ITC Group/ Ай. Ти. Си Груп Бизнес-тренинги Семинары
ЭФФЕКТИВНАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ ВЫСТАВОЧНОЯРМАРОЧНЫХ МЕРОПРИЯТИЙ ФИРМЫ Семинар проводит Петрова Ирина Александровна Ведущая семинаров ITC Group/ Ай. Ти. Си Груп. Кандидат культурологии, доцент кафедры рекламы и PR Санкт. Петербургского Гуманитарного университета профсоюзов, ведущий сотрудник отдела по организации мероприятий Группы компаний «Бюллетень Недвижимости» . Контактная информация: тел. 8 (921) 410 -99 -55, irism@bk. ru
ПРОГРАММА МЕРОПРИЯТИЯ 1. Маркетинг выставочно-ярмарочной деятельности фирмы ü Выставочная деятельность как инструмент маркетинга ü Понятия выставки и ярмарки, их классификация ü Принципы маркетинга выставочной деятельности ü Определение целей участия в выставке. Постановка задач ü Выбор и анализ выставки ü Анализ работы конкурентов на выставке ü Рекламные возможности, предоставляемые выставкой ü Результаты работы на выставке Упражнение-практикум по формированию целей выставочной деятельности компании
2. Организационный процесс участия в выставке ü План работы ü Форма участия в выставке или ярмарке ü Выбор стенда: размер, местонахождение ü Выбор экспонатов и выставочной программы ü Регистрация и оформление участия в выставке Разбор конкретных случаев участия или планирования участия в выставке слушателей данного курса.
3. Эффективное использование выставки ü Основные правила работы персонала на выставке ü Планирование и подбор персонала стенда ü Правила работы на стенде, речевые модули, dress code. ü Обучение персонала ü Основные услуги стенда Упражнение-тренинг «Работа с клиентом на выставке»
4. Оформление стенда ü Выставочный стенд – визитная карточка компании ü Стенд как средство коммуникации с потенциальными клиентами ü Функциональные зоны ü Презентационная площадь ü Подсобные помещения внутри стенда Практикум «Анализ примеров выставочных стендов ведущих российских и зарубежных компаний»
5. Основные инструменты продвижения до, во время и после работы на выставке - ярмарке ü Персональные контакты ü Телемаркетинг ü E-mail рассылки ü Интернет ü Использование инструментов продвижения на выставке
6. Экономические аспекты выставочной деятельности ü Из чего складывается стоимость участия в выставке : аренда места, стоимость экспозиции, транспорт, выставочный сервис, наемный персонал, реклама и продвижение, переезд и пребывание сотрудников в отеле и т. д. ü Объем предполагаемых продаж ü Составление бюджета Аналитическая групповая работа: «Представление продукта или услуги на выставке»
Основные определения Выставки и ярмарки – это рыночные мероприятия, на которых экспоненты представляют на основе выставочных образцов производимые товары и услуги. В рамках выставок и ярмарок организации (экспоненты) с помощью образцов (экспонатов) демонстрируют производимые товары и услуги с целью изучения конъюнктуры рынка и содействия их сбыту.
Выставка и другие рекламоносители. Сходства и отличия Выставка - такой же рекламоноситель как газеты, телеканалы и т. д. Разница лишь в том, что в роли макетов или рекламных роликов выступают стендисты, оформление стенда и раздаточный материал. При этом, выставки – уникальный рекламоноситель, т. к. обеспечивает реальный личный контакт с потребителем товара или услуги.
Уникальность выставки как рекламоносителя ü целевая аудитория, ü лояльность аудитории к представленной фирме, ü непосредственный живой контакт – обратная связь с потенциальным потребителем, возможность из первых рук получить информацию как о достоинствах, так и о недостатках вашего предложения, ü возможность формирования долгосрочных личных отношений (отложенного спроса), ü выявление ожиданий (спроса), отрицательных и положительных стереотипов по отношению к вашим предложениям, фирме, бизнесу, ü возможность получить информацию о конкурентах непосредственно от них, не забывая при этом, что конкуренты имеют такие же возможности.
