II Управление архитектурным и строительным производством ВВЕДЕНИЕ

II. Управление архитектурным и строительным производством

ВВЕДЕНИЕ q. Основной вид деятельности - выполнение СМР. q. С точки зрения управления проектами – это «реализация проекта» , т. е. q Необходимо построить: • уникальную единицу (жилой дом, деловой центр, промышленный цех) • в ограниченные сроки (плановый срок строительства). «УПРАВЛЕНИЕ СТРОИТЕЛЬНЫМ ПРОИЗВОДСТВОМ» - это СУ строительными проектами, которая: • максимально учитывает специфику отрасли, • особенности национального опыта строительства.

§ 1. УПРАВЛЕНИЕ СТРОИТЕЛЬНЫМ ПРОИЗВОДСТВОМ включает: Создание календарных планов работ для объектов строительства => Рассмотрение всех объектов строительства в разрезе организации, проекта. Расчет календарных планов классическими методами. Создание нескольких сценариев выполнения одного проекта, для выбора наиболее оптимального. Планирование как "сверху вниз", так и "снизу вверх". Определение плановой себестоимости строительства.

Назначение непосредственных исполнителей - сотрудников организации для выполнения запланированных работ. Создание для упрощения внесения данных: • шаблонов работ, • групп работ или целых проектов. Ведение учета фактического выполнения работ календарного плана (формирование КС-2). Формирование потребностей и заявок в материальнотехнических ресурсах. Учет фактически израсходованных материалов, в разрезе работ и всего объекта строительства.

Отображение информации о планах работ в графическом виде, • как в диаграмме Гантта, • так и в сетевой диаграмме. Построение графиков работы ресурсов в разрезе работ и объекта строительства. Построение графиков использования в работах материалов в разрезе работ и объекта строительства. Формирование недельно-суточных графиков работ за любой период времени. Построение отчета по выполнению календарного плана работ с анализом хода и прогнозированием сроков дальнейшего выполнения работ.

Проведение оптимизации по ресурсам, которая в некоторых случаях, может существенно сократить время строительства. Построение графика движения рабочей силы. Заполнение календарных планов строительства на основе смет и проектов, ведущихся в других аналогичных программных продуктах.

§ 2. Управление автотранспортом и строительными машинами q. Оформление заявок на использование машин и механизмов. q Отслеживание выполнения заявки. q. Автоматическое формирование путевых листов: • Путевой лист легкового автомобиля (Форма № 3); • Путевой лист специального автомобиля (Форма № 3 спец. ); • Путевой лист легкового такси (Форма № 4); • Путевой лист грузового автомобиля (Форма № 4 -п, № 4 -с); • Путевой лист автобуса (Форма № 6, № 6 спец. ); • Путевой лист строительной машины (Форма №ЭСМ- 2). q. Автоматическое формирование рапорта о работе башенного крана (Форма "ЭСМ-1).

q. Расчет нормированного расхода топлива. q. Расчет выработки машины (механизма) по различным параметрам. q. Учет ГСМ и запчастей. q. Оформление заказов на обслуживание машин и механизмов. q. Отслеживание выполнения заказа. q. Планирование технических обслуживаний (ТО) и ремонтов машин (механизмов), q. Составление план-графиков ТО и ремонта. q. Учет ТО и ремонта машин (механизмов).

q. Накопление и хранение информации о машине (механизме) и истории ее (его) использования. q. Накопление и хранение информации об установленных узлах и агрегатах. q. Накопление и хранение информации о регистрационных документах машин (механизмов) и водителей (машинистов).

§ 3. Управление финансами Ориентировано на комплексное решение задач q. Планирования, q. Контроля и учета доходов и расходов. Оно позволяет предприятию 1)эффективно использовать • собственные средства , • привлеченные инвестиции, 2)повысить управляемость бизнеса в целом. Реализованные механизмы : • оптимизируют применяемые финансовые инструменты => работа компании становится прозрачной для внутреннего и внешнего аудита, • повышают инвестиционную привлекательность бизнеса. Обеспечивает решение широкого круга задач 1)финансового, 2)планового, 3)экономического отделов, 4)бухгалтерии.

