozumu i przez to są zawodne. 60

„Poprawianie nazw” (cheng ming) Słowa nie oznaczają już tego, co ongiś, więc tracą swoją wartość, ludzie nie mogą odróżnić prawdy od fałszu, tracą poczucie wstydu i sumienie. Ignorancja przyczyną zła. Od wiedzy do dobra „władca powinien postępować tak, jak władca, minister jak minister, ojciec jak ojciec, syn, jak syn”. Czyli: Turysta jak turysta, przewodnik jak przewodnik (strój!) Wszyscy powinni zająć swoje miejsce, znać swoje prawa i obowiązki i czynić co do nich należy. Tak zorganizowany świat oznacza harmonię. Konieczność silnej władzy centralnej, autorytetu. Inaczej – chaos, anarchia, luan. Ludzie są dobrzy, a błędy popełniają z powodu niewystarczających pouczeń. Jeśli władca będzie cnotliwy, ludzie pójdą za nim. – DOBRY PRZYKŁAD! (konsekwencja codzienna: pouczanie) „traktowanie jak dzieci” – chiński turysta jest jak dziecko, chce by go prowadzić za rękę 61

Państwo nie jest abstrakcją, jak w Europie, lecz przedłużeniem rodziny. Władca „ojcem ojczyzny” – tak samo: firma, a więc tak samo: grupa (Chińczycy nie są członkami abstrakcyjnych grup, lecz się z nimi identyfikują). „Syn nieba” – władca jest nie tyle osobą, ile personifikuje ład; jest symbolem państwa. Władca musi być cnotliwy – „mandat Nieba”, w innym przypadku – odebranie mandatu. „Odebranie mandatu” – bunt, a nie rewolucja, nie powstanie przeciwko zasadom, ale w ich obronie. Obrona ładu przed złą jednostką. Nie zburzenie starego i zbudowanie nowego, ale obrona starego. „Naród chiński jest najmniej rewolucyjny, a najbardziej buntowniczy. ” Meadows Każdy nowy władca dostaje wygodny i starannie dopracowany konfucjański system zarządzania. 62

Konsekwencje praktyczne: Stereotypy postępowania. Zachowanie człowieka ściśle związane z jego miejscem w społeczeństwie, w każdym momencie życia wiadomo, jak się zachować – w smutku, radości itp. Człowiek szlachetny powinien zachowywać się nienagannie, z rezerwą, powinien być spokojny i opanowany. Nie jest ważne to, co człowiek czuje i myśli, lecz to, co powinien czuć i myśleć w danej sytuacji. Ważny formalizm: chiński turysta jest sztywny, oczekuje jasnej hierarchii i nie toleruje „luzactwa”. 63

Kult przeszłości Punkt wyjścia – idealizacja przeszłości, idealny wzorzec. Pokazując ludziom jak było, należało doprowadzić ich do poczucia wstydu. „Złoty wiek” w przeszłości. Cała prawda została już zrozumiana, wieczny porządek raz na zawsze ustanowiony, a rzeczą wdzięcznych potomków jest posiąść tę wiedzę i postępować jak należy. Przez co najmniej dwa tysiące lat chińscy wieśniacy żyli w świecie nieruchomym, rządzącym się stale tymi samymi, niezmiennymi prawami, tymi samymi obyczajami, tymi samymi wartościami. W przeszłości najwyżej cenionym cesarskim urzędnikiem, mandarynem administrującym z woli cesarza prowincją, miastem lub wsią, był ten, kto odchodził po latach, zostawiając wszystko w stanie dokładnie takim samym, jak przed objęciem funkcji. Niezmienianie niczego było największą zasługą Konsekwencje praktyczne: robią na nich wrażenie zabytki, podkreślające ciągłość kulturową, cywilizacyjną państwa. 64

Junzi 君子 vs xiaoren 小人 Społeczeństwo dzieli się na dwie kategorie ludzi – rządzących i lud. Na górze, rządzący i myślący są junzi Junzi – człowiek szlachetny, konfucjański kontemplacyjny ideał społeczny (m. in. rozsądek, skromność, powściągliwość). Poświęca się dobru innych. Obowiązek to zobowiązanie moralne – służyć (ojcu, starszemu, monarsze). Na dole, pracujący i utrzymujący junzi są xiaoren, prostacy. Podstawowy podział: ze względu na wiedzę. „Ściana znaków”. Człowiek wykształcony = człowiek moralny; wiedza = moralność. Każdy może zostać junzi i każdy powinien chcieć nim być. 65

Junzi 君子 Junzi poznajemy po odpowiednich manierach, po szerokiej wiedzy i obeznaniu w najważniejszych dziełach kultury, ale przede wszystkim: po odpowiednim zachowaniu. To na nim spoczywa troska o społeczeństwo: on ma nim kierować i pokazywać drogę prostaczkom, którzy bez jego wiedzy zginą i innych na zgubę wystawią. Może się nim stać każdy, kto zdobędzie odpowiednią wiedzę i nauczy się właściwie postępować, a w sensie filozoficznym: poczuje wstyd z powodu bycia prostakiem. 66

Ostateczny cel rządzenia: dobro ludu (ale nie demokracja! - rządzić krajem mogą tylko ludzie przygotowani). Lud nie rozumie, co jest dla niego dobre, zrozumieć to może tylko junzi, bo jest wykształcony. Lud powinien szanować ład, z czcią odnosić się do starszych oraz surowo przestrzegać nakazów mędrców. „Niebezpiecznie jest zostawiać rządzenie ludziom niewykształconym”. Człowiek musi zostać nauczony – państwo opiera się na moralnym autorytecie, a nie na militarnej sile czy sankcjach prawnych. Cnoty się nauczy, a kary są tylko dla ludzi ciemnych Było to państwo opierające się na zasadzie moralnego autorytetu, stawiającego wyżej wiedzę niż urodzenie czy bogactwo, rządzone raczej przez klasę pisarzy i erudytów niż za pomocą militarnej siły i władzy politycznej. Z drugiej strony istniał tam system prawny stosowany wobec ludzi prostych i niewykształconych, oparty na strachu jako jedynym środku zapobiegawczym i egzekwowany za pomocą okrutnych zasad. Teoria władzy wywodziła się z konfucjanizmu, praktyka – z legizmu. Konsekwencja codzienna: wykształconemu/na stanowisku więcej wolno. 67

