Интегрирани маркетингови комуникации Доц д-р Труфка Димитрова

Интегрирани маркетингови комуникации Доц. д-р Труфка Димитрова

основни проблеми и концепция n ИМК се развиват през 90 -те години, породени от необходимостта компаниите да се съобразяват все повече с клиентите си. Ако в периода на 70 -те и 80 -те години наличието на добър продукт и използването на масова реклама са достатъчни предпоставки за успех, днес представите на потребителите, а не реалните факти, влияят върху решението за покупка.

основни проблеми и концепция n В голямото изобилие маркетингови послания и канали днес всяка нова информация доста трудно си пробива път. Това проправя пътя на възлагането на определена комуникация на повече от един отдел. Пресата на разходите и постигане максимален ефект с минимален рекламен бюджет ражда идеята за ИМК.

основни проблеми и концепция n Чрез концепцията за ИМК елементите от комуникационния микс се интегрират и координират по начин, при който всеки елемент подхожда на останалите и се гарантира синхрон и последователност в комуникацията. Постигането на интеграция обаче е трудно и изисква време, което налага компаниите да организират дейността си съобразно клиентите си, а не съобразно продукта

извод n ИМК възникват като отговор на две важни тенденции на пазара – търсенето на по-голяма ефективност на разходите за комуникационни дейности и нарастващото приложение на онлайн рекламата.

Същност на ИМК n “ИМК са управленски процес, чрез който организацията поставя началото на диалог с различните си целеви публики, като създава, представя и изпраща координирани послания към тях. "

Същност на ИМК n “ИМК е концепция за планиране на маркетинговите комуникации, която следва единна логика и отчита силните и слабите страни на различните комуникационни дисциплини /реклама, насърчаване на продажбите , връзки с обществеността, лични продажби, /, както и стратегическата им роля в общата комуникационна програма, така че предимствата на едни дисциплини да компенсират недостатъците на други и обратно, като в крайна сметка се реализира наборът от комуникационни цели на организацията. ”

Същност на ИМК n според Т. Дънкан и С. Еверет ИМК са “стратегическа координация на всички послания и медии, използвани от дадена организация, за да повлияе на възприемането на търговската и марка”.

Същност на ИМК n Дон Шулц определя ИМК като ”концепция за планиране на маркетинговите комуникации, която признава добавената стойност на един всеобхватен план, който оценява стратегическото значение на отделните комуникационни дисциплини - обща реклама , директен маркетинг, насърчаване на продажбите и връзки с обществеността - и комбинира тези дисциплини с цел осигуряване на яснота , съдържателност и максимално въздействие на комуникациите”.

Целта на този процес е n да се позиционира или препозиционира организацията и нейните продукти в съзнанието на индивидите, формиращи целевите аудитории, както и да се стимулират потенциалните клиенти да тестват продукти или услуги на компанията като възможни решения на техни проблеми.

Целта на прилагането на ИМК е n не толкова разходна ефективност, колкото постигането на ”яснота и съдържателност и максимално въздействие на комуникациите”.

ИМК са n най-адекватният начин за придобиване на предимствата на новите технологиите, за да се комуникира по-директно с индивидуалните потребителите.

Посланията n трябва да се подчиняват на единна логика и да са в хармония по между си провеждането на комуникационна кампания. Този комуникационен синхрон е важен не само, когато става дума за текуща кампания, но и в контекста на дългосрочната приемственост между отделните кампании. Логическата нишка на посланията трябва да търси устойчиво равновесие между текущи продажби от една страна и от друга – стойността на марката.

прилагане на ИМК концепцията в дадена организация да се оценява n n n Различните маркетингови комуникационни инструменти за продукт или услуга са планирани от един и същи мениджър. Елементите на маркетинговата комуникационна програма за продукт или услуга са стратегически съгласувани. маркетинговите комуникационни инструменти, използвани за продукт или услуга фокусират върху общото послание.

