*
Инициатор общения строит свое общение в расчете на определенную реакцию со стороны партнера. Чтобы предвидеть эту реакцию, инициатор должен, помимо антиципации содержания своего сообщения, антиципировать: а) отношение (установку) собеседника в отношении этого сообщения; б) отношение (установку) в отношении себя; в) психологический эффект, который сообщение может оказать на собеседника. АНТИЦИПАЦИЯ (от лат. ante — прежде, capere — схватывать) — предвидение или предвосхищение будущих событий, являющееся непосредственным и не представляющее собой вывода из др. знания.
Инициатор должен при формировании своего сообщения: • построить модель некоторых личностных черт собеседника; • представить себе его личность в той мере, в какой это существенно для правильного предвидения эффективности общения; • наблюдая реакцию собеседника, вносить коррекцию в свое речевое поведение: таким образом, «перемена ролей» — это не только принятие роли другого, но и изменение предыдущей роли и обращение роли другого на себя самого; • идентифицировать себя с собеседником по каким-то характеристикам; • сопереживать ему.
Ориентировка в личности собеседника является совершенно необходимым компонентом. Без такой ориентировки мы не в состоянии моделировать его смысловое поле ни как данность, ни как «желаемоеположение дел» Ли Тайер
Ориентировка направляется четырьмя группами факторов: 1) «глубина» ориентировки, вообще ее ориентированность на тот или иной характер общения; 2) способность коммуникатора к моделированию личностных особенностей любого собеседника, к пониманию его мотивов и целей, к моделированию его личности как целостного образования; 3) «настроенность» коммуникатора на данного собеседника, умение ориентироваться в его личности (за счет общей способности или за счет опыта общения и взаимодействия с данным человеком); 4) владение коммуникатором «техникой» моделирования внутренних особенностей личности на основе внешних признаков.
Синхронизация, по М. Аргайлу, достигается по следующим основным характеристикам: 1) объем общения (общение не получится, если один будет говорить все время, а другой - только давать односложные ответы); 2) темп взаимодействия (крайне трудно общаться человеку с замедленной реакцией и замедленной речью, с одной стороны, и нервному «торопыге» - с другой); 3) доминирование; 4) интимность. Это сложная характеристика, являющаяся функцией физической близости, контакта глаз, «личных» тем разговора и т. п. У собеседников должна быть социальная техника, соответствующая одной и той же степени интимности; 5) кооперация и соперничество, их правильное сочетание; 6) эмоциональный тон; 7) отношение к объекту и к способу действия.
Есть такие специальности, для которых адекватная ориентировка в собеседнике является профессиональной необходимостью
Моделирование оратором своей аудитории: характерность - различие личностно ориентированного и социально ориентированного общения. При личностно ориентированном общении мы идем «вглубь» , все полнее и точнее моделируя особенности личности одного определенного человека, существенные для адекватного общения с ним. В социально ориентированном общении нам важно, чтобы возникла положительная «обратная связь» не от каждого из наших слушателей, а от аудитории в целом.
САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ. ИМИДЖ Стремление оставить во внутреннем мире других людей свои «следы» А. В. Петровский назвал потребностью в персонализации или потребностью «быть личностью» . Акт самовыражения и поведения, направленный на то, чтобы создать благоприятное впечатление, соответствующие чьим-либо идеалам – самопрезентация (Майерс).
Оборотную сторону ориентировки в собеседнике составляет то, что в психологии общения называют «самоподачей» (self-presentation) Наиболее существенный мотив самоподачи со стороны А - то, что взаимодействие невозможно для В, если он не знает достаточно много об А, чтобы понимать, как соответствующим образом ответить ему. Аргайл и Кендон
Два мотива самоподачи: vсамоутверждение (я хочу убедиться, что я на самом деле такой, каким я себя представляю, хотя и не уверен в этом); vпрофессиональная необходимость (так, для психиатра или психотерапевта исключительно важно, чтобы в глазах пациента его личность выглядела так, а не иначе).
Деструктивные стратегий самопрезентации: Ложная скромность – демонстративное и публичное пренебрежение к себе, являющееся скрытым предрасположением в пользу своего Я и нацеленное на получение успокаивающих «поглаживаний» от окружающих. Искусственно создаваемые себе препятствия – защита своего Я-образа путем нахождения подходящего оправдания собственным неудачам. Самомониторинг – изучение способов презентации себя в социальных ситуациях и регулирование поведения с целью произвести желаемое впечатление на окружающих.