Legizm (法家) Natura ludzka jest zła, a wszelkie próby zreformowania społeczeństwa ideami daremne. - Podstawa: prawo i państwo. - Każdą władzę powinny ograniczać surowe i ostre prawa - Jeśli będzie zły, to go powstrzyma. - To prowadzi do silnego państwa - Tylko strach przed karą i posłuszeństwo wobec praw może sprawić, że człowiek zły z natury nie będzie źle postępował. Konsekwencja praktyczna: karność, uzasadnienie dyscypliny i zamordyzmu. Chiński turysta puszczony samopas zgubi się, ale i poczuje zaniedbany (vide: historia z Chińską Akademią Nauk). 68

Taoizm tkwił korzeniami w jednej z najważniejszych cech charakteru Chińczyka – cierpliwego znoszenia wszystkiego, co przyniesie życie. „Kontemplacyjna obojętność wobec spraw ich nie dotyczących”. Wyrzeczenie się świata; powrót do prostoty; bierny przykład. Społeczeństwo jest złe, nie można go zreformować, ani pokonać, można się tylko wycofać. Trzymać się na uboczu; nie przywiązywać się; działaj przez niedziałanie (wuwei). Twoją siłą jest słabość i bezradność, twoją mądrością – naiwność i niewiedza. Jeśli chcesz przetrwać, bądź bezużyteczny. Mieszkaj z dala od ludzi, bądź wewnętrznym pustelnikiem, wystrzegaj się potrzeb. Przestrzegaj Tao, czymkolwiek jest. Konsekwencja praktyczna: wewnętrzna emigracja, nieskarżenie się na ucisk, brak skarg, a jeśli – to niedosłowne 69

Sinocentryzm W przypadku Chin najważniejszym czynnikiem cywilizacyjnym jest sinocentryzm i przekonanie o centralnym położeniu Chin wobec innych państw świata. W pojęciu chińskim, wywodzącym się jeszcze z czasów Cesarstwa Chińskiego, każdy kraj nawiązujący relacje z Chinami był automatycznie ich wasalem. W tradycyjnym sinocentrystycznym oglądzie świata cesarz Chin był władcą Tianxia, Podniebia, czyli wszystkiego pod niebem. Cesarz to „Mandatariusz Nieba, a więc wybrany z wybranych, posiadacz nadprzyrodzonego glejtu na sprawowanie władzy nad światem”. Chińskie warstwy rządzące posiadały „absolutne przekonanie o wyższości Chin nad ‘barbarzyńcami’, którym to mianem określano wszelkie inne narody”. Chińczycy uważali swój kraj za „jedyny prawdziwy ośrodek cywilizacji”, byli przekonani, że żyją „w samym środku wszechświata, a otaczające ich niższe rasy pławiąc się w ich blasku, zyskują status, okazując im posłuszeństwo i składając daniny”. 70

Przykłady: 1. „Przykro nam, że nie jesteście Chińczykami” 2. „Co za zdrajca nauczył go naszego języka? ” 3. Obcokrajowcy: „zamorskie diabły”, „włochaci” 4. Pierwszy poseł rosyjski wyrzucony z Chin, gdyż „nie rokuje nadziei na ucywilizowanie się” 71

„Państwo Środka – już ta nazwa mówi sama za siebie – uważało się za najważniejszą jednostkę polityczną świata: pierwszą pod względem rozmiarów i liczby ludności, a także wieku i doświadczenia, niezrównaną, jeśli chodzi o osiągnięcia kultury oraz poczucie moralnej, duchowej i intelektualnej wyższości. ” David Landes 72

„Posiadamy wszystko, co istnieje. Nie przywiązujemy wagi do przedmiotów dziwnych lub wymyślonych i nie odczuwamy potrzeby wyrobów waszego kraju. Nasze cesarstwo posiada wszystkie rzeczy w nieprzebranej obfitości i nie brakuje nam żadnych produktów wewnątrz jego granic. Nie istnieje zatem potrzeba przywożenia wyrobów barbarzyńców zagranicznych w zamian za nasze własne wyroby. Ponieważ jednak herbata, jedwab i porcelana produkowane przez nasze cesarstwo są całkowicie niezbędne dla narodów Europy i dla was, pozwoliliśmy, jako wyjątkowa oznaka łaski, kupcom europejskim osiedlać się w Kantonie, aby wasze potrzeby mogły być zaspokojone, a wasz kraj doznawał naszej dobroczynności” Cesarz Qianlong do posła brytyjskiego Macartney’a z 1793 73

Konsekwencja „turystyczna” sinocentryzmu: „Orientalny orientalizm” (egzotyzacja, fetyszyzacja itp. ) Etnocentryzm, kultura chińska jedyną kulturą, inne kultury, to co najwyżej „zwyczaje” (ale wobec Zachodu wyjątek) 74

Specyfika rynku chińskiego, różnice kulturowe – zasady komunikacji, zachowania itp. (część II) – ZAKRES TEMATYCZNY PREZENTACJI Specyfika zachowań turystów z rynku chińskiego Cechy wyróżniające społeczeństwo chińskie. Ogólne zachowania i normy społeczne w Chinach, różnice kulturowe (m. in. co wypada a czego nie wypada robić - ”do’s and dont’s”). Tradycje religijne. Specyficzne zachowania w podróży turystów z Chin: upodobania kulinarne, sposób spędzania wolnego czasu itp. Podstawowe zwroty grzecznościowe. 75

Specyfika rynku chińskiego, różnice kulturowe – zasady komunikacji, zachowania itp. (część II) – ZAKRES TEMATYCZNY PREZENTACJI 1. 2. 3. 4. 5. Nacjonalizm – powrót na należne miejsce Polityka a życie zwykłego człowieka Konsumeryzm Różnice kulturowe Przydatne kwestie kulturowe w kontaktach z chińskimi turystami 6. Co wypada 7. Czego nie wypada 76

