Ідеї для маркетування Марк Леві 1 Визначення

Ідеї для маркетування Марк Леві 1

Визначення процесу 1. Чи є у Вас рентабельний товар або послуга? a. Стисло описати товар чи послугу. b. Оцінити/виміряти його (її) ринкову вартість. c. Коли Ви “вбиваєте” ідею? 2. Продумати всі деталі та записати їх на папері. a. Розробити бізнес-план та ринкову стратегію b. Дослідження ринку c. Визначити споживачів/клієнтів, конкурентів, канали дистрибуції 3. Формування обізнаності, зацікавленості, надання переваги та лояльності. (Branding) 4. Винесення товару чи послуги на ринок Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 2

Що таке бізнес? • Чітко опишіть потребу бізнесу та споживача, який потребує цей бізнес • Всі інвестори очікують та оцінюють стислий опис бізнесу • “Промова в ліфті” (Бліц-резюме компанії) • Багаторівневі описи • У Вас можливо не буде часу для довготривалих описів Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 3

Оцінка ринкової вартості Успішні бізнеси знаходять потреби ринку й задовольняють їх. • Що дає товару вартість? • Характерні риси, переваги, вигоди • Сума вигоди, переваг над конкуренцією • Чи вартість товару є такою, що споживач платитиме? • Як Ви встановите вартість? ДОСЛІДЖЕННЯ РИНКУ Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 4

Коли Ви “вбиваєте” ідею? • 50% всіх введених продуктів терплять поразку • Критичне мислення на ранньому етапі може заощадити гроші та час • Робоче оточення повинне бути згідним з тим, щоб проекти були “зарубаними” • Ця дискусія повинна відбуватися на кожному етапі Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 5

Взнати вартість споживача • Використовує структурний набір запитань, щоб довідатися, як споживач оцінює товар • Вимагає як знань процес, так і формування відповідних навиків • В ідеальній ситуації, процес відкриття веде до розмови про • Що є (не є) важливим, • Нагоду зрозуміти, чому й які елементи є ключовими (цінними) у всій системі постачання • Дозволяє проводити розмови для вибору оптимального співвідношення • Загрози суперників та напрямки Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 6

Збір інформації • Споживачі не купують, керуючись лише специфікою товару, ніколи! • Споживачі купують у продавців, котрі, як вони вважають, розуміють їхні потреби та їхній бізнес й спробують задовольнити ці потреби…. • Продавці, котрі вислуховують їх. • Споживачі вибирають продукцію та продавців, які допомагають їм розв’язувати їхні проблеми; технічні, соціальні та бізнесові. Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 7

Вивчення • Безперервний процес взаємодії з відповідальними за прийняття рішень споживачів, щоб довідатися про зміну в їхніх потребах, бажаннях, цінностях, регулюванні термінів, очікуваних цінах, і т. д. • Методи, необхідні для того, щоб зробити це професійно. • Насамперед повинен бути встановлений особистий контакт. • Вислуховувати – це більш критично, ніж ‘Проповідувати’. • Є основою для безперервного діалогу. • Зроблене належним чином дає переваги над конкурентами. Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 8

Очікування споживачів Недоліки у виконанні Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 9

Процес оцінки початкового етапу • Компанії з найбільш успішним введенням на ринок товару використовують процес оцінки вступної фази • Розбивають процес розробки товару на логічні кроки та вимагає “переступити поріг”, щоб рухатися в напрямку наступного кроку. • Кожний товар/ послуга потребує свій власний “поріг”, але типово це: – Підтвердження наміру (з споживачами), аналіз життєздатності (Dev & Mfg) – Договір про розробку (з бізнес-планом, стратегією, і т. д. ) – Етап розробки – Етап випуску зразків – Початок продажі – Початок виробництва Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 10

Процес оцінки початкового етапу • Якщо процес має сенс, – – Виберіть контрольні фактори для переходу “порогу” та – Люди (команда), які погоджуються з тим, що виконані всі контрольні фактори – • Виберіть “пороги”, Примітка: Найкраще спрацьовує тоді, коли враховується думка всіх важливих інвесторів В основному, кожний “поріг” має контрольний список, щоб впевнитися, чи всі дії були виконані • Крім цього, кожний “поріг” дає нагоду “зарубати” продукт або послугу Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 11

