INTRODUCTION TO PYRAMID PRINCIPLE 金字塔式写作原则简介 麦肯锡公司项目小组培训材料 ———— 实践中的体会 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何 机构不得擅自传阅、引用或复制。 0
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) 为什么学习这门课程 提高沟通的效 能： 沟通是为了解 决问题，要有 明确和有价值 的思想 如何高 效地进 行 沟 通 提高沟通的 效率： 沟通要让对 方准确快速 地理解你的 意思，掌握 关键点 1
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) AGENDA 课 程 • Writing Backwards -- The Pyramid 从结论说起 • The Governing Thought (TOPS) 中心思想 • Logical Arguments 逻辑论证 • Logical Groupings 逻辑组合 • No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) 2
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) EVOLUTION OF STRATEGIC WRITING 策略性写作方式的演变 III I Writing sentences 造句 II Writing stories 写故事 Writing backwards 从后面(结 论)写起 3
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) 雪莉吾友： 我俩是多年老朋友 了，共渡过许多好 时光…但一个月前 你说了些令人难受 的话…上两 星期 你又没来参加我办 的宴会…后来… 4
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) 雪莉吾友： 我恨你！ 因为… … 5
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) WRITING BACKWARDS (PYRAMID PRINCIPLE) 从 结 论 说 起 (金 字 塔 写 作 原 则 ) Dear Shirley. . . 雪莉吾友… I hate you 我恨你 Reason #1 Reason #2 Reason #3 第一个理由 第二个理由 第三个理由 6
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) SOLVING THE PROBLEM 解决问题 Facts 事实 Analyses 分析 Conclusions 结论 Recommendations 建议方案 COMMUNICATING THE SOLUTION 沟通解决问题的办法 Recommendations 建议方案 Actions/steps/reasons 行动 /步骤 /理由 Facts/ analyses 事实/分析 What should be How or why should it be How do you know the done? recommendations are sound? 该做什麽？ 为什麽该做这些？ 怎麽知道这建议方案是完 如何做？ 善的？ 7
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) DEVELOPING A STRUCTURE FOR "WRITING BACKWARDS" 如何建构「从结论说起」的作品 Governing thought 中心思想 Key line support 支撑思想的 主要理由 Support 支撑理由 8
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) AGENDA 课 程 • Writing Backwards --The Pyramid 从结论说起 • The Governing Thought (TOPS) 中心思想 • Logical Arguments 逻辑论证 • Logical Groupings 逻辑组合 • No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) 9
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) "IF YOU WERE TO BOIL YOUR BOOK DOWN TO A FEW WORDS, WHAT WOULD BE ITS MESSAGE? " 『您能用一句话介绍您的这本大作吗？』 10
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) GOVERNING THOUGHT 中心思想的要诀 TOPS Targeted to our audience 瞄准观众 Over. Powerful arching 周延完整 掷地有声 Supportable 言之有据 11
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) GOVERNING THOUGHT -- IS IT TOPS? 检验中心思想是否合乎标准？ The company has potential in the A, B, and C market segments The company should enter emerging market segments aggressively to preempt competition 本公司在甲、乙、 丙三个市场具备 发展潜力 本公司应积极打入 新兴起的市场区隔 之中，以及早占有 优势竞争地位 12
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) AGENDA 课 程 • Writing Backwards -- The Pyramid 从结论说起 • The Governing Thought (TOPS) 中心思想 • Logical Arguments 逻辑论证 • Logical Groupings 逻辑组合 • No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) 13