Nacjonalizm – powrót na należne miejsce Okres 100 lat państwowego poniżenia (bai nian guo chi) (1842 -1949), czyli okres zależności kolonialnej „Psom i Chińczykom wstęp wzbroniony” Legitymizacja rządzącej KPCh jest dlatego tak silna, że komuniści byli w stanie wmówić społeczeństwu, iż wrócili mu nadwyrężoną i sponiewieraną kolonializmem narodową dumę „Państwowocentryzm” – podstawowym motywem jest powrót na należne miejsce (Dla Chińczyka Polak krytykujący własne państwo – niezrozumiała anomalia!) 77

Konsekwencje praktyczne nacjonalizmu Polska a Chiny: - jesteśmy „lepszym Zachodem”, bo nie mieliśmy kolonii! - podkreślać, że Polska pod zaborami w XIX w. była przestrogą dla Chin (Liang Qichao!) - „wracamy na należne miejsce” Chińscy turyści: - podkreślanie związków z Chinami negatywne – męskie potrzeby erotyczne („biała kobieta”) 78

Komunistyczny nacjonalizm „Komunistyczne zasady organizacji społeczeństwa znalazły w Azji zaplecze w tradycji konfucjańskiej oraz w tysiącletnich autorytarnych wzorcach funkcjonowania państwa i społeczeństwa („orientalna despotia”), jak również normach moralnych i wartościach (np. prymat kolektywu nad jednostką), zaś sam komunizm nie tylko nie wywołał negatywnych skojarzeń w skali społecznej, ale może być tam traktowany jako heretycka wersja konfucjanizmu, realizująca wiele z jego podstawowych wartości i zasad. ” K. Gawlikowski Konsekwencja praktyczna: nie krytykować komunizmu! Jeśli już mówić negatywnie o PRL, to podkreślać, że ustrój był dobry, ale Sowieci źli; podkreślać xiongdi guojia, „bratniość”. Konsekwencja praktyczna chińskich turystów: „proletariackość” przy stole: głośność, siorbanie, plucie, charkanie, bekanie, chrząkanie, śmiecenie, rzucanie niedopałków, krzyczenie na kelnera, odkrywanie brzuchów – to wszystko zachowania normalne. 79

Polityka a życie zwykłego człowieka W Chinach można nie interesować się polityką, a zajmować tym, co każdy niemal Chińczyk lubi najbardziej: robieniem pieniędzy, dbaniem o rodzinę i cieszeniem się przyjemnościami życia. Konsekwencja praktyczna: nie rozmawiać o polityce jeśli nie ma potrzeby. 80

Konsumeryzm „Krajom Azji udało się zrzucić kolonialne jarzmo i pokazać drzwi ludziom Zachodu. Ten jednak zakrada się teraz przez okno i ostatecznie podbija Azję, zdobywając nie jej terytorium, lecz jej duszę. Czyni to bez określonego planu, bez politycznej woli, w procesie powolnego zatruwania, na które nie wynaleziono żadnego antidotum, a trucizną jest pojęcie nowoczesności. Udało się nam przekonać Azjatów, że przetrwają tylko wtedy, jeśli będą nowocześni, a jedyną postacią nowoczesności jest nasza, zachodnia. Prezentując się jako jedyny model ludzkiego postępu, Zachodowi udało się wytworzyć ogromny kompleks niższości u tych, którzy według jego miar nie są nowocześni. I oto teraz Azja odrzuca wszystko, co swojskie, aby przyjmować to, co zachodnie” Tiziano Terzani 81

Konsekwencje praktyczne - Uwielbienie gadżetów Uwielbienie wszystkiego, co nowe (modele smartfonów itp. ) „Szukanie najów” (10 -najlepszych, itp. ) „Dogonić i przegonić” sąsiadów Poziom rozwoju cywilizacyjnego liczony stopniem innowacyjności Wycieczka jest miejscem, gdzie należy się pokazać Nowości (gadżety) wyznacznikiem klasy społecznej Kontrasty stylu (np. garnitur i adidasy) Brak „inteligenckiej abnegacji” 82

Przydatne kwestie kulturowe w kontaktach z chińskimi turystami Pojęcie twarzy guanxi „Święta 12 -ta”; posiłek podstawą życia dbanie o wizerunek (strój!); wizytówka Wycieczka jest jak (dalsza) rodzina: utożsamienie się z grupą (czepeczki, flagi, identyfikatory) Niechęć do indywidualizmu Rola przewodnika (strój!; flaga, megafon) Duże znaczenie fotografowania Niechęć do opalania się Czas wolny = galeria handlowa Najbliższym charakterologicznie typem dla przeciętnego chińskiego turysty jest „Nowy Rosjanin” 83

Przydatne kwestie kulturowe w kontaktach z chińskimi turystami Piramida” Maslowa Doniosłość wspólnych posiłków Ceremonialność (oficjalne przywitanie itp. ) „Najpierw się zaprzyjaźnijmy, później róbmy interesy” Szacunek dla wiedzy i umiejętności, Kult mistrzostwa w Chinach Multicultural mindset (zdolność adaptacji kulturowej i niepostrzegania norm własnej kultury jako absolutnych). 84

Metody tworzenia Guanxi Wspólne miejsce urodzenia Linia pochodzenia, wspólne nazwisko, krewni Dzielone doświadczenia, np. wspólna szkoła, praca, itd. Wymiana prezentów, przysług, spotkań Wskutek własnych osiągnięć (cel: znajomości innych) Praca „twarzą” – kreowanie wizerunku osoby wpływowej 85

Tworzenie oraz podtrzymywanie stosunków osobistych - Guanxi • Ważna jest ciągłość kontaktów, tzn. określone sprawy obu firm prowadzą te same osoby coraz bardziej zaprzyjaźniając się ze sobą. • Mimo telefonów i Internetu Chińczycy mają potrzebę częstych osobistych kontaktów. • Dobrym sposobem podtrzymywania więzi są prezenty związane z Polską ( ozdoby, np. bursztyn, markowy alkohol). 86

Co wypada: - skromność - pokora - cierpliwość (również do kwestii pozornie niezwiązanych) - szacunek do starszych - szacunek do władzy - spokój i opanowanie - zachowanie adekwatne do swojej funkcji (strój itp. ) - komplementowanie rozmówcy - uważne słuchanie - powściągliwość 87

