ИНТЕРЕСЫ СТОРОН В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ РАЗЛИЧИЕ В

ИНТЕРЕСЫ СТОРОН В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ

РАЗЛИЧИЕ В ПОНЯТИЯХ "ПОЗИЦИЯ" И "ИНТЕРЕСЫ" На первый взгляд, может показаться, что понятия "позиция" и "интересы" совпадают по содержанию: то, что участник переговоров защищает или отстаивает, то он и выражает в своей позиции. На самом деле это не совсем так, а иногда и совсем не так. Интересы являются мотивировкой поведения людей на переговорах. Они являются движущей силой на фоне споров из-за позиций. Позиция стороны - это ее точка зрения, принцип, положенные в основу поведения либо ее действий. Ее интересы - это нечто, что заставило ее принять это решение.

Позиция – это общее восприятие проблемной ситуации, это форма и способ, каким участники переговоров выражают свои интересы. Определенная позиция - всего лишь один из способов удовлетворения интересов. Иначе говоря, с некоторой долей условности можно полагать: интересы - это то, что именно защищает, преследует, отстаивает участник переговорного процесса, а позиция - это то, каким образом он данные интересы защищает. Из этого следует, что соотношение между понятиями "интересы" и "позиция" такое же, как и соотношение между понятиями "цель" и "средства". В характере этого соотношения, по-видимому, возможны варианты: средства адекватны цели и средства цели неадекватны.

Совершенно очевидно, что разглядеть за позицией интересы -дело весьма перспективное. Но как это сделать - гораздо менее ясно. Позиция чаще всего конкретна и ясна. Интересы же, стоящие за позицией, могут быть плохо выражены, трудноуловимы, возможно, непоследовательны. Действительно, бывает очень сложно разглядеть за той или иной позицией скрывающиеся личные интересы и потребности. Чтобы этого добиться, необходимо получить как можно больше информации о взаимно интересующих фактах, точках зрения и прочности позиции сторон. На основе полученной информации каждая сторона может определить, какими возможностями она располагает и в какой мере хочет и сможет проявить гибкость на переговорах. Важно потратить время на точное установление как различающихся, так и общих интересов обеих сторон.

ПРОТИВОРЕЧИВЫЕ И СОВМЕСТИМЫЕ ИНТЕРЕСЫ Стороны, вступая в переговоры, всегда имеют как общие, так и различные интересы. Различные интересы - это не обязательно противоречащие другу. Среди них можно выделить взаимопересекающиеся и непересекающиеся интересы. Со взаимоисключающими интересами дела обстоят более или менее понятно. Они предполагают, что стороны хотят одного и того же, например, претендуют на одну территорию. Непересекающимися интересами являются такие, когда реализация интересов одной из сторон никак не затрагивает интересы другой стороны.

Все интересы на переговорах необходимо рассматривать в комплексе. Бессмысленно обсуждать непересекающиеся интересы партнеров вне интересов совпадающих и взаимоисключающих, поскольку в этом случае им вообще незачем вступать в какие-либо переговоры, так каждый может реализовать эти интересы в одиночку. Однако в условиях все большего развития в мире интеграционных процессов непересекающихся интересов становится все меньше. Кроме того, возможно подключение непересекающихся интересов к совпадающим.

ПСИХОЛОГИЯ ОЖИДАНИЯ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ Человек определяет конкретные цели и ставит перед собой задачи, даже когда сам об этом не подозревает. То, какую цель он перед собой ставит, и определяет уровень его ожиданий. Таким образом, уровень ожиданий - это отражение желаний индивида, стандартная установка, определенная им самим. Не просто пожелание, а твердое намерение добиться поставленной цели. Это определяет статус человека в его собственных глаза. Неудача в осуществлении задуманного может привести к потере самоуважения. Жизнь даёт человеку быструю обратную связь, вынуждая пересматривать свои задачи или намечать новые цели.

Исключительно важную роль в переговорах играют ожидания и надежды. Они обычно связаны с мотивацией достижения. Дж. В. Аткинсон полагал, что человек находится под властью двух противоречивых чувств. Одно из них - желание добиться успеха, другое - страх перед поражением. Человек определяет для себя цель, учитывая потребность в ее достижении, в ожидаемом вознаграждении, в опасности неудачи, в возможных санкциях, в ожидании успеха. Человек обычно не проделывает необходимые для этого скрупулезные расчеты, тем не менее он стремится как можно более тщательно продумать конкретную переговорную ситуацию, основываясь на прошлом опыте своих успехов и поражений в сходных ситуациях. Обычно человек определяет уровень своих ожиданий, оценивая удовольствия, связанные с успехом, и огорчения, связанные с неудачей.