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) ARGUMENT 论证式 Governing thought 中心思想 GROUPING 组合式 Governing thought 中心思想 Key line support 主要理由 14
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) ARGUMENT STRUCTURE (DEDUCTIVE REASONING) 逻 辑 论 证 式 架 构(演 绎 推 论 ) Governing thought 中心思想 Key line support 主要理由 Noncontroversial statement about situation 以无可争议的说 法来陈述情况 Comment on situation 对情况的评论 Implication of situation and comment ("therefore" point) 情况所代表的涵 义 及 评 论 (「 因 此」…) 15
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) LOGICAL ARGUMENT - EXAMPLE 逻辑论证举例 To improve sales, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 贵公司必须立即采取行动，研拟并实 行 对 象 明 确 的 营 销 计 划 以 改 善 LX 20 产 品的销售 As you suspected, some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20 However, major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort 正如你所料想的，生 产过程的瑕疵影响了 新 产 品 LX 20 的 销 售 然而，真正使得销售 不振的主要原因则在 于贵公司市场营销的 重点不集中 Therefore, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan 因此，贵公司应立即 研拟一份更明确强调 重点对象的营销计划 并开始实行 16
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) SOME ARGUMENT PATTERNS 部分逻辑论证模式 Success requires X 需有X才能成功 You are not equipped to do X 你无法作到 Therefore, develop capability for X 因此，建立作X的能力 Success requires X 需要X才能成功 You are not focusing on X 你的重心不在X Therefore, shift focus to X 因此，转移重心到X You are pursuing X 你正朝X发展 Y would be better 但Y比较有利 Therefore, change direction to Y 因此，转向Y前进 You thought X was a problem 你认为X是问题 Further investigation shows it Y 但调查显示Y才是问题 Therefore, shift focus to Y 因此，转移重心到Y Performance is not as expected 绩效不如预期 Underlying cause is X 问题出在X Therefore, take steps to fix X 因此，设法解决X 17
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) PROS AND CONS OF ARGUMENTS 逻辑论证的利弊 Governing thought 中心思想 Key line 主要 理由 Noncontroversial statement about situation Comment on situation 以无可争议的说法来 陈述情况 对情况的评论意见 Pros 利 Cons 弊 Implication of situation and comment ("therefore" point) 情况所代表的涵义 及 评 论 (「 因 此 」 … …) • Demonstrates that no other avenue will work 证 明 内 容 的 必 然 走 向 (没 有 第 二 条 路 可 走 ) • Can be particularly effective with resistant audiences 对有拒绝心理的听众尤为有效 • If audience disagrees with "situation" or "comment, " argument will fail to persuade 如听众对「情况」或「意见」有异议，该论证即失去了说 服力 • Requires audience to remember much information before getting to "so what" 听众在听到最后的「所以」结论时，先要记忆大量信息 18
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) AGENDA 课 程 • Writing Backwards -- The Pyramid 从结论说起 • The Governing Thought (TOPS) 中心思想 • Logical Arguments 逻辑论证 • Logical Groupings 逻辑组合 • No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) 19
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) GROUPING STRUCTURE (INDUCTIVE REASONING) 逻 辑 组 合 式 架 构 (归 纳 结 论 ) Governing thought 中心思想 Key line 主要理由 Same kind of idea: • Reasons 原 因 • Examples 例 子 同类想法 • Actions 行动 20