Ризики, пов’язані з проектом, та їх мінімізація Визначіть ринок, розвиток, споживача, штат та будь який інший вид ризику, пов’язаний з бізнесом, що може вплинути на успіх проекту, й що можна зробити, щоб запобігти цьому. I Prob = Вірогідність появи. Низька, середня, висока ii Sev= Серйозність – вплив на проектний контракт –обіг/розмах, дохід, ціну, витрати, графік, якість роботи. Низька, середня, висока iii Що ми можемо зробити заздалегідь, щоб запобігти цьому або мінімізувати цей ризик. Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 12

Бізнес-план Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 13

Що таке бізнес-план • Він описує комерційну ціль • Він описує ринок, який буде обслуговуватись • Він описує конкурентоспроможну стратегію • Він описує заплановані результати, які можна виміряти • Він описує як будуть досягнуті результати • Він має відповідний фінансовий план Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 14

Чому необхідно мати бізнес-план? • Він є знаряддям для планування та роботи • Він примушує Вас думати детально над тим, що Ви робите • Він є знаряддям для того, щоб поділитися вашими думками з іншими • Він є еталоном для відслідковування справ бізнесу • Кредитні установи та інші вимагають, щоб він був у Вас • Це знаряддя, що використовується для виміру прогресу в порівнянні з планом Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 15

Ключові елементи хорошого плану • Чіткий опис бізнесу та потреби споживача, яку задовольняє бізнес • Демонструє, що існує попит на ринку • Вказує конкурентоспроможну стратегію • Має чіткий та спрямований план маркетингу • Реалістичний план організаційної діяльності • Реалістичний фінансовий план Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 16

Процес планування бізнесу • Збирайте дані, щоб відповісти на питання в бізнес-плані • Використовуйте первинне та вторинне дослідження • Використайте добру схему для документації деталів плану. • Основні принципи бізнес-плану можна отримати безкоштовно • Попросіть інших (критичних) людей оглянути ваш план Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 17

Складові частини бізнес-плану § Короткий огляд § Опис бізнесу § Послуга або товар § Стратегія ринку § Місце знаходження § Конкуренти § Керівництво § Штатний персонал § Фінансовий план Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 18

Короткий опис • Це – стислий, але дуже чіткий огляд цілого плану • Найкраще, коли написаний в кінці. • Часто - це єдина частина плану, яку читають в кредитній установі • У ньому повинні бути висвітлені основні пункти плану та чому бізнес буде успішним Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 19

Хімчистка килимів “Білий Лицар” Короткий опис • Бізнес по чистці килимів та м’ягких меблів • Підприємство чоловіка та дружини • Індивідуальне приватне підприємство • Цільовий ринок – приватні домовласники вище середнього рівня достатку, які проживають у Кремнієвій Долині (Silicon Valley) • Стратегія ексклюзивних цін • Один відсоток долі на ринку зробить цей бізнес рентабельним • Бізнес управляється з дому • Власники мають досвід Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 20

Хімчистка килимів “Білий Лицар” Короткий огляд (продовження) • Просить короткотерміновий кредит на $30 000 • Інвестиція складається з $20 000 власних грошей • Очікують, що бізнес буде рентабельним через шість місяців • Передбачають остаточний дохід після сплати податків в розмірі $90 000 на рік • Виплатять позику (кредит) після трьох років Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 21

Опис бізнесу • Тип бізнесу • Статус бізнесу • Тип власності • Концепція • Чому цей бізнес буде успішним? • Чому цей бізнес буде рентабельним? • Ваш досвід у цій бізнес-сфері Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 22

Практичне вивчення “Білий Лицар” Опис бізнесу Що таке бізнес? Бізнес по чистці килимів та м’ягких меблів Що таке статус? Нове підприємство Форма власності? Фірма в індивідуальній власності Чому буде успішним? Лише потребує малу долю ринку Низькі накладні витрати Багатий досвід Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 23

Хімчистка килимів “Білий Лицар” Опис бізнесу • Працюють по місцю розташування клієнта • Необхідний лише малий офіс вдома • Лише необхідний один обладнаний автомобіль-фургон • Працюють шість днів на тиждень • 40% виробничої потужності зроблять бізнес рентабельним • Сем Тейлор має 9 –річний досвід • Сюзен Тейлор має 5 –річний досвід у подібній сфері Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 24