приложение n Едно проучване сред сто представители на висшето управление на компании в САЩ показва, че повечето от тях определят ИМК като най-важния фактор, влияещ върху маркетинговите им стратегии, друго изследване, проведено сред най-големите рекламодатели в САЩ свидетелства, че 83 % от тях вече интегрират маркетинговите си комуникации или планират да го направят през следващите пет години.

Комуникационна програма n обединява разнопосочното действие на отделните инструменти. Това се постига чрез изготвянето на план за прилагането им. Например за изграждане на благоприятен имидж на бранда и едновременно с това стимулиране на пробни или повторни покупки.

характеристики на интегрираната концепция n n n n Сегментиране, за да се определят ценните клиенти. Анализиране на потенциалната печалба от тях. Изучаване на точките на контакт на клиентите и акционерите с фирмата и търговските и марки. Маркетинг, основаващ се на различията, а не на приликите между потребителите. Използване на база данни за сегментация по поведенчески променливи. Създаване на стратегически и ефективни комуникационни инициативи. Изграждане на комуникации от нов тип, водещи до трайно ангажиране на потребителите и акционерите. Задоволяване потребностите на клиентите в съчетание с положителен финансов резултат.

роля n За типичния производител ИМК са възможността да придаде на всички маркетингови дейности един и същи образ и чувство и да постави като приоритет задоволяването на потребностите. За учените, преподаващи ИМК, те са разработването и оценяването на маркетинговата комуникационна стратегия, използвайки изчерпателни бази данни. За осъществяващият директен маркетинг, ИМК са приложението на техниките и инструментите на директния маркетинг за решаване.

Организационни фактори n n - необходимостта от по-висока ефективност - нужда от по-детайлна отчетност - необходимост от промяна в структурите и комуникацията - стремеж към постигане на конкурентно предимство, базирано на марката.

Вътрешни фактори n n n основни характеристики на марката и организацията силни и слаби страни на марката и организацията преглед на целите, които компанията си поставя с определения продукт/услуга преглед на бюджетите преглед на предприетите стратегии.

Външни фактори n n анализ на конкурентите - кои са те и какво правят анализ на нуждите на клиентите и каналите за достигане до тях сканиране на външната среда - пазарни заплахи или възможности zero-based planning approach - готовност за моментална и непланирана реакция при резки промени в средата.

Пазарни фактори n n n n по-интелигентни аудитории възможности за по-детайлно сегментиране на медии/аудитории нуждите на целевите публики - повече и поразнообразна информация информационно изобилие и хаос конкурентните действия и необходимостта от разграничаване на марката преход от маркетинг, базиран на транзакции към маркетинг, базиран на отношения по-висока степен на коопериране, фирмени съюзи и др.

Комуникационни фактори n n n напредък в технологиите - интернет, бази данни, сегментационни техники по-висока ефективност при комуникацията чрез последователност и подсилване на основните послания по-ефикасни техники, напомнящи за посланията и марката целенасочени усилия за изграждане на траен имидж на марките необходимост от изграждане на репутация и ясна идентичност.

ползи n n n eднородни послания в разнородни канали - посланията, изпратени по интегриран начин, увеличават доверието в целевите публики и предотвратяват двусмислието oптимизиране на разходите за маркетинг и комуникации чрез избягването на дублиране на послания и кампании по-голяма съгласуваност на корпоративно ниво диалог и по-добри взаимоотношения с клиентите последователност в комуникациите.

примери n Типична интегрирана кампания е разработена от агенция МАРК за Българо-американската кредитна банка/БАКБ/ по времето когато ИКМ се налагат на българския пазар. При нея са взети предвид недоверието и предубедеността на българина към ипотечните кредити. Затова МАРК предлага комуникационен пакет, в който водеща роля играят връзките с обществеността, а рекламата е поддържаща. PR програмата включва, както статии и интервюта на по-общи теми като “Как да изберем най-подходящият кредит“ и “Какво представлява ипотеката”, така и по-конкретна информация за предимствата на БАКБ. Кампанията включва пресконференции, обиколка на експерти на банката из страната, дори конкурс за детска рисунка и нейната продължителност е около една година. Рекламата е съсредоточена в четири месеца. В резултат на прилагането на интегрираните комуникации познаваемостта на ипотечните кредити на БАКБ нараства с около 60 %.

