Изучение и оценка ассортимента аптечной организации диплом

Изучение и оценка ассортимента аптечной организации диплом

Фармацевтический Закон природы Потребление лекарств увеличивается одновременно с биологическим старением населения

Фармацевтический маркетинг *** Фармацевтический маркетинг – это процесс, с помощью которого рынок приспосабливается для фармацевтической помощи. (М. Смит. Фармацевтический маркетинг: стратегия и случаи, 1991 г. ). *** Фармацевтический маркетинг – это система организации и управления фармацевтической деятельностью в сфере обращения лекарственных средств, ориентированная на изучение запросов потребителей с целью улучшения качества жизни отдельного индивида и повышения благосостояния общества в целом (ММА им. И. М. Сеченова, 2001 г. ).

Эволюция концепции маркетинга Этап Концепция Конец XIX – 1929 -1933 гг Совершенствования производства и товара Середина 30 -х –середина 80 -х гг-ХХв. а) Интенсификации коммерческих усилий б) Общая концепция маркетинга Середина 80 - гг ХХв – настоящее время Стратегический, социально -ориентированный маркетинг

Комплекс маркетинга Управляемый параметр Товар Mix, 4 P Prodact Функции маркетинга Цена Price Товарная политика (в том числе ассортиментная) Ценообразование Место Place Сбытовая политика Продвижение Promotion Маркетинговые

Роль ассортимента в обеспечении конкурентного преимущества Снижение затрат Управление ассортименто м Дифференцирование Высококачественные товары и услуги

Показатели ассортимента Свойства ассортимента Можно измерить Качественны е Показатели Маркетинговые Экономические Фармакоэкономические

Маркетинговые показатели ассортимента Широта Полнота Устойчивость Степень обновления Глубина и др.

Широта ассортимента Широта – 1) показывает количество ассортиментных групп, которые присутствуют в ассортиментном портфеле аптечной организации; 2) В случае анализа определенной ассортиментной группы – количество ассортиментных подгрупп и т. д. Измеряется 50 -70% Кш = Ш ф / Ш б Коэффициент широты Соотношение фактической и базовой широты ассортимента

Ассортиментные группы по ОСТу Ассортиментная группа Лекарственные препараты ЛРС в заводской упаковке Изделия медицинского назначения Дезинфицирующие средства Предметы(средства) личной гигиены Оптика Минеральные воды Лечебное, детское и диетическое питание Косметическая и парфюмерная продукция Аптека А. пункт А. киоск А. магазин

Полнота ассортимента Полнота – способность набора товаров однородной группы удовлетворять одинаковые потребности. Измеряется 5, -10, 0% 10, 0 -20, 0% Кп = П ф / П б Коэффициент полноты – соотношение фактической и базовой полноты ассортимента

Новизна (обновление) ассортимента – способность товара удовлетворять изменившиеся потребности за счет появления новых товаров аптечного ассортимента, лекарственных форм, дозировок, фасовок. Измеряется 1, 5 -2, 0% Кн = Н / П ф Коэффициент новизныотношение количества новых товаров к фактической полноте ассортимента

Устойчивость ассортимента Устойчивость – способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары. Ку = У / П ф Измеряется Коэффициент устойчивости- 30, 0 -50, 0% соотношение количества товаров, пользующихся устойчивым спросом и фактической полноты

Рациональный ассортимент Отвечает запросам потребителей; Соответствует регламентам; Обеспечивает экономическую эффективность; Коэффициент рациональности – средневзвешенное значение основных маркетинговых характеристик ассортимента, умноженных на коэффициент весомости Весомость каждого маркетингового показателя устанавливается опытным путем!

Расчет показателя рациональности ассортимента Кр = ( ш. Кш + п Кп + н Кн + у Ку)/4 Кш = 69, 0%; Кп = 6, 2%; Кн = 1, 7%; Ку = 32, 7% Аптека 1. ш = п = н = у =0, 25 Аптека: Кр = (0, 25* 69, 0 + 0, 25*6, 2 + 0, 25* 1, 7 + 0, 25* 32, 7)/4= 6, 9 Аптека 2. ш = 0, 10; п = 0, 20; н = 0, 30; у = 0, 40; Кр = (0, 10* 69, 0 + 0, 20*6, 2 + 0, 30* 1, 7 + 0, 40* 32, 7 )/4= 8, 2 Кр 20, 0