Пропоновані послуги • Опис послуг, які пропонуватимуться • Переваги та вигідність для клієнта • Як можна порівняти цю послугу з послугами, які надають конкуренти? • Чому клієнт звернеться до Вас, а не до конкурентів? • Що, якщо є таке, включено в ціну послуги чи товару? Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 25

Пропоновані послуги • Опис товару • Переваги та вигідність для клієнта • Як можна порівняти цей товар з товарами конкурентів? • Термін дії товару та план виробництва товару в майбутньому • Чому споживач відмовиться від свого теперішнього поставщика й купуватиме ваш товар? Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 26

Практичне вивчення “Білий Лицар” Послуга або товар Що таке спеціальна послуга? Бізнес по чистці килимів та м’ягких Який конкретно ринок меблів задовольняється? Які переваги матиме споживач? Приватні домовласники вище середнього рівня достатку Якість, довірливе та надійне Як ця послуга відрізняється від послуг конкурентів? обслуговування Наголос на якості, а не швидкості обслуговування Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 27

Стратегія ринку • Конкретний ринок та статус ринку • Сегмент цільового ринку та споживачі • Корисність для клієнтів • План маркетингу • Стимулюючий план • План по продажі та дистрибуції • Стратегія по цінах • Планування основних фінансових етапів Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 28

Практичне вивчення “Білий Лицар” Ринкова стратегія Цільовий ринок – це мікрорайон South Bay з рівнем достатку середньо вищого Клієнти можуть потребувати як чистки килимів, так і м’ягких меблів Є 50 000 односімейних будинків на нашому ринку Чому клієнти будуть звертатися = Якість обслуговування клієнтів – Власники самі працюють –не найняті робітники – Краща чистка, використовуючи техніку вищої якості – Поради на тему заміни килимів та м ’ ягкої частини меблів Ціна за обслуговування – верхній край діапазону цін Рекламуються, використовуючи місцеві реклами та безпосередньо через друзів та знайомих Приваблюють та утримують клієнтів завдяки якості обслуговування клієнтів Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 29

Місце знаходження бізнесу • Де знаходитиметься бізнес? • Чи це задовольняє всі підприємницькі цілі? • Оренда чи власність • Ризики та план зниження ризику • Які процесуальні норми та правила ведення цього бізнесу? Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 30

Конкуренція • Основні конкуренти цього сегменту бізнесу • Їхня сила та слабість • Бізнес стратегія конкурентів • Як доб’ється успіху ваша стратегія Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 31

Керівництво Які функції основних посад Хто працюватиме на цих посадах Які у них кваліфікації Плани щодо використання допомоги фахівців з зовнішніх джерел (в разі необхідності) Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 32

Кадри План щодо штату Стратегічні питання: досвічені чи недосвідчені з навчанням на робочому місці Стратегічні питання: штатний працівник чи підрядчик План затримки кадрів та заохочення Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 33

Дослідження ринку • Ринкове дослідження – це організований шлях для отримання відповідей на критично важливі запитання, відповідь на які Вам потрібні для того, щоб завершити ваш бізнес-план • Сюди входять первинне та вторинне дослідження • Увага концентрується на ринку для вашого товару чи послуги, конкурентах, потенційних клієнтах та встановленні відмінностей Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 34

Дослідження ринку Методи первинного дослідження • Інтерв’ю по телефону та особисті – клієнти, дистрибютори, групи збуту ваших конкурентів • Виставки-ярмарки – конференції • Групи для тематичного опитування – споживачі, дистрибютори Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 35

Дослідження ринку Методи вторинного дослідження • • Пошуки вебсторінок; вебсторінки конкурентів, (фінансові документи відкритих акціонерних товариств, річні звіти) Професійні протоколи досліджень Каталоги конкурентів та друковані матеріали про товари Пошуки в бібліотеках – Журнали, звіти – Журнали по продажі та управлінні маркетингом • • Публікації уряду США Торгівельні, професійні та промислові асоціації Завжди читайте публікації, які читають ваші основні клієнти, включно з рекламою Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 36

Не так складно, не вимагає надзвичайних розумових зусиль Дослідження ринку Це простий процес, що складається з 3 кроків: – Знайти людей (основне) та джерело інформації (вторинне), які знають що небудь про ваш потенційний бізнес, – Попросіть їх підготувати запитання та – Занотуйте цю інформацію організовано Включіть вивчену інформацію в бізнес-план Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 37