Классификация международных ярмарок Выставки и ярмарки - как правило, многокомпонентные мероприятия, включающие в себя наряду с демонстрацией экспонатов также конференции, семинары, «круглые столы» и другие информационные мероприятия. Классификация международных ярмарок Группа общеотраслевых ярмарок А 1, А 2, А 3 – технические, товаров широкого потребления Группа специализированных В 1 -В 9: , В 10 - промышленность, технологии, торговля, услуги и их обеспечение – научные исследования и технологические процессы. Международные, межрегиональные, многоотраслевые.
Основные принципы маркетинга 1. Нацеленность на ясно выраженный коммерческий результат по овладению намеченной доли рынка. Долговременные цели определяют три главных компонента любой работы: сроки, ресурсы, ответственность. 2. Комплексный подход к достижению выдвинутых фирмой целей. 3. Максимальное приспособление к условиям и требованиям выбранного рынка с одновременным целенаправленным воздействием на него.
Основные принципы маркетинга (продолжение) 4. Долговременный «горизонт видения» своих целей и соответственная направленность всей деятельности фирмы, что проявляется в особом внимании к прогнозным исследованиям, а затем к разработке на их основе товаров «рыночной новизны» , которые обеспечивают высокоприбыльное выступление на внешнем рынке. 5. Активность, поступательность, предприимчивость руководства всех рангов, что обеспечивает быструю и эффективную реакцию на изменение внешнего по отношению к фирме мира; без такой реакции нет возможности добиться коммерческого эффекта. 6. Годовое планирование выставочно-ярмарочных мероприятий компании.
Определение целей участия в выставке Первостепенные цели: ü Ориентировка в ситуации внутри отрасли; ü Проверка конкурентоспособности товара (услуг); ü Ознакомление с новыми рынками (открытие рыночных ниш); ü Получение сведений о возможностях экспорта; ü Изучение тенденций развития производства товаров (услуг); ü Обмен опытом; ü Начинания в сфере кооперации; ü Участие в специализированных мероприятиях ü Изучение возможности заинтересовать новые рынки в товаре / услуге; ü Изучение конкурентов ü Увеличение сбыта
Коммуникативные цели: ü Расширение личных контактов, в том числе с государственными и муниципальными службами, властями, представителями торговых миссий; ü Поиск контактов с новыми клиентами; ü Знакомство с новыми группами покупателей; ü Возрастание степени известности предприятия; ü Привлечение внимания к бренду; ü Увеличение воздействия рекламы на клиентов; ü Налаживание контактов со СМИ; ü Сбор новой рыночной информации ü Оценка интенсивности коммуникативной политики.
Цели товарной политики: ü Оценка приемлемости ассортимента на рынке, включая дизайн товара, качество, жизненный цикл, цены; ü Демонстрация прототипов; ü Проверка нового позиционирования продукции на рынке; ü Презентация новинок и улучшений, изучение соответствующей реакции клиентов; ü Расширение ассортимента; ü Анализ реакции посетителей на аналогичные товары конкурентов с целью возможного изменения товарной политики. Конечная цель участия в выставке – нахождение новых клиентов и закрепление отношений со старыми и, как следствие, заключение сделки (продажа). Преимущество выставки, как инструмента: стоимость контакта с потенциальным клиентом ниже, чем при иных способах маркетинга.
Упражнение по формированию целей выставочной деятельности компании
Выбор выставки напрямую зависит от маркетинговых целей организации. Для правильного выбора выставки необходимо определить регион и рынок сбыта, тематику и время проведения выставки. Этапы: 1. Установить иерархию рынков сбыта в соответствии с программой маркетинга; 2. Сформировать модель выставки / ярмарки в соответствии с поставленными целями - установить соотношение места и времени, вид экспонатов
Организационный процесс участия в выставке Три этапа работы ü Предвыставочная работа (20 – 50 недель), ü Работа на выставке, ü Работа после выставки.
