Инженерное предпринимательство курс Хачин Владимир Николаевич доктор ф

Инженерное предпринимательство курс Хачин Владимир Николаевич, доктор ф. -м. наук, профессор, директор ООО «СМЕТ» . 20 лет в инновационном бизнесе в России и за рубежом.

Определения. n n n Инженер Предприниматель Бизнесмен Продукт / услуга Команда Компания Бизнес Рынок Капитал Добавочная стоимость Прибыль

Цели и задачи. Цель – построение успешного бизнеса на изобретениях (инновациях). n Наука и бизнес – две большие разницы. n Цель науки: деньги – в знания. n Цель инновационного бизнеса: знания – в деньги. n

Научная деятельность – это превращение денег в знания, и главный здесь – ученый Инновационная деятельность – это превращение знаний в деньги, и главный здесь - менеджер

Цепочка коммерциализации

1. Треугольник успешного бизнеса Идея Успех Люди Деньги

Структура бизнеса. К. Маркс: «Деньги – Товар – Деньги» - процесс деньги прибыль деньги товар - результат Бизнесы: Малый Средний Большой Правильно: Неправильно: С М Б - эволюция Б С М - масштабирование

Эволюция бизнеса. 1 этап. Идея Прототип Команда Средства Собственные Рынок

Эволюция бизнеса. 2 этап. Прототип Опытный продукт Фирма Капитал Инвесторы Деньги Рынок Прибыль

Эволюция бизнеса. 3 этап. Опытный продукт Компания Серийный продукт Капитал Деньги Этапы эволюции: § продукта § компании § рынка, капитала Рынок Прибыль

3. Идея Эволюция продукта Прототип Техническая осуществимость Опытный образец Серийный продукт Демонстрация уникальности Максимизация прибыли Специальный продукт Снижение прибыли. Закрепление в «нишах»

S-образная кривая эволюции продукта технические показатели 4. инвестиции

Риски 3. ¨ Научиться успеху нельзя. ¨ Избегать неудач можно. ¨ Человеческий фактор – дополнительный фактор неопределенности. ¨ Временной фактор – эволюция системы «ценностей» . ¨ В одну реку нельзя войти дважды.

4. Статистика успеха бизнеса. n 1 : 10 – успешные инвестиции в МБ. n 2 : 3 – успешные инвестиции в ББ. n Факторы риска падают от «стартапов» МБ к «гигантам» ББ, одновременно падает и маржинальный доход. Ø МБ как наркотик – один успех компенсирует девять неудач. Ø Кризисы ББ как землетрясение – все знают, что будет, но никто не знает – когда. Ø Движение от МБ к ББ это путь от «квантовой» физики к «классической» , но без конечной станции «классика» .

5. n Почему надо учиться бизнесу? С опытом все приходят к одинаковым « 10» правилам «безопасности» ведения ИБ. n Знание « 10» правил «безопасности» в начале бизнескарьеры сохранит реальные деньги, здоровье и успех у женщин. n Познание « 10» правил «безопасности» на собственном опыте – это повторение ситуации в балете: «приходит опыт – исчезает прыжок» . n Принцип обучения: «И я так думал» .

6. n n n n Критерии успешного бизнеса. Прибыль? Самореализация? – «Я сделал это!» Риски? Адреналин? Наркотик? Власть? Слава? И все-таки, наверное, деньги. ”Но однажды вы повстречаете человека, для которого все это не имеет значения. И тогда вы поймете, как вы бедны“ (Хэлфорд Лаккок).

Эволюция продукта 1. «Гениальные» идеи ничего не стоят. a) Идея должна идти от менеджера, не от изобретателя: n n Идея от изобретателя – ничего не стоит Идея от менеджера – стоит мало. «Знал бы прикуп – жил бы в Сочи» (русская поговорка). n n b) Лучшая защита идеи – её воплощение. Придумывать легко, воплощать трудно. Если у вас нет продукта или вы не знаете, как его произвести – у вас нет ничего.