Экономические показатели ассортимента Групповая структура ассортимента; Соотношение темпа роста и доли рынка; Структура-АВС; Структура ХУZ; Стратегические группы ассортимента;

Влияние групповой структуры ассортимента на валовую прибыль (метод процентных чисел) № П / п Ассортиментная группа Объем реализации (млн. руб. ) База Отчет Отклонени е + - Структура объема реализации (%) Уровень валовой прибыли (%) Процентн ые числа 1. Лекарственные препараты 27, 4 57, 6 54, 8 -2, 8 20, 9 -58, 5 2. Изделия медицинского назначения 10, 8 20, 4 21, 6 +1, 2 23, 7 +28, 4 3. Предметы(средства) личной гигиены 6, 0 8, 3 12, 0 +3, 7 30, 8 +114, 0 4. Другие 5, 8 13, 7 11, 6 -2, 1 25, 0 -52, 5 5. Всего 50, 0 100, 0 27, 3 +31, 4 Изменение валовой прибыли за счет изменения структуры на: (+31, 4)/100 = +0, 31% - увеличение В денежном выражении: (50, 0 * 0, 31)/100 = + 0, 16 (млн. руб. )

Матрица ВКГ № п/ п Наименование ЛС Объем продаж Тыс. руб. Доля рынка Темп прирос та продаж 0, 05 0, 10 2. Аскорутин № 50 10, 0 0, 10 3. Аспирин № 10 3, 0 0, 03 0, 20 4. Бальзам Биттнера, 100 2, 0 0, 02 0, 41 5. Валидол № 10 8, 0 0, 08 0, 18 6. Галазолин, 10 25, 0 0, 25 0, 20 7. Корвалол, 25 15, 0 0, 15 0, 12 8. Но-шпа № 20 30, 0 0, 35 9. Темпалгин № 10 1, 0 0, 01 0, 47 1, 0 0, 01 0, 24 10. Цитрамон П № 10 ВСЕГО 100, 0 Звезды 0, 5 Но-шпа Дикие кошки ББ Темп. 0, 25 Низкий 5, 0 Высокий Анальгин № 10 Темп прироста продаж 1. МАТРИЦА –ВКГ (Бостонской консультационной группы) 0, 5 Дойные коровы ал. Высокая 0, 25 Собаки Цитр. , Асп. Г Кор. , Вал. Ан. Ас Низкая Доля рынка

АВС-анализ позволяет выявить ассортимент, дающий наибольший вклад в объем продаж Данные о реализации ЛС за определенный период Определить удельный вес ассортимента, дающего 70 -80% продаж (А) Расположить в порядке убывания показателя Выделить 70 -80% Объема продаж Выделить группы В и С

АВС-анализ (пример) № п/п Наименование ЛС Объем продаж Тыс. руб Удельный вес в ассортимен те 30% Группа А Наименование ЛС Объем продаж Тыс. руб Удельный вес продаж Но-шпа № 20 30, 0 Галазолин, 10 25, 0 Корвалол, 25 15, 0 70% Группа А Аскорутин № 50, 0 10, 0 Валидол № 10 8, 0 Анальгин № 10 5, 0 Аспирин № 10 3, 0 Бальзам Битнера 2, 0 1. Анальгин № 10 5, 0 2. Аскорутин № 50 10, 0 3. Аспирин № 10 3, 0 4. Бальзам Биттнера, 100 2, 0 5. Валидол № 10 8, 0 6. Галазолин, 10 25, 0 7. Корвалол, 25 15, 0 8. Но-шпа № 20 9. Темпалгин № 10 1, 0 Цитрамон П № 10 1, 0 10. Цитрамон П № 10 1, 0 Темпалгин № 10 1, 0 ВСЕГО 30, 0 100, 0 20% Группа в 50% Группа С 100, 0 18% Группа В 12% Группа С

XYZ-анализ позволяет выявить ассортимент, имеющий наиболее стабильное потребление Данные о реализации ЛС за равные периоды Выделить группы с V < 10% ( X ); 10 -25% (Y); > 25% (Z) Рассчитать коэффициент вариации (V) Расположить ЛС в порядке возрастания V Определить удельный вес ассортимента в каждой группе