1. Определение значения выставки в системе маркетинга, 2. Цели участия в выставке, 3. Сбор информации о проводимых выставках, представляющих для компании интерес, 4. Оценка группы клиентов-посетителей, 5. Отбор и принятие решения по конкретной выставке, 6. Составление сметы расходов, 7. Организационный процесс: подбор персонала, выбор экспонатов, типа выставочного стенда, транспортировка, страхование, реклама и т. д. Сетевой метод планирования участия в выставке
Формы участия в выставке Выбор формы участия зависит от нескольких факторов: размер компании, финансовые возможности, есть ли программа участия в выставке, степень готовности участия в выставке в конкретный период времени, уровень осведомленности о выставке, ожидаемые результаты, опыт и организационные возможности. Формы участия ü заочное участие, ü очное участие: коллективное участие или отдельный стенд компании. Заочное участие: размещение рекламных материалов (листовки, буклеты, журналы и т. д. ) на общем стенде заочных участников.
Формы участия в выставке (продолжение) Очное коллективное участие: присутствие организации на общем стенде с другими компаниями-экпонентами. Наличие раздаточного материала, экспонатов, консультантов. Например, торговопромышленные палаты организуют на международных выставках экспозиции отдельных стран, городов или отраслей в национальных павильонах, что дает возможность предприятию без финансовых затрат приобрести опыт на выставке. Систематическое посещение выставок: с целью наблюдения за конкурентами и знакомством с состоянием технологий и рынка. Очное участие с отдельным стендом: Требует выработки программы участия, отбора экспонатов, подготовки персонала, оформления стенда, печати рекламных материалов и т. д. Как правило, подготовка к очному участию в выставке занимает от 8 до 50 недель.
Выставочная программа и экспонаты Выставочная программа вырабатывается согласно целям маркетинга и самой выставки. Важные вопросы, на которые необходимо ответить: 1. Следует представлять полный спектр продукции/услуг или нет? 2. Что обязательно следует показать на выставке? 3. Какие продукты/услуги являются новыми, усовершенствованными, превосходят конкурентов? Что в них следует особо подчеркнуть? 4. Какой продукт соответствует перспективным запросам целевой группы? 5. Нужно ли изготовить специальные модели для выставки? 6. Самая главная идея, которую нужно донести до потребителя. Какие рекламные материалы для этого следует использовать? 7. Могут ли товары/услуги быть показаны в действии? 8. Какие вспомогательные средства и оборудование для этого нужны (электричество, газ и т. д. ).
Регистрация и оформление участия в выставке Рекомендуем заблаговременно подавать заявку на участие выставке! В заявке нужно указать: ü Минимальные и максимальные размеры стенда (в кв. м. ), ü Расположение в павильоне или на открытой площадке, ü Тип стенда: в ряду, угловой (открыт с двух сторон), полуостров (открыт с трех сторон), остров (открыт с четырех сторон). ü Конструкция стенда (1, 2 этажа) ü Данные о выставляемых товарах ü Данные о количестве ожидаемых отходов и способ их утилизации. ü Все нюансы, связанные со специфическим представлением товара/услуги. ü См. Приложение № 1.
Спонсорские пакеты Компаниям, заинтересованным наиболее эффективно использовать возможности выставки обычно предлагается несколько видов спонсорских пакетов. Спонсорские пакеты составлены таким образом, чтобы компания добилась максимального результата от общения с потенциальными клиентами. Приобретая спонсорский пакет, компания получает полномасштабную PR-кампанию с привлечением всех выставочных ресурсов: выбор улучшенного выставочного места большего метража и рекламную презентацию с анонсами на выставке. Представитель компании-спонсора получает возможность выступить в семинарах и на круглых столах.
Договор, условия участия, страховка В договоре указывается следующее: Допуск на выставку, арендная плата за стенд, стоимость регистрационного сбора, условия оплаты, возможное расторжение договора, регистрация субэкспонентов и много другое. Пример договора - См. Приложение № 2. Условия участия: регистрационный взнос, аренда стенда, дополнительное, стоимость дополнительных рекламных возможностей, доп. Оборудование и т. д. Пример – См. Приложение № 3. Участие в выставке связано с некоторым риском, поэтому при участии с использованием уникальных экпонатов имеет смысл застраховаться. Экспонент должен сам позаботиться о достаточной страховой защите своей экспозиции.
Дополнительные услуги выставки Аренда готового стенда, прокат мебели, кухонного оборудования, покрытий для пола, осветительных приборов, аудиовидеотехники, услуги экспедиторов, грузчиков, аренда помещения для хранения каких-либо материалов, транспортная и выставочная страховка, подведение дополнительного электричества, подключение к Интернету, фотообслуживание, участие в выездных сессиях, культурная программа и т. д.
