Индивидуальные детерминанты поведения потребителя: мотивация, знания, намерения и установки Типы потребностей потребителей n Физиологические потребности n Потребности в безопасности и здоровье n Потребности в любви и дружбе n Потребность в финансовых ресурсах и стабильности n Потребность в удовольствии n Потребность в социальном имидже n Потребность в обладании n Потребность отдавать n Потребность в информации n Потребность в разнообразии Кафедра «Экономики и управления в промышленности» Нижнетагильского технологического института УГТУ-УПИ Слайд 1
Мотивационный конфликт и ранжирование потребностей Удовлетворение одной потребности нередко происходит за счет другой. Тратя деньги на насыщение одной потребности, урезается бюджет, необходимый для удовлетворения остальных. Аналогично, отводя время на насыщение одной потребности, оно отнимается у других. Компромиссные решения по поводу удовлетворения различных потребностей порождают мотивационный конфликт Разрешение мотивационного конфликта требует, чтобы люди определяли очередность (т. е. относительную важность) своих потребностей. Назначение приоритетов носит как краткосрочный (выбор потребности, которая будет удовлетворена в данный момент), так и долгосрочный (потребностей, которые будут насыщены в будущем) характер Отличаясь по большинству других аспектов, потребители неодинаковы и в ранжировании потребностей. Что для одного человека имеет первостепенное значение, для другого безразлично Кафедра «Экономики и управления в промышленности» Нижнетагильского технологического института УГТУ-УПИ Слайд 2
Иерархия потребностей Абрахама Маслоу Наиболее известным подходом к определению относительной приоритетности потребностей является иерархия Абрахама Маслоу, в соответствии с которой одни потребности превосходят по важности другие. В основе иерархии лежат физиологические Потребности в потребности, когда они удовлетворены, индивид самореализации (саморазвитие поднимается на следующий уровень иерархии. Фактически А. Маслоу упорядочил потребности, начиная с самых важных (лежащих на первом уровне иерархии) и заканчивая наименее значимыми (находящимися на вершине иерархии). Но не следует рассматривать ее как единственно возможную иерархию. Хотя многие люди, возможно, согласятся с предложенным порядком, он ни в коей мере не отражает приоритеты всех и каждого в любой ситуации. самореализация, служение обществу) Потребности в уважении (статус, признание самоуважение) Социальные потребности (быть членом группы, духовное родство, любовь) Потребности в безопасности (уверенность в том, что базовые потребности будут удовлетворяться) Физиологические потребности (еда, питье) Кафедра «Экономики и управления в промышленности» Нижнетагильского технологического института УГТУ-УПИ Слайд 3
Интенсивность мотивации 1/2 1. Осознание потребности зависит от степени несоответствия между текущей ситуацией и идеальной. По мере увеличения несоответствия вероятность осознания потребности повышается. Одновременно увеличивается и интенсивность мотивации. 2. Сила мотивации зависит также от важности потребности. Потребности, которые, по мнению потребителей, являются наиболее важными, будут удовлетворяться более целеустремленно 3. На интенсивность мотивации влияет вовлеченность. Чем более способными удовлетворить потребность воспринимается объект или поведение, тем больше их релевантность (существенность) для индивида. Чем сильнее потребители мотивированы к удовлетворению потребностей, тем выше их вовлеченность в потенциальный источник их насыщения (т. е. в продукт). Равным образом продукты, вызывающие наиболее высокую вовлеченность (наиболее релевантные для наших персональных потребностей), способствуют усилению мотивации к их приобретению и потреблению Кафедра «Экономики и управления в промышленности» Нижнетагильского технологического института УГТУ-УПИ Слайд 4
Интенсивность мотивации 2/2 Важность понятий вовлеченности и интенсивности мотивации состоит в том, что они обуславливают количество усилий, прилагаемых потребителями к удовлетворению своих потребностей. n n n Чем сильнее мотивация и вовлеченность, тем упорнее старается потребитель насытить некую потребность Он становится внимательнее к релевантной информации Он больше размышляет над ней и острее реагирует на аргументы рекламодателей Расширяется внешний поиск Кроме того, возможно, расширится и набор рассматриваемых потребителем в процессе поиска вариантов выбора Кафедра «Экономики и управления в промышленности» Нижнетагильского технологического института УГТУ-УПИ Слайд 5