3. 1. Бюджетирование v. Планирование деятельности и ресурсов предприятия в разрезе • сценариев, • проектов, • остаточных и оборотных показателей, • дополнительной аналитики (номенклатура, контрагенты, . . . ). v. Мониторинг фактического выполненного планирования; исполнения в разрезах v. Составление отчетности по результатам мониторинга; v. Финансовый анализ; v. Анализ доступности денежных средств; v. Анализ отклонений плановых и фактических данных.

3. 2. Управление денежными средствами КАЗНАЧЕЙСТВО содержит функции, необходимые для • эффективного управления движением денежных средств, • контроля над осуществляемыми платежами: ØМноговалютный учет движения и остатков денежных средств; ØРегистрация планируемых поступлений и расходов средств; ØРезервирование денежных средств под предстоящие платежи; ØРазмещение средств в ожидаемых входящих платежах; ØФормирование платежного календаря; ØОформление всех необходимых первичных документов; ØИнтеграция с системами «клиент банка» .

3. 3. Управление взаиморасчетами v. Используется в следующих структурах предприятия: • финансовых, • снабженческих, • сбытовых, позволяет оптимизировать • финансовые риски предприятия и • потребность в оборотном капитале. v. Анализируется изменение во времени прогнозируемой (отложенной) и фактической ЗАДОЛЖЕННОСТИ. üОТЛОЖЕННАЯ задолженность возникает при • заказах на поставку (передачу на комиссию) товарноматериальных ценностей, • заявке на получение денежных средств и др. üФАКТИЧЕСКАЯ задолженность • связана с операциями расчета и

Назначение взаиморасчетов: Фиксация возникновения задолженности контрагента перед компанией и наоборот (компании перед контрагентом); Учет причин возникновения задолженности; Поддержка различных методик учета задолженности по: • договорам, • сделкам, • отдельным хозяйственным операциям; Анализ • текущего состояния задолженности, • и истории ее изменения.

3. 4. Бухгалтерский учет ØУчет материалов в архитектуре и строительстве -акты на списание, -материальный отчет, -неотфактурованные поставки*, -распределения отклонений**. ØОтраслевая система сбора затрат • основного производства (собственные и субподрядные работы), • вспомогательных производств, • затрат по эксплуатации строительных машин и механизмов, • накладных расходов; *Неотфактурованная – поставка товарно-материальных ценностей (ТМЦ), при которой отсутствуют товаросопроводительные (расчетные) документы продавца (товарно-транспортная накладная, счет, платежное требование-поручение и т. п. ) **Бухгалтерский термин. Информация о колебании стоимости приобретаемых материалов.

ØУчет выполнения работ КС-3; ØУчет приобретения работ субподрядчиков, учет услуг генподрядчика и услуг заказчика; ØУчет внутрихозяйственных расчетов в филиальных структурах по широкому спектру операций; ØСпециализированные отчеты по расчетам с заказчиками и субподрядчиками по выполненным работам; ØОтраслевой учет основных средств; ØНачисления амортизации; ØУчет финансовых результатов деятельности в разрезе объектов строительства;

ØВозможность комплексного учета фактов хозяйственной деятельности диверсифицированных компаний - направлений промышленного производства, капитального строительства, работы строительной техники; ØУчет материальных ценностей; ØОперации по банку и кассе; ØВалютные операции; ØРасчеты с подотчетными лицами; ØРасчеты с персоналом по оплате труда; ØРасчеты с бюджетом.

üВедение бухгалтерского учета желательно в единой информационной базе для нескольких юридических лиц. üВысокая степень автоматизации формирования бухгалтерских проводок д. б. предопределена готовыми к использованию первичных документов по видам хозяйственных операций. üКачество ведения бухгалтерского учета контролируется специализированным отчетом «Анализ состояния бухгалтерского учета» , позволяющим контролировать сложные операции и оперативно определять нежелательные отклонения. üАктуальность форм регламентированной отчетности должна поддерживаться возможностью автоматического обновления через Интернет.