Оформление стенда ü Выставочный стенд – визитная карточка компании ü Стенд как средство коммуникации с потенциальными клиентами ü Функциональные зоны ü Презентационная площадь ü Подсобные помещения внутри стенда
Выставочный стенд – визитная карточка предприятия Выставочный стенд – это часть выставочной площади, оформленная с помощью элементов конструкции или других выразительных средств. Выставочный стенд, как визитная карточка предприятия, должен по размерам и обстановке соответствовать представляемым товарам и значению фирмы-экспонента, отражать общую культуру и имидж предприятия. При разработке дизайна стенда важно стремиться представить товар/услугу в самом выгодном свете. Оформление должно привлекать внимание, на пару секунд остановить прохожего, Примеры: букет, макет, яркий задник, покрытие прохода перед стендом, мелькающий фрагмент.
Общие принципы оформления стенда Оформление стенда также напрямую зависит от целей участия. Если цель подразумевает контакт с большим количеством посетителей, то он должен быть ДОСТУПЕН. Доступность стенда это не только открытость его со всех сторон, но и спокойная, не пугающая атмосфера. Оформление панелей и задника: крупные формы, минимум информации, привлекательный образ. Название фирмы и слоган. Функциональные зоны: презентационная зона, зона коммуникации и подсобные помещения. Определить места для разговоров и консультаций, стол, стул или уголок для разговоров стоя, так, чтобы беседующим не мешали перемещения по стенду других работников. Размещать все свои функции внутри стенда, так как выдвижение в проход не расширяет возможности вашего стенда, а уменьшает проходимость прохода к стенду.
Функциональные зоны Презентационная площадь – это все поверхности для экспонатов, информационных табло, видеоаппаратуры для демонстрации аудио- и видеороликов (стеновые панели, витрины, шкафы, пол и т. д. ). Зона коммуникации (зона для переговоров) – персонал должен иметь достаточно места для переговоров клиентами и чувствовать себя комфортно на стенде. В зависимости от вида товаров и типа переговоров могут быть устроены пространства со столами и стульями, небольшие закрытые кабинеты и внутренние изолированные просторные помещения, VIP-комнаты, столики для приема гостей. Подсобные помещения внутри стенда: кухня, склад, место для хранения печатной продукции, гардероб, технические подсобки, помещение для персонала и т. д.
Практикум «Анализ примеров выставочных стендов ведущих российских и зарубежных компаний»
Примеры оформления стендов Выставочный стенд компании «Хитек» на выставке Фестиваль Красоты «Невские берега» . Тип стенда: презентационный Стенд компании Clifford Capital на выставке по зарубежной недвижимости «INFOREAL- 2011» в Санкт-Петербурге. Тип стенда: информационный
Выставочный стенд компании «Полипласт Новомосковск» на выставке «Mos. Build 2010» Тип стенда: смешанный. Разные функциональные зоны: информационная, коммуникационная Комната для переговоров выставочного стенда «Полипласт Новомосковск» на выставке «Mos. Build 2010»
Выставочный стенд компании "Санис" на выставке " «JUNWEX ПЕТЕРБУРГ 2009» Основная цель стенда – демонстрация товара
Стенд фирмы «IZOVOL» на «Балтийской Строительной Неделе – 2007» Приоритетные задачи компании на выставке – консультации и переговоры
Стенд Коттеджного комплекса «Мариинская усадьба» на выставке по недвижимости «Жилищный проект» (Ледовый дворец, 2011 г. ) Для представления коттеджного комплекса используются плакаты и макеты
Средства оформления и создания экспозиции ü ü ü Флаги, знамена, транспаранты, Фирменные логотипы, Диорамы, мозаики, фотообои, Цветы, зелень, деревья, Оригинальные конструкции, Фонтаны, Воздушные шары, Цветовые панели, Настенные украшения, панно, Скульптуры, вазы, керамика, Манекены, Яркий, оригинальный интерьер и многое другое!
