Институт ипотечных брокеров и новая парадигма российского рынка ипотеки 20 сентября 2007 года Конференция «Ипотека как самый перспективный банковский бизнес в России»
Многообразие видов игроков ипотечного рынка (Россия и США) Вид игрока Россия США Розничный кредитор √ √ Государственное рефинансирующее агентство √ √ Брокер (без принятия √ √ Брокер, - √ Оптовый кредитор √* √ Прямые инвесторы - √ Кредиторкорреспондент (с √ √ на баланс) финансирующий (с кратким принятием на баланс) выдачу (table financing) принятием на баланс до 4 недель)
Объём сделок, проходящих через брокеров (на примере ипотеки) Источники: www. rusipoteka. ru, www. mbaa. org По ряду рынков указаны консенсусные оценки
Признаки развитого ипотечного рынка: соотношение объёма рынка к ВВП • Обратная сторона медали: чем выше это соотношение, тем сильнее влияет на экономику ситуация в жилищном и ипотечном секторе, сf. американский и британский ипотечный кризисы Источники: European Mortgage federation, ЦБ РФ, АИЖК
Нишевый игрок vs. финансовый супермаркет Нишевый монобрендовый брокер • Поддержка от распространяемого бренда (единственного/нескольких): финансовая, рекламная и методическая • Унификация: продуктовой линейки, бизнес-процессов • Более глубокая специализация и знание рынка • Узкая целевая аудитория Нишевый мультибрендовый брокер Финансовый супермаркет (мультипродуктовый) • Унификация: продуктовой линейки, бизнес-процессов • Более глубокая специализация и знание рынка • Более высокая эффективность • Чётко оформленная целевая аудитория • Независимость и неангажированность • Возможности перекрёстных и дополнительных продаж • Межпродуктовые синергии (конструирование комплексных финансовых решений) • Широкая целевая аудитория
Финансовый супермаркет – какой он? • • Мульти-брендовый: представлены продукты большого количества компаний Мульти-продуктовый: ипотечные кредиты, кредиты под залог недвижимости, автокредитование, кредитные карты, потребительские кредиты, страховые продукты, депозитные и инвестиционные продукты Доступный: минимальные, прозрачные комиссии для клиентов, взимаемые по факту подбора финансового решения. «Утром стулья – вечером деньги» . Основной доход супермаркета – агентские комиссии от производителей «товаров»
Финансовый супермаркет – ключ ко всем предложениям рынка • • • Индивидуальный подход к каждому клиенту Возможность конструировать индивидуальные комплексные финансовые решения из имеющихся продуктов: например, кредит под залог недвижимости + инвестиции, ипотека + потребительский кредит + страховка Продукты можно «посмотреть» , «пощупать» и сравнить, увидев скрытые достоинства и скрытые комиссии. Продукты для сложных ситуаций и «сложных» клиентов Возможность «посетить» 100 банков за полчаса
Ценностное предложение для клиента • • Возможность широкого выбора и индивидуального подбора финансовых продуктов из всего их спектра Возможность создания комплексного финансового решения из наиболее выгодных продуктов от разных «поставщиков» Возможность получить независимую профессиональную консультацию Индивидуальный подход, учет интересов клиента Доступ к «оптовым» кредитным программам Нестандартные продукты Неангажированность Образовательная функция (новые продукты, новые условия, новые возможности: кредиты/кредитные линии под залог недвижимости, I/O, ARM, Neg-Am…)
Ценностное предложение для кредиторов/финансовых компаний • Возможности перекрёстных продаж (cross-sell, up-sell) • Более эффективная дистрибуция. Мобильность, более мелкая «ячея» при работе с потенциальными клиентами • Более тщательная/дополнительная проверка клиентов, формирование пакета документов по стандартам банка • Выравнивание рынка, более справедливая конкуренция • Снижение операционных расходов • Совместная разработка новых финансовых продуктов
Ценностное предложение для рынка • Сделать рынок более прозрачным и конкурентным за счёт наглядного сравнения продуктов • Увеличить объём рынка за счёт привлечения большего количества клиентов и более глубокого проникновения продуктов в клиентскую базу • Способствовать появлению новых игроков, в том числе выходу на рынок оптовых кредиторов • Повысить финансовую грамотность населения
Факторы роста • • Законодательное регулирование Становление «оптовых кредиторов» Появление отраслевого регулятора (Financial Services Administration и Office of Fair Trading в Великобритании, House Committee For Financial Service, American Association of Residential Mortgage Regulators в США) Лицензирование деятельности Сертификация специалистов – регуляторами и отраслевыми объединениями Становление отраслевых объединений (как Council of Mortgage Lenders в Великобритании, National Association of Mortgage Brokers в США) Потенциал роста – как интенсивный (за счёт увеличения проникновения), так и экстенсивный (за счёт роста рынка, особенно в регионах)
Скачать презентацию Институт ипотечных брокеров и новая парадигма российского рынка
b4d276e9f2521173092dffa3759ce685.ppt