3. 5. Налоговый учет q. Налоговый учет по налогу на прибыль ведется независимо от бухгалтерского учета. q. Хозяйственные операции отражаются параллельно в бухгалтерском и налоговом учете. q. Основу ведения бухгалтерского и составляют разделенные Планы счетов. налогового учета q. Допустимо использование независимых способов оценки запасов, способов исчисления амортизации. . . q. Качество ведения налогового учета контролируется отчетом «Анализ состояния налогового учета по налогу на прибыль» q. Формирование Декларации по налогу на прибыль.

3. 6. Долевое строительство v. Долевое строительство - вид строительства, при котором строительные и инвестиционные компании привлекают средства дольщиков (инвесторов) для строительства (создания) объектов недвижимости. v. По окончании строительства жилье в новостройке или само строение становится соответственно частной или долевой собственностью дольщиков (инвесторов). v. Подсистема «Долевое строительство» автоматизирует учет • долей и взаиморасчетов с инвесторами, дольщиками, • договоров долевого строительства.

При управлении долевым строительством : q. Учет долей. q. Учет договоров с дольщиками (инвесторами). q. Хранение информации по договору. q. Учет стоимости объекта строительства и его долей. q. Учет платежей по договорам. q. Отслеживание и контроль инвестиций по договорам инвестирования. q. Контроль погашения платежей по договорам долевого строительства. q. Формирование отчетов.

3. 7. Управление эксплуатацией объектов ØУправление определенным, существующим физически, юридически и функционально, доходоприносящим объектом недвижимости, составляет основную стадию цикла существования объекта недвижимости. ØДолжно обеспечивать не снижение функциональных свойств объекта, а также его доходность. ØВести учет взаиморасчетов при аренде недвижимости. ØТакже должна быть реализована возможность учета взаиморасчетов по жилищно-коммунальным услугам в: § товариществах собственников жилья, §жилищно-строительных кооперативах, §гаражно-строительных кооперативах, §коттеджных поселках и т. п.

В н. в. основными в управлении эксплуатацией: üРасчет начислений по оплате жилья и коммунальных услуг по ставкам и тарифам с учетом • льгот, • социальных норм, • субсидий. üУчет и расчет по всем видам услуг. üУчет и расчет по приборам учета: • общетерриториальным, • общеквартирным, • индивидуальным. üПечать извещений и квитанций по начислению квартплаты. üУчет платежей по оплате за жилищно-коммунальные услуги. üКорректировка оплаты за уже оказанные коммунальные ресурсы.

üУчет объектов аренды. üУчет договоров аренды • заключение, • дополнительное соглашение, • пролонгация, • расторжение. üРасчет арендной платы. üРасчет платежей за потребленные коммунальные ресурсы. üРасчет объема потребленных коммунальных ресурсов арендаторами и • непосредственно арендодателем как по показаниям прибора учета, так и пропорционально занимаемой площади. üФормирование отчетных данных.

3. 8. Учет по международным стандартам План счетов в соответствии с Международной Системой Финансовой Отчетности включает: q. Трансляцию (перенос) большей части учетных записей (проводок) из подсистемы бухгалтерского учета (РСБУ); q. Параллельное ведение учета по российским и международным стандартам по тем участкам, где различия между российскими нормативами и требованиями МСФО СУЩЕСТВЕННЫ (например, учет основных средств, нематериальных активов); q. Проведение собственных регламентных документов (например, начисление расходов, учет резервов, учет обесценения активов и ряда других), а также внесение корректирующих записей в "ручном" режиме.

3. 9. Управление персоналом Отделы: кадров, организации труда и занятости, бухгалтерии §планирование потребностей в персонале; §ведение штатного расписания организации; §планирование занятости и графика отпусков работников; §решение задач обеспечения бизнеса кадрами - подбор, анкетирование и оценка; §кадровый учет и анализ кадрового состава; §анализ уровня и причин текучести кадров; §ведение регламентированного документооборота; §расчет заработной платы работников предприятия; §автоматический расчет регламентированных законодательством начислений, удержаний, налогов и взносов.