2. Инновационный продукт это уникальный и ценный для потребителя. Варианты: n n Уникальный, но бесполезный. Нет рынка. Как все, но дешевле. Война цен. И все же, инновационный продукт это не новизна, это успех на рынке. Это когда продукт продается по цене героина или золота, по крайней мере, цена / себестоимость > 5! Инновационный продукт это всегда инженер + предприниматель. Инженерное предпринимательство – это производство «золотых» продуктов из «серебряных» компонентов. Не употребляйте фраз: «Нет аналогов» , «Нет конкурентов» .

3. Идея Эволюция продукта Прототип Техническая осуществимость Опытный образец Серийный продукт Демонстрация уникальности Максимизация прибыли Специальный продукт Снижение прибыли. Закрепление в «нишах»

S-образная кривая эволюции продукта технические показатели 4. инвестиции

5. Название продукта. Название – это судьба. 6. Продавайте! Дорабатывайте потом! Первый быстрый успех – главный момент нового бизнеса.

7. Цена – качество. «Золотой» стандарт отрасли + ваше преимущество. Ø цена Ø безопасность Ø функции Ø ассортимент Ø дизайн Ø сервис Ø надежность Ø география и т. п. Качество и производительность – основа успеха. Не стремитесь создавать совершенный продукт, здесь и сейчас. Лучшее – враг хорошего. Сначала стулья, потом кресла.

8. Защита продукта. Патент. ¨ Know-how. ¨ Корпоративная «техника безопасности» . ¨

Эволюция компании 1. Стартап. «Ребенок – высшая форма стартапа» . (Гай Кавасаки) 2. Название! «Раздолбай сервис» «Flashmedia»

3. Мотивации. n n n 4. «Единственная цель компании – максимальная прибыль» (А. Шнейдер). «Создать великое» (Гай Кавасаки). «Если падать, то с верблюда» (восточная пословица). «Могу все» (В. Хачин) Но главное все же успех у женщин Мантра (священное заклинание). n n n Все для настоящего спорта (Nike). Развлечения для всей семьи (Disney). Ценен каждый миг (Starbucks). Все ради победы. Думай иначе (Apple).

5. Слоган: «Не дай себя остановить» (Nike). n «Успех с первой попытки» (Smet). n «У нас не дешевле, у нас лучше» . n «Круче не бывает» . n

6. Действуйте! Размышление – тормоз действия. n Еще никому не удалось достичь успеха планированием. n Если не знаете, с чего начать – проверьте почту и напишите ответ. n

7. Бизнес-модель. Как вы будете делать деньги? n К успеху ведут много путей, но надо выбрать свой. n Не изобретайте «велосипед» . Все давно известно. Пример: «Регистрируйте сбор + комиссия» . n

8. Бизнес-план. БП – святой Грааль. Мифический и недоступный. БП начинают корректировать на второй день реализации проекта, а через 6 месяцев его меняют. Резюме БП – основной труд! БП – это контрольные точки. Главное в БП – точка безубыточности. Она интересует всех, особенно инвесторов. В БП важны не цифры, важны мысли, логика, убеждения. БП нужен, но большая ошибка следовать БП.

Эволюция капитала. Инвесторы. Рынок. Главный вопрос – доступ к капиталу. Второй вопрос – условия доступа. «Проблема – как потратить большие деньги, не менее сложна, чем проблема – как их найти» .

Три источника капитала: свои – создание прототипа; инвесторы – опытная партия; с рынка – серийное производство. Сон предпринимателя (и инвестора) – деньги с рынка (точка безубыточности).

Предприниматель решает две проблемы: 1. Как войти в рынок. 2. Как вовремя с него выйти.

9. Позиционирование. Ваша фирма: n n n n Что дает клиенту? Что дает сотрудникам? Конкретно, недвусмысленно. Основная деятельность, дополнительные. В чем оригинальность. Надолго. Доменное имя. Только лидеру отрасли, которого хотите сменить.

