Ипотечные кредиты как инструмент для риэлторов Инсайд

Ипотечные кредиты как инструмент для риэлторов

Инсайд риэлтора Мне нужно 2 Больше обращений в агентство Выше конверсия Выше средний чек Повторные покупки Обращения по рекомендациям ? ? ?

Чем поможет ипотека - 3 Больше обращений в агентство Выше конверсия Выше средний чек Повторные покупки Обращения по рекомендациям ? ? ?

Сделайте желания реальностью Я хочу Я могу ü Больше обращений в агентство ü Выше конверсия ü Выше средний чек по сделке ü Повторные обращения ü Обращения по рекомендации 4 ü Больше обращений в агентство ü Обращения по рекомендации

Объекты и субъекты Нужна квартира, денег мало Готовое жильё Строящееся жильё Загородная Недвижимость/ земельный участок Гараж/ машино-место 5 Х квар очу тир адре у по су ю, зна чу Не хо что Хочу домик в деревне

Объекты и субъекты (1 из 2) Квартира, жилой дом Доля в праве собственности, комната, часть квартиры/жилого дома Объект незавершенного строительства Дача, садовый дом и др. строения потребительского назначения Жилое помещение/жилой дом с земельным участком Объект недвижимости Гараж, машино-место, гараж с земельным участком Земельный участок

Объекты и субъекты (2 из 2) Материнск ий капитал СПРАВ КА 2 -НДФЛ СПРАВК А по форме б анка Свидетель НИС 7 ство

Шаги продаж Завершение встречи Кросс-продажи Закрытие сделки Работа с возражениями Презентация Выявление потребностей Приветствие 8 Формирование потребностей

Выявление потребностей Воронка вопросов Общие Фокусирующие Усиливающие Направляющие Принципы построения вопросов Вопросы общего характера, направленные на факт существования проблемы Вопросы, направленные на выявление рисков, которые возникают в связи с существованием ситуации Вопросы, которые выявляют желание решить проблему ? ? ? 9 Вопросы на выявление последствий, к которым приводит существующая ситуация ? ? ?

Презентация Приветствие Выявление потребности Презентация Работа с возражени ями Закрытие сделки Построение презентации желательно проводить в формате «Свойства-Преимущества-Выгоды» Пример: Свойство Наше агентство является «Золотым» партнером Сбербанка 10 Преимущество Нам доверяет такая крупная и солидная организация как Сбербанк Выгода Вы можете быть уверены в качестве нашего обслуживания

Презентация. Ипотечные кредиты Что такое жилищные кредиты? Это кредиты на приобретение и/или строительство Объектов недвижимости • Вид Кредитуемого Объекта недвижимости (квартира, жилой дом, гараж и т. п. ) определяется условиями продуктов Свойства и особенности ипотечных кредитов Целевое использование – требуется подтверждение целевого использования кредитных средств Обеспечение – в качестве обеспечения по жилищным кредитам могут приниматься как залог Кредитуемого, так и иного Объекта недвижимости (определяется условиями продукта) Процентная ставка – Исчисляется в % годовых, начисляется на остаток ссудной задолженности Первоначальный взнос – жилищный кредит предоставляется при условии внесения Заемщиком Первоначального взноса, размер которого определяется условиями кредитного продукта. Срок кредита – Исчисляется в месяцах Сумма кредита – Исчисляется как разница между стоимостью объекта и первоначальным взносом Ипотечный кредит – жилищный кредит с оформлением ипотеки в силу закона 11