3. 10. Расчет зарплаты q. Важным аспектом управления бизнесом является построение системы мотивации рабочих, ориентированной на увеличение объема выпускаемой с надлежащим уровнем качества продукции, предусматривающей заинтересованность персонала в повышении квалификации. q. Для реализации стратегий мотивации персонала часто используется тарифная и сдельная системы оплаты труда, для точного расчета начислений в соответствии с принятыми правилами предназначена подсистема расчета зарплаты. q. Подсистема позволяет автоматизировать весь комплекс расчетов с персоналом, начиная от ввода документов о фактической выработке, оплаты больничных листов и отпусков, вплоть до формирования документов на выплату зарплаты и отчетности в государственные надзорные органы.

• Результаты расчета заработной платы отражаются в: • управленческом, • бухгалтерском, • налоговом учете с необходимой степенью детализации: vотражение результатов расчета управленческой зарплаты в управленческом учете; vотражение результатов расчета регламентированной зарплаты в бухучете; vотражение результатов расчета регламентированной зарплаты как затрат, принимаемых к учету для целей исчисления налога на прибыль (единого налога).

§ 4. Управление промышленным ПРОИЗВОДСТВОМ Одним из наиболее результативных способов снижения издержек в производстве является ПОСТРОЕНИЕ И ОПТИМИЗАЦИЯ ПЛАНА ПРОИЗВОДСТВА. Это ПОЗВОЛЯЕТ: • снизить уровень простоя -оборудования и -высококвалифицированных специалистов, • сократить сроки строительства, • избежать срывов плана продаж (по причине перегрузки производственных ресурсов), • оптимизировать движения материалов и складские остатки, • сделать процесс производства прозрачным и управляемым.

УПРАВЛЕНИЯ ПРОИЗВОДСТВОМ предназначено для • ПЛАНИРОВАНИЯ: -производственных процессов и -материальных потоков в производстве, • ОТРАЖЕНИЯ процессов производственной деятельности предприятия, • ПОСТРОЕНИЯ нормативной системы управления производством. В управлении участвуют сотрудники: • планово-экономического отдела, • производственных участков, • производственно-диспетчерского отдела • и других производственных подразделений.

Механизмы ПЛАНИРОВАНИЯ ПРОИЗВОДСТВА обеспечивают: СЦЕНАРНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ для: • выработки различных вариантов стратегии производства или • учета возможных изменений в деятельности предприятия СКОЛЬЗЯЩЕЕ ПЛАНИРОВАНИЕ, расширяющее горизонт планирования по мере наступления очередных плановых периодов ФИКСАЦИЮ распланированных данных от изменения (по сценариям и периодам) ИНТЕГРАЦИЮ с подсистемой бюджетирования

4. 1. Планирование производства Подсистема предназначена для: • среднесрочного и долгосрочного планирования производства, • среднесрочного и долгосрочного планирования потребности в ресурсах, • проведения план-фактного анализа исполнения планов. При планировании производства обеспечивается возможность учета многих параметров, контроля исполнимости и отслеживания выполнения плана на различных этапах в нескольких разрезах одновременно:

По номенклатурным По По проектам По группам и подразделениям и ключевым отдельным и менеджерам подпроектам ресурсам номенклатурным единицам

4. 2. Формирование укрупненного плана производства На основе сформированных ПЛАНОВ ПРОДАЖ осуществляется формирование предполагаемых объемов производства в разрезе номенклатурных групп. Проводится выявление различий между укрупненными и уточненными планами, пакетом распланированных сменно-суточных заданий, данными фактического производства. Осуществляется формирование заданий на производство, контроль их исполнения и оценка отставания производства.

