Исследовательский проект Разработка маркетинговой стратегии бассейна Лапшин Сергей

Исследовательский проект “Разработка маркетинговой стратегии бассейна” Лапшин Сергей Анна Лебедь Гапиенко Владимир Лобан Артемий Герасимов Владимир 136 группа

Сегментирование потребителей

На данный момент количество людей, занимающихся спортом в г. Москве насчитывает около 3 млн. человек. Москвичи систематически занимающиеся спортом Дети школьного и дошкольного возраста наиболее интенсивно посещают объекты спортивной инфраструктуры, что делает их наиболее привлекательным сегментом Родители приводящие детей дошкольного возраста в бассейн, также могут стать потенциальными клиентами

• Источник: журнал "Теория и практика физической культуры". Районы с низкой концентрацией являются привлекательными для размещения нового бассейна Количество бассейнов в г. Москве не удовлетворяет потребностей населения, более того, число людей занимающихся спортом увеличивается примерно на 5% в год. Северный, Северо-Восточный, Зеленоградский, Южный, Северо-Западный, Южный и Юго-Западный районы оптимально подойдут для размещения нового бассейна

80% населения г. Москвы получают зарплату от 9 тыс. руб. до 75 тыс. руб. В результате большая часть населения готова посещать бассейн по средним ценам

Сегментация по признаку отношения клиента к товару Интенсивность потребления Степень готовности к покупке Степень лояльности Выгода от покупки Малая Ничего не знает Отсутствует Экономия Средняя Информирован Средняя Удобство Высокая Заинтересован Сильная Престиж

Целевой сегмент

Выделение целевого сегмента • Дети и подростки от 3 до 18 лет и их родители, ведущие активный образ жизни, занимающиеся спортом, проживающие в Северных и Южных округах г. Москвы, со средним ежемесячным доходом семьи, заинтересованные в посещении бассейнов со средней интенсивностью, ценящие экономию и удобство.

Позиционирование

Рассмотрим данную стратегию позиционирования в единой связи со стратегией сегментирования и ответим на следующие вопросы:

«ООО Ручеёк» Оказание спортивнооздоровительных услуг населению Дети и подростки от 3 до 18 Удовлетворение потребности в лет и их родители, ведущие занятиях спортом и проведении активный образ жизни досуга Основные конкуренты – частные и государственные бассейны в границах ЮАО и САО Конкурентное преимущество предоставление клиентам возможности посещения чистого, ионизированного и безопасного (т. к. целевой сегмент – дети) бассейна по доступным ценам При выборе бассейна «ООО Ручеёк» каждый родитель может быть спокоен за здоровье своего ребенка, т. к. вода ионизируется и на территории бассейна работает высококвалифицированный персонал

Предпосылки выбора названия Критерий/ Название Ассоциация с чистотой Ориентация на детей Простота Оригинальность Ассоциация с водой “Спартак” “Ручеёк” û û ü ü ü “Дельфинчик” û ü ü

Уменьшительно-ласкательная форма названия “Ручеёк” вызывает коннотацию с детьми, а ассоциация с потоком ключевой воды напоминает о кристальной чистоте и безопасности бассейна Слоган: Окунись в кристальную чистоту!

Перечень услуг

Стратегия фокусирования является наиболее предпочтительной при разработке перечня услуг • Начальное обучение плаванию • Аренда дорожек • Индивидуальное занятие с тренером • “Лягушатник” для маленьких детей • Продажа шапочек и сланцев • Занятия для мам с грудничками • Посещение в свободном режиме Сосредоточенность на основных услугах позволит полностью удовлетворять все потребности целевого сегмента и обеспечит конкурентоспособность по издержкам

Ценообразование

Бассейн: Бассейн В Фитнес-Клубе World Class Lite (Физкульт) На Мосфильмовской Аквакомплекс Лужники Порт На ВДНХ Бассейн Атлант (Коралл) The Бассейн Сокольники Бассейн МГИМО Бассейн Янтарь (Строгино) Бассейн ЗИЛ (Торпедо) Бассейн Октябрь Бассейн Битца Бассейн Марьино Бассейн Солнечный Бассейн Изумрудный Бассейн Южный При СДЮСШОР 47 Бассейн Олимпийский Бассейн ФОК Бутово Бассейн Радужный Бассейн МГУ Запуск работы стоимость 1 посещения 1000 950 900 800 600 400 350 300 300 280 250 240 220 200 150 Медианное значение стоимости разового посещения равно 300 руб. Оптимальный уровень цены 400 руб. 5 -7 месяцев работы Стратегия проникновения • Низкие цены • Ориентация на издержки Стратегия дифференцированных цен • Скидки и льготные цены • Ориентация на спрос • Программы лояльности

