IBM Global Business Partners Работа с партнерами по

IBM Software Business Partners Содержание ¡ Почему IBM и Бизнес-партнеры ¡ Различие между новой и существующей программой партнерства ¡ Новые критерии оценки уровня партнерства ¡ Особенности продаж ПО IBM ¡ Обзор программы Passport Advantage ¡ Обзор программы Value Advantage Plus ¡ Предложение для партнеров Value Package ¡ Заключение © 2005 IBM Corporation

IBM Software Business Partners Почему IBM и Бизнес-партнеры? ¡ Большее покрытие рынка ¡ Большее количество сделок ¡ Увеличение прибыли ¡ Предоставление законченного решения заказчику ¡ Оказание услуг заказчику ¡ Рост доли рынка © 2005 IBM Corporation

IBM Software Business Partners Ранее Partner. World. . . 4 вида ¡ Различные точки входа для партнеров Premier ¡ Пересечение и дублирование предложений ¡ Нет централизованного отслеживания Advanced Software навыков Member ¡ Различные IT инфраструктуры и базы данных поддержки ¡ Ограниченное количество смешанных программ и предложений для партнеров ¡ Привязка к видам продукции IBM Multiple Infrastructures Systems & Services Software Personal Developers Systems © 2005 IBM Corporation

IBM Software Business Partners Новая, упрощенная партнерская программа § Соответствует способу ведения бизнеса партнера § Интегрированная с маркетинговыми стратегиями § Единый Веб-сайт § Партнеры оцениваются по их общему вкладу § Обеспечивает прозрачность и удаляет преграды для полного доступа ко всей поддержке Premier Advanced Member Common Infrastructure © 2005 IBM Corporation

IBM Software Business Partners Требования Partner. World, 2005 Критерии Partner. World к уровням участников § Advanced: 7 points § Premier: 25 points Количество сертифицированных специалистов § Advanced: 3 IBM Skills (1 Technical + 1 Sales) § Premier: 6 IBM Skills (2 Technical + 2 Sales) Максимальное количество сертификатов, получаемых одним специалистом, которые зачитываются в Partner. World - 2 Для получения статуса Premier необходимо наличие утвержденного партнерского плана! © 2005 IBM Corporation

IBM Software Business Partners Подход к начислению баллов (Пример) Points Skills or Solutions (Minimums apply) Approved Skills ISV Solution Revenue Total: $250 K Server and Storage (excluding x. Series) $75 K PC, x. Series, Printer and Retail Store Solutions $75 K Software $150 K Services SMB: $75 K Server and Storage (excluding x. Series) $25 K PC, x. Series and Printer $25 K Software Customer Satisfaction Conducted Customer Satisfaction Survey via 3 rd party Achieved Net Satisfaction Index (NSI): 79 -85 86 -100 1 7 1 1 1 1 2 4 Targets: Advanced 7 points Premier 25 points Подписанный совместный маркетинговый план требуется для премьер партнеров © 2005 IBM Corporation

IBM Software Business Partners Подсчет баллов (Пример) Attainment Points 6 6 $1, 000 K 4 $75 K PC, x. Series, Printer and Retail Store Solutions $250 K 3 $75 K Software $150 K Services SMB: $75 K Server and Storage (excl. x. Series) $200 K $175 $280 K 2 1 3 $25 K PC, x. Series and Printer $90 K 3 $25 K Software Customer Satisfaction Conducted Customer Satisfaction Survey via 3 rd party NSI 79 -85 Partner. Plan Complete Total $80 K 3 Yes Yes 1 2 N/A 28 Skills or Solutions (Minimums apply) Approved Skills Revenue Total: $250 K Server and Storage (excl. x. Series) Qualification Premier © 2005 IBM Corporation

IBM Software Business Partners © 2005 IBM Corporation

IBM Software Business Partners Особенности продаж ПО IBM F Продажа решения, а не продукта; F ПО не коробочное изделие; F Дополнительная прибыль бизнес-партнеров (сервисная модель); F Тиражируемые решения; F Планирование продаж ПО IBM; F Планирование обучения собственной команды © 2005 IBM Corporation

IBM Software Business Partners Идеальный партнер по ПО IBM F Наличие сертифицированных специалистов; F Собственная команда продавцов ПО; F Работа над созданием Тиражируемого решения на базе ПО IBM; F Наличие проектной команды; F Планирование маркетинговых мероприятий и план продаж; F Поддержка продаваемых решений ПО IBM. © 2005 IBM Corporation