4. 3. Планирование потребности в ресурсах Формирование таблиц потребления и доступности основных (ключевых) видов ресурсов Ведется учет доступности ключевых ресурсов Контроль укрупненного плана на соответствие ограничивающ им факторам, например, доступности ресурсов

4. 4. Посменное планирование производства Предназначено для: • планирования производства в КРАТКОСРОЧНОМ ПЕРИОДЕ в разрезе отдельных номенклатурных позиций, а также • проведения план-фактного анализа исполнения планов производства (производственно-диспетчерским отделом). ØФормируется детальный посменный график производства и потребления, ØПроводится оценка его исполнимости с учетом запланированной загрузки ресурсов

q. ПЛАНИРОВАНИЕ с учетом • доступности мощностей в подпериодах планирования • и изменений сводной длительности операций по технологическому дереву. В случае недостаточности мощностей в подпериодах осуществляется перенос планируемых операций в подпериоды с доступными свободными мощностями; q. Формирование ДЕТАЛЬНОГО ПЛАН-ГРАФИКА производства и операций; q. ПЛАНИРОВАНИЕ "ПОВЕРХ" существующих планов производства и операций или полное перепланирование; q. Возможность планирования операций для ТЕРРИТОРИАЛЬНО УДАЛЕННЫХ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ; q. Планирование с учетом ВРЕМЕНИ ТРАНСПОРТИРОВКИ между складами и подразделениями.

4. 5. Формирование посменного плана производства Формирование ПЛАНА ПРОИЗВОДСТВА, уточненного до отдельных номенклатурных позиций + расчет точных сроков производства. Определение ТОЧЕК РАЗРЫВА ПРОЦЕДУР РАЗУЗЛОВАНИЯ* в технологическом дереве производства. Формирование ГРАФИКА ЗАГРУЗКИ производственных мощностей и ПОТРЕБНОСТИ ПРОИЗВОДСТВА в сырье и комплектующих. Формирование ГРАФИКА ФИНАЛЬНОЙ СБОРКИ с уточнением сроков производства. *Процедура разузлования раскрывает содержание готового изделия, определяя потребность в материалах, деталях, комплектующих, полуфабрикатах.

4. 6. Определение доступных мощностей ресурсов Ведение списка: -ТЕХНОЛОГИЧЕСКИХ ОПЕРАЦИЙ и -РАБОЧИХ ЦЕНТРОВ* Составление КАЛЕНДАРЕЙ ДОСТУПНОСТИ** отдельных рабочих центров и Ввод доступности ресурсов по календарям. Объединение рабочих центров в ГРУППЫ <= задание приоритетов для планирования. РАСЧЕТ ЗАГРУЗКИ рабочих центров (с учетом графика потребностей в материалах). *Место, где выполняется технологическая операция. **Доступность рабочего центра определяется его графиком работы. При хорошей организации управления - вся доступность рабочего центра в смену занята операциями.

4. 7. Контроль исполнения Формирование • ЗАДАНИЙ НА ПЛАНА-ГРАФИКА ПРОИЗВОДСТВО, потребностей • СМЕННОпроизводства СУТОЧНЫХ ЗАДАНИЙ ØПлан-фактный анализ хода производства, ØКонтроль и анализ отклонений

4. 8. Управление данными об изделиях НОРМИРОВАНИЕ СОСТАВА ПРОДУКЦИИ позволяет: • контролировать списание материалов в производство (лимитно-заборные карты), • планировать себестоимость продукции, • анализировать расхождения между плановой и фактической СЕБЕСТОИМОСТЬЮ => • выявлять их причины. Создание МАРШРУТНОЙ (ТЕХНОЛОГИЧЕСКОЙ) КАРТЫ позволяет планировать цепочку производства, на каждом этапе. Ее выполнимость оценивается с учетом: • загрузки оборудования и • доступности необходимых для производства ресурсов.

Функциональные возможности подсистемы могут использоваться • главным инженером • и сотрудниками, работающими в отделах главного конструктора и главного технолога. В рамках управления производством реализована ФУНКЦИЯ: • учета нормативных расходов материалов при производстве • и анализ отклонений от норм. Нормы потребления материалов закладываются в спецификации изготовления продукции НОРМАТИВНЫЙ СОСТАВ ПРОДУКЦИИ используется: • при анализе отклонений от норм для контроля качества; • для расчета себестоимости - база распределения косвенных затрат.