Підготовлені запитання? Зробіть список того, що Вам необхідно знати, щоб завершити Ваш бізнес-план Для кожного пункту, про який Вам необхідна інформація, підготуйте список запитань, відповіді на які дадуть Вам інформацію, яку Ви шукаєте. – Підготуйте деякі запитання щодо фактів, деякі щодо почуттів, деякі відкритого типу, деякі закриті. – Використовуйте повторно той самий список запитань, щоб Ви змогли порівняти відповіді. – При необхідності, змінюйте запитання в списку. Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 38

Питання по дослідженню ринку • ХТО буде вашим клієнтом • ДЕ вони знаходяться • КОЛИ вони вирішать купити ваш товар чи вашу послугу? КОЛИ вони вирішать купити ваш товар чи вашу послугу • ЧОМУ вони “потребують” ваш товар чи вашу послугу? ЧОМУ вони • ЯК Ви знайдете їх чи вони знайдуть Вас? ЯК Ви знайдете їх чи вони знайдуть Вас • ЧОГО вартий ваш товар чи ваша послуга? ЧОГО вартий ваш товар чи ваша послуга • СКІЛЬКИ вони можуть позволити собі заплатити? СКІЛЬКИ вони можуть позволити собі заплатити Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 39

Дослідження ринку Що ви стараєтеся дізнатися? • • • Чи можна чітко визначити ринок? Що це власне таке? Що це МОГЛО Б бути? Наскільки великим є діючий ринок, який Ви обслуговуєте? Наскільки швидко він розвивається? Або не розвивається? Хто - ваші конкуренти? Наскільки вони великі, розростаються, і т. д. ? Чим Ви відрізнятиметеся від конкурентів? Поточні галузеві тенденції Нормативні вимоги для роботи у цьому бізнесі Чому клієнти лояльні конкурентам? (Чи вони є лояльними? ) Яка продаж у конкурентів, прибутки та тенденції зростання? Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 40

Фінансовий план • Бути послідовним у описовій частині • Показати досягнення рентабельності • Реалістично показати всі витрати • Показати адекватний капітал, необхідний для успішного завершення початково циклу • Показати як будуть сплачені всі позики Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 41

Фінансові звіти Планування щонайменше на два роки – Використання виписки про суму кредиту – Прогноз руху ліквідності на місяць/ квартал – На початок другого року, звіт по прибутках і витратах та балансовий звіт Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 42

Прогноз руху ліквідності • Таблиці часових фаз прогнозів – Грошові надходження та грошові витрати – Чистий рух ліквідності – Залишок засобів на кінець і початок підзвітного періоду – Показаний статус оборотного капіталу – Механізм для оцінки затрат на введення в експлуатацію • Механізм для планування та управління рухом ліквідності • Поновлюється легко у порівняльній таблиці • Найважливіший фінансовий звіт Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 43

Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 44

Звіт про прибутки та втрати Тут вказується результат певного періоду часу, напр. місяця, кварталу чи року Треба розглядати разом з балансовим звітом та звітом руху ліквідності Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 45

Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 46

Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 47

Балансовий звіт • Таблиця, яка показує активи та пасиви • Це – статистична уява по стану на певний момент часу, часто кінець фінансового періоду чи року • Підготовлено для фізичних та юридичних осіб – Активи - пасиви = чиста вартість компанії (власний капітал) • Часто вимагається кредитними фінансовими установами Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 48

Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 49

Підсумок • Необхідно мати бізнес-план, якщо Ви серйозно ставитеся до свого бізнесу • Не очікуйте, що все буде чудово або без змін; це взаємодіючий процес, який повторюється без кінця • Ваше досілдження та планування – це найбільш важливі елементи • Вони дають вам знання та впевненість позитивно збути переваги вашого бізнесу спонсору або споживачу Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 50

Стратегія маркетингу Цільові споживачі: • Визначіть ведучих цільових партнерів та їх використання • За яку ціну? (примірна ціна) • Ми зустрічалися з основними клієнтами і вони говорять…. . . • Визначіть їхніх конкурентів на це застосування • Яку долю ринку вони зможуть охопити й наскільки ймовірно, що вони це зроблять? • Які є важливі пункти в системі постачання? Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 51