Czego nie wypada: - tracić nerwów - okazywać emocji - krytykować (w szczególności braku demokracji i praw człowieka w Chinach oraz TTX – Tajwan, Tybet, Xinjiang) - otwarcie się sprzeciwiać - uniwersalizować własne kody kulturowe - odmawiać wprost - spieszyć się 88

Jak wygrać sobie Chińczyków? Typologia obcokrajowców wg Chińczyków: Ci co lubią Chińczyków i sympatyzują z Chinami, Ci co nie lubią Chińczyków i nie lubią Chin 89

Różnice między Wschodem a Zachodem Zachód - Chiny 90

Sposób myślenia Zachód Chiny 91

Sposób działania Zachód Chiny 92

Stosunek do czasu Zachód Chiny 93

Kontakty, relacje międzyludzkie Zachód Chiny 94

Zdenerwowanie Zachód Chiny 95

Kolejka Zachód Chiny 96

„Ja” Zachód Chiny 97

Impreza Zachód Chiny 98

W restauracji Zachód Chiny 99

Rozwiązywanie problemów/konfliktów Zachód Chiny 100

Transport Zachód Chiny 101

Boss Zachód Chiny 102

Powodzenia! 加油! 103

Obsługa organizacyjna grup z Chin- dobre praktyki przy współpracy z touroperatorem – ZAKRES TEMATYCZNY PREZENTACJI Współpraca turystyczna z chińskimi kontrahentami. Komunikacja B 2 B. Narzędzia niezbędne do współpracy i przyjmowania grup turystycznych z Chin Współpraca z kontrahentem z Chin: specyfika prowadzenia kontaktów handlowych, negocjacje Przygotowanie oferty turystycznej: zainteresowania turystów, upodobania kulinarne i rozrywkowe, szczególne wymogi bazy noclegowej i gastronomicznej. Narzędzia stosowane w komunikacji 104

中国的经理 Po pierwsze, ponadprzeciętna znajomość własnej branży. Po drugie, multicultural mindset. Po trzecie, chęć do nauki. Po czwarte, pokora. Po piąte, twardość. Po szóste, cierpliwość. Po siódme, szybkość. Po ósme, relacje. 105

Multicultural mindset Nie traktuj doświadczeń z własnego rynku pracy jako uniwersalnych. Cechy charakteryzujące menadżera z rozwiniętym multicultural mindset: elastyczny, otwarty, łatwo przystosowujący się do nowej sytuacji, adventureous spirit, dystans do siebie, otwarcie, ekscytacja nowymi rzeczami, zachowanie balansu 106

Związki z Chinami, znajomość głównych zasad kultury chińskiej Wystarczająco cierpliwy, by poświęcić czas na liczne spotkania, pozornie mające związku z biznesem ( dinning and winning). Umie słuchać (ważne dla osoby z Zachodu, często posądzaną o arogancję). Pewne zwyczaje, drobnostki, niuanse, mają znaczenie. Możesz narobić strasznych kłopotów, jeśli nie poświęcisz wystarczająco dużo uwagi. To co musisz zrobić to słuchać i starać się zrozumieć klientów i pracowników. Dopiero potem możesz rozwijać własne strategie. 107

Chińskie cechy Pokora i twardość, Cierpliwość i szybkość, Umiejętność budowania relacji. 108

Pokora Nigdy wprost nie używać argumentu niedopełniania globalnych, zachodnich, cywilizowanych norm i standardów (co jest odbierane jako utrata twarzy). Nie próbować od razu zmieniać Chin. Wydawać nam się może, że myślimy i argumentujemy logicznie i racjonalnie, więc w czym problem? Chińczycy mogą/muszą się z nami zgodzić, ale w duchu będą się sprzeciwiać, gdyż ich duma zostanie urażona. 109

Twardość Umiejętność wytyczenia granic, zachowania odpowiedniego balansu/równowagi, harmonii między lokalną kulturą biznesową, a globalną kulturą firmy. Konsekwentna obrona kultury firmy, wbrew argumentom o chińskiej specyfice. 110

Cierpliwość Orientacja wymaga czasu. Pielęgnowanie relacji jest czasochłonne. „Niech ci się nie wydaje że w ciągu tygodnia, miesiąca lub roku zrozumiesz bardzo dobrze Chiny. Musisz być cierpliwy i skromny, bo będziesz się uczył biznesu od Chińczyków. Możesz wnieść coś nowego, coś innego, ale zapomnij o tym że kompletnie zmienisz styl biznesu u Chinczyków. ” Jean-Luce Chereau, Carrefour China 111

Relacje osobiste! Bliskie pozytywne relacje z pracownikami, partnerami i dostawcami, urzędnikami i klientami. 112

Mówienie do Chińczyków ślałem polecenie musisz je opisać w najdrobniejszym szczególe, by upewnić się że zostałeś dobrze zrozumiany. ” David Chang, Philips „Nie można powiedzieć proszę zorganizuj wielofunkcyjne wsparcie. Musisz odpowiednich ludzi zgromadzić w jednym miejscu i powiedzieć bardzo dokładnie to samo przed nimi wszystkimi. A po tym wszystkim i tak potrzebujesz silnego follow up’u” 113

Idealny menadżer dla rynków azjatyckich Kombinacja kompetencji „twardych” i „miękkich”, Prezentujący wysoki poziom w swojej dziedzinie (professional skills), Doświadczenie pracy w zespole międzynarodowym, Kompetencje międzykulturowe: umiejący słuchać i uczyć się, Otwarty i jednocześnie zasadniczy, Cierpliwy lecz szybko reagujący, Nawiązujący kontakty i potrafiący utrzymać dobre relacje z klientami, dostawcami, partnerami ( Guanxi building). 114