Для целей СМЕННОГО ПЛАНИРОВАНИЯ Каждая операция может быть охарактеризована своим набором материальных потребностей на входе и набором изделий на выходе весь технологический процесс можно представить в виде набора последовательностей операций Набор задает маршрутную карту изготовления продукции

4. 9. Управление затратами и расчет себестоимости ОСНОВНЫЕ ФУНКЦИИ ПОДСИСТЕМЫ: Учет ФАКТИЧЕСКИХ ЗАТРАТ в необходимых разрезах в стоимостном и натуральном измерении; Учет МАТЕРИАЛОВ в незавершенном производстве (НЗП); Учет фактических остатков НЗП на конец отчетного периода; Учет БРАКА в производстве и на складах; Расчет фактической себестоимости выпуска основной и побочной продукции (полуфабрикатов, брака); Учет переработки давальческого сырья; Предоставление данных (отчетов) о порядке формирования себестоимости; Предоставление данных о структуре себестоимости для оценки отклонений от заданных нормативов.

4. 10. Управление основными средствами Принятие к учету Изменение состояния Начисление амортизации Изменение параметров и способов отражения затрат по амортизации Учет фактической выработки основных средств Комплектация и разукомплектация, перемещение, модернизация, списание и продажа основных средств

4. 11. Управление продажами Применение управления продажами: • коммерческим директором, • сотрудниками отдела сбыта • и складскими работниками =>позволит повысить эффективность их деятельности. Управление продажами должно обеспечивать сквозную автоматизацию процесса продаж и: • ВКЛЮЧАЕТ средства планирования и контроля продаж, • ПОЗВОЛЯЕТ решать задачи управления заказами покупателей. РАЗЛИЧНЫЕ СХЕМЫ продажи продукции и товаров §со склада и под заказ, §продажа в кредит или по предоплате, §продажа товаров, принятых на комиссию, §передача на реализацию комиссионеру и т. д.

Подсистема предназначена для ПЛАНИРОВАНИЯ: Объемов продаж в натуральном и стоимостном выражении, в том числе на основании: • данных о продажах за предыдущие периоды, • информации о текущих складских остатках (незавер стр-во), • полученных на плановый период заказах покупателей Отпускных цен, в том числе на основании информации о текущих ценах компании и конкурентов Себестоимости продаж, с учетом • информации о ценах поставщиков, • плановой или фактической себестоимости продукции за определенный период Планирование продаж может вестись как по предприятию в целом, так и по подразделениям или группам подразделений, для отдельных товаров и товарных групп, для определенных категорий покупателей (по регионам, видам деятельности т. п. ).

ПОДСИСТЕМА ДОЛЖНА ОБЕСПЕЧИВАТЬ A. Построение различных схем формирования цен и скидок; B. Формирование отпускных цен (с учетом плановой себестоимости продукции и нормы прибыли); C. Контроль соблюдения сотрудниками установленной ценовой политики; предприятия D. Хранение информации о ценах конкурентов; E. Хранение информации о ценах поставщиков, автоматическое обновление закупочных цен; F. Сопоставление отпускных цен предприятия с ценами поставщиков и конкурентов.

4. 12. Управление закупками Менеджеры, отвечающие за снабжение, должны своевременно принимать решения о пополнении запасов ТОВАРНО – МАТЕРИАЛЬНЫХ ЦЕННОСТЕЙ (ТМЦ) => • снижение затрат на закупки • четкая организация взаимодействия с поставщиками. эффективное управление закупками ТМЦ. q. Обеспечение качества производимой продукции, q. Обеспечения беспрерывного снабжения производства материалами q Выполнения заказов в соответствии с запланированными сроками без превышения плановой себестоимости.

v. Оперативное планирование закупок на ОСНОВАНИИ планов продаж, планов производства и неисполненных заказов покупателей; v. Оформление заказов поставщикам и контроль их исполнения; v. Регистрация и анализ выполнения дополнительных условий по договорам с фиксированными номенклатурными позициями, объемами и сроками поставок; v. Поддержка различных схем приема товаров от поставщиков, в том числе прием на реализацию и получение давальческого сырья и материалов; v. Оформление неотфактурованных поставок с использованием складских ордеров; v. Анализ потребностей склада и производства в товарах, готовой продукции и материалах;

v. Сквозной анализ и установка взаимосвязей между заказами клиентов и заказами поставщикам; v. Анализ последствий, к которым может привести невыполнение заказов поставщиками (к срыву какого клиентского заказа может привести недопоставка товаров или материалов); v. Планирование закупок с учетом прогнозируемого уровня складских запасов и зарезервированных ТМЦ на складах; v. Подбор оптимальных поставщиков товара по • их надежности, • истории поставок, • критериям срочности исполнения заказов, • предлагаемым условиям доставки, • территориальному или прочим произвольным признакам; v. Составление графиков поставок и графиков платежей.