Эффективность самопредъявления зависит от уверенности в себе (ассертивности) – способности индивида предъявлять требования и запросы во взаимодействии с социальным окружением и добиваться их осуществления. (Р. Ульрих) Качества личности, помогающие обрести уверенность в ситуациях социального взаимодействия (Р. Лазарус): q способность открыто говорить о своих желаниях и требованиях; q умение говорить «нет» ; q способность открыто говорить о своих позитивных и негативных чувствах; q навыки установления контактов с окружающими.
Имидж – эмоционально окрашенный образ человека, формирующийся в его сознании и сознании окружающих людей и регулирующий их поведение и взаимодействие. Имидж появляется в трех пространствах: Ø в ее внутреннем мире; Ø в пространстве межличностного взаимодействия; Ø во внутреннем мире других людей. Когнитивный (знания о человеке) и м и д ж Аффективный (эмоциональная оценка, отношение к нему) Конативный (готовность к поддержке или противодействию ему)
Психологические механизмы влияния имиджа на эффективность профессионального общения Психологическими механизмами воздействия имиджа на поведение человека является: самооценка, социальное сравнение, потребность в признании, престиже и др. К технологическим схемам формирования имиджа относят приемы: «Санта-Клаус» , «Рояль в кустах» , «Магнит» , «Рэкет» , «Контраст» , «Последовательное приближение» и др.
Чувство собственного достоинства. Самоценность üОптимальное общение означает уважение чувства собственного достоинства. üМы можем определить, чего мы стоим, только сравнивая себя с другими людьми. üСамооценка формируется в процессе общения, когда мы получаем оценку от окружающих нас людей.
1. В сознании каждого из нас формируется определенное представление о самих себе. 2. В своих действиях мы исходим из этого представления о самих себе. 3. Наше представление о самих себе, наша самооценка могут не соответствовать действительности (схема) 4. Слишком значительное несоответствие между нашим представлением о самих себе и действительностью вредит нашему общению с другими людьми
Когда не получается нормального общения с другими людьми, оказывается ущемленным наше чувство собственного достоинства. Чувство собственного достоинства — это центральная единица нашего бытия, с которой мы соотносим все, что происходит в нашей жизни. САМОЦЕННОСТЬ – это отношение и чувство к себе, представление человека о себе. Она проявляется в поведении каждого из нас независимо от нашего желания. Если я люблю себя, доверяю себе - я открыт для нового опыта
Методы познания личности партнера 1. Метод самонаблюдения. Материал для наблюдения берется непосредственно из жизни при наблюдении за психической деятельностью людей, что обнаруживается в их движениях, действиях, поступках, высказываниях. 2. Метод наблюдения. Сущность метода наблюдение состоит в намеренном, систематическом и целенаправленном восприятии и фиксации психических явлений с целью дальнейшего изучения их специфических изменений при определенных условиях, их анализа и использования для потребностей практической деятельности. 3. Приборное наблюдение.
Научное наблюдение подчиняется ряду правил и требований: во-первых, определение круга исследуемых фактов; во-вторых, отбор способа наблюдение; в-третьих, складывание плана и программы исследования; в-четвертых, направленность наблюдения на важные явления, обособление важного от несущественного, главного от второстепенного; в-пятых, объективная и точная регистрация фактов, формулирование из них определенных выводов; в-шестых, наблюдение требует ведения журнала; наблюдений и регистраций событий, стенографических записей, протоколов и т. п. ; в-седьмых, наблюдение следует проводить в естественных условиях и не вмешиваться в ход событий; в-восьмых, проверяя обоснованность и надежность полученных результатов, следует выполнить повторные аналогичные наблюдения (на том же объекте и в одних и тех же условиях); в-девятых, наблюдение необходимо при возможности повторять в разное время, в разных условиях и ситуациях.
Необходимо учитывать условия (ситуацию), при которых происходит процесс общения: v расстояние, которое разделяет партнеров; v время, в течение которого длятся контакты; v освещенность, температура воздуха в помещении, социальный фон общение (наличие или отсутствие свидетелей). Точность познавательной деятельности наблюдателя будет зависеть от конфиденциальности общения и умения исключать ситуативные помехи, умения создавать благоприятные условия для наблюдения.