Трудности понимания мотивации потребителя Понять, почему люди ведут себя так, а не иначе, — трудная задача. Сложность ее решения усугубляется тем, что люди не всегда желают раскрывать истинные мотивы своих поступков Если люди уверены в том, что честные ответы на вопрос могут выставить их в невыгодном свете, они нередко предпочитают скрыть правду. Скорее они дадут социально приемлемые ответы Согласно Эрнесту Дихтеру, признанному родоначальнику исследований мотивации, «узнать истинные мотивы человека — одна из наиболее трудных задач, потому что люди всегда стараются предстать в лучшем свете. Большинство из нас стараются объяснить свое поведение каким-либо разумным образом, в то время как на самом деле оно весьма далеко от благоразумного» Еще одним осложняющим фактором является то, что люди порой сами не могут сказать, почему ведут себя определенным образом. На рубеже XIX-XX вв. Зигмунд Фрейд и его последователи выдвинули идею неосознанной мотивации, когда люди не знают, что в действительности руководит их поведением. Еще одна трудность в понимании мотивации потребителей обусловлена тем фактом, что она может изменяться Кафедра «Экономики и управления в промышленности» Нижнетагильского технологического института УГТУ-УПИ Слайд 6
Мотивирование потребителей Преодоление ценовых барьеров Снижение цены на товар помогает преодолеть препятствующий покупке аргумент «Я хочу купить это, но не могу себе позволить» . Другие стимулы Премии, дополнительные бесплатные услуги, конкурсы и лотереи Обеспечение программы лояльности Вознаграждение клиентов с учетом их долгосрочных отношений с фирмой Повышение воспринимаемого риска Воспринимаемый риск влияет на информационный поиск потребителей. Чем выше риск, тем активнее поиск. Данная зависимость объясняется влиянием воспринимаемого риска на мотивацию. Обычно потребители мотивированы к снижению риска, особенно когда последствия покупки представляются им значимыми. Поэтому в преддверии принятия решения о покупке они стремятся к приобретению возможно более полной информации о товаре или услуге. Кроме того, более высокий воспринимаемый риск может спровоцировать потребителей пойти наперекор опасностям Увеличение любопытства потребителей Проявляя любознательность, люди хотят больше узнать об интересующем предмете. Вызывая интерес, фирма способствует активизации потребности в информации Кафедра «Экономики и управления в промышленности» Нижнетагильского технологического института УГТУ-УПИ Слайд 7
Знания потребителей Предварительное знакомство потребителей с товаром во многом определяет его судьбу - залежится он на полках или будет успешно продаваться. Знакомство с продуктом — отражение наших знаний о нем: n n n Слышали ли мы о продукте раньше? Что нам известно о его атрибутах, выгодах, особенностях использования? Что нам известно об использовании товара? От ответов на эти вопросы во многом зависит оценка предлагаемых рынком вариантов выбора и решение о приобретении конкретного товара Кафедра «Экономики и управления в промышленности» Нижнетагильского технологического института УГТУ-УПИ Слайд 8
Типы знаний потребителя То, что мы знаем или чего не знаем, в значительной степени влияет на решения, которые мы принимаем и могут продиктовать окончательное решение Знающие потребители более способны оценивать настоящие достоинства продукта, что повышает их шансы на более удачный выбор. Типы знаний потребителя: 1. 2. 3. 4. 5. Знание Знания о существовании товара об атрибутах товара и связанных с ним ассоциациях о покупке о потреблении и использовании продукта об убеждении Кафедра «Экономики и управления в промышленности» Нижнетагильского технологического института УГТУ-УПИ Слайд 9
Знание о существовании товара Прежде, чем товар окажется в наборе рассматриваемых вариантов, он должен попасть в число продуктов, о существовании которых известно индивиду. Именно этим определяется важность создания осведомленности потребителей, особенно если речь идет о новых продуктах. Важнейшим шагом в представлении нового товара или магазина является информирование потребителей об их существовании. Часто приходится создавать осведомленность даже о давно существующих товарах при вход на новые рынки. Подходы определения осведомленности: 1. Определение того, что потребители в состоянии вспомнить 2. Узнавание участниками исследования названий из предложенного списка Кафедра «Экономики и управления в промышленности» Нижнетагильского технологического института УГТУ-УПИ Слайд 10