Charakterystyczne cechy kultury chińskiej Kolektywizm zachowań „Ja” współzależne Zachowanie twarzy Zachowanie społecznej harmonii Guanxi – sieć społecznych interakcji Ceremonialność zachowań • Zorientowanie jednostki na grupę, do której przynależy • Różnica w Chinach i Japonii uwarunkowana społecznie i historycznie • Kryterium interpretacji i regulacji zach. Chińczyków • Różnica między dwoma rodzajami pojęcia „twarz” w jęz. Chińskim • Idealna forma społecznych interakcji • Związana z pojęciem zachowania twarzy oraz ceremonialnością zachowań • Klucz do zrozumienia Chińczyków w sferze społ. /polit. /organizacyjnej • Brak dokładnego określenia w innych językach • Utożsamiona z kulturą i moralnością • Związana z przestrzeganiem hierarchii w społeczeństwie 115

Podejście do czasu w różnych kulturach • Najbardziej monochroniczne 10 kraje to: Niemcy, Japonia, 9 Ameryka Płn. 8 • Średnio monochroniczne: Chiny 7 Niemcy 6 Chiny 5 • • Średnio polichroniczne: Polska Najbardziej polichroniczne: Ameryka Łacińska, Afryka, kraje arabskie Polska 4 3 Egipt 2 1 0 Niemcy Polska 116

Style komunikacji: powściągliwość chińskiej kultury biznesu • Najbardziej ekspresyjne kraje to: kraje romańskie, Południe Europy, Ameryka Łacińska 10 • Kraje umiarkowanie ekspresyjne bądź o zmiennej ekspresyjności to USA, Polska 6 Włochy 5 Polska 4 Chiny • Kraje najbardziej powściągliwe to kraje azjatyckie w tym Chiny 2 9 8 7 3 1 0 Włochy Chiny 117

Znaczenie “twarzy” w kulturze chińskiej “Twarz”-umiarkowanie istotna • Fakty i cele biznesowe są bardziej istotne niż troska o wypowiadane słowa • Szczera wymiana informacji jest nadrzędnym celem komunikacji • Krytyka wypowiadana otwarcie • Mówienie otwarcie “nie” jest wskazane, celem jest konfrontacja “Twarz”-kluczowa w relacjach • Zachowanie twarzy jest ważniejsze niż ”prawda" • Zachowanie harmonii jest nadrzędnym celem w komunikacji • Unikanie konfrontacji • Unikanie mówienia “nie” • Krytyka jest ograniczona • Wypowiadane słowa nie zawsze oznaczają to, co partner myśli 118

Style komunikacji Bezpośrednia Pośrednia • Ludzie mówią to, co myślą i myślą to, co mówią • Ludzie nie są bezpośredni • Nie trzeba czytać między słowami • Ważne jest, aby jasno komunikować swoje zdanie • Szczerość • Mniejszy nacisk na uczucia rozmówcy • Implikują/sugerują to, co chcą powiedzieć • Ceniona jest umiejętność rozumienia informacji nie wypowiedzianych wprost • “Prawda” może zakłócić harmonijne relacje 119

Rola kontekstu wypowiedzi Niski kontekst • Kultura indywidualistyczna (PL) • Informacja powinna być czytelna i jasno wypowiedziana • Słowa są podstawowym medium komunikacji • Niewerbalne sygnały nie stanowią klucza do zrozumienia treści przekazu Wysoki kontekst • Kultura kolektywistyczna(Chiny) • Słowa nie są podstawowym medium komunikacji • Przekaz opiera się na sugestiach i implikacjach • Niewerbalne sygnały są jednym z kluczy do zrozumienia treści przekazu • Informację stanowi to, co nie zostało przekazane słownie 120

Style komunikacji preferowane w Chinach „Bądź zawsze bardziej cierpliwy i opanowany niż możesz” Kontrola emocji (ton głosu zawsze spokojny i opanowany) Ostrożność w krytyce Milczenie, cisza Znaczenie śmiechu Unikanie konfrontacji Białe kłamstwa Stwierdzenia ozn. odmowę: “You xie wenti” “Bu fangbian” “Women yanjiu” Komunikacja niewerbalna “Yi zai yan wai” “Prawdziwe znaczenie ukryte jest poza słowami” 121

Stopień ceremonialności chińskiej kultury biznesu 10 • Najbardziej bezceremonialni 9 są Amerykanie i Australijczycy 8 • Najbardziej ceremonialni 7 Azjaci (choć Chińczycy nie tak 6 bardzo jak Japończycy) 5 • Polacy są mniej ceremonialni 4 niż Azjaci 3 Japonia Chiny USA Polska 2 1 0 USA Japonia 122

Stopień ceremonialności chińskiej kultury biznesu Kluczowe znaczenie statusu jednostki w społeczeństwie Przejawia się m. in. w „Keqi hua” – mowie grzecznościow ej, itp. Kultura ceremonialna, powściągliwa Kluczowe znaczenie hierarchii w społeczeństwie „Znaj swoje miejsce w szeregu” Ocenianie jednostek na podstawie poziomu ich dostosowania do innych i opanowania emocji 123

Ceremonialność chińskiej kultury biznesu Bycie uprzejmym i miłym spełnia potrzebę budowania harmonijnych, opartych na zaufaniu i pozytywnych emocjach relacji między Chińczykami a innymi Wizytówki Tematy tabu „Li” Stosunek do obcokrajo wców Etykieta przy stole Prezentacj a towaru 124

Stopień propartnerskości chińskiej kultury biznesu • Najbardziej protransakcyjne są: Skandynawia, USA, Australia 9 8 7 • Umiarkowanie protransakcyjne są: 6 RPA, Wielka Brytania, Hong Kong, 5 Singapur 4 • Najbardziej propartnerskie są kraje arabskie i Azja (tym Chiny) Skand. UK Polska 3 Chiny 2 1 0 Skand. Polska 125

Stopień propartnerskości chińskiej kultury biznesu Nastawienie na: Zadanie Osobę • Cel jest oddzielony od osobistych relacji • Cel biznesowy i relacyjność nie mogą być oddzielone • Najpierw biznes później swobodna rozmowa • Należy zaczynać od zdobycia zaufania i dobrych relacji • Zdobycie zaufania, osobistych relacji nie jest głównym celem zanim przejdzie się do biznesów • Celem jest zbudowanie relacji długotrwałej 126