10. Презентация. Главный вопрос: «Чем занимается ваша компания? » Второй вопрос: «И что с того? » Содержание: a) b) c) d) история компании; основатель; инвесторы; миссия. Ориентация на аудиторию! Техника презентации: 10 : 20 : 30. 10 слайдов, 20 минут, 30 шрифт.

11. Главная цель презентации – вызвать интерес. Лучше об одном, но здорово, чем обо всем, но скучно. Как решаете конкретную задачу. Ø 1 слайд – 1 тезис. Ø Темный фон слайдов. Ø Логотип на каждом слайде. Ø Не злоупотребляйте шрифтами, но используйте. Ø Не злоупотребляйте анимацией, но иногда полезно. Регулярно обновляйте презентацию «с чистого листа» .

12. Контроль. Продвижение по контрольным точкам. ¨ Бюджет. ¨

13. Менеджмент. Цель: постоянное развитие МП. Живет, пока растет, остановка – гибель! ¨ При стартапе в компании как минимум 2 человека, хотя потом всегда остается 1 - лидер ¨ Суперменеджер компании это предприниматель, администратор и лидер в одном лице (3 в 1). ¨ Вписать компанию в среду потребителей, партнеров и поставщиков – высший пилотаж менеджмента.

Советы руководителю n n Чувствуйте «тектонические» сдвиги. Не бегите туда, где рыбу ловят все, ищите свое место рыбалки. Щука в России ловится везде, а крупный хариус там, где мало рыбаков. (А. Кравцов). Делайте деньги на своей уникальности. Торгуйте напрямую: отзыв «из первых рук» ; b) маржа max; c) быстро. И только потом привлекайте посредников. Но не стройте иллюзий. a) n Живите реальностью, а не иллюзиями. Лучше быть немного скептиком.

Советы руководителю n n n n Советуют все, делать вам. Окружайте себя людьми дела, а не только «ума» . Умейте сказать «нет» - это главное для руководителя. Руководитель должен поступать правильно, а не как все. Делайте только главное, остальное – другим. Это и min людей, и выживание при кризисах. Подождите неделю – половина проблем исчезнет. Четкие, конкретные цели. Что измерено, то и сделано.

Советы руководителю n n n n Делегируйте ответственность. У вас только 24 часа. Поощряйте, не только деньгами. В России люди не работают за деньги. Доводите дело до конца, или закрывайте совсем. Синдром «чистой тетрадки» . Помните, «халявные» деньги – наркотик, учитесь зарабатывать сами. Кредиты – очень опасное лекарство. Создавайте корпоративную культуру. Опирайтесь на женщин, у мужчин ген убийства, а это не мотив бизнеса. Увольнение!?

14. Страхи предпринимателя. Нормально. n Обсуждать проблемы. Приобретать соратников. n Слушать «народ» . Если трое людей говорят, что вы пьяны, пора ловить такси до дома. n

15. Внешние атрибуты предпринимателя. n Визитки, бланки, рекламки – немедленно и не экономьте копейки. n Вэб-сайт! Лицо фирмы. n Стиль во всем. Стандартный для отрасли и фирменный для компании. Только «суперкрутым» позволен «джинсовый»

16. Подбор команды. Кадры – самый сложный вопрос. n Два принципа: n С сильными достоинствами и … недостатками. b) Без недостатков, но и без достоинств. Вечный вопрос. И все же вариант а). a) Только с сильными есть шанс достичь успеха. n Успех – это не кого вы знаете, а кто знает вас n Успешная фирма – это не конкурентная на рынке, а монопольная. Поэтому… n

17. Мечта «бизнесмена-идиота» Быть монополистом. Инновация – это шанс эту монополию приобрести

18. Партнерство. Не стройте иллюзий. n Лучше просто продавать, чем строить СП. n

Спасибо за внимание!