Знание об атрибутах товара и связанных с ним ассоциациях Каждое изделие, входящее в набор знакомых марок, ассоциируется у человека с другими хранящимися в памяти сведениями. Вся совокупность ассоциаций составляет образ (имидж) товара. Они могут быть связаны с физическими свойствами и показателями продукта, а также с выгодами и ощущениями, возникающими при его использовании. Анализ имиджа 1. Определение связанных с маркой конкретных ассоциаций потребителей. Такие ассоциации становятся очевидными из ответа потребителя на вопрос: «Что вам приходит в голову, когда вы думаете о. . . (название марки)? » 2. Оценка силы связанных с товаром ассоциаций, которая определяется двумя способами. Во-первых, можно подсчитать, сколько потребителей, отвечая на вопрос о том, что первое приходит им на ум в связи с данным продуктом, сформулируют конкретные ассоциации. Чем сильнее ассоциации, тем больше потребителей их назовут. Еще один способ — попросить респондентов указать, в какой мере, товар связан с определенными атрибутами и ассоциациями Кафедра «Экономики и управления в промышленности» Нижнетагильского технологического института УГТУ-УПИ Слайд 11
Знания о покупке К знаниям о покупках относится имеющаяся у потребителей различная информация, связанная с приобретением товаров и услуг. К основным видам знаний о покупке относятся сведения о том, где и когда следует совершать покупки n Сколько это стоит? n Когда покупать? n Где покупать? Кафедра «Экономики и управления в промышленности» Нижнетагильского технологического института УГТУ-УПИ Слайд 12
Знание о потреблении и использовании товара Знания о потреблении и использовании товара включают в себя хранящуюся в памяти человека информацию, необходимую для употребления товара в условиях его реального использования. Наличие у потребителей достаточных знаний об использовании товара важно по нескольким причинам. Очевидно, что потребители вряд ли будут покупать товары, если они имеют ограниченный объем сведений об их использовании. В таком случае необходимо предпринять маркетинговые действия, направленные на обучение потребителей обращению с продуктом. Кафедра «Экономики и управления в промышленности» Нижнетагильского технологического института УГТУ-УПИ Слайд 13
Знания об убеждениях К знаниям об убеждениях относится имеющаяся у потребителей информация о целях и тактике тех, кто пытается их в чем-то уверить Знание об убеждениях играет важную роль потому, что влияет на то, как потребители реагируют на аргументацию компаний-поставщиков. Знакомство аудитории с конкретной тактикой убеждения может свести к нулю не только ее эффективность, но и снизить убедительность других аргументов данного продавца, поскольку знакомые с ней потребители могут воспринять используемые приемы как возмутительную попытку манипулирования Кафедра «Экономики и управления в промышленности» Нижнетагильского технологического института УГТУ-УПИ Слайд 14
Преимущества понимания знаний потребителей n n n Недостаток знаний Нежелательные знания Измерение успеха позиционирования продукта Открывайте новые способы использования продукта Увеличение эффективности действий по привлечению клиентов Изучение знаний потребителей помогает измерить эффективность стратегий позиционирования продукта, позволяет идентифицировать новые или ранее недооцененные способы его использования. Кроме того, на основе результатов анализа знаний потребителей оцениваются угрозы со стороны конкурентов и разрабатываются более эффективные стратегии привлечения клиентов. Компании должны понимать, откуда потребители черпают свои знания, и быть особенно внимательными к тому, основаны ли их знания на личном опыте Кафедра «Экономики и управления в промышленности» Нижнетагильского технологического института УГТУ-УПИ Слайд 15
Намерения потребителей 1/2 Одним из важнейших умений компании является способность предсказывать потребительское поведение людей. n n «Какой объем товаров необходимо произвести, чтобы удовлетворить спрос? » «Каким будет спрос на наш продукт? » . Компании-производители нередко несут убытки из-за того, что либо недооценивают, либо переоценивают спрос на свою продукцию. Кафедра «Экономики и управления в промышленности» Нижнетагильского технологического института УГТУ-УПИ Слайд 16
Намерения потребителей 2/2 Огромное значение имеет информация не только о том, что приобретают потребители, но и то, где, когда и сколько они будут покупать. И этот интерес не ограничивается самой покупкой. n n Отделы обслуживания клиентов должны определять численность персонала, необходимого для обработки запросов и жалоб потребителей. Расчеты должны базироваться, по крайне мере частично, на оценках числа клиентов, требующих внимания сотрудников отдела. Отрасли, живущие за счет потребительской деятельности (например телевизионные сети), чрезвычайно заинтересованы в прогнозировании поведения потребителей (например, привлечет ли новое телевизионное шоу достаточную для того, чтобы окупить его производство и эфир, зрительскую аудиторию). Кафедра «Экономики и управления в промышленности» Нижнетагильского технологического института УГТУ-УПИ Слайд 17