примери n Друг емблематичен пример от зората на ИМК у нас е подходът, използван от Ogilvy & Mather Sofia при лансирането на соковете TANG. Чрез програма, която включва реклама, мостри, стимулиране на потребители и търговци и събития само за няколко месеца нивото на осведоменост на целевият пазар, относно марката достига до 76 % , а намерение за покупка показват 89 % от анкетираните. Агенцията Grey Worldwide успя да нареди Passport Scotch сред трите най-предпочитани марки уиски в България с лозунга “The action is where you are”, микс от спонсорства на телевизионни предавания, промоции, радиоспотове, външна и пресреклама.

примери n В момента Идеал Стандарт – България също използват интегрирана комуникационна програма, която включва аутдор реклама, насърчаване на продажбите, e-mail маркетинг, WEB 2. 0 комуникации (блогове, FB страници и приложения), конкурси (Баня на годината), събития (Баня на годината 2012 – награждаване на победителите), публикации в специализирани печатни и онлайн издания и др.

Елементи на комуникационния микс 1. връзки с обществеността n "дисциплина, която се занимава с репутацията; цели постигането на разбиране и подкрепа, както и въздействие върху мнението и поведението; планирано и постоянно усилие за установяване и поддържане на добра воля и взаимно разбиране между организацията и нейните публики".

Същност ПР n "Практиката за изпращане на основни послания към външни публики чрез средствата за масова комуникация, като целта е въздействие и промяна на общественото мнение по определена тема с помощта на комуникация, насочена към определена аудитория. "

Връзки с обществеността n представлява в най-общ вид система за пропагандиране за организация и управление на социалната информация /като в управлението се включва целият процес на производство на информация със заинтересованото лице придвижването й чрез каналите за масова информация или по друг път/, или на отделни целеви групи в една или няколко държави.

история n n Пъблик рилейшънс [1] започва да се прилага организирано едва в годините около Първата световна война/1914 - 1918/, а като научно обоснована система се развива от Едуард Бърнайс, Айви Ли и др, за да може да добие най-пряк израз през 30 -те-40 -те години в САЩ, а след Втората световна война/1939 -1945/ и в Западна Европа. Пъблик рилейшънс са основен инструмент за въздействие върху широката общественост , професионалните съюзи, съсловните организации, различните социални слоеве и групи; провежда се от специализирани агенции за връзки с обществеността с огромен апарат от специализирани кадри /над 350 висши училища подготвят т. нар. ”ПР-мени”/ и с цената на изключително високи разходи – над $ 32 млрд. За 1985 г. функциите на ПР се определят от основната цел на системата и нейния функционален характер. [1] Лари, Т. , Бащата на манипулацията. Roi communications, 2010, С.

видове n n Пъблик рилейшънс бива: бял и черен - според функционалното си предназначение; постоянен, частичен и пъблик рилейшънс “ад хок”- според времетраенето на провежданите акции; фирмен, отраслов и институционален - според комуникатора; местен/локален/, национален, задграничен и международен - в зависимост от мястото на провеждане; безплатен и субсидиран-в зависимост от начина на финансиране.