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) LOGICAL GROUPING -- EXAMPLE 逻 辑 组 合 举 例 To improve sales, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 对 象 明 确 的 营 销 计 划 以 改 善 LX 20 产 品 的 销 售 Explicitly identify high-priority segments and their needs 确 实 找 出 高 优 先 性 的 客 户 群 及 其 需 求 Develop tailored promotions and sales aids 发 展 针 对 目 标 客 户 设 计 的 促 销 活 动 及 具 Establish appropriate customer contact and follow-up guidelines 建 立 合 宜 的 客 户 联 系 及 追 踪 制 度 21
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) IS THIS A GOOD GROUPING? -- 1 这 是 个 好 的 逻 辑 组 合 吗 ？ -- 1 The division should take several steps to improve profitability 该部门应采取多种 措施，改善盈利 Shift strategic focus Reexamine salesforce incentives 改变战略性焦点 重新检讨销售队伍 的原动力 The improvement program has important implications for the organization 改善计划对公司而 言有很重大的意义 22
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) IS THIS A GOOD GROUPING? -- 2 这 是 个 好 的 逻 辑 组 合 吗 ？ -- 2 Planning for the future 为未来筹划 Implementing the proposed planning system will be costly and time-consuming 推行建议的计划系 统花 费 会 很 高 ， 而 且很费时 It is not clear that the new system will correct the major weaknesses of the existing system 新系统是否可纠正现 有系统的主要弱点还 是未知之数 Importance of good planning 好好作出规划的重 要性 23
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) IS THIS A GOOD GROUPING? -- 3 这 是 个 好 的 逻 辑 组 合 吗 ？ -- 3 Accounting system needs to be modified 会计系统需作修改 Retail stores have not suffered major profit decline 零售商店的利 润并未大幅下 降 Variations in product line profitability by region not well understood 并没有真正理解 各区不同产品系 列的利润差别 Southern Region only moderately more profitable 南区只取得稍 高的利润 Present store P&L leads to wrong decisions at store level 商店根据现有 的盈亏情况错 误地作出决定 24
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) PROS AND CONS OF GROUPINGS 逻辑组合的利弊 Governing thought 中心思想 Key line 主要 理由 Pros 利 Cons 弊 • Major points easy to remember 便于记住要点 • Very effective for action-oriented audiences 对注重具体措施的听众极为有效 • If one point rejected, remaining points may still persuade 一点被否定，其余各点仍具说服力 • Could be too forceful for some audiences 对一些听众可能有勉强之嫌 25
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) ARGUMENT 论证式 GROUPING 组合式 Dynamo should take immediate steps Dynamo should take immediate to develop and execute a more steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 贵公司必须立即采取行动，研 拟并实行明确对象的营销计划 以 改 善 LX 20 产 品 的 销 售 As you suspected, However, major Therefore, Dynamo Explicitly identify Develop tailored Establish some manufacturing cause of should take high-priority promotions and appropriate flaws have hurt disappointing sales immediate steps to segments and sales aids customer contact sales of Dynamo抯 is Dynamo抯 develop and execute their needs new system LX 20 unfocused a more targeted marketing effort marketing plan 正如你所料想的， 然而，真正使得 因此，贵公司应 确实找出高优 发展针对目标 建立合宜的客 生产过程的瑕疵 销售不振的主要 立即研拟一份更 先性的客户群 客户设计的促 户联系及追踪 对 新 产 品 LX 20 的 原因则在於贵公 明确强调重点对 及其需求 销活动及 具 制度 销售造成损害 司市场营销的重 象的营销计划并 点不集中 开始实行 Need for action 需要行动的理由 and follow-up guidelines vs. 相对于 Actions 行动的内容 26
