ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН: ЧТО СЧИТАТЬ, ИЛИ БИЗНЕС-МОДЕЛЬ 2015 Дмитрий Кабатов Мой. Склад
Зачем нужна бизнес-модель? • Кризис оставит лучших • Лучшие – Считают – Оптимизируют • Это непрерывный процесс
Какая нужна бизнес-модель?
Какие параметры анализировать? • Финансовые – – – Выручка Валовая прибыль Себестоимость Операционная прибыль ROI Чистая прибыль
Какие параметры анализировать? • Операционные – – – Кол-во входящих заказов Кол-во доставленных заказов Средний чек по входящим заказам Средний чек по доставленным заказам Средняя стоимость обработки заказа Средняя стоимость доставки
Какие параметры анализировать? • Какой параметр самый важный? Такого нет. % Возвратов
Зачем нужен ROI • ROI – Return on Investments • Чтобы посчитать ROI, нужно измерять несколько метрик
Прибыль Главное – видеть реальную картину • Кассовый метод – Движения по банку • Метод начисления прибыль = сумма продажи - себестоимость – Считаем себестоимость товаров по среднему или ФИФО
Сколько можно заработать? • Исходные данные: – Число повторных покупок – Средний чек – Средняя прибыль • Ценность клиента – Customer Lifetime Value (CLV) – CLV = Прибыль * Число покупок
Сколько можно потратить? • CAC – Customer Acquisition Cost • САС < CLV • Сегментация – В идеале считать по отдельным каналам продаж – Как минимум – в среднем по больнице
Когортный анализ • Делим клиентов на группы по периоду • Считаем основные метрики • Реагируем, если что-то пошло не так
RFM анализ Делим клиентов на группы, но по-другому • Recency - новизна • Frequency – частота • Monetary - монетизация
Повторные продажи Продать старому клиенту дешевле, чем найти нового • Собираем базу… – Email – Телефоны • …и добиваем контактами – Почтовые рассылки – SMS
Товарная матрица Выбираем прибыльные сегменты. Как? • Избавиться от убыточных товаров • Использовать ABC-анализ – Принцип 20/80 – 80% / 15% / 5%
Товарная матрица Что делать с результатами? • Настроить бюджет контекста • Предлагать сопутствующие товары • Планировать более дорогие способы продвижения
Товарная матрица Продажи и наценка по товарным категориям месяц к месяцу
Сегментируем кампании • Не весь контекст одинаково полезен – Группа запросов – Регион • Получаем несколько десятков кампаний • Для каждой целевая стоимость клика
Оптимизируем по метрикам • Определяем цель – Прибыль или объем? • Отбираем плохие кампании/сегменты • Ищем узкие места
Конверсия покупатели посетители
Конверсия Итоговая: не говорит ничего • 1 000 посетителей • 10 покупок • Конверсия 1% По шагам • Заказ оформлен • Заказ подтвержден • Доставлен и оплачен
Что снижает конверсию? • • Плохой сайт Медленное подтверждение заказа Товара нет в наличии Ненадежная доставка
Стадии роста интернет-магазина • До 10 заказов в сутки (десятки тысяч магазинов) • До 100 заказов (несколько тысяч) • Больше 100 заказов (сотни)
Как всем этим управлять? • Подготовка первичной документации • Выгрузка в бухгалтерию • Облачная инфраструктура • Организация рабочего места кассира • Подключение разных интернет магазинов Розничные точки Оптовые продажи Учетная система Региональные офисы Несколько сайтов
Интеграция с интернет-магазином товары заказы остатки Учетная система
О нас • Сервис управления торговлей Мой. Склад • На рынке с начала 2008 года • Первый в России интернет-сервис управления торговлей • Более 300 000 пользователей
Почему в облаке? • • Мобильность Простота Меньше расходов Безопасность
Тарифы Бесплатный тариф для одного пользователя
Контакты www. moysklad. ru 8 (800) 250 -04 -32
Скачать презентацию ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН ЧТО СЧИТАТЬ ИЛИ БИЗНЕС-МОДЕЛЬ 2015 Дмитрий Кабатов
11-00 Кабатов МойСклад.pptx