Типы намерений Обычно в своих прогнозах будущего поведения людей исследователи исходят из их действий в прошлом. Но все изменяется. Ситуация прошлых лет может потерять актуальность и быть полностью неприменимой для прогнозирования. Альтернативным подходом к прогнозированию поведения потребителей являются опросы людей об их намерениях. Намерения есть субъективные суждения человека о том, как он поступит в будущем. n n n Покупательские намерения говорят о том, что мы предполагаем приобрести в будущем. Особым типом покупательских намерений являются намерения сделать повторную покупку, т. е. наши предположения о том, купим ли мы некий продукт или некую марку еще раз. Существуют намерения в отношении места предстоящей покупки. Намерения, касающиеся расходов, говорят о том, сколько денег мы планируем потратить на покупки товаров и услуг. Намерения, связанные с поиском, указывают, собираемся ли мы предпринять внешний поиск необходимых нам товаров. Намерения относительно потребления — это наши предположения о конкретных потребительских действиях (планы посмотреть телевизор, позаниматься спортом). Кафедра «Экономики и управления в промышленности» Нижнетагильского технологического института УГТУ-УПИ Слайд 18
Измерение потребительских намерений различных типов 1. Покупательские намерения 2. Намерения сделать повторную покупку 3. Намерения в отношении места предстоящей покупки 4. Намерения, касающиеся расходов 5. Намерения относительно потребления Собираетесь ли вы приобрести в течение следующих 12 месяцев автомобиль марки «Mercedes-Benz» ? Определенно нет 1 2 3 4 5 6 7 Определенно да Когда вы в следующий раз будете приобретать кофе, вы остановите свой выбор на той же марке? Определенно нет 1 2 3 4 5 6 7 Определенно да Планируете ли вы в течение ближайших 30 дней осуществить покупку в универмаге Wal. Mart? Определенно нет 1 2 3 4 5 6 7 Определенно да Ограничивается ли выделяемая вами сумма расходов на рождественские подарки $1000? Определенно нет 1 2 3 4 5 6 7 Определенно да Собираетесь ли вы смотреть финал Суперкубка по футболу? Определенно нет 1 2 3 4 5 6 7 Определенно да Кафедра «Экономики и управления в промышленности» Нижнетагильского технологического института УГТУ-УПИ Слайд 19
Ограничения прогнозирующей силы намерений n n n Намерения не являются идеальным показателем будущего поведения Намерения изменяются под воздействием непредвиденных обстоятельств Намерения изменяются в результате информационного поиска Большое значение имеют не только методы, но и время измерений намерений. Точность прогноза зависит от того, насколько далеко то будущее, которое человек пытается предсказать. Прогнозирующая сила намерений зависит от типа будущего поведения. Регулярно повторяющееся поведение предсказывается с наибольшей точностью Важным фактором является волевой контроль поведения, или степень осуществления поведения по собственной воле (по желанию) Измерение намерений порой является менее надежным показателем будущего поведения, чем измерение того, что люди надеются сделать. Более реалистическую оценку способно дать и измерение поведенческих ожиданий, представляющих собой воспринимаемую вероятность осуществления поведения Кафедра «Экономики и управления в промышленности» Нижнетагильского технологического института УГТУ-УПИ Слайд 20
Установки потребителей Установки лежат в основе потребительских намерений Установки отражают то, что нам нравится и не нравится. Обычно мы делаем вещи, которые нам нравятся, и избегаем того, что нам не по душе n n n Благоприятные установки по отношению к продукту почти всегда являются важным условием возникновения у человека намерения приобрести его или использовать. Если потребителям не нравится товар, они не станут его покупать В то же время наличие благоприятных установок относительно товара не означает автоматического возникновения намерения купить его Но даже если потребитель предпочитает один продукт другому, это не значит, что он намеревается приобрести предпочтительный продукт Таким образом, благоприятные установки относительно товара не равнозначны положительным установкам относительно его приобретения Кафедра «Экономики и управления в промышленности» Нижнетагильского технологического института УГТУ-УПИ Слайд 21
