ИПЛОМАТИЧЕСКИЕ ТЕХНИКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Мудрость дипломатии мертва без своевременного момента по её применению… Анастасия Дегтеренко
СЕГОДНЯ ИЗВЕСТНО МНОЖЕСТВО МЕТОДОВ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ. ОДНАКО НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНАЯ БАЗА ПЕРЕГОВОРНОГО ОПЫТА НАКОПЛЕНА В СФЕРЕ ПОЛИТИЧЕСКОЙ ДИПЛОМАТИИ. ЭТО СВЯЗАНО С НЕСКОЛЬКИМИ ПРИЧИНАМИ. Во-первых ставки в политических переговорах очень высоки. , Неудачный политический переговорный процесс может ввергнуть жизнь десятков, а то и сотен миллионов людей в воронку жесточайшего кризиса. Во-вторых , люди, которые профессионально занимаются проведением политических переговоров, работают в ситуациях пикового психологического стресса. Это приводит к тому, что их подходы к сложным переговорным ситуациям, как правило, отшлифованы и проработаны на грани возможностей человеческой психики. В-третьих дипломаты работают в командах. Причём команды, при , неизменной роли лидера переговорного процесса, формируются из разных специалистов и экспертов под конкретный переговорный проект. Дипломатические подходы к переговорам — это системно проработанные методы. Методы, проверенные временем, которые не раз доказывали свою эффективность. У дипломатов есть эффективные техники ведения переговоров. По сути, дипломат — это ни кто иной, как политический переговорщик. Об этом я и хочу сегодня немного поговорить.
Часто бывает так, что переговоры отклоняются от основного заявленного тезиса. Стороны начинают выдвигать ряд мелких, и, казалось бы, не значимых промежуточных требований. Масло в огонь подливают эмоции. Такой коктейль из эмоций и требований может взорвать любую договорённость и свести на нет многомесячные усилия сторон по поиску разумных компромиссов и решений. На помощь в данной ситуации приходит техника последовательной цепочки решаемых проблем и обсуждаемых вопросов. Для её реализации необходимо на отдельном листе выписать в столбик все внезапно возникшие вопросы, в произвольной последовательности, так, как они возникли. Далее нужно закрыть список, расспросив стороны о возможных скрытых или ещё невысказанных дополнительных вопросах. Если таковые имеются, то нужно просто их записать, дополнив список ранее зафиксированных проблем. После этого необходимо совместно со всеми участвующими в переговорах сторонами расставить приоритеты выписанных вопросов. Самые важные — менее важные — совсем не важные. Затем, начинается обсуждение самых важных вопросов, последовательно переходя от одного пункта к другому. Может возникнуть ситуация, когда стороны не могут быстро прийти к какому-либо взаимовыгодному соглашению по какому-нибудь одному вопросу.
В таком случае, работа над таким вопросом или проблемой временно «замораживается» . Нет нужды прерывать или откладывать переговоры из-за невозможности достичь быстрого результата по одному из вопросов. Необходимо переходить к следующему вопросу и поработать над его решением, которое бы удовлетворило обе стороны. Цикл повторяется, пока весь список вопросов-проблем не будет полностью проработан сторонами. В результате получается картина, когда стороны по ряду проблем продвинулись вперёд, несмотря на то, что по некоторым вопросам остались «замороженные» темы для следующего переговорного раунда. Такой метод помогает развить динамику переговоров и позволяет вести диалог в позитивном, конструктивном ключе, вместо жёсткой и неповоротливой манеры бесконечно спорить и кружится на месте вокруг одного вопроса. Лучше договориться по восьми мелким вопросам и отложить переговоры по двум крупным проблемам, чем не договориться вообще и разойтись по домам с пустыми руками и выпотрошенными нервами. Обычно данный метод используют примерно равные по силам и политическому влиянию противники.
Такой метод применяется, когда необходимо достичь договорённости по нескольким спорным проблемам. Пакет обычно содержит сочетание привлекательных и не очень для каждой стороны решений. Эта техника также применяется дипломатами, когда одной из переговорных сторон необходимо помочь сохранить лицо после принятия не совсем выгодных для неё соглашений. Пакетный подход позволяет скрыть размер уступок сторон и акцентирует внимание общественности на самом факте достигнутых договорённостей сразу по целому ряду вопросов. Для реализации данного метода стороны заранее составляют списки сходных по тематике вопросов, по которым нужно прийти к соглашению сторон. На предварительных встречах проводится отбор вопросов для создания конкретного целостного пакета. Затем начинаются собственно переговоры, где и происходит комплексная договорённость по ряду проблем. Обычно данный подход используется, когда одна из сторон намного слабее своего оппонента. По сути, в таком пакете всегда есть ключевой, главный вопрос, который интересует сильную сторону больше всего.