XYZ -анализ (пример) № п/п Наименование ЛС V 1. Анальгин № 10 4, 0 2. Аскорутин № 50 31, 1 3. Аспирин № 10 28, 4 4. Бальзам Биттнера, 100 54, 0 5. Валидол № 10 29, 5 6. Галазолин, 10 11, 2 7. Корвалол, 25 9, 0 8. Но-шпа № 20 9. 10. Наименование ЛС Группа Х 20% Анальгин № 10 4, 0 Корвалол, 25 9, 0 Группа. Y 30% Галазолин, 10 11, 2 Но-шпа № 20 15, 4 Цитрамон П № 10 20, 3 Аспирин № 10 28, 4 Валидол № 10 29, 5 15, 4 Аскорутин № 50 31, 1 Темпалгин № 10 32, 7 Цитрамон П № 10 20, 3 Бальзам Биттнера, 100 54, 0 Группа Z 50% Группа Х (V до 10%) Группа. Y (V от 10 до 25%) Группа Z (V больше 25%) V = σ/хср*100; σ ² = Σ(х – хср )²/n, где х – значение показателя, n-к-во периодов. Пример: Продажи Анальгина за год по месяцам (тыс. руб. ) : 4, 8; 5, 0; 5, 1; 4, 8; 5, 2; 4, 9; 5, 3; 4, 7; 5, 2; 5, 0. Хср - 5, 0 (тыс. руб. ); σ ² = 0, 44/12= 0, 04; σ = σ ² = 0, 2; V= 0, 2/5*100 = 4, 0(%)

Матрица АВС-XYZ

Стратегические группы управления ассортиментом

Фармакоэкономические показатели ассортимента розничной аптечной организации Доля жизненно необходимых и важнейших ЛС Доступность

Рекомендации по отнесению ЛС к категориям жизненной важности (в системе РФМ) Характеристика Жизненно важные (V) Необходим ые (E) Второстепенны е (N) % больных, получающих ЛП Более 3% 1 -3% Менее 1% Опасность для жизни состояния да иногда редко Потеря трудоспособности да иногда редко ЛП лечит серьезные заболевания да да нет возможно да всегда обычно необязательно ЛП действует на легкие симптомы, состояния Эффективность установлена

ЖНВЛС в розничной аптечной организации Жизненно важные (V) Необходимые (E) Распоряжение правительств а РФ от 20. 03 № 357 -р Второстепенны е (N) Приказ МЗ РФ от 19. 07. 99 г. № 287 Нормированное К-во позиций 400 ? 729 Для аптеки с ассортиментом 2500 наименований (%) 16 55 29

Коэффициент доступности Кд 1 = (Средняя цена ЛП/Средняя з/плата)* 100 Кд 2 = (Средняя цена ЛП/Прожиточный минимум)*10 0 Кд 3 = (Стоимость курса лечения/Средняя з/плата)*10 0 Кд 4 = (Стоимость курса

Оценка доступности ЛС Наименование ЛП Суточн ая доза Средняя цена (руб) Стоимост ь курса лечения (руб) Кд 1 Кд 2 Кд 3 Кд 4 Кларитин тб. 10 мг № 10 10 110 220 3, 1 5, 3 6, 3 10, 7 Кларотадин тб. 10 мг мг № 10 10 80 160 2, 3 3, 9 4, 6 7, 8 Супрастин тб. 25 мг № 20 75100 50 200 1, 4 2, 4 5, 7 9, 7 Тавегил тб. 1 мг № 20 2 60 120 1, 7 2, 9 3, 4 5, 8 Телфаст тб. 120 мг № 10 120 150 300 3, 4 7, 3 8, 6 14, 5 Средняя з/плата – 3500 руб. ; Прожиточный минимум – 2065 руб.

«Отдача» от увеличения ассортимента Исходная концепция: «Отдача» от увеличения ассортимента показывает увеличится, уменьшится или останется неизменной эффективность фармацевтической организации (например, объем продаж) при увеличении в определенной пропорции ассортимента. Темп роста ассортимента - Повышенная отдача – Сравнить Темп роста объема продаж Объем продаж растет быстрее, чем ассортимен - Постоянная отдача – Объем продаж растет также как ассортимент, - Пониженная отдача – Объем продаж растет медленнее, чем ассортим