Stopień propartnerskości chińskiej kultury biznesu „Im lepiej się znamy, tym większa szansa zrobienia wspólnego biznesu” • Wzajemne zaufanie jest kluczem • Imprezy targowe jako idealne miejsce do nawiązania kontaktu • Niższe prawdopodobieństwo prowadzenia interesów tylko za pomocą poczty e-mail, telefonu (bez uprzedniego spotkania) • Wysoka rola pośredników 127

Przypadek 1 • W 2008 roku po wizycie polskich władz, chińska firma Covec zostaje zaproszona do Polski, by brać udział w przetargach publicznych na budowę infrastruktury. W 2011 roku pod presją lokalnej konkurencji i pod naciskiem państwowej GDDKi. A zrywa kontrakt i opuszcza plac budowy. 128

Przypadek 2 • Dobrze mówiący po angielsku, Li Ping jest właścicielem firmy handlu zagranicznego, pośrednikiem który wyszukuje fabryki dysponujące tanim towarem i sprzedaje go w Internecie zagranicznym kontrahentom. W czasie imprezy targowej, nagabywany przez cudzoziemca (który wcześniej kupował u niego towar), by spotkać się na kolacji grzecznie odmawia. 129

Przypadek 3 • Grupa Polaków udaje się do wykwintnej restauracji. Kłaniająca się przy wejściu, ubrana w tradycyjne stroje obsługa wzbudza wielki entuzjazm i otrzymuje od razu napiwki. Uprzejmość obsługi w lokalu jest odebrana jako szczere zaproszenie do przyjaźni. 130

Przypadek 4 • Odebrany z lotniska kontrahent z Polski, zostaje od razu zaproszony na wystawną kolację. Jednak od razu „by nie tracić czasu” przystępuje do rozmów, podejrzewając gospodarzy iż Ci chcą „przykryć” braki w produkcie, wystawną kolacją. 131

Przypadek 5 • Polski przedsiębiorca w czasie kolacji przyznaje się iż po raz pierwszy będzie kupował kurtki narciarskie. Kilka tygodni później po odbiorze zamówienia, okazuje się że połowa towaru jest wybrakowana. Strona chińska jest otwarta na współpracę, ale wymiana towaru wydaje się być czasochłonna, kosztowna ( transport), w dodatku problematyczna ( kto ma zapłacić i jeśli producent, który tego odmawia, to sprawa może ciągnąć się miesiącami zanim zostanie rozstrzygnięta. 132

Przypadek 6 W czasie wizyty zachodniej dziennikarki, która chce opisać chińską wieś, chiński deweloper postanawia wykorzystać jej obecność do własnych celów. By zrobić wrażenie na lokalnych władzach, zabiera ją na uroczyste spotkanie z hong kongskim wspólnikiem i lokalnymi władzami ( by pokazać iż jego projektem interesuje się międzynarodowa prasa). Samochód z dziennikarką jedzie jako trzeci w kolumnie luksusowych samochodów ( dopiero za nimi pozostałe samochody uczestników firmy). Następnego dnia dziennikarka jest już proszona do stołu z innymi pracowniczkami firmy, a jej samochód jedzie jako przedostatni. „Winning and dinining” 133

Przypadki 3 -6 czyli chińskie bankiety 宴会 - Etykieta li, gościnność, - Podpatrywanie, obserwacja- jedzenie w Chinach to ciężka praca! 134

Chińscy turyści • Większość z nich przyjeżdża z innych krajów Europy Zachodniej (być może warto reklamować Polskę w języku chińskim w Berlinie i Pradze). • Część z nich wie gdzie jest Polska, ale nie wiedzą co mogą tam zobaczyć i co kupić. • Mylą Polskę z Finlandią i Holandią. 135

Czego potrzebuje chiński turysta? Po pierwsze: chińskie jedzenie • 50 -letni Pan Zhang, w czasie swojego ostatniego pobytu w Polsce schudł 5 kilogramów i boi się kolejnego wyjazdu. Wszystko przez to, że nie smakowało mu jedzenie, a szczególnie śniadania. Nie był w stanie nic zjeść. 136

Chińskie jedzenie • Wszędzie tam gdzie są chińscy turyści, musi być chińskie jedzenie. • Chińskie śniadania: zupki, kluski, ryż - większość nie będzie w stanie zjeść śniadania składającego się z szynki, sera, wędlin, jajecznicy, kostki masła itd. • Szczególnie dotyczy to starszego pokolenia. • Chińczycy chętnie spróbują polskich potraw (szczególnie pierogi, bigos, żurek i barszcz), jednak w odwodzie musi być tradycyjne chińskie jedzenie (warto nawiązać współpracę z miejscową restauracją chińską lub miejscowym Chińczykiem - vide Shanghai w Opolu) 137

Po drugie: Serwis • Poziom usług w Chinach i Azji stoi na bardzo wysokim poziomie (jest to element tamtejszej kultury). • Podobnego podejścia do klienta Chińczycy oczekują na Zachodzie. • Na Zachodzie (a szczególnie w Polsce) nie spotykają się z podobną uniżonością i budzi to ich zdziwienie i niezadowolenie. 138

Serwis • Mówiący po polsku Chińczyk, próbuje zaimponować swojemu chińskiemu koledze i dokonać zamówienia po polsku. Mówi jednak niewyraźnie i niezrozumiale, co budzi irytację kelnera, który podnosi głos i zdradza oznaki zniecierpliwienia. W końcu odchodzi od stolika informując iż wróci za chwilę. 139

Serwis • Chińscy turyści oczekują wszystkiego jak najszybciej ( 20 minut - to bardzo długo) • Lubią gdy są witani w drzwiach ( zwyczaj często stosowany w Chinach) 140

Serwis • Chiński turysta często czuje się obrażany niewystarczającą uniżonością serwisu. • Jego zdaniem jest traktowany jak „turysta drugiej kategorii” i jest traktowany gorzej, dlatego że jest Chińczykiem. • Wielu Chińczyków, uważa że są nielubiani i niepożądani ze względu na głośne zachowanie, kiepski angielski i wiele innych rzeczy. 141