Стратегія маркетингу Product Strategy • How do you plan to build market awareness for this product? • After alpha and beta sites, how will this product be taken to market? • Will this product obsolete any current products? • How will this product be positioned vs. competitive products? Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 52

Стратегія маркетингу Стратегія збуту · Чи Ви будете рекламувати товар у всіх регіонах? Як? · Яка зазвичай стратегія збуту цього товару? · Чи цей товар вписується в торгову стратегію компанії? · Які у Вас плани для дистрибюторів? · Чи використовуватимете Ви представників? Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 53

Стратегія маркетингу Стратегія стимулювання • Як Ви розвиватимете формування обізнаності, преференційності та лояльності? • Чи є у Вас стратегія щодо торгової марки (бренду)? • Як Ви введете на ринок цей товар чи послугу – Ads - Забезпечення кредиту - Виїздні покази для просування товару - Комплект-зразок/Орган правління/ і т. д. Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 54

Розрахунок цін: Скільки грошей брати за товар? • Як оцінює споживач вартість товару? • Чому Вам потрібний прейскурант цін? • А як на рахунок умов і термінів оплати? Попередня оплата? • Гарантійні зобов’язання, правила щодо повернутих товарів • Знижки в ціні, розпродажі, ознайомчі пропозиції? • Знизити вашу ціну завжди легше ніж підвищити її! • Застереження: Ціна може визначити вартість товару в думці споживачів Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 55

Як Ви охопите ваших клієнтів? • Прямі продажі • Business cards, • Дистрибютори • Web site • Пункти роздрібної торгівлі • Advertisements, • Різні каталоги • Telephone Book • Розсилки по пошті • Public Relations (Press • Брошури Releases) Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 56

Корисна інформаційна модель Увага Зацікавленість Преференційність Лояльність Реклама Рекламні щити Роздача матеріалів Зразки Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 57

Накінець • Факт розробки детального бізнес-плану дає Вам знання та впевненість при розмові з авторитетними установами про ваш бізнес • Для успішного бізнесу необхідно, щоб різні частини добре спрацьовували разом: – Розробка товару – Виробництво – Маркетинг – Продаж • Це потребує добре інтегровану взаємозалежну команду • Та добрих лідерів для керівництва процесом в цілому Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org Пам’ятайте, що Ва треба заповнити потребу на ринку 58

Цікаві вебсторінки – www. smallbusiness. yahoo. com (Yahoo Small Business) – www. bizstats. com (Small Business Profitability) – www. sba. gov (free statistics, business plans) – www. smallbizbooks. com (guide book by business type) – www. entreworld. org. (quick facts, resources) – www. entrepreneur. com (Entrepreneur Ideas) – www. calgold. ca. gov (Permits & Licenses in California) – www. business. gov (U. S. Business Advisor) – www. toolkit. cch. com (Business Owner’s Tool Kit) – Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 59

Цікаві вебсторінки – www. score. org (Інформація про бізнес малого розміру) – www. uspto. com (Офіс реєстрації патентів та торгових марок в США) – www. businessplans. org (Центр для планування бізнесу) – www. nolo. com (Самостійний центр правової допомоги) – www. vfinance. com (Бібліотека джерел вкладення капіталу) – www. bizmove. com (Базові знання про бізнес малого розміру) – www. oraclesmallbusiness. com (Сайт “Оракл” для бізнесу малого розміру) – www. startupjournal. com (Сайт журналу “Уол Стріт” (Wall Street Journal) для малого бізнесу) – www. thomasregister. com (Виробництво товарів у Північній Америці) Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 60

Цікаві вебсторінки (продовження) www. firstgov. com (Доступ до урядових сайтів) –www. gsa. gov (Як продавати товари урядовим установам) –www. foreignborn. com (Посібник для іноземців) –www. smalltownmarketing. com (Плани маркетингу) –www. myexports. com (Регулятивні нормативи по експорту) –www. fita. org/webindex (Міжнародна торгівля) –www. aafd. org (Франчизи) Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 61

Факти та джерела інформації • Торгівельні асоціації (Google) • Міжнародні асоціації консультантів • Журнал для підприємців • Різні торгово-промислові палати • Dun & Bradstreet (Фінансовий стан) • Кращі бізнес офіси Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 62

Дякую Вам за вашу увагу Peace and Prosperity Through Science and Collaboration www. crdf. org 63