HEDEF PAZARDA KULLABİLECEĞİNİZ TANITIM YÖNTEMLERİ 1 DÜNYANIN

HEDEF PAZARDA KULLABİLECEĞİNİZ TANITIM YÖNTEMLERİ 1

DÜNYANIN HER TARAFINDA GÖRÜLÜR VE BULUNUR HALE GELİN!!! Başarılı bir ihracatçı firma kendisiyle ilgili tüm tanıtım ve reklam araçlarını etkili ve etkin kullanmalıdır. 2

MÜŞTERİ ADRESLERİ NASIL BULUNUR? 1 - Ekonomi Bakanlığı Kaynakları - Kompass - GRS - Interdata - Yurt dışından gelen talepler 2 - Ticaret Müşavirlikleri (http: //www. musavirlikler. gov. tr) 3 - Yabancı Ticaret, Sanayi Odaları 4 - Internet ve (b 2 b web siteleri) 5 - Pazarda araştırma yapmak (Devlet Yardımı? ? ? ) 6 - Danışmanlık firmaları 7 - Pazar Raporu ve İstatistik Satın Alma Desteği

AB’DE KURU YEMİŞLE İLGİLİ ÖNEMLİ BAZI FİRMALAR FİRMA WEBSİTESİ ÜLKESi http: //www. catz. nl http: //www. aldebaran. nl http: //www. howa. de Hollanda Almanya Uzmanlaşmış Tüccarlar Catz International Aldebaran Commodities Horst Walberg Tockenfrucht Import Gmb. H Germany Zieler & co. Trockenfrucht Import Gmb. H Tore Smith & Son http: //www. zieler. de İsveç http: //toresmithoson. sk-1. se/? pid=1 İthalatçı/İşleyici/Paketleyici Duyvis King Nuts&Raaphorst The Nut Company Cadbury Premier Foods KP nuts System frugt A/S http: //www. duyvis. nl http: //www. kingnuts-raaphosts. com http: //www. thenutcompany. com http: //www. cadbury. co. uk http: //www. premierfoods. co. uk http: //www. kpnuts. com http: //www. systemfrugt. dk Hollanda İngiltere Danimarka http: //www. mars. com http: //www. kraftfoods. de http: //www. calve. nl http: //www. bahlsen. de http: //www. borges. es http: //www. ferrero. it http: //www. danone. com Http: //www. baciperugina. it http: //www. nestle. com Çeşitli AB ülkeleri Almanya Hollanda Almanya İspanya Fransa İtalya İsviçre Gıda Sanayii Mars Foods Kraft Foods Calvé Bahlsen Borges Groupe Danone Ferrero Baci Nestlé

TANITIM PROGRAMLARI REKLAM PROGRAMLARI SATIŞ LİTERATÜRÜ İLETİŞİM ARAÇLARI EDEF H AZAR E P L LÜM BÖ Rİ MÜŞTERİ TEPKİLERİNİN ÖLÇÜLMESİ

Reklam ve tanıtımın ortak amacı, bir ürünün satın alınmasına doğru zihinde bir değişim oluşturmaktır. D İ K K A T İ L G İ İ S T E K SATIN ALMA KARARI

A DİKKAT KİŞİSELLEŞTİRME I İLGİ D ARZU A EYLEM İNTERAKTİVİTE

PAZARLA İLETİŞİM ARAÇLARI • Kişisel Satış • Fuarlar/Sergiler • Satış Dokümantasyonu • Reklam • Örnek/Numune • Marka • Internet (web) • • Ambalaj Satış Yerinde Tanıtım Satış Promosyonu Müşteri Tavsiyesi Kurumsal Kimlik Doğrudan Pazarlama Sponsorluk Halkla İlişkiler

Tüketim Ürünleri Çekme Stratejileri Firmalar arası İtme Stratejileri ET NU N O ER K SY T U O IN RL M , O PR SO PR P. , ON P Ş TI AN , S SA UD AR R L Ğ AR DO FU KİŞİSEL SATIŞ Pazarlama Bütçesi (%) REKLAM AMBALAJ SATIŞ NOKTASI TANITIMI Tüketim Ürünleri Sanayi Ürünleri

AJANSLA İLİŞKİLER Genel Bakış Seçim Süreci