Изучение личности в процессе общения протекают по специфическим психологическим законам: v эффект первого впечатления (впечатления в виде штампа: «приятный-неприятный» ); v стереотипизация (любой социальный стереотип принадлежит определенной социальной группе); v мнение других людей (наша оценка человека зависит от мнения других людей о нем); v атрибуция (свои способы объяснения причин чужого поведения);
v вера в первый взгляд (все преломляется сквозь призму первого впечатления) v психическое состояние (человек в хорошем настроении всех окружающих оценивает в светлых тонах и сам вызывает у них симпатию); v упрощение (человеческая психика устроена так, что подсознательно происходит отбор и фильтрация поступающей извне информации); v проекция (другому человеку мы приписываем собственные чувства, мысли, выдавая желаемое за действительное. v идеализация (своеобразная форма самообмана, при которых акцентируются физические и моральные достоинства человека и игнорируются его недостатки).
Психотехника изучения собеседника — умелое использование наблюдателем средств и приемов, предназначенных для оперативного постижения психологических особенностей лиц непосредственно в процессе общения. Умение пользоваться психотехникой реализуется через приемы наблюдения, анализа, воздействия. Психотехника включает в себя шесть основных приемов, являющихся звеньями эффективного изучения партнеров по общению: А) Подготовка к изучению; Б) Приемы эффективного слушания; В) Приемы активного выявления состояния собеседника; Г) Приемы саморегуляции наблюдения; Д) Приемы анализа данных изучения; Е) Контроль полученных данных.
А – Этап подготовки наблюдателя. Определение цели, постановка задач. Правило постановки задач реализуется благодаря формированию внутренний установки: держать под контролем определенные внешние проявления собеседника. Правило ориентации на поведенческо-психологические особенности собеседника Составление первичного психологического портрета человека Изучение его постоянных черт и динамических проявлений: Øнастроение, актуальные переживания Øмотивы (побудительные причины) Øнамерения (внутренняя подготовка совершить сиюминутные действия) Øзанимаемая позиция (предрасположенность действовать определенным образом) Øлиния поведения (проявление позиции в общении)
Правило ориентации на общую структуру личности собеседника при составлении первичного психологического портрета Øнаправленность (потребности, мотивы, жизненные концепции и планы, ценностные ориентации, установки, склонности, желания, вкусы); Øпсихическое образование (знания, умения, навыки, привычки, жизненный и профессиональный опыт, стереотипы поведения); Øпсихические свойства и процессы (особенности процессов и свойств интеллектуальной, познавательной и эмоциональноволевой сфер личности); Øсоциально-психологические особенности поведения (социальный и межличностный статус; стиль жизни и работы, стиль общения);
Øбиопсихические свойства возрастные особенности, патопсихологические свойства) (темперамент, состояние половые и здоровья, Øхарактерологические качества, выражающие отношение к различным сторонам действительности: § отношение к другим людям (общительность или замкнутость, тактичность или грубость); § отношение к делу (ответственность или недобросовестность, трудолюбие или леность); § отношение к себе (скромность или самовлюбленность, гордость или приниженность); § отношение к собственности (щедрость аккуратность или неряшливость). или жадность,
Этап изучения собеседника начинается с использованием этапа Б - приема эффективного слушания, способствующего самораскрытию собеседника. Умение слушать обычно недооценивается, но ошибочно думать, что слушать — значить не говорить. Слушание - активный процесс проникновения во внутренний мир собеседника. Два важных правила слушания: нерефлексивное - не отражающее, «впитывающее» ; рефлексивное - отражающее, с обратной связью к говорящему.
Рефлексивное слушание Способы реагирования: отражение эмоциональных состояний говорящего: «Я Вас понимаю» , «Мне кажется, что Вы чувствуете» , «Вероятно, Вы несколько расстроены» ; эмпатийные ответы: «Представляю, что Вы чувствовали» , «Будь я на Вашем месте, я бы не меньше был расстроен» , «Я так же, как и Вы, негодую» ; обращение к собеседнику за уточнением: «Что Вы имеете в виду? » , «Пожалуйста, уточните это» , «Повторите, пожалуйста» ; перефразирование — формулировка мысли партнера своими словами: «Как я Вас понял» , «По Вашему мнению» , «Можете поправить меня, если я Вас неправильно понял» ; резюмирование основных идей и чувств собеседника: «Если подытожить сказанное Вами, то» , «Вашей основной мыслью является» .
