Индивидуальное задание по материалам журнала Секрет фирмы Подготовил

Индивидуальное задание по материалам журнала «Секрет фирмы» Подготовил: Болдышев А. С. ОС 3 -1

Первое знакомство с компанией Торговый дом «Гулливер и Ко» в 2000 году запустил одежду под маркой Gulliver для детей от 6 месяцев до 12 лет. Сегодня это направление обеспечивает холдингу 15% оборота

Информация, необходимая для решения кейса 1. 2. 3. 4. 5. Ценовой сегмент: средний и средневысокий. С 2006 года компания открывает свои точки, а также действует программа франчайзинга (ранее упор делался на оптовых покупателей). План: к концу 2013 года открыть 150 торговых точек (сейчас в России и странах СНГ работает 105 магазинов, из них 87 принадлежат франчайзи). Ежемесячно поступает около 100 заявок от потенциальных франчайзи, из них реализуется примерно 6. Компания имеет достаточно ресурсов для открытия собственных магазинов, но стремится развивать франчайзинг.

Условия франчайзинга 1. 2. 3. 4. 5. Стоимость открытия магазина (S = 80 -100 м 2) составляет 2 -3 млн руб. Примерные сроки окупаемости – 20 -26 месяцев, выручка с квадратного метра – около 100 тыс. руб. в год. Приветствуется, если франчайзи контролирует магазин каждый день или сам работает в нем. Для каждого партнера сотрудники «Гулливер и Ко» разрабатывают бизнес-план и прогноз рентабельности. Отсутствие паушального взноса и роялти.

Определения Паушальный взнос – единовременный платеж, стоимость вступления во франчайзинговую систему. Размер данного взноса определяет затраты на создание эффективной системы с одной стороны, и ценность бренда и предоставляемых услуг и сервисов для нового члена франчайзинговой сети, с другой стороны. Роялти — периодическая компенсация, как правило денежная, за использование патентов, авторских прав, природных ресурсов и других видов собственности, при производстве которых как раз и использовались данные патенты, авторские права и др.

Проблема… Франчайзи не всегда отслеживают показатели KPI, соблюдают графики распродаж и стандарты сервиса. Применяя метод «таинственный покупатель» франчайзер может узнать о многих проблемах и попытаться помочь их решить. Однако франчайзи не всегда адекватно воспринимает обратную связь. Неудачный договор франчайзинга – трата времени и средств для «Гулливер и Ко» . Требуется: найти эффективную схему поиска и воспитания франчайзи.

Возможные решения Проведение общих собраний с обсуждением результатов деятельности за период. Открытие собственных магазинов-флагманов в регионах. «Комиссионный франчайзинг» . Наладить систему контроля. Ненавязчиво показывать франчайзи верное решение проблемы.

Лучшее решение Наталья Чекашкина, преподаватель кафедры маркетинга и Светлана Демитрева, студентка Кубанского государственного университета (Краснодар) 1. Необходимо установить единую автоматизированную систему, тогда франчайзер сможет отслеживать остатки на складах, недостачи и проблемы с товаром. Контроль должен быть ежемесячным, чтобы вовремя вмешаться в ситуацию. Акцию "таинственный покупатель" в первый год проводить ежемесячно. 2. Для франчайзи (по крайней мере, в первый год) важно ощущение, что ему не "впарили" товар и затем бросили. Ему надо дать понять, что его постоянно поддерживают и помогают.

Продолжение… 3. Воспитывать у партнеров корпоративный дух. Проводить семинары по поддержке и обучению партнеров. Устраивать выездные сессии или же сбор в головном офисе. На собраниях доносить до каждого партнера важность соблюдения стандартов и контроля ключевых показателей, разбирать реальные проблемы франчайзи и вместе думать над их решением. 4. Не стоит завышать закупочную цену для нарушителей графика закупок — это дискриминация. Лучше в договоре франчайзинга оговорить штрафные санкции. 5. Разработать четкое позиционирование брэнда и развивать его. Франчайзи важно понимать, в чем отличие брэнда, с которым они работают, от марки конкурентов, и гордиться причастностью к нему.

Худшее решение Ввести для новых франчайзи систему паушального взноса и роялти. Таким образом, потенциальные франчайзи будут более серьезно подходить к вопросу своего участия в бизнесе c компанией Gulliver.