Типы установок Исследователи поведения потребителей разделяют два типа установок: n n установки относительно объекта – Ао. Представляет собой оценку установок относительно объекта, например к товару установки относительно поведения – Аb. Оценка осуществления определенного поведения, затрагивающего установки относительно объекта Понятно, что Аb связано с намерениями сильнее, чем Ао Кафедра «Экономики и управления в промышленности» Нижнетагильского технологического института УГТУ-УПИ Слайд 22
Измерение установок и предпочтений Установки относительно поведения Приобретение ПК «IBM» было бы: Очень хорошим поступком 1 2 Поступком, который будет 1 2 вознагражден Очень мудрым поступком 1 2 3 3 4 4 5 5 6 6 3 4 5 6 7 Очень плохим поступком 7 Поступком, который будет наказан 7 Очень глупым поступком Установки относительно объекта Нравятся (не нравятся) ли вам компьютеры «IBM» ? Очень нравятся 1 2 3 4 5 6 7 Очень не нравятся Предпочтения Нравятся ли вам ПК «IBM» в сравнении с компьютерами «Apple» ? Модели «IBM» нравятся 1 2 3 4 5 6 7 Модели «Apple» нравятся мне гораздо больше чем «Apple» , мне гораздо больше, чем ПК «IBM» Кафедра «Экономики и управления в промышленности» Нижнетагильского технологического института УГТУ-УПИ Слайд 23
Формирование установок Предположим, вы увидели по телевизору заинтересовавшую вас рекламу нового ресторана. Вы тщательно проанализировали представленную в ней информацию о характеристиках ресторана (специализация на морепродуктах, разумные цены, приятная атмосфера, расположен на набережной и т. д. ), и реклама заинтересовала вас еще больше. Похоже, в ресторане можно вкусно поесть и хорошо провести время, не слишком обременив кошелек. Вы мысленно берете на заметку, что в следующий раз при удобном случае вам следует пообедать именно там. В данном случае у вас сформировались установки относительно ресторана. Конечно, они являются предварительными. Пока вы опираетесь только на рекламу — не самый надежный источник информации. Вы еще не побывали в этом ресторане. Не говорили ни с кем, кто там бывал. Тем не менее вы считаете, что он вам понравится, и готовы проверить свое предположение. Кафедра «Экономики и управления в промышленности» Нижнетагильского технологического института УГТУ-УПИ Слайд 24
Роль представлений в формировании установок Представления можно определить как субъективные суждения о взаимосвязях между двумя или более объектами. Представления базируются на знании. То, что вы знаете о продукте, определяет ваше представление о нем. Понимание образа товара требует понимания представлений потребителей о продукте. Согласно мультиатрибутивным (или многофакторным) моделям, значение представлений об атрибутах (характеристиках) определяется тем, что они детерминируют благоприятность установок потребителей относительно товара. Кафедра «Экономики и управления в промышленности» Нижнетагильского технологического института УГТУ-УПИ Слайд 25
Мультиатрибутивная модель установок Мартина Фишбейна Аналитики поведения потребителей вот уже более 40 лет широко используют предложенную Мартином Фишбейном формулу: где Ао — установки относительно объекта; bi — сила представления о том, что объект имеет атрибут i; еi — оценка атрибута i; n — число значимых атрибутов. Согласно модели М. Фишбейна, установки к данному объекту (продукту) есть сумма произведений мнений об атрибутах объекта на оценочные их значения. Товарные атрибуты не ограничиваются простыми характеристиками продукта, такими как его цена и свойства. Они могут включать в себя различные ассоциации, слоганы, взаимоотношения с благотворительными организациями. Но для того чтобы упростить описание модели, можно рассматривать в качестве атрибутов исключительно товарные характеристики Кафедра «Экономики и управления в промышленности» Нижнетагильского технологического института УГТУ-УПИ Слайд 26
Метод идеальной точки Метод имеет уникальную и очень важную особенность: он позволяет получить информацию как об «идеальном товаре» , так и о взглядах потребителей на существующие продукты где Аp — установки относительно товара; Wi — значимость показателя i; Ii — «идеальное» значение атрибута i; Xi — представление о фактической величине атрибута i; n — число значимых атрибутов. В данном случае потребителей просят указать, как, по их мнению, определенный товар располагается на шкале со значениями важных для них атрибутов. На тех же шкалах потребители должны разместить «идеальный» товар. Согласно модели, чем ближе фактические показатели товара к идеальным, тем благоприятнее установки к ней со стороны потребителей Кафедра «Экономики и управления в промышленности» Нижнетагильского технологического института УГТУ-УПИ Слайд 27