Размещение

70% 30% Северо-Восточный и Юго-Западный округ оптимально подойдут для размещения нового бассейна Расположение бассейна недалеко от станции метро выгодно для целевой аудитории Подавляющее большинство школ СВАО расположено в северной части округа, что делает данную территорию более привлекательной для попадания в целевой сегмент

Продвижение

Многоканальная стратегия продвижения будет оптимальной с точки зрения воздействия на целевой сегмент Красочные объявления и буклеты около школ Основным рекламным посылом должна выступить ионизация воды Контекстная реклама Наружная реклама Интернет-маркетинг Официальный web-сайт и форум Окрестности станций метро СВАО и ЮЗАО Необходимо донести потребителю выгоды повышенной чистоты воды Реклама в социальных сетях и публичные группы

Механизмы продвижения Публикация рекламы в газетах и журналах Программы лояльности Скидки школьникам и пенсионерам Реклама в СМИ Холодные продажи СМС-рассылка и телефонные звонки Предложение поучаствовать в акции путем заполнения мини-анкеты в ТЦ

Персонал

Непосредственная работа бассейна связана с наймом квалифицированного и доброжелательного персонала • Руководитель • Бухгалтер • Работники ответственные за состояние бассейна и очистку воды • Администраторы • Уборщицы • Медсестра • Тренеры по плаванию Деятельность данных работников подвержена строгому контролю!

Основное и вспомогательное материальное обеспечение

Основным конкурентным преимуществом является технология ионизации воды Характеристики Хлорирование УФ излучение Ионизация воды Уничтожение микро -организмов Уничтожение споро образующих 3 2 3 1 1 1 «Привыкание» микроорганизмов к концентрат 1 3 3 Образование химических продуктов 1 3 2 3 3 1 1 3 3 3 23 1 1 3 3 1 24 1 3 2 3 26 Дезинфицирование поверхности бассеи на Пролонгированные деи ствия Влияние на кожу и организм Запах Доступность Стоимость Эффективность ИТОГО общая оценка методов качество воды после ионизации соответствует стандартам качества питьевой воды при использовании ионизатора совместно с озонатором, от использования хлорных веществ в небольших бассейнах можно отказаться полностью отсутствие запаха Данные выгоды крайне сильно оцениваются со стороны родителей детей при выборе бассейна

Необходимо чётко описать процесс очистки воды и наглядно представлять его клиентам как нечто уникальное и особенное Вспомогательное материальное обеспечение Подогрев Стартовые тумбочки Разделительные дорожки Подсветки Вспомогательное оборудование не должно превосходить базовые нормы для поддержания низких издержек

Процессы и Размер

Покупка экипировки (сланцы, шапочка, очки) Выбор услуги 1. Консультирование клиента 2. Подбор программы исходя из фин. возможностей 3. Бахилы (free) Душ и фен 1. 2. Оплата картой или наличными Бесплатно при расширенном абонементе на 3 месяца Посещение бассейна 1. Тренер 2. Мед. работник Выход Посещение раздевалки 2. 1. Камера хранения Пеленальная комната Посещение душа

Для удовлетворения спроса на предлагаемые услуги необходимо чётко установить размеры бассейнов • Большой бассейн (25 на 25 метров) • “Лягушатник” (15 на 10 метров) Расчётная стоимость строительства 120 000 евро Выход в точку безубыточности в среднем за 3 - 4 года

Количество сотрудников и з/п. Тренеры, чел З/п тренера, руб. Уборщицы, чел. З/п уборщицы, руб. Чистилшики, чел. З/п чистильщика, руб. Бухгалтер, чел. З/п бухгалтера, руб. Администратор, чел. З/п администратора, руб. Руководитель, чел. З/п руководителя, руб. Медсестра, чел. З/п медсестры, руб. Затраты в месяц, руб. Денежный поток в год, руб. 3 40000 3 20000 3 50000 1 30000 1 70000 1 40000 520000 2757080 33084960 Большой бассейн "Лягушатник" Рабочая область, м 2. Норма на человека, м 2. Вместимость, чел. Заполняемость, %. Посетителей в день, чел. Цена посещения, руб. Выручка в день, руб. Суммарная выручка в месяц, руб. 243 5 48, 6 60 174, 96 350 85236 Капитальные затраты Строительство бассейна Лягушатник Здание Оборудование Капитальные вложения Выход в точку безубыточности через 60 3 20 80 96 250 24000 3277080 10 000 3 000 104 000 3 000 120 000 3, 63 года