Методы показа и средства привлечения внимания Методы показа экспозиции: ü Статическая демонстрация, ü Демонстрация в действии, ü Предоставление посетителям возможности попробовать, увидеть, услышать, понюхать, потрогать – действовать, ü Игровая демонстрация, ü Демонстрация объектов с помощью технических средств: компьютеров, лазерных устройств.
Средства привлечения внимания ü Движущиеся объекты, ü Живые объекты, ü Люди в необычной одежде, ü Дискретная или перманентная подсветка, ü Необычное освещение (ультрафиолет, затемнение), ü Наглядные демонстрации в действии, ü Наглядное изготовление чего-либо, ü Шары, транспаранты, табло над стендом, ü Звуковые эффекты (музыка, смех, необычные звуки), ü Живой музыкальный ансамбль на стенде, ü Необычные оптические эффекты, ü Лазерные эффекты, ü Демонстрация компьютерных, видеороликов на большой экран, ü Необычные объекты на стенде (скелет, висящий кран), ü Оригинальные указатели в зале (стрелки, следы).
Разбор конкретных случаев участия или планирования участия в выставке слушателей данного курса
Эффективное использование выставки Основные правила работы персонала на выставке ü Планирование и подбор персонала стенда ü Правила работы на стенде, речевые модули, dress code. ü Обучение персонала ü Основные услуги стенда
Персонал стенда Чем более компетентен персонал стенда, тем больше шансов на высокие показатели сбыта и налаживания новых контактов. Персонал стенда – лица с основными и вспомогательными функциями, на которых лежит ответственность за участие фирмы в конкретном выставочном мероприятии. Квалифицированный специалист должен: ü Иметь четкие теоретические и практические профессиональные знания как в отраслевом разрезе, так и разбираться в представленном товаре/услуге. ü Быть контактным и общительным.
Функции персонала стенда ü Уверенно вести себя в любой ситуации, владеть методами убеждения, приемами аргументации и доказательства. ü Уметь оперировать своими знаниями и опытом, четко излагать проблему. ü Приспосабливаться к обстоятельствам. ü Знать иностранные языки ü Обладать опытом работы на выставках, владеть техникой показа и демонстрации. ü Иметь хорошее здоровье, т. к. необходимо переносить большие нагрузки.
Упражнение-тренинг «Работа с клиентом на стенде»
Список литературы 1. Гусев Э. Б. , Прокудин В. А. , Салащенко А. Г. Выставочная деятельность в России и за рубежом: Учебно-методическое пособие. – М. : Издательско-торговая корпорация «Дашков и К» , 2004. – 516 с. 2. Критсотакис Я. Г. Торговые выставки и ярмарки. Техника участия и коммуникации : Пер. с греч. / Я. Г. Критсотакис. -М. : Ось-89, 1997. -224 с. : a-ил. 3. Миллер С. Как использовать выставки с максимальным эффектом. (Пер. с англ. ) – М. : Издательский дом «Довгань» , 1998. – 126 с. 4. Основы менеджмента выставочной деятельности : учебник для студ. вузов, обучающихся по специальностям экономики и управления (060000), специальностям "Коммерция" (351300) и "Реклама" (350400)/ В. Г. Петелин. -М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2005. -447 с. 5. Петелин В. Г. Менеджер предприятия по рекламе и выставкам: Учебное пособие. – М. : Издательство «Ось-89» , 2001. – 208 с. 6. Рекламная деятельность : Учебник/ Ф. Г. Панкратов, Т. К. Серегина, В. Г. Шахурин. -М. : Маркетинг, 1998. -244 с. 7. Стендист торгово-промышленной выставки: Секреты мастерства / В. Г. Петелин. -М. : Ось-89, 2000. -176 с.
Интернет–источники 1. www. exponet. ru 2. www. expolife. ru
Секрет успеха компании – ее люди! Инвестируйте в Интеллект Людей!
ITC Group/Ай. Ти. Си Груп 191040 Россия, Санкт-Петербург Лиговский пр. , 73 +7 (812) 575 54 64 +7 (812) 764 -06 -18 info@itctraining. ru www. itctraining. ru
Скачать презентацию ITC Group Ай Ти Си Груп Бизнес-тренинги Семинары
Петрова _ презентация_выставка.ppt