Средствата на ПР n n а/ средства за масово въздействие: пресконференции и пресбеседи; организиране на научни сесии, конференции, симпозиуми, конгреси, изложения, представителни изложби, корпоративни музеи, юбилейни тържества, конкурси, различни документални, информационни и учебни филми, издаване на периодичен печат и печатни рекламни издания, годишни отчети, баланси и доклади, нагледна агитация и т. н. б/ средства индивидуално въздействие: различни курсове за квалификация и специализация към фирмата, разглеждане и запознаване с дейността с други компании в областа на територията на страната и извън нея, организиране на делови срещи, вечери, коктейли, изпращане на благодарствени писма, дипломи, свидетелства, връчване на фирмени ордени, почетни знаци, значки и други награди, изпращане на картички и честитки, поднасяне на фирмени подаръци и др

Добрият ПР n е нов, насочен към новината, уместен, разбираем, добавя знание, необикновен и невидим. Връзките с обществеността подпомагат бизнеса, като пробиват информационния хаос, предлагайки повече достоверност от рекламата

още n Освен, че не е реклама, PR не е и средство за генериране на допълнителен оборот в кратки срокове, платени статии, краткосрочен инструмент. За да изпълнява целите си, PR си служи с прессъобщения, интервюта, въпроси и отговори, кръгли маси с журналисти, експертни статии, видео материали (зависи от творчеството на PR практиците).

2. спонсорство n Един от най-ефективните елементи на комуникационния микс. Спонсорството е "бизнес отношение на обвързване на една организация (спонсор), която предоставя средства и ресурси на друга организация в замяна на права и асоциации, използвани за генериране на търговско предимство".

цели n привличане на нови/различни пазарни сегменти като част от стратегия за репозициониране; увеличаване на осведомеността и доброто мнение за определена марка; стимулиране на лоялност към марката и предотвратяване използването на конкурентни продукти/услуги; подкрепа на социални цели и дейности на компанията.

Предимства на спонсорство n n подпомага подобряването на корпоративния имидж предлага медийно покритие с позитивно послание изгражда марка и по-добри търговски взаимоотношения спомага набирането на нова информация за ключови публики и пазари

Предимства на спонсорство n n n гарантира конкурентно разграничаване и формиране на благоприятни асоциации изгражда по-добри връзки с инвеститорите и по-висока мотивация сред служителите дава възможност за възползване от социални предимства и събитийна реклама.

3. Директен маркетинг n набляга на индивидуалната комуникация с клиенти или потенциални такива, като цели незабавен отговор и/или установяването на изгодни отношения. Прилага се успешно както за задържане на съществуващи клиенти, така и за привличане на нови.

Директен маркетинг n маркетинг, който се насочва непосредствено към купувача потребителя/ чрез пряко комуникационно въздействие върху пазара. Тук като аспекти включваме личната продажба.

още n става дума не само за продажби, но и за изграждане на изгодни отношения в следпродажбения период. Комуникация, постигната чрез директен контакт между компанията и нейните клиенти или потенциални такива, за която е характерно използването на данни, както и постигането на реален резултат във вид на отговори, реакция от клиенти или продажби

Дрейтън Бърд в България n n n автор на “Директен и дигитален маркетинг на здравия разум” “Въображението е по-важно от знанието”, е казал Айнщайн. Една добра, креативна идея е винаги по-силна от големите пари. рецесията извиква на преден план добрите навици, разумните решения… В спокойни, стабилни времена хората стават мързеливи и пилеят парите си…

Дрейтън Бърд n Bpeмeнaтa ce пpoмeнят и мeдиитe ce пpoмeнят, нo чoвeшĸитe cъщecтвa нe ce пpoмeнят, нитo пъĸ тяxнaтa мoтивaция. Te вce oщe oбичaт, мpaзят, cтpaxyвaт ce, ядocвaт ce, зaвиждaт, тъpcят пpизнaниe, иcĸaт дa ycпeят, иcĸaт дa пpaвят пapи. Aз пишa peĸлaмни тeĸcтoвe пoвeчe oт 50 гoдини. Moeтo ĸoпи paбoти cъщo тoлĸoвa дoбpe в интepнeт, ĸaĸтo и нaвpeмeтo в пeчaтнитe мeдии – чecтo ĸaтo изпoлзвaм дopи cъвceм cъщитe дyми.