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) AGENDA 课 程 • Writing Backwards ? The Pyramid 从结论说起 • The Governing Thought (TOPS) 中心思想 • Logical Arguments 逻辑论证 • Logical Groupings 逻辑组合 • No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) 27
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) MECE Mutually Exclusive/Collectively Exhaustive (No overlaps) (No gaps) 不多不少 相互之间具有排他性/整体而言毫无遗漏 (不 重 叠 ) (不 遗 漏) 28
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) IS IT MECE? -- 1 这 是 否 「 不 多 不 少 」 ？ -- 1 We should sell our house 我们应把房子出售 • We need more room 我们需要更大的地方 • The house is old, and needs expensive basic repairs 房子已很旧，需进行花费很高的基本维修 • The kitchen is too small 厨房太小 • The furnace is broken 炉子坏了 • There is too much traffic on our street 我们这条街交通太繁忙了 29
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) IS IT MECE? -- 2 这 是 否 「 不 多 不 少 」 ？ -- 2 Entry barriers are low 进入市场的障碍很少 • Minimal start-up costs 开业的成本很低 • No regulatory restrictions 没有法规上的限制 • Little need for proprietary technology or expertise 不太需要专有的科技或专业知识 • Qualified personnel readily available 已有符合条件的人员 30
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) IS IT MECE? -- 3 这 是 否 「 不 多 不 少 」 ？ -- 3 The company should adopt an invest/grow strategy in this business 对此项业务，公司应采投资/增长战略 • The market is favorable 该市场看好 • The business is strong 业务茁壮 • Financial and market performance has been excellent 财务方面和市场的绩效一直都非常好 • The sales and financial outlook appears good 销售和财政方面的前景看来很好 • Innovative marketing strategies have proved successful 有创意的市场营销战略证明是成功的 31
BUILDING OUR PYRAMID 建立我们的金字塔 TRPA 000615 TP-RC-1(GB) • What is our main message (governing thought)? Is it TOPS? 我 们 主 要 传 达 的 信 息 ( 中 心 思 想 ) 是 什 麽 ？ 是 否 合 乎 TOPS 的 标 准 ？ • Should we use an argument or a grouping? 应采用论证式还是组合式？ • Does our final structure pass the relevant logic test? 最后的架构是否通过有关的逻辑测试呢？ –For groupings, are the points logically the same (e. g. , all steps, all problems, all benefits) and in the logical order? 如采用逻辑组合方式，各要点在逻辑上是否相同(如：都是步骤、 问题或利益？)并按照逻辑顺序排列？ –For arguments, does the second point comment on the first point in a way that leads to the third point and only the third point? 如采用逻辑论证方式，第二点是否是针对第一点的评论意见，并一 定会引申到第三点而不致引申到其他地方？ –Do both arguments and groupings support their summary in a MECE way? 用论证式或组合式的论点是否可不多不少地支持结论呢？ · Mutually exclusive (ME): Is each point used only once and in the best place? 相互之间具有排他性：每一个论点是否只用一次并用在最适当的 位置？ · Collectively exhaustive (CE): Do we have all the points we need to support or defend the summary idea? 整体而言毫无遗漏：我们是否提出了支持或辩护结论中心思想所 需的全部论点呢？ 32