IBM Software Business Partners Совместная работа IBM и бизнес-партнера ¡ Контактные лица со стороны IBM ► Account manager – поддержка продаж ► Brand specialist – техническая поддержка ► Business partner representative – помощь при взаимодействии с IBM и координация деятельности ¡ Возможность бесплатного обучения технических специалистов бизнес-партнера при работе над проектом ¡ Opportunity plan ¡ Совместное планирование маркетинговых мероприятий © 2005 IBM Corporation

IBM Software Business Partners Passport Advantage. Основные положения. • Passport Advantage – комплексная программа IBM в области лицензирования и сопровождения программных продуктов • Ориентация на крупные предприятия (в т. ч. с развитой филиальной сетью) • Продажа лицензий (право использовать IBM software) • Сопровождение программных продуктов (обновление продуктов и техническая поддержка) • «Накопительная» система скидок Уровень RSVP BL D E F G H Баллы < 500 1000 2500 5000 I* J* Ed* 10000 © 2005 IBM Corporation

IBM Software Business Partners Passport Advantage Express. Основные положения. • Passport Advantage – комплексная программа IBM в области лицензирования и сопровождения программных продуктов • Ориентация на относительно маленькие предприятия • Упрощенная схема приобретения программных продуктов на основе сделок • Единый базовый уровень цен (BL) для всех транзакций • Продажа лицензий (право использовать IBM software) • Сопровождение программных продуктов (обновление продуктов и техническая поддержка) © 2005 IBM Corporation

IBM Software Business Partners Обзор программы Value Advantage Plus ? Описание: ? Разработан для поставщиков решений ? Поощрение партнеров, поставляющих решения в форме приложений и/или услуг ? Ориентация на сектор СМБ ? Использование ПО IBM как основной элемент для решения ? Идеальный партнер: ? Поставщик решений, системный интегратор, разработчик ? Продажа приложений и/или услуг в секторе СМБ ? >30% прибыли партнер получает от продажи своих приложений и/или услуг ? Ключевые выгоды: ? Значительные скидки на покупку ПО IBM ? Доступен ко-маркетинг ? Расширения присутствия в секторе СМБ © 2005 IBM Corporation

IBM Software Business Partners VAP – Критерии участия ? Быть участником партнерской программы ? Заниматься продажей лицензий ? Иметь следующую бизнес модель ? Поставка своих приложений и сервиса – основной бизнес ? 30% общего дохода получает от продажи своих приложений и сервиса ? Иметь как минимум одно решение, построенное на базе технологий IBM ? Приложение или сервисные услуги должны быть повторяемые • Решение должно быть документировано • Решение и/или сервис должны составлять не менее 20% цены стандартного проекта • Три отзыва от заказчиков (2 положительных) ? Должны придерживаться условий программы и готовы предоставить информацию о прошедших проектах © 2005 IBM Corporation

IBM Software Business Partner. World Бесплатные услуги Платный набор услуг Value Package • Информация и поддержка с Web • Обучение • Техническая поддержка • Демо-версии и оценочные версии ПО • ПО для Вашего бизнеса • Руководства по созданию решений • Информация по продуктам, маркетингу и продажам • Новости • Расписание учебных курсов • Доступ к БД с вопросами и ответами по тех. поддержке $1730* USD * Price subject to change without notice © 2005 IBM Corporation

IBM Software Business Partners Пример наборов VP для разных уровней партнерства Product Authorized Use per Location Premier Level with Value Package Authorized Use per Location Advanced Level with Value Package 1 processor ---- 2 140, 00 100 users 50 users 25 users 142, 00 (1 user) Web. Sphere Portal Enable 1 processor --- 95 429, 00 Lotus Workplace Web Content Management 3 processors 2 processors 42 799, 00 226 processors 150 processors --- 663, 00 (1 proc) Web. Sphere Application Server Express Lotus Domino Collaboration Express IBM Tivoli Storage Manager Extended Edition Authorized Use SRP, USD per Location Member Level with Value Package © 2005 IBM Corporation

IBM Software Business Partners Заключение ¡ Единая партнерская программа ► Соответствует способу ведения бизнеса партнера ¡ Единая точка доступа через веб-сайт ► Учитывает специфику каждого партнера ¡ Единый критерий учета уровня партнерства ► Подсчет баллов ¡ Большой набор выгодных предложений ► Value Package ► Выбор различных программ поддержки ¡ Отдельное предложение для премьер партнеров ► Новая эмблема и дополнительные преимущества для премьер партнеров © 2005 IBM Corporation