Свойства. Жилищные кредиты Сбербанка ОСОБЫЕ УСЛОВИЯ ü Молодая семья ü Объекты недвижимости, построенные с участием кредитных средств Банка ü Использование индивидуальных сейфов Банка для проведения расчетов по сделкам купли-продажи ü Ипотека + материнский капитал ü Акция 12 -12 -12 ü Сделки с недофинансированием ОСОБЫЕ УСЛОВИЯ ü Молодая семья ОСОБЫЕ УСЛОВИЯ ü Объекты недвижимости, построенные / строящиеся с участием кредитных средств Банка ü Использование индивидуальных сейфов Банка для проведения расчетов по сделкам купли-продажи ЖИЛИЩНЫЕ КРЕДИТЫ ОАО «Сбербанк России» ПРИОБРЕТЕНИЕ ГОТОВОГО ЖИЛЬЯ ПРИОБРЕТЕНИЕ СТРОЯЩЕГОСЯ ЖИЛЬЯ СТРОИТЕЛЬСТВО ЖИЛОГО ДОМА ЗАГОРОДНАЯ НЕДВИЖИМОСТЬ ГАРАЖ ВОЕННАЯ ИПОТЕКА – ПРИОБРЕТЕНИЕ ГОТОВОГО ЖИЛЬЯ НА РЕФИНАНСИРОВАНИЕ 12 ОСОБЫЕ УСЛОВИЯ ü Молодая семья ü Объекты недвижимости, строящиеся с участием кредитных средств Банка ü Ипотека + материнский капитал ü Акция 12 -12 -12 ОСОБЫЕ УСЛОВИЯ ü Использование индивидуальных сейфов Банка для проведения расчетов по сделкам купли-продажи

Свойства. Кредитные продукты Приобретение готового жилья Приобретение строящегося жилья Строительство жилого дома Загородная недвижимость Гараж Военная ипотека – на приобретение готового жилья Рефинансирование

Свойства. Цель кредитования Приобретение объекта недвижимости Инвестирование строительства объекта недвижимости Индивидуальное строительство объекта недвижимости

Свойства. Общие условия предоставления МАКСИМАЛЬНЫЙ СРОК КРЕДИТОВАНИЯ 360 месяцев без учета срока временной регистрации МИНИМАЛЬНЫЙ РАЗМЕР КРЕДИТА 45000 рублей / 1400 долларов США / 1000 евро МАКСИМАЛЬНЫЙ РАЗМЕР КРЕДИТА 85% стоимости кредитуемого или иного объекта недвижимости, оформляемого в залог (для программы Молодая семья с ребенком/детьми – 90%) ОГРАНИЧЕНИЯ Предоставление не более 3 жилищных кредитов в течение одного года с момента получения первого кредита/первой части кредита ПРОЦЕНТНАЯ СТАВКА Зависит от первоначального взноса, срока, программы и категории клиента ПОРЯДОК ПОГАШЕНИЯ Аннуитетные платежи ДОСРОЧНОЕ ПОГАШЕНИЕ Осуществляется в платежные даты, установленные графиком платежей, без комиссий и ограничения минимальной части досрочно возвращаемого кредита

Свойства. Матрица ставок От 15 до 30% От 30 до 50% До 10 лет 12, 00% 12, 25% 12, 5% От 10 до 20 лет 12, 25% 12, 50% 12, 75% От 20 до 30 лет 12, 50% 12, 75% 13, 00% Базовые ставки – для «зарплатных» клиентов Надбавки к базовым ставкам: Для клиентов категории «улица» – 1% На этапе строительства объекта – 1% Для загородной недвижимости – 0, 5% Более 50%

Перечень будущих собственников кредитуемого Объекта недвижимости СВИДЕТЕЛЬСТВО о праве собственности на кредитуемый Объект недвижимости / Заемщик --------------- ----------- ------------ Титульный созаемщик + Супруга Титульный созаемщик + + + Титульный созаемщик любой(ые) из Созаемщиков Член(ы) его/ее/их семьи (родители, дети) Член(ы) его семьи (родители, дети) 17

Свойства. Этапы получения кредита 1 рать ый Соб ндартн ментов Ста ет доку пак 2 чить ьное Полу жител анка о ие Б пол ен реш Рассмотрение от 2 до 5 рабочих дней 4 ть писа Под дитную цию кре умента док В случае получения одобрения Банка по кредитуемому объекту недвижимости 18 3 Решение действует до 120 дней 4 Возможно снизить: • Первоначальный взнос до 10% • Размер % ставки Стандартный пакет документов может быть сокращен! • Для определенных категорий клиентов по нты куме бъекту до о рать ому Собдитуем сти кре вижимо нед илье ж рать Выб 5 чить Полу щный и жил дит кре 6 ком ть Ста ственни соб ртиры ква Для уменьшения размера ежемесячного платежа: • Используйте возможности досрочного погашения 7