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) GROUPING AND SUMMARIZING 组合和总结 练习题一 What do I need to do to sell my old car? 卖旧车前的准备 1. Fix hole in roof 修 理 车 顶 的 破 洞 2. Get new floormats 买 新 的 车 内 地 毯 3. Write newspaper ad 写 报 纸 广 告 稿 4. Get new overhead light 买 新 的 顶 灯 5. Fix the dents 修 理 车 身 凹 陷 处 6. Get rust spots painted over 把 锈 斑 喷 漆 7. Make sign for rear window 写 後 窗 售 车 广 告 8. Write announcement for bulletin board 写公告板的售车海报 9. Vacuum interior 将 车 内 吸 尘 33
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) UNSCRAMBLE THE FOLLOWING 整理以下各句 练习题二 1. Kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper price Kewpie 新 推 出 价 格 较 低 、 口 味 较 好 的 酱 汁 2. Ragu changed its sauce recipe and customers don抰 like it Ragu 改 变 其 酱 汁 配 方 但 客 户 不 喜 欢 3. The US "pasta boom" is over 美国的「面食风潮」已过 4. Competitors? products are gaining favor 竞争对手们的产品较受客户喜爱 5. Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti 新的流行趋势是吃米食而非面食 6. Heinz has successfully launched an innovative new "Italian Prima" sauce Heinz 成 功 地 推 出 一 项 创 新 的 「 意 大 利 第 一 面 酱 汁 」 7. Ragu added more spices to the sauce Ragu 在 酱 汁 中 加 重 香 料 份 量 8. Spaghetti is once again perceived as a low-budget, starchy, and unexciting food 意大利肉酱面再度被视为廉价、呆板而无趣的食物 9. Hunt抯 has increased its market share with its premium-quality "Donello" line Hunt抯 以 高 品 质 的 Donello 系 列 产 品 而 占 有 更 大 的 市 场 份 额 10. Ragu reduced the amount of meat in the sauce Ragu 在 酱 汁 中 减 少 肉 的 份 量 11. US sales of Ragu spaghetti are declining as a result of adverse product development and environmental trends Ragu 意 大 利 面 在 美 国 的 销 售 下 跌 ， 主 要 因 为 其 反 潮 流 而 行 的 产 品 开 发 作 法及市场环境趋势的影响 34
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) SOLUTION 解 答 35
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) GROUPING AND SUMMARIZING -SOLUTION 组合和总结— 解决方案 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Fix hole in roof 修理车顶的破洞 Get new floormats 买新的车内地毯 Write newspaper ad 写报纸广告稿 Get new overhead light 买新的顶灯 Fix the dents 修理车身凹陷处 Get rust spots painted over 把锈斑喷漆 Make sign for rear window 写後窗售车广告 Write announcement for bulletin board 写公告板的售车海报 Vacuum interior 将车内吸尘 Get bodywork done (at bodyshop) (在车体修理 场) 修理车体 Spruce up interior (at gas station) (在汽油站) 把车内部打理乾净 Prepare advertisements (at home) (在家里) 准备广告 36
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) GROUPING AND SUMMARIZING - PYRAMID 组合和总结— 金字塔式 Prepare to sell the car 准备出售汽车 Get bodywork done 车体修理 Fix hole Fix dents in roof 修理车 身凹陷 顶的破 处 洞 Repaint rust spots 重新喷 漆遮盖 锈斑 Spruce up interior 车内部打理乾净 Get light floormats 买新的 车内地 灯 毯 Vacuum 吸尘 Prepare advertisements 准备广告 Write newspaper ad 写报纸 广告稿 Make sign 写售车 广告 Write announcement 写公告 37