Serwis - kto powinien świadczyć usługi Chińczykom? • Nie może być to osoba, która nie lubi Chińczyków i to okazuje • Nie akceptuje ich zachowań (np. plucia czy mlaskania) • Kto ma wysokie poczucie wartości ( ego) • Kto jest rasistą • Raczej osoba ta powinna mówić po chińsku, ale jeśli możliwa jest komunikacja po angielsku, to należy zwracać szczególną uwagę na wyżej wymienione zagadnienia. 142

Po trzecie: chińskie akcenty • Nudzą ich kościoły, style architektoniczne, rzeźby i zbyt skomplikowane niuanse historyczne. Jako iż niewiele wiedzą o Polsce, tym bardziej nie będą się zagłębiać w różnice między renesansem, a barokiem. • Lubią zabytki, które mają związki z Chinami - to stwarza potrzebę przygotowania nowych zabytków pod chińskich turystów, np. miejsc które odwiedził i gdzie mieszkał Zhou En Lai, czy Wen Jiabao, a także Pałacyku w Łazienkach gdzie w czasach Zimnej Wojny toczyły się negocjacje chińsko-amerykańskie ( opisuje to w swojej książce Henry Kisinger) • Przykład miejscowości położonej ok. 100 km od Paryża, gdzie studiowali i mieszkali chińscy przywódcy ( w tym Deng Xiaoping i Zhou Enlai) 143

Po czwarte: komunikacja • Chińscy turyści z reguły nie mówią po angielsku lub bardzo wstydzą się mówić w tym języku. • Jeśli przewodnik chiński słabo mówi po angielsku, nie powinno dawać mu się tego odczuć, a tym bardziej wobec grupy chińskiej (nawet jeśli mówimy po chińsku, warto z nim rozmawiać po angielsku by dawać mu twarz). • Sporym nietaktem jest okazywanie niezadowolenia z powodu niemożności komunikacji po angielsku z chińskim turystą. 144

Komunikacja • Przygotowanie materiałów po chińsku: stron internetowych, przewodników, programów, napisów itd. • Ważne: nie tylko język jest ważny, ale także przygotowana i sprofilowana treść. Materiały przygotowywane dla zachodnich turystów, przetłumaczone na chiński są często dla Chińczyków obraźliwe ( głównie ze względu na poruszanie kwestii politycznych- vide strona www. poland. gov. pl). • Przygotowywanie obrazków. Jeśli zobaczą obrazki, będą chcieli spróbować. 145

Po piąte: Liczy się „brand” i za niego warto zapłacić! • Kocha brandy i drogie marki, • Drogie produkty podnoszą prestiż i status, jeśli cena jest zbyt niska, produkt staje się paradoksalnie mniej atrakcyjny, • Chińscy turyści preferują miejsca gdzie można kupić ze zniżką markowe ciuchy czy towary ( np. Mediolan, Paryż, Dubaj= przy więcej niż 10 tys. USD na zakupy i 10% zniżce, już zwracają się koszty biletu lotniczego). 146

Liczy się „brand” i za niego warto zapłacić! • Na Tajwanie na uliczce pełnych lokali i restauracyjek do niewielkiego i skromnego lokalu z pierogami, zawsze ustawia się ogromna kolejka. To miejsce jest „hen you min”, bardzo sławne (jak widzę otrzymało od władz miasta specjalny dyplom potwierdzający iż ma status zabytku). Próbuję pierogów z tego miejsca. Z wielkim zdziwieniem stwierdzam iż są to zwykłe pierogi, takie jak w każdym innym lokalu na tej ulicy… 147

Liczy się „brand” i za niego warto zapłacić! • Ze względu na upodobanie do brandów, Chińczycy kochają też miejsca które odwiedził znany im celebryta. • Sława takiej osoby, przechodzi na odwiedzone miejsce. • Dlatego niezwykle ważne jest powieszenie zdjęcia odwiedzającego lokal czy hotel celebryty, najlepiej z szefem. • Celebryta musi być znany Chińczykom, a większość polskich jest nieznana (wyjątkiem np. Agnieszka Radwańska). 148

Kultura chińska to kultura demonstracji statusu • Show off, „Zastaw się a postaw się”, szpan. • Przyjemność często wynika nie z samego produktu, czy przeznaczenie tego produktu, ale demonstracji statusu i przyjemności jaka z tego płynie. • Chińczycy lubią więc zapłacić (często nawet chcą). Nie wystarczy najwyższa jakość, jeśli nie będzie to „brand”, którym można się pochwalić (przed znajomym, sąsiadem itd. ) 149

Po szóste: Chce negocjować! • Chce dużo zapłacić, ale chce się też targować. • Nie mogąc się targować, czyli nie uzyskując zniżki (nawet jeśli uważa cenę za atrakcyjną) czuje się rozczarowany, • Najlepiej nie podawać cen, ale je zawyżać, a później podjąć negocjacyjną grę (np. za pomocą kalkulatora) z chińskim turystą, • Jeśli otrzyma zniżkę, chętnie wróci (zwłaszcza jeśli chodzi o bursztyn, czy biżuterię) 150

Po siódme: Jestem Chińczykiem! • Czuję się obrażany gdy jest porównywany do Japończyka (i vice versa) lub Wietnamczyka. • Najlepiej więc zapytać czy ktoś jest z Hong Kongu lub Singapuru. To przypuszczenie jest akceptowalne dla Japończyków, a dla Chińczyków jest nawet formą pochwały. 151

Po ósme: Nie znam zachodnich manier! • Często jest postrzegany jako barbarzyńca, czy osoba pozbawiona manier, • Zwyczaj plucia, • Głośne rozmowy, • Śmiecenie, • Palenie papierosów, • Przepychanie się w kolejkach albo wręcz nieuznawanie kolejek. 152

Zachodnie maniery W Mediolanie w sklepie z drogimi torebkami, Chinka nie reaguje na prośby obsługi i nie chce zgasić papierosa. „Kupię w tym sklepie 20 torebek” Na koncert w Wiedniu należy rezerwować bilety ze sporym wyprzedzeniem. Chiński turysta chce zrobić to z dnia na dzień i jest zdziwiony iż jest to niemożliwe, nawet mimo tego iż jest w stanie zapłacić „każde pieniądze”. 153