Собрать стандартный пакет документов ПАКЕТ ДОКУМЕНТОВ ДЛЯ ПРИНЯТИЯ БАНКОМ РЕШЕНИЯ О ВОЗМОЖНОСТИ КРЕДИТОВАНИЯ ü Стандартный пакет документов*: • Заявление-анкета • Паспорт заемщика и каждого из созаемщиков / поручителей / залогодателей (при их наличии) с отметкой о регистрации + документ о временной регистрации (при необходимости) • Документы, подтверждающие финансовое состояние и трудовую занятость заемщика, а также каждого из созаемщиков / поручителей (при их наличии) • Документы по предоставляемому залогу ** (в случае предоставления залога, отличного от кредитуемого объекта недвижимости) ü Документы, предоставляемые дополнительно, для принятия решения о возможности кредитования на особых условиях «Молодая семья» 1. Свидетельство о заключении / расторжении брака (не требуется в случае предоставления кредита лицам из неполных семей, ранее не состоявшим в браке) 2. Свидетельства о рождении детей (при их наличии) 3. Документы, подтверждающие родство (при принятии в расчет платежеспособности доходов родителей членов Молодой семьи) • паспорт • свидетельство о рождении • свидетельство о заключении / расторжении брака • свидетельство о перемене фамилии, имени, отчества и т. п. 19 «Ипотека + материнский капитал» 1. Государственный сертификат на материнский (семейный) капитал (предоставляется вместе со Cтандартным пакетом документов) 2. Документ (справка, уведомление и т. п. ) из отделения Пенсионного фонда Российской Федерации об остатке средств материнского (семейного) капитала Заемщика (Титульного созаемщика) / его супруга (предоставляется вместе с документами по Кредитуемому ОН)

Собрать стандартный пакет документов. Электронный документооборот Клиент Партнер Банк Ø Ø 20 Клиент обращается в точку продаж Агентства за подбором объекта недвижимости Сотрудник Агентства консультирует клиента по объекту, а также предлагает проконсультироваться по условиям кредитования Сбербанка России Ø Ø После проведения консультации сотрудник Агентства предлагает клиенту направить документы на рассмотрение вопроса по кредиту в Банк Менеджер Агентства получает от клиента необходимые документы, формирует Пакет документов от клиента и отправляет в Банк Ø Ø Сотрудник Банка принимает документы клиента Заявка клиента принимается в работу в тот же день

Свойства. Акция для Застройщиков 12 х12 х12 Срок действия акции с 01. 03. 2013 по 31. 05. 2013 12% Годовая % ставка – единая на весь период до и после регистрации ипотеки 12% Минимальный первоначальный взнос 12 лет Максимальный срок кредитования Цели кредитования Приобретение готового жилья Приобретение строящегося жилья Приобретение Жилого помещения по завершении строительства у юридического лица (застройщика, инвестора и т. д. ). Инвестирование строительства Жилого помещения (Застройщиком/Инвестором может являться только юридическое лицо)

Основные преимущества банка в рамках акции в отношении предложений банков-участников Госпрограммы Банки-участники Ипотека с гос. поддержкой Общая переплата ниже по сравнению с банками-конкурентами (Добровольное страхование жизни, отсутствует страхование титула) Общая переплата выше с учетом обязательного страхования жизни и титула, + в некот. случ. финансовые риски Первоначальный взнос меньше - от 12% Первоначальный взнос от 20% Максимальная сумма кредита определяется исходя из платежеспособности и договорной/оценочной стоимости Без ограничения по дате ввода объекта в эксплуатацию Максимальная сумма кредита: • 8 млн. для Москвы и СПБ • 3 млн. для других регионов • 80% договорной/оценочной ст-ти Ограничение по дате ввода объекта в эксплуатацию - 01. 04. 2014/ 1 кв-л 2014

