Использование техники постановки вопросов Пыркова Т А

Использование техники постановки вопросов Пыркова Т. А. , Фт. М-170902

«Умение ставить разумные вопросы есть уже важный и необходимый признак ума или проницательности. Если вопрос сам по себе бессмыслен и требует бесполезных ответов, то, кроме стыда для вопрошающего, он имеет иногда еще тот недостаток, что побуждает неосмотрительного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето» . И. Кант

Вопрос это: • • • прояснение, не внушение; половина ответа (если правильно задан); пища для размышлений и выводов; реальность тактики делового общения; особый вид логических понятия, являющихся завуалированными требованиями; • единственный способ заставить человека думать. В отличие от суждений и высказываний, которые проверяются (верифицируются и фальсифицируются) стандартным образом, вопросы невозможно оценивать явным образом как истинные или ложные.

Той или иной постановкой вопроса (его формулировкой) можно достичь самых различных целей: • заинтересовать собеседника и дать ему возможность высказаться, чтобы он сам предоставил нужную вам информацию; • активизировать партнера и от собственного монолога перейти к диалогу с ним, что более результативно при деловом общении; • направить процесс передачи информации в русло, соответствующее вашим планам и интересам; • перехватить и удержать инициативу в общении, побудить оппонента больше отвечать, чем спрашивать;

• усилить давление, переакцентировать спорное положение, навязать оппоненту свои способы и методы ведения дискуссии; • прояснить проблемную ситуацию, точно указать по какому сценарию важно направить развивающиеся реалии делового спора; • подвести собеседника с нужному выводу; • закрепить промежуточные результаты переговоров. Вопрос и ответ – две противоположности единого целого.

Подготовка • необходима смелость; задавать вопросы другому - значит обнаруживать собственную позицию, делать свою систему ценностей прозрачной для другого; • иметь серию заранее подготовленных вопросов; вы показываете, что хотите участвовать в общении, обеспечиваете его дальнейшее течение и углубление; это убеждает собеседника в том, что вы проявляете к нему интерес и стремление установить позитивные отношения; • задавать вопросы для поддержания беседы, чем произносить монологи; • цель диалога - анализ какой-либо проблемы - схема «вопрос - ответ» ; для всестороннего, системного охвата ситуации - соответствующий набор вопросов. Искусство убеждения состоит в том, чтобы подвести собеседника к нужному выводу, а не навязывать этот вывод силой логики, голоса или авторитета.

Рекомендации • сначала выясните, какого рода информация вам необходима; затем сформулируйте вопрос; • задавайте вопросы в форме законченных предложений; задавая развернутые вопросы, мы показываем собеседнику, что он услышан; • следите за тем, выражает ли ваше невербальное поведение неподдельный интерес и заботу; • в стрессовых ситуациях не бойтесь показаться невежей; чтобы свести к минимуму защитные реакции, предваряйте вопросы короткими высказываниями, предполагающими, что проблема непонимания между вами от вашего неумения слушать. Спрашивать - значит приобретать сведения и выражать оценку полученной информации. Спрашивать - значит проявлять интерес к партнеру и готовность уделить ему время.

Типы вопросов 1. По форме вопроса: а) открытые и закрытые; б) прямые и косвенные; в) личные и безличные. 2. По функции вопроса: а) основные; б) контрольные; в) эстафетные; г) фильтрующие; д) уточняющие. 3. По воздействию на собеседника: а) нейтральные; б) наводящие и подсказывающие; в) подтверждающие; г) встречные; д) провокационные; е) однополюсные. 4. По содержанию основные нейтральные вопросы делятся на: а) вступительные; б) информационные; в) ознакомительные; г) направляющие. Другие классификации.

Использование техники задавания вопросов

Техника «Воронка вопросов» Цель: Прояснить ситуацию, описанную собеседником слишком лаконично. Получить полную информацию, которая не была представлена в ходе ответа на предыдущий вопрос. Проверка мотиваций и чувств, когда в них нет ясности.

Вопросы хороши для таких сфер жизни: • Обучение: чаще задавайте открытые, закрытые и уточняющие вопросы. • Взаимоотношения: обычно люди реагируют позитивно на просьбу • • высказать свое мнение или рассказать, что они делают. Простой вопрос «Что ты об этом думаешь? » способен разговорить почти любого человека. Лидерство: в управлении людьми подходят риторические и наводящие вопросы. Избежание недопониманий: используйте уточняющие вопросы для того, чтобы прояснить ситуацию. Разрядка обстановки: воронкообразные вопросы помогают выяснить причину недовольства и убрать негативные эмоции человека. Убеждение людей: никто не любит поучения, поэтому открытые вопросы помогут выяснить точку зрения другого человека и убедить его в чем-то.

«Красные кнопки» техники вопроса Многословные вопросы. Несколько вопросов, объединенных в один. Наводящие и пристрастные вопросы. Хитрые вопросы с подвохом, если их цели не были объяснены. Употребление местоимений «Я» и «Вы» в противопоставлении.

Постановка вопросов требует: • их тщательной подготовки, разработки их системы, обдумывания формулировок; • • • творческой направленности; заинтересованности собеседника; времени на ответ (пауза ≠несогласие); овладения искусством задавать правильные вопросы; помнить о своем языке тела.