Zachodnie maniery • Na lotnisku w Taipei pasażerowie oczekują na wezwanie do boardingu. W momencie gdy rozpoczyna się odprawa, Tajwańczycy, których po wyglądzie, a często ubiorze nie można odróżnić od Chińczyków z Kontynentu, odchodzą na koniec ustawiającej się kolejki, podczas gdy siedzący przy punkcie odprawy Chińczycy z Kontynentu kierują się bezpośrednio do niego. 154

Czego może potrzebować chiński turysta? • Na prośbę chińskich znajomych odbieram ich syna z lotniska i wiozę na dworzec na pociąg do Poznania. Wsiadając do pociągu, chiński znajomy wyjmuje „zupki chińskie” ( instant noodles”) i pyta się czy w pociągu jest dostępny wrzątek. 155

Vademecum chińskiego turysty • Po pierwsze: Chcę chińskiego jedzenia, • Po drugie: Jestem wymagający jeśli chodzi o serwis, • Po trzecie: Interesują mnie miejsca, które mają jakąś chińską historię, • Po czwarte: Słabo mówię po angielsku, • Po piąte: Liczy się brand i dużo za niego zapłacę, • Po szóste: Chcę negocjować ceny, • Po siódme: Jestem Chińczykiem, • Po ósme: Nie znam zachodnich manier. 156

Czego może potrzebować chiński turysta? • • Chińskiego jedzenia, Wrzątku do zalewania wodą zupek i termosów z herbatą, Klapek i termosu, jako wyposażenia pokoju, Miejsca gdzie mogą kupić pamiątki ( najlepiej nieco droższe np. bursztyn), • Karaoke z chińską muzyką, • Miejsca do gotowania ( z chińskimi składnikami), • Posiłków o określonych porach. 157

Trzy rodzaje chińskich turystów • 83 miliony Chińczyków wyruszyło w podróż. To oznacza, iż także oni dzielą się na poszczególne segmenty. • Młodzi turyści „budżetowi”, którzy w 10 dni odwiedzają kilka krajów europejskich, latają tanimi liniami ( atut Polski) itd. • Bardziej samodzielni, wykształceni Chińczycy, zaznajomieni z kulturą zachodnią, którą dobrze znają ( z reguły studiowali zagranicą) • Chińskie grupy turystyczne. Bogaci Chińczycy, niesamodzielni i nieznający angielskiego, a także zachodniego świata ( i tym samym postrzegani jako ludzie pozbawieni manier i „poczucia obciachu”). • Pierwsze dwie grupy, wstydzą się tej trzeciej. • Krytykują ją, ale bywa że bardzo niechętnie akceptują krytykę ze strony obcokrajowców. 158

Jak przygotować się na turystę z Chin? - Czynniki zależne od nas samych, - Czynniki niezależne. 159

Czynniki niezależne • Polityka wizowa, • Procedury ( brak licencjonowanych przewodników sinojęzycznych), • Brak świadomości istotności turystów z Azji i tego iż ich upodobania są inne ( a w dalszej kolejności tego, jakie są te upodobania) co powoduje opór innych osób czy instytucji, • Spora, niewykorzystana grupa sinologów, którzy nie mogą w Polsce znaleźć pracy. • Rozpoznawalność Polski, • Dobre relacje polityczne między Polską a Chinami. Dobry wizerunek Chin w Polsce. 160

Czynniki niezależne • Przygotowanie odpowiedniej infrastruktury dla chińskich turystów: - materiały w języku chińskim, - materiały zawierające informacje ważne i interesujące dla chińskiego turysty ( a nie będące tłumaczeniem materiałów dla turysty zachodniego), - Shopping malls, kasyna, zabytki związane z Chinami, „sławne miejsca” wypromowane w Chinach ( wytworzenie mody), - Menu oferujące chińskie jedzenie ( szczególnie śniadania), 161

Co można zrobić samemu? • Zatrudnić ludzi mówiących po chińsku, • Zatrudnić Chińczyków mieszkających w Polsce (studentów) i w Chinach, • Przygotować sinojęzyczne materiały: 162

Co Polska ma do zaoferowania? 1. Polska jako kraj który wydał geniuszy: Chopin, Curie-Skłodowska, Kopernik 2. Auschwitz 3. Polska jako kraj ekologiczny, pięknych krajobrazów, czystej wody, powietrza: Podlasie, Bieszczady, Mazury - Przygotowanie infrastruktury do przyjęcia chińskich turystów - Poprawienie transportu - Wytworzenie mody - być może zaproszenie chińskiego celebryty na Mazury i nakręcenie filmu 4. Stworzenie zabytków specjalnie dla chińskich turystów ( czyli lista miejsc, które obecnie są brane pod uwagę jako miejsca interesujące) 163

Wyzwanie chińskie • Chinese dream • Kto pierwszy zareaguje ten będzie pionierem i może najwięcej zyskać. Korzyści są ogromne, ale wprost proporcjonalne do skali trudności. Sukces bowiem wymaga : • Zmiany świadomości opinii publicznej, decydentów, sektora turystycznego, partnerów polskich itd • Zmiany procedur, które nie uwzględniają Chińczyków i ich zachowań ( vide udział Covec w przetargach na budowę A 2) • Stworzenia infrastruktury dla chińskich turystów • Zwiększenia rozpoznawalności w Chinach • Zmierzenia się z ogromną konkurencją międzynarodową Wyzwanie chińskie, to szansa dla wizjonerów, ale i pragmatyków ! 164

Narzędzia • Materiały w języku chińskim, • Strona internetowa w języku chińskim, • Strona która otwiera się w Chinach, • Strona która jest pozycjonowana w chińskim Internecie i zamieszczana na chińskich stronach ( Youku, Sina. com, w wyszukiwarce Baidu), • Używanie chińskich mediów społecznościowych, • Chińska nazwa firmy, wywołująca dobre skojarzenia, • Pozyskanie chińskich celebrytów, bądź liderów opinii. 165

Narzędzia • Targi branżowe, • Częsty kontakt z chińskim partnerem, • Wsparcie polityczne, zarówno na poziomie lokalnym, jak i państwowym. 166