Выгода. Расчет экономии клиента Однокомнатная квартира стоимостью 1600 тыс. руб. Акция 12 х12 х12 Однокомнатная квартира стоимостью 1600 тыс. руб. Стандартные условия Первоначальный взнос – минимум 192 000 рублей Первоначальный взнос – минимум 240 000 рублей Сумма кредита 1 408 000 руб. Сумма кредита 1 360 000 руб. Процентная ставка 12% годовых Срок 12 лет Процентная ставка 14% годовых Срок 12 лет Ежемесячный платеж 18 610 руб. Ежемесячный платеж 19 652 руб. Общая переплата за срок кредита 1 239 793 руб. Общая переплата за срок кредита 1 435 614 руб. Экономия клиента 195 821 руб.

Работа с возражениями Приветствие Выявление потребности Работа с возражени ями Презентация Закрытие сделки Алгоритм работы с возражениями каждой фразой умещается в механизм «ПУСК» Назначение фраз 1. Сигнализирова ть собеседнику о том, что вы понимаете его позицию 2. Сигнализирова ть о том, что вы заведомо не отвергаете его позицию Понимание 24 Выяснить, что именно имеет в виду собеседник, чтобы можно было сфокусировать диалог на конкретной проблеме Уточнение 1. Получить от собеседника подтверждение, что именно данная проблема является препятствием для того, чтобы принять ваше предложение 2. Выявить готовность собеседника обсудить ваши предложения Создание договоренностей Получить от собеседника подтверждение того, что ват ответ его убедил Контроль

Работа с возражениями Тип возражения Что сделать 1. Нет потребности Пояснить и усилить выгоды предложения 2. Недоверие Показать, как это работает 3. Неудобство Преимущества против неудобства 4. Непонимание Пояснить ценность и выгоду против расходов Сталкиваясь с возражением, необходимо отнести его к соответствующему типу и преодолеть, используя метод условного согласия или рефрейминга. «Условное согласие» – согласие с личностью, с чувствами, а не с предметом! Рефрейминг – прием, позволяющий изменить точку зрения, а, следовательно, восприятие предмета или события Измените угол зрения, сфокусируйте внимание на других аспектах – и изменится смысл ситуации

Работа с возражениями Возражения Дополнительная информация о потребностях клиента Признак заинтересованности Возражение – это не агрессия против вас лично! 1. Выслушать клиента, прояснить возражения 2. Условно согласиться, признать право клиента на возражения 3. Проверить понимание, уточнить 4. Ответить, аргументировать, предложить решение 5. Убедиться, что ответ устроил клиента

Способы снижения значимости главного критерия принятия решения Вытеснение Переформули рование Компромисс Альтернатива Признавая главный критерий, рассмотреть возможные проблемы: • Недооценки второго критерия • Трендов/изменений • • Расширение границ Изменение соотношения факторов Вы ожидаете низкую процентную ставку в годовых? Давайте рассчитаем эффективную ставку по кредиту Помимо процентной ставки есть и иные свойства кредита Обозначение ограничений, отрицательных сторон или недостатков, присущих главному критерию 1. Для получения низкой процентной ставки вы готовы рассмотреть возможность кредитования в долларах? 2. От чего готовы отказаться? Решение, которое удовлетворяет главный критерий принятия решений альтернативным способом • Консалтинг вместо продажи (Большинство не может ошибаться) За прошлый год каждая третья сделка проходила с участием кредитных средств

Завершение сделки Приветствие Выявление потребности Презентация Работа с возражени ями Прямое завершение Первый лёгкий шаг Выбор без выбора «Полунельсон» Мы обсудили все детали? Вы согласны с моим предложением? Если вы хотите ускорить процесс, я могу принять документы прямо сейчас Вам будет удобнее заполнить анкету от руки или я подготовлю печатный вариант? Если я смогу показать, что переплата по этой программе ниже ожидаемой, мы направим документы в банк? Закрытие сделки

Я добиваюсь большего У меня есть ü Больше обращений в агентство ü Выше конверсия ü Выше средний чек по сделке ü Повторные обращения ü Обращения по рекомендации 29

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!