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) RAGU SOLUTION RAGU 的 解 决 方 案 US sales of Ragu spaghetti sauce are declining as a result of adverse product development and environmental trends Ragu 意 大 利 面 在 美 国 的 销 售 下 跌 ， 主 要 因 为 其 反 潮流而行的产品开发作法及市场环境趋势的影响 (11) Ragu changed its sauce recipe and customers don抰 like it Ragu 改 变 其 酱 汁 配 方但客户不喜欢 (2) Ragu added more spices to the sauce Ragu reduced the amount of meat in the sauce Ragu 在 酱 汁中加重 香料份量 Ragu 在 酱 汁中减少 肉的份量 (3) (10) Competitors? products are gaining favor 竞争对手们的产品 较受客户喜爱 US "pasta boom" is over 美国的「面食风潮 」已过 (4) Kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper price Heinz has successfully launched an innovative new "Italian Prima" sauce Kewpie 新 推 Heinz 成 功 地 出价格较低、 出一项创 推 口味较好的 新的「意大 酱汁 利第一面酱 汁」 (1) (6) (3) Hunt抯 has increased its market share with premiumquality "Donello" sauce Hunt抯 以 高 品 质 的 Donello 系 列产品而占 有更大的市 场份额 (9) Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti 新的流行趋 势是吃米食 而非面食 (5) Spaghetti is once again perceived as a low-budget, starchy, and unexciting food 意大利肉酱 面再度被视 为廉价、呆 板而无趣的 食物 (8) 38
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) 金字塔写作原则之实践交 流 39
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) 主要内容 • 温故“金字塔写作原则” • 实践交流——我的体会 40
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) 个人体会 • 报告本身不是目的，成功沟通才是报告的写作 目的 • 从前面说起，是逻辑推理/思考过程；从结论 说起，是“汇报成绩”的最佳方式 • 要假设听你汇报的上司总是“不耐烦”的 • 最好强迫自己至少要在两个层面（总的结论， 主要支撑理由）上先说结论 41
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) 举例 • 《银行代理战略和组织03（TO PETER） 》 • 《向马总汇报——银行代理（9 PAGES） 》 42
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) AGENDA 课 程 • Writing Backwards -- The Pyramid 从结论说起 • The Governing Thought (TOPS) 中心思想 • Logical Arguments 逻辑论证 • Logical Groupings 逻辑组合 • No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) 43
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) 个人体会 • 用最少的词句清楚地表述你的最终结论 44
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) 举例——用最少的词句清楚地表述你的最终结 论 机密 银行代理战略规划和组织管 控模式调整 向马总汇报 2000年 9月25日 本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制 45
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) 举例——用最少的词句清楚地表述你的最终结 论 本报告主要观点 • 基于对中国银行代理保险业务未来巨大市场潜力的共识和公司高层领导的高瞻远瞩，平安已经在银 行保险领域较其它寿险公司提前走出了一步，在银行代理产品开发和与几大国有商业银行的接触沟 通方面有了实质性的进展。当前平安寿险要想在银行代理业务方面进一步取得突破性进展并确立长 期竞争优势，必须尽快厘清平安银行代理的长期发展战略，以及尽快构建一个全新的银行代理组织 管控模式，以配合战略的实施和达成。 • 现对平安的银行代理长期发展战略以及当前亟待完成的银行代理组织管控模式调整提出以下建议： – 平安的银行代理应以“充分挖掘银行代理渠道的低成本优势，高效、快捷地向银行的广大个人客户 提供特定的、弥补其个人综合理财需要的寿险产品，成为区别于营销、团险的第三个新的独立销售 渠道和利润中心，并为平安寿险的基础忠实客户资源积累作出最大的贡献”为自身的战略使命 – 上述战略使命的达成将有赖于平安在银行代理的产品战略、销售战略、IT战略和服务战略方面的 全新实践 – 为配合银行代理长期战略的实施、执行和达成，平安应尽快在最有潜力的前10 -15个城市将银行代 理业务系列调整为独立于营销和团险的渠道销售中心和利润中心。同时考虑到面向客户的共同特性 以及个人客户资料的充分共享，其后援部门应与营销共享（费用合理分摊），为此我们的电脑系统 也必须尽快将银行代理系统从GBS转移到LBS上来。 • 对平安与银行合作模式的思考（附）：平安应选择率先与银行建立利益共同体关系，以长期掌握渠 道 本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制 46
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) 举例——用最少的词句清楚地表述你的最终结 论 本报告主要观点 ¶ 尽快在最有潜力的前10 -15个城市将银行代理业务系列调整为独立于营销和团 险的渠道销售中心和利润中心，以个人客户业务为主，带动银行团体客户的保 险销售业务 ¶ 在总部寿险代理部建立银行渠道经理与职能室交叉的矩阵式管理架构，以同时 加强核心技能的建立及对专向银行渠道的拓展力度 ¶ 在分支机构，代理部由机构负责人直接分管，以加强公司对银行渠道的直接掌 握能力及开拓能力，机构代理部仅负责对银行渠道的培训及销售推动 作，以 加强该渠道运作效率的提升 ¶ 将银行代理业务的后援体系与营销后援体系进行整合，实现后台及客户管理共 享（费用合理分摊），银行代理的电脑系统必须尽快从GBS转移到LBS上来 ¶ 在与银行建立以长期、合理的利益分享关系的基础之上，充分开发银行团体客 户的保险资源，为团体事业部代理交叉销售团体寿险产品 本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制 47