4. 13. Управление складом (запасами) ØИспользование управления складом (запасами) позволяет: • эффективно организовать складское хозяйство и • повысить: -производительность труда работников склада, -сотрудников снабженческо-сбытовых структур, • а также предоставляет информацию (оперативную и развернутую) коммерческому директору предприятия. ØВсе складские операции соответствующих документов фиксируются с помощью

4. 13. Управление отношениями с покупателями и поставщиками позволяет Осуществлять хранение полной контактной информации по контрагентам и их сотрудникам, а также хранение истории взаимодействия с ними; Регистрировать информацию о поставщиках: • условия доставки товаров, • надежность, • сроки исполнения заказов, • номенклатура и цены поставляемых товаров и материалов; Автоматически оповещать о предстоящих контактах с контрагентами, напоминать о днях рождения контактных лиц; Планировать свое рабочее время Контролировать рабочие планы своих подчиненных; Анализировать незавершенные и планировать предстоящие сделки с покупателями и потенциальными клиентами;

Использовать персонифицированный подход к нуждам и требованиям каждого клиента; Регистрировать каждое обращение потенциального покупателя => анализировать процент привлечения клиентов; Оперативно контролировать состояние запланированных контактов и сделок; Проводить анализ причин срыва выполнения заказов покупателей и объемов закрытых заказов; Анализировать и оценивать эффективность рекламных и маркетинговых акций по результатам обращений клиентов. Проводить ИНТЕГРИРОВАННЫЙ ABC(XYZ)-АНАЛИЗ отношений с клиентами; Результаты такого анализа помогают оптимально распределить усилия и организовать работу сотрудников,

ИНТЕГРИРОВАННЫЙ ABC(XYZ)-АНАЛИЗ позволяет разделить клиентов на КЛАССЫ в зависимости: q. От доли клиента в выручке (прибыли) компании: • важные (А-класс), • средней важности (B-класс), • низкой важности (С-класс); q. По статусам: • потенциальный, • разовый, • постоянный, • потерянный; q. По регулярности закупок: • стабильные (X-класс), • нерегулярные (Y-класс), • эпизодические (Z-класс).

§ 5. Контроль и оценка работы менеджеров Коммерческий директор, руководитель отдела сбыта, руководитель отдела маркетинга оценивают и сопоставляют работу менеджеров, отвечающих за продажи и работу с клиентами, по ряду показателей: по объемам продаж и принесенной прибыли; по коэффициенту удержания покупателей; по количеству выполненных заказов; по количеству контактов с покупателями; по полноте заполнения базы данных контактной информацией. Эти оценки могут использоваться для объективной мотивации персонала, с учетом специфики задач, решаемых различными менеджерами.

§ 6. Мониторинг и анализ деятельности предприятия Результативность управления, оперативность и качество решений, принимаемых руководителями предприятий Во многом зависит от того, насколько эффективно они могут использовать данные о различных аспектах деятельности предприятия, накапливаемые в информационных системах. Мощная и гибкая система отчетов ПОЗВОЛЯЕТ: • непрерывно контролировать и • оперативно анализировать все аспекты деятельности предприятия.

Система должна включать: Интеллектуальные средства автоматического построения отчетов, не требующие программирования; Дизайн в стиле электронных таблиц; Сводные таблицы; Отчеты: • Линейные, • Иерархические, • Кросс-отчеты*; Расшифровка отдельных элементов отчета (drill-down**); Деловая графика. *Линейный отчет - список, кросс - таблица **Проникать вглубь (рассматривать в какой-либо области более детально с целью получения наиболее полных результатов)