Под этот вопрос и строится весь пакет, вся игра. Слабая сторона соглашается по основному вопросу, делая значительные уступки по большому счёту. Сильная сторона соглашается по ряду мелких вопросов, идя на серию незначительных уступок. В целом картина выглядит довольно пристойно. По крайней мере, для общественности. Так, экс-президент Южной Кореи Ким Дэ Чжун предложил «пакетный разовый подход» к решению всех проблем КНДР: «Давайтедадим Северной Корее все, что она хочет, и получим от нее все то, что необходимо нам» . Ким Дэ Чжун заявил, что США должнынормализовать отношения с Северной Корей, дать последней гарантии безопасности и гарантировать полноевхождение Севера в системумеждународных экономических отношений. Взамен этого Вашингтон должен получитьот Пхеньянаполныйи бесповоротный отказот ядерного оружия, ракетного арсеналабольшойдальности, а такжесоздать на Корейском полуострове постояннуюсистему мира, которая подразумевает официальное окончание Корейской войны, «временно приостановленной» , контроль за вооружениями и мирный договор между всеми участниками конфликта.
Такой подход применяется в ситуациях противоположных предыдущему пункту. Здесь ведут переговоры примерно равные по силам стороны. Чтобы хоть как-то начать двигаться с непримиримых позиций в сторону соглашения, глобальная проблема расчленяется на целый ряд мелких и, казалось бы, незначительных вопросов. Вопросы могут объединяться по сходным признакам в микро пакеты. По каждому такому пакету проводятся отдельные переговоры. Приверженцем такого подхода маленьких шагов был четвёртый федеральныйканцлер ФРГ Вилли Брандт (Willy Brandt). Его «Восточная политика» маленьких шагов, привела к реальному смягчению отношений между странами восточной и западной Европы. Разделяй и властвуй этот принцип относится не только к внешней — политике. Он прекрасно работает и по отношению к любым крупным или тяжело решаемым проблемам. Всегда, когда вы чувствуете себя в тупике, когда соглашение кажется почти невозможным, постарайтесь разбить проблемный вопрос на тричетыре более мелких. Такой шаг позволит вашему оппоненту иначе взглянуть на не решаемую проблему. В результате, позиции сторон, их видение переговорного процесса, становится более гибким. И вновь повторю: лучше медленно двигаться к цели переговоров, чем прочно стоять на своём, не пытаясь подходить к решению проблем с разных сторон
Такой подходприменяется, когда глобальную проблемутяжелоразделить на составляющие части. Стороны составляют некоторую систему встречных уступок. Причём уступки могут относиться к разным отраслям, которые могут быть не связаны между собой. Данная техника похожа на систему продаж с большим количеством бонусов. Бонусы покупатель может получить только при условии оплаты основного продукта. Часто покупатель приобретает товар только для возможности получить весь пакет бонусов. Бизнес, политика, семейные отношения… Разные сферы человеческой жизни. Однако все они подчиняются базовым принципам и законам эффективной коммуникации. Законам профессиональных переговоров. Для реализации этой техники, необходимозаранее тщательнособрать информацию об оппонентах. Сформулироватьсписок их ожиданий и потребностей. Проработать систему уступок по вопросам, где такие уступки возможныи обходятсявам не дорого. Подготовить встречный пакет уступок, на которые могут пойти ваши оппоненты. Выявитьглавный, ключевой пункт, по которому вам необходимо получить их согласие. При проведении переговоров обсудите с вашими оппонентами оба пакета. Придите к обмену взаимовыгодными соглашениями. Настаивайте на пакетном, целостном принятии комплексов уступок в обмен на ратификацию основного договора.
РОЛЬ ВИДЕНИЯ В ПЕРЕГОВОРАХ. ПЕРЕГОВОРЩИК БЕЗ ВИДЕНИЯ ГИБНЕТ "Мы должны остерегаться наших повседневных желаний, которые могут затмить выгодные перспективы". Джим Рон Стратегическое Видение переговорного процесса является фундаментом успешных переговоров. Любых.
1. видение собственной цели переговорного процесса. 2. видение цели оппонента переговорном процессе. в 3. видение процесса достиженияцели переговоров с собственной точки зрения 4. видение процесса достижения цели переговоров с точки зрения оппонентов 5. видение результата данного, конкретного переговорного этапа собственной точки с зрения 6. видение результата данного, конкретного переговорного этапа с точки зрения оппонентов 7. устранение препятствийкоторые разделяют ваше , собственное видение от видения оппонента.
ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРНОМУ ПРОЦЕССУ Внутренняя сторона подготовки к переговорному процессу. 1. Подготовка команды переговорного процесса. Есть такой факт: весь профессиональный спорт — это состязание команд, а не одиночек. Иногда это очевидно как в футболе, баскетболе. А иногда — нет: шахматы, бокс, теннис. Однако факт остается фактом: за всеми профессионалами стоят организованные команды. В переговорах происходит все, как в профессиональном спорте. И свою команду ы должны готовить еще до начала переговорного В процесса Количество участников в командепереговоров. может быть различным, в зависимости от масштаба переговоров, их длительности, бюджета и целей. А вот роли и функции членов команды остаются неизменными вне зависимости от количества участников. Так, один человек может выполнять функции двух, а то и трех членов команды переговоров. Ниже, я перечислю основные роли классической команды переговоров :
1. 1. Лидер переговоров. Лицо всей команды. Функции: ведение переговоров. Влияние на противников. Принятие оперативных решений. Оперативный анализ переговорной ситуации за столом переговоров. Аналог фигуры на шахматной доске: ферзь. 1. 2. Режиссёр переговоров. Руководитель и координатор всего переговорного проекта. Функции: координация проектных работ предстоящих переговоров. Координатор хода переговорного процесса. Разработчик основной стратегической линии и модели переговоров. Контроль подбора кадров для формирования команды переговоров. Принятие стратегических решений. Аналог фигуры на шахматной доске: король. Король не самая слабая фигура, как сказал кардинал Ришелье в классическом мюзикле, а самая незаметная фигура на шахматной доске. Король-то и ведёт партию, олицетворяя личность самого шахматиста.
1. 3. Эксперт по установлению контактов с противником. ведении В его находятся все коммуникации с оппонентами до начала переговоров и непосредственно на переговорах. Часто он также отвечает за безопасность информационных потоков своей команды. Является специалистом по составлению психологического портрета команды противников. Глубоко разбирается в культурных и ментальных особенностях команды противника. Ассистирует лидеру переговоров за столом переговоров. С точки зрения противника — самый привлекательный и доброжелательный представитель команды оппонентов. 1. 4. Аналитик : специалист по анализу собранной деловой информации. Функции: анализ собранной о противнике деловой информации. Структурирование информации по степени важности для достижения оперативных, стратегических целей и задач всей команды переговоров. 1. 5. Бенч-маркетолог: специалист по сбору деловой информации. Функции: сбор деловой информации противнике. Поиск и установление о каналов для получения инсайдерской информации о команде противника. Работа с закрытыми и открытыми источниками деловой информации о противнике. Привлечение к сотрудничеству представителей команды противника.
Подготовка лидера переговорного процесса часто выделяется в отдельный блок, но не следует рассматривать успех лидера переговоров в отрыве от работы всей команды переговоров. Тем не менее, самая заметная, а потому наиболее ответственная фигура переговорного процесса — это, конечно же, лидер переговоров. В его подготовке следует учитывать несколько пунктов: 2. 1. Убеждения, преданностьделу всей командыпереговоров Хуже не. придумать ситуацию для всей команды, когда переговоры ведёт продажный лидер. Убеждения, конечно, не развить за один день и не встроить за несколько часов. Но кое-какие технологии по данным вопросам естественно существуют и применяются. 2. 2. Психо-эмоциональная устойчивость. Здесь есть множество психотехнологий и работающих методик. Без прокачки данного пункта весь переговорный проект может быть сорван любой негативной провокацией противника. 2. 3. Техническийпрофессионализм. Прокачка вербальных технологий. Умение вести профессиональный диалог за столом переговоров. 2. 4. Внутренняя. Сила. Тренинг способностей влиять на оппонентов без слов. Внутренняя Сила позволяет контролировать ход переговоров и направлять его в нужное для целей всей команды русло.
для данного типа переговоров. Задача всего проектного процесса — это создание правильной модели предстоящих переговоров. Знание типовых шаблонов переговорных моделей помогает сконструировать уникальную, комбинированную модель под цели данных конкретных переговоров.
Без тренировки — нет победы на соревнованиях. Без репетиции — нет спектакля. Без учений — нет выигранного боя. Тренинг, тренинг и ещё раз тренинг, как любил говорить эпатажный классик революционной борьбы.
