Интернет-магазин как инструмент продаж Подготовил Стрелков Д В

Интернет-магазин как инструмент продаж Подготовил: Стрелков Д. В. Группа МВА 09 ВШБ МГУ Москва, 2014 1

Крупнейший онлайнритейлер в России ü Оборот группы – 547 млн евро в 2012 году ü Каждая вторая b 2 c посылка приходит от Otto Group ü Более 80 000 отправок в день на одном из складов ü 2

Рынок e-commerce Российский рынок электронной коммерции (физические товары) достиг в 2013 году оборота 350 млрд рублей (10, 2 млрд USD). Прогноз на 2014 год – 660 млрд рублей. Рост рынка в 2013 году составил - +25% в рублях (+22% в USD) 3

Тренды e-commerce ü Более 30 млн жителей России покупают онлайн ü Количество онлайн покупателей в России больше, чем в Италии, Испании или Восточной Европе и в 1, 2 раза меньше, чем в среднем по ЕС Российские онлайн покупатели отличаются частотой покупок, высоким средним чеком и большим количеством (3, 2) покупок в одной корзине 20% покупателей готовы покупать хотя бы 1 раз в месяц 50% покупателей тратят в интернет-магазинах 1000 -3000 рублей. 25% покупателей – 3000 -5000 рублей Основные факторы, мотивирующие на покупки онлайн – широкий ассортимент (28%), интересные цены (27%) и экономия времени (14%) Увеличивается размер трансграничной торговли (+140% к предыдущему году) – Aliexpress. com ü ü ü 4

Рынок e-commerce 5

Что нужно знать при открытии интернет-магазина? ТРАФИК– сколько посетителей будут заходить на ваш сайт в сутки/месяц/год КОНВЕРСИЯ – какой процент посетителей станут вашими покупателями СРЕДНИЙ ЧЕК (AOV) – сколько в среднем ваш покупатель будет тратить в вашем интернет магазине ПРИМЕР: ТРАФИК = 1000 человек в сутки КОНВЕРСИЯ = 1% СРЕДНИЙ ЧЕК = 2000 рублей ВЫРУЧКА = 1000 х 1% х 2000 = 20 000 рублей 6

Конверсия – важный показатель #1 КАКАЯ КОНВЕРСИЯ? ? ? 7

Конверсия важный показатель #1 Пришли на сайт 100% Дошли до корзины 10% Подтвердили заказ 1% 8

Как повысить конверсию? Юзабилити!!! Меню, перегруженные элементами, не имеющими прямого отношения к покупке: ü Флэш-элементы, логотипы партнеров, уводящие с сайта ü Ссылки на страницы с «непродающей» информацией Распространенные проблемы навигации – доминирование имиджевых элементов на первом экране, отсутствие понятной для покупателя навигации ü Корзины ü Кнопки «купить» ü Телефонов 9

Как повысить конверсию? Распространенная проблема – длинная и многоходовая регистрационная форма 10

Как повысить конверсию? Вообще «узких мест» на сайте может быть немало, и они могут быть самыми неожиданными: ü Неактуальная информация о наличии товара на складе ü Сложный процесс электронной оплаты ü Лишние ссылки в корзине, уводящие из нее и не дающие возможности легко вернуться назад ü Отсутствие отзывов о товаре ü Недостаточное число фотографий товара или фотографии плохого качества ü Отсутствие разъяснений способов доставки 11

СSR – важный показатель #2 ü Если сайт является инструментом продаж, то наиболее желаемое конечное действие – оформление заявки и оплата ü Очевидно, что стоимость этого действия для владельца сайта не должна превышать сумму покупки ü А в идеале она должна быть ниже, чтобы покрыть расходы на закупку, хранение, продвижение, доставку товара и еще принести прибыль СSR – Cost to Sales Ratio – отношение расходов на закупку, хранение, продвижение, доставку товара к стоимости оплаченного заказа СSR < 100%!!! 12

Откуда «нагнать» трафик? Конверсия CPO (цена за заказ) AOV (средний чек) 1. Органический Высокая Бесплатно Высокий 2. e-mail рассылка Высокая Дешево Высокий 3. SEO продвижение Средняя Дешево Средний 4. Контекстная реклама Средняя Очень дорого Высокий 5. Партнерские сайты Высокая Дорого Высокий 6. Баннеры Средняя Дорого Низкий 7. Медиа Низкая Очень дорого Низкий Канал Каждый сайт выбирает для себя СВОЙ оптимальный пакет для продвижения и поиска клиентов, но не забывая про CSR 13

Инструменты интернет-маркетинга Раскрутка, продвижение, SEO Баннерная реклама PR в СМИ Контекстная реклама PR в социальных сетях (SMM) E-mail рассылки (News. Letter) Вирусный маркетинг (You. Tube) 14

Покупка «в три клика» 2. 1. Положить товары в корзину, сделав макс 3 клика Оплатить банковской картой или наличными при получении 3. Уйти с сайта в 1 клик Доставка до адреса клиента или самовывоз Главная цель – сделать покупку удобной, быстрой и качественной 15

Вопросы? 16