Дрейтън Бърд n n Двете тайни съставки за успешна творческа работа са рядко срещани – но може би най-могъщите от всички. А те са истинска отдаденост и ентусиазъм. Един прекрасен пример от мама Креативност или стратегия – кое има поголямо значение в рекламата? Категорично – стратегия. Въпреки това вярвам, че стратегията предизвиква креативността, а креативността е просто още един синоним за „въображение”.

Креативност или стратегия – кое има по-голямо значение в рекламата? n n n Категорично – стратегия. Въпреки това вярвам, че стратегията предизвиква креативността, а креативността е просто още един синоним за „въображение”. Кое е най-голямото предизвикателство при написването на реклама, която да продава? Да създадеш първият пасаж, който не само ще грабне вниманието на потребителите и ще ги накара да го прочетат, но и да пожелаят да научат още. /да забележат, прочетат, разберат, запомнят, харесат/

Дрейтън Бърд n n n маркетинг комуникациите може и да търпят известна трансформация, но маркетингът винаги ще остане константен в своята същност и ще следва една и съща линия – откриваш потенциален клиент, когото след това превръщаш в свой настоящ клиент и правиш всичко по силите си, за да го накараш да се почувства удовлетворен и щастлив, за да те препоръча. Интернет не само ускорява целия този процес, но дори го прави още полесно измерим Рекламните текстове и писането на реклама не променя себестойността си, независимо дали е добре или зле написана. Естествено трябва да се знае, че добрият текст е най-добрата инвестиция чрез маркетинга и рекламата мога да допринеса за един по-добър свят – когато пиша за благотвителни каузи, но могат да се използват и за безкрайно безсмислени неща, като например да се продават „боклуци” в интернет, които направиха доста хора безобразно богати.

Видове директен маркетинг - директна поща n - телемаркетинг n - интерактивна телевизия n - маркетинг на пазара n - електронна поща и изпращане на SMS n

Видове директен маркетинг - каталози n - киоск маркетинг n - вложки и брошури n - интернет маркетинг. n

4. реклама n вид промоция чрез платено използване на медийно пространство или време, която осведомява и подсилва информираността за марката в съзнанието на клиентите.

Реклама n В широк смисъл е всяка форма на съзнателно въздействие върху адресата чрез средствата за масова комуникация за постигане хна предварително планирана цел ( пр. Политическа реклама). В тесен смисъл рекламата е елемент от комуникационната подсистема на маркетинга и е едно от основните средства за неценова конкуренция.

Според Американската асоциация по маркетинг n рекламата представлява форма на не персонално представяне и придвижване на търговски идеи, стоки и услуги, заплащана от ясно установен рекламодател /1948 г/. Следователно от рекламата се изключват такива форми като устна реклама. Рекламата може да се раглежда като стопанска комуникация, провеждана от фирми, които не осъществяват маркетинг, т. е като диахронна реклама. Според Росър Риивс рекламата може да се определи като “изкуство за внедряване на един изключително потребителски мотив в главите на най-голям брой хора при минимални разходи

основни форми на реклама - продуктова и корпоративна. n Продуктовата реклама информира за съществуването и наличието на определен продукт и насочва/води към покупка. Корпоративната реклама е поважна при изграждането на репутация и често се смята за продължение на PR дейностите

Предимства на рекламата n n подпомага добрия имидж и позициониране мотивира служителите помага при уточняване на позицията на компанията по социални въпроси изгражда корпоративния имидж

Предимства на рекламата особено успешна е при създаване на нови продукти n подкрепя PR кампаниите n помага при комуникиране на корпоративната визия n

Насърчаване на продажбите n Това е техника на въздействие върху купувача чрез лично общуване и система от пазарни средства, за да се предизвика или ускори покупката. Съществуват различни становища за мястото и обхвата на насърчаването на продажбите в системата на маркетинга. Някои автори разглеждат насърчаването на продажбите като търговка тактика, отличаваща се с конкретност и непрекъснатост на усилията за постигане на незабавна реакция от страна на купувача. съществува и неправилно мнение, че насърчаване на продажбите замества рекламата