В - прием активного выявления состояния собеседника Правила активизации диагностически значимых реакций собеседника при зондировании: qформулировка прямых вопросов; qиспользование пристального взгляда ( «глаза в глаза» ) с выражением сомнения в достоверности утверждений собеседника; qнарушение интимной зоны собеседника (менее 45 -50 см), приближение к нему сзади, сбоку, спереди; qиспользование вопросов-ярлыков ( «Не так ли? » , «Не правда ли? » ), снижающих критичность восприятия собственных слов; qиспользование рекомендации «выбор без выбора» , когда формулировка вопроса не допускает отрицательного ответа: «Вам удобнее сейчас или позже? » , «Как я должен, на Ваш взгляд, поступить: так или. . . ? » ; qумышленное отражение жестов собеседника.
Следование правилам модификации (изменения) ситуации общения также может помочь наблюдателю вызвать и изучить те особенности в поведении собеседника, которые его интересуют (например, искренен он или лжив). Среди них: üсоздание ситуации дефицита чего-либо; üиспользование сообщников, которые играют различные роли; üсоздание условий хорошей освещенности лица собеседника; üопределенная расстановка мебели в помещении, где происходит беседа, либо соответствующее расположение собеседника по отношению к наблюдателю (повышению авторитета наблюдателя будет способствовать его размещение за большим массивным столом на стуле с высокой спинкой, стул собеседника должен иметь низкую спинку и отстоять от стола наблюдателя на максимальном удалении); üрасположение собеседника спиной к открытому пространству (двери, проходу, окну).
Г - прием саморегуляции наблюдения Позволяет: Øвыделить основные признаки и контролировать второстепенные; Øосознавать появление новых признаков и «встраивать» их в поле наблюдения; Øпереключать внимание, гармонично сочетая при этом внутреннее внимание (обращенность наблюдателя к себе, к постановке и решению задач общения) и внешнее (обращенность к собеседнику); Øобеспечивать устойчивость внимания, не забывая, что его объем не превышает обычно четыре — пять объектов, за пределами которых происходит утрата контроля. Среди правил управления вниманием: vотключение от внешних неблагоприятных (отвлекающих) факторов, vэмоциональная сдержанность; vрациональное распределение внимания между содержанием общения и наблюдением за поведением собеседника; vконцентрация особого внимания на незаметных, маловыразительных проявлениях собеседника; vумение маскировать свой интерес, не вызывая настороженности собеседника.
Правило внутреннего противостояния эмоциональным вспышкам В процессе общения возможны конфликтные ситуации, стремление собеседника вывести наблюдателя из равновесия. В таких ситуациях бывает полезно выждать некоторое время и дать человеку «разрядиться» , свободно «излить душу» .
Заключительный этап психологического изучения собеседника начинается с приема – Д - анализа собранных данных Правила реализации приема: vправило постановки себя на место собеседника (рефлексия) v правило типизации собеседника vправило индивидуализации vправило моторного проигрывания
Е - контроль полученных данных о психологии собеседника также относится к заключительному этапу Правило учета эффектов, снижающих достоверность психологических наблюдений ( «первого впечатления» , «предварительной информации» и т. д. ) Правило требует соблюдения следующих позиций: Øвсегда быть объективным, Øне поддаваться первому впечатлению, Øбыть самостоятельным, Øсудить о человеке только по непосредственно наблюдаемым и проверенным фактам, Øперепроверять свои впечатления, критично подходить к оценкам его качеств.
Правило фиксации элементов внешности и поведения собеседника позволяет полнее использовать рекомендации приемов «анализа» и «контроля» Три основных способа фиксации наблюдаемых признаков: 1) использование технических средств (видео- и звукозаписи), если это не искажает поведение собеседника; 2) фиксация результатов наблюдения в процессе общения, по возможности, незаметно для субъекта изучения; 3) в случае, если в ходе наблюдения за собеседником невозможно вести записи, нужно делать это сразу после общения, при этом не увлекаясь слишком частными подробностями.
*
Скачать презентацию Инициатор общения строит свое общение в
Лекция 8_Ориентировка в собеседнике.pptx