начинается со сбора деловой информации об оппоненте и его команде. На практике известны классические и специализированные методы сбора необходимой деловой информации.
1. 1. Определение лица принимающего окончательное решение по предмету переговоров. 1. 2. Определение лиц оказывающих прямое влияние на лицо, принимающее окончательное решение по предмету переговоров. 1. 3. Определениелиц — потенциальных источниковполученияделовой информации о целях п. 1 и п. 2 1. 4. Определение лиц эмоционально «сочувствующих » кому-либо на Вашем предприятии или кому-либо из членов Вашей команды. 1. 5. Определение лиц негативнонастроенных Вашему предприятию к или к кому-либо из членов Вашей команды. 1. 6. Определение лиц и предприятий-союзников Ваших оппонентовна переговорах. 1. 7. Определение лиц и предприятий-противников Ваших оппонентов на переговорах. 1. 8. Определение увлечений, милых слабостей, хобби, мест обедов и отдыха, спортзалов, магазинов, домашних животных и т. п. бытовых мелочей и привычек лиц входящих в список п. 1, 2, 3, 4 с целью создания их «живого» трёх мерного портрета. В зависимости от сложности и ответственности результатов переговорного процесса, а также в зависимости от наличия ресурсов (чаще всего времени на подготовку) базовые цели могут существенно дополняться или углубляться.
2. 1. Отработка открытых источников деловой информации : архивы СМИ, интернет (особенно социальные сети, форумы и личные «странички» ). 2. 2. Отработка закрытых источников деловой информации: банковская история, прокуратура и т. п. силовые ведомства, бытовые слухи. 2. 3. Отработка специализированных источников деловой информации: лица, владеющие инсайдерской информацией об объектах целей п. 1, 2. Как и в вопросе с целями, вышеперечисленные стратегии могут дополняться или углубляться по необходимости. Обычно отрабатывает указанные цели и стратегии один из членов Вашей переговорной команды. Но иногда часть этой работы (или всю работу) отдают на аутсорсинг.
После сбора нужной деловой информации, а порой и параллельно ему, начинается процесс анализа сильных и слабых сторон команды Ваших оппонентов, а также возможные стратегии их действий. Этой работой занимается также один из членов Вашей команды переговоров. Иногда (но редко) такую деятельность отдают на аутсорсинг. Цель понятна: смоделировать основную стратегию поведения Ваших оппонентов на переговорах, понять основные варианты их тактических шагов, понять их страхи и ожидания, стратегию принятия решений, глубину готовности к компромиссам и т. п. Одним словом необходимо создать трёх мерную динамическую модель команды Ваших оппонентов.
После отработки предыдущего пункта и как его следствие, формируется так называемый «туз в рукаве» , т. е. сильное особое преимущество, некий рычаг, воздействующий Ахиллесовупяту Ваших оппонентов. Не всегда возникает на нужда в применении данного инструмента. Таких тузов должно быть несколько для каждого неожиданного варианта поведения Ваших противников на переговорах. Обычно такие «тузы в рукаве» являются чисто психологическими элементами и используются зачастую на грани блефа. Однако нельзя их недооценивать, впрочем, как и бездумно, и несвоевременно использовать. Как обоюдоострый инструмент при неумелом обращении может поранить Вашу собственную руку, так и данная технология требует опыта в использовании. Но в руках хорошего хирурга, такой скальпель творит просто чудеса. Проверка готовности всех систем для предстоящих переговоров (инструкции, чек -листы, протоколы переговоров). После всей вышеописанной работы происходит ряд генеральных репетиций предстоящего процесса переговоров с проверкой готовности всех систем к «запуску» . Здесь особую роль имеет режиссура последовательной отработки всех возможных вариантов развития событий на предстоящих переговорах. Необходим также такт и эмоциональная сплочённость команды при таком тренинге, т. к. нередки ситуации эмоциональных срывов при отработке самых сложных моментов со стороны мнимых противников. Увы, людямсвойственно увлекаться процессом, и забыватьо главнойцели всего мероприятия.
ФИЛЬМЫ ПО ПЕРЕГОВОРАМ И УЧЕБНЫЕ ПЕРЕГОВОРНЫЕ СИТУАЦИИ 1) Уолл Стрит. Деньги не спят (Wall Street: Money Never Sleeps). 2) Социальная сеть (The Social Network). 3) Казино Джек (Casino Jack).
Скачать презентацию ИПЛОМАТИЧЕСКИЕ ТЕХНИКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Мудрость дипломатии мертва без
переговоры 5 декабря.ppt