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) 个人体会 • 用最少的词句清楚地表述你的最终结论 • 可先瞑想沟通的效果，尽可能地改善，克服修 改报告的惰性 • 可适当地加点修饰创意，以吸引读者的眼球 48
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) 举例——可适当地加点修饰创意 机密 对平安与银行合作模式的思 考 集团战略发展中心银行代理项目组 寿险代理部 2000年 9月25日 本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制 49
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) 举例——可适当地加点修饰创意 报告主要观点 具体描述 • 平安应率先 建立与银行的 利益共同体关 系，以尽快长 期掌握渠道 • 直接与银行建立利益分享关系，推动银行积极参与银行保险的 业务管理及销售推动 作，建议的利益分享方案是。。。。。。 反思：我们与银行没有共同的利益基础，则不会有共同的目标， 设计并实施合理的商业利益分享方案既是急迫性问题又是 战略性问题，恳望公司领导予以审视！ • 原来产品不行，银行职员不愿意卖，银行手续费收入低，无积极性 • 现在千禧红上市后，销售量大幅上升，银行不敢卖，担心影响其主营业务 • 最近上海 行有一储蓄所销售量达月均30万元以上，结果被行领导勒令写检查， 并要求经办员劝客户退保，银行网点销售热情急剧下降 50
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) AGENDA 课 程 • Writing Backwards -- The Pyramid 从结论说起 • The Governing Thought (TOPS) 中心思想 • Logical Arguments 逻辑论证 • Logical Groupings 逻辑组合 • No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) 51
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) 举例——对逻辑的一点理解 先战略规划，还是先组 织调整规划？ 银行代理发展战略规划 银行代理组织设计 • 战略展望：银行代理业务在寿险 的整体业务体系中如何定位，其 业务的战略边界如何确定？未来 应该发展成什么样？ • 组织架构：在银行代理的 战略框架下，应该设计怎样 的一个组织架构，以配合战 略的实施和达成？其中包括： • 目标评价体系的建立：银行代理 业务的绩效评价应体现为哪些财 务指标？在内部流程方面的评价 指标有哪些？从客户角度的评价 指标有哪些？银行代理的人力资 源评价指标有哪些？ –寿险代理部如何实现对机 构代理部的直线管理？ • 战略的细划：为实现银行代理的 长期战略展望，我们应该实施哪 些子战略，在哪些领域建立自己 的优势或特色？（基于价值链的 分析） 项目总体 目标 –其前后线如何设置？ –其内部的汇报线应该怎样 ？ –组织的各个层面对应怎样 的职能、责任和权利？ –它的核算体系应该如何？ –与其它业务渠道如何协调 和沟通？ 52
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) AGENDA 课 程 • Writing Backwards -- The Pyramid 从结论说起 • The Governing Thought (TOPS) 中心思想 • Logical Arguments 逻辑论证 • Logical Groupings 逻辑组合 • No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) 53
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) 个人体会——举例一 步骤分解 战略展 望 银行代理 战略规划 战略目标评价 指标建立 战略细化 银行代理发展战略规划 • 战略展望：银行代理业务在寿险 的整体业务体系中如何定位，其 业务的战略边界如何确定？未来 应该发展成什么样？ • 目标评价体系的建立：银行代理 业务的绩效评价应体现为哪些财 务指标？在内部流程方面的评价 指标有哪些？从客户角度的评价 指标有哪些？银行代理的人力资 源评价指标有哪些？ • 战略的细划：为实现银行代理的 长期战略展望，我们应该实施哪 些子战略，在哪些领域建立自己 的优势或特色？（基于价值链的 分析） 54
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) 个人体会——举例二 成功因素分解 为客户 创造价值 银行代理 成功关键 为银行 创造价值 为保险公司 创造价值 55
TRPA 000615 TP-RC-1(GB) 已有的共识——能够为客户、银行、保险公司三方创造更大的价值是银行保险的成功关键 • 随着金融市场竞争的不断加 剧，为客户提供多元化全方 位的综合金融服务，成为各 家银行的重要战略目标之一 为客户 创造价值 • • • 可在银行同时购买银行和保险商品 价格便宜 银行网点资源丰富，购买方便 银行值得信赖 产品简单易懂，较短的购买决策过程 • 银行中介代理业务成为银行 利润的重要来源之一，并能 大量回收网点成本 • 利用银行网点作为寿险销售渠 道，较高效率地覆盖市场与客 户，且具有很强的成本优势 • 通过银行保险的合作来扩大 并稳固银行自身的客户群， 提高客户的忠诚度 • 借助银行与客户之间已有的信 任关系，保险公司将有效缩短 其产品和广大客户之间的距离 • 通过与保险公司的合作，扩 大其竞争与发展的空间和领 域，积极为其核心主业服务 • 银行和保险公司在消费信贷 等领域的合作，使得保险同 时成为银行降低其贷款风险 的有效手段 为银行 创造价值 为保险公司 创造价值 • 借助银行的品牌与形象优势， 扩大对市场的开发深度 • 银行拥有大量的客户信息资源 及较高的客户忠诚度，通过与 银行的合作，保险公司能够对 银行已有的基础客户群体进行 成功开发 本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制 56
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