Преимущества мультиатрибутивного анализа Мультиатрибутивные модели применяются в диагностических целях, позволяя гораздо глубже понять причины покупательского выбора, чем измерения общих оценок и тенденций поведения. Еще один способ применения этих моделей — построение единой схемы значимости показателей. В какую из восьми ячеек попадет марка, зависит от значимости атрибутов (высокая или низкая), оценки марки по данному атрибуту (хорошие или плохие) и аналогичных показателей атрибутов конкурирующего бренда. Затем для каждой ячейки определяется маркетинговый смысл. Например, если наша марка превосходит своего конкурента по какому-то важному атрибуту, значит, компания имеет конкурентное преимущество, которым нужно воспользоваться (например провести сравнительную рекламную кампанию). Низкие оценки по значимому атрибуту, поставленные всем маркам, свидетельствуют об «упущенной возможности» . Улучшив данный атрибут нашей марки, мы можем превратить его в конкурентное преимущество. Однако плохие оценки всех марок по несущественным атрибутам говорят об ограниченности имеющихся возможностей. Кафедра «Экономики и управления в промышленности» Нижнетагильского технологического института УГТУ-УПИ Слайд 28
Схема соответствия значимости показателей товара Значимость Оценки Наши оценки показателя конкурента Плохие Высокая Хорошие Плохие Низкая Хорошие Результат Плохие Упущенная возможность Хорошие Конкурентная слабость Плохие Конкурентное преимущество Хорошие Борьба на равных Плохие Нулевая возможность Хорошие Ложная тревога Плохие Мнимое преимущество Хорошие Мнимая конкуренция Кафедра «Экономики и управления в промышленности» Нижнетагильского технологического института УГТУ-УПИ Слайд 29
Роль чувств при исследовании отношений потребителей Установки по отношению к товару могут формироваться не только на основе знаний об атрибутах товаров и на основе чувств, которые испытывают покупатели относительно товара. Чувства - эмоциональное (аффективное) состояние (например настроение, в котором вы сейчас пребываете) или реакцию (например, чувства, возникающие во время потребления продукта или обработки рекламы). Чувства могут быть положительными (ощущение счастья) или отрицательными (чувство разочарования). Они могут быть огромными (переживание потери близкого человека) или почти незаметными (скажем, от приема витаминов). Чувства как часть опыта, связанного с потреблением товара Чувства как часть опыта восприятия рекламы Настроение. То, что люди чувствуют в конкретный момент времени, называется настроением. Кафедра «Экономики и управления в промышленности» Нижнетагильского технологического института УГТУ-УПИ Насколько часто (если вообще) вы испытываете следующие ощущения, когда едите шоколад? Счастье никогда__: __: __: __очень часто Возбуждение никогда__: __: __: __очень часто Наслаждение никогда__: __: __: __очень часто Радость никогда__: __: __: __очень часто Удовлетворение никогда__: __: __: __очень часто Гордость никогда__: __: __: __очень часто Раздражение никогда__: __: __: __очень часто Подавленность Вину никогда__: __: __: __очень часто никогда__: __: __: _ очень часто Сожаление никогда__: __: __: __ очень часто Слайд 30
Изменение установок Компании-производители весьма часто ставят перед собой цель изменения установок потребителей, прежде всего чтобы превратить игнорирующих товар покупателей в пользователей. Отношение потребителей к товару подвержено изменениям. Если благоприятное отношение к продукту не поддерживать, оно может потерять свой положительный знак. Положительные отношения, как и отрицательные, с течением времени могут превращаться в нейтральные. Очень часто установки изменяются потому, что нечто подтверждает правильность их пересмотра, например несоответствие рекламируемых и реальных качеств товара Кафедра «Экономики и управления в промышленности» Нижнетагильского технологического института УГТУ-УПИ Слайд 31
Способы трансформации установок потребителей С точки зрения мультиатрибутивных моделей существует несколько способов трансформации установок потребителей: 1. Изменение представлений 2. Изменение оценок важности атрибутов 3. Изменение представлений об идеале Кафедра «Экономики и управления в промышленности» Нижнетагильского технологического института УГТУ-УПИ Слайд 32
Скачать презентацию Индивидуальные детерминанты поведения потребителя мотивация знания намерения и
lek_17a.ppt