форми n отстъпки от цената и насърчаване на продавача процент върху продажбите, премии за оборот, семинари, срещи с търговски представители и др, отстъпки и форми за насърчаване на купувачите : комбинирани предложения, ценово въздействие, /промени в цените, психологическо въздействие на цената, сезонни намаления, количествени работи и др. /конкурси, лотарии по номерата на документите /билет на полет например/, премии, безплатни рекламни мостри , подаръци и сувенири; след продажбени мерки, които насърчават купувача: доставка на стоката вкъщи, повишени гаранционни срокове, възстановяване на парите, осигуряване на безплатен сервиз или/и профилактично обслужване на стоките и др. Насърчителните кампании се отличават с ясна покана за покупка или ползване на съответната услуга.

приложение n Насърчаване на продажбите като инструмент на маркетинга е препоръчителен в случаите, когато се въвежда нов продукт или услуга на пазара или е налице залежаване на стоки. Ефектът на насърчителните компании обаче е краткосрочен. Освен това може да се вложи имиджът марката и компанията като цяло сред потребителите.

5. Word of mouth (или устна препоръка) n Устната препоръка е резултат от необходимостта на хората да общуват помежду си. Това е най-старата и очевидна форма на комуникация и все още влияе сериозно в основни пазарни сегменти (като деца и подрастващи). Устната препоръка е важен инструмент за изграждане на репутация заради доверието, с което хората се отнасят към него.

- предимства n Използването на word of mouth e особено подходящо при продажба на ваканции, коли, някои лекарства, училища и курсове, правни или стоматологични услуги, филми, ресторанти, застраховки, финансови услуги

Събития и изложби - предимства изграждат марката n подпомагат продажбите n постигат медийно покритие n изграждат позитивни отношения с клиентите n позиционират продукт n

Предимства осигуряват конкурентно разграничаване n информират за промоции и нови продукти n подпомагат PR кампаниите. n

Директен маркетинг СЪВКУПНОСТ ОТ ДЕЙНОСТИ НА КОМПАНИЯТА-ПРОДАВАЧ, КОИТО СА НАСОЧЕНИ ДИРЕКТНО КЪМ ЦЕЛЕВИ ПОТРЕБИТЕЛИ С ЦЕЛ ГЕНЕРИРАНЕ НА РЕАКЦИЯТА ИМ ПО ТЕЛЕФОН, ПОЩАТА ИЛИ ЛИЧНО ПОСЕЩЕНИЕ ЗА ПОКУПКА.

Кен Маккарти е първият човек, който започна да говори за интернет маркетинг, още 1993 -1994 г.

МЕТОДИ n n Ø Ø ДИРЕКТНИ ПРОДАЖБИ /direct selling/ ДИРЕКТНА РЕКЛАМА: Директна поща; Телемаркетинг; Продажби по каталог; E-mail

ВЪЗМОЖНОСТИ ЗА РЕКЛАМОДАТЕЛИТЕ n n Висока степен на селективност на аудиторията; Високи възможности за сегментиране на пазара; Висока честота на контакутване; Висока информационна и творческа гъвкавост;

ВЪЗМОЖНОСТИ ЗА РЕКЛАМОДАТЕЛИТЕ n n Висока скорост на достигане до аудиторията; Персонализация на рекламните съобщения – НАЙ-ГОЛЯМО ПРЕДИМСТВО!; Сравнително ниски разходи; Възможност за оценка на ефективността.

РАЗРАБОТВАНЕ НА ПРОГРАМА ЗА ДИРЕКТЕН МАРКЕТИНГ 1. ОПРЕДЕЛЯНЕ НА ЦЕЛИТЕ – цели се постигане на пряка реакция на потребителите: n n n Покупка; Запитване по e-mail; Запитване по телефон; Лично посещение при продавача; Покана за посещение /при купувача/.

РАЗРАБОТВАНЕ НА ПРОГРАМА ЗА ДИРЕКТЕН МАРКЕТИНГ 2. ОПРЕДЕЛЯНЕ НА ЦЕЛЕВИЯ ПАЗАР: сегментиране на пазара и правилен избор на целеви потребители – ключов фактор. * КЛИЕНТСКИ БАЗИ ДАННИинформация от различни източници /вътрешнофирмена и външна информация/.

РАЗРАБОТВАНЕ НА ПРОГРАМА ЗА ДИРЕКТЕН МАРКЕТИНГ 3. ОПРЕДЕЛЯНЕ НА СТРАТЕГИИТЕ - чрез два подхода: n Генериране на незабавна поръчка или покупка /WS Teleshop/; n Генериране на ответна реакция.

ОСНОВНИ МЕТОДИ ЗА ДИРЕКТЕН МАРКЕТИНГ ДИРЕКТНИ ПРОДАЖБИ: пряко на крайните потребители – Oriflame International, Avon cosmetics. СЪЩНОСТ: лично представяне, демонстриране и продажба на потребителя в дома му, в офиса или на друго място.

ФОРМИ на директните продажби n n n Редовни посещения и продажби на избрани потребителиперсонални предложения; Нередовни посещения-за продукти, които не се купуват често; Групови продажби.

ОСНОВНИ МЕТОДИ ЗА ДИРЕКТЕН МАРКЕТИНГ ДИРЕКТНА РЕКЛАМА: използват се различни медии за разпространяване на съобщения, чрез които се стимулират потребителите да купуват директно от рекламодателя.

ОСНОВНИ ХАРАКТЕРИСТИКИ n n n Точно определено предложение за покупка; Стремеж за генериране на незабавна реакция на потребителя; Информация за за вземане на решение за покупка; Персонално ориентирана; Предлага начин за контакт и покупка

ИЗБОР НА МЕДИИ 1. ДИРЕКТНА ПОЩА / по пощата/: n Адресна реклама n Безадресна реклама. Основни носители: -писма -печатни рекламни материали /листовки, брошури, каталози/ -мостри -рекламни подаръци, сувенири

ПРЕДИМСТВА n n n висока селективност; пълно достигане до целевата аудитория според честотата на контактите; гъвкавост на комуникацията; пълен контрол; силно персонално въздействие;

ПРЕДИМСТВА n n n много по-слаба конкуренция в сравнение с др. медии; липса на значителен информационен шум; висока степен на реакция: най-висок процент от вс. др. рекламни медии; възможност за измерване на резултатите и тестване на кампанията; сравнително ниски рекламни разходи.

НЕДОСТАТЪЦИ n n n Възможни закъснения при доставка; Липса на информационна среда; Проблеми с адресирането.

ИЗБОР НА МЕДИИ 2. ТЕЛЕМАРКЕТИНГ /маркетинг по телефона/: персонални търговски контакти по телефон. ФОРМИ: контакт навън - свързване с целевите потребители; Контакт навътре – приемане на поръчки от обаждания

ФАКТОРИ за приложение n n Необходимост от личен контакт с потребителите; Географска концентрация на потребителите; Обем и стойност на очакваните поръчки; Основни потребителски критерии за покупка;

ФАКТОРИ за приложение n n Брой вземащи решение за покупка; Тип на покупките /добра приложимост при рутинните/; Статус на вземащите решение за покупка; специфични комуникационни и търговски задачи.

ИЗБОР НА МЕДИИ 3. Директен маркетинг по електронните медии: радио и телевизия ФОРМИ: v демонстрации на продуктите и подпомагане на другите медии; v Инфомершълс-рекламни филми- WS Teleshop – развитие на телешопинга v Електронен телешопинг – видеотекст.

ИЗБОР НА МЕДИИ 4. Директен маркетинг в печатните издания: купони за изрязване, талони за отстъпки с намаления и др. подобни. 5. Други форми на директен маркетинг: n E-mail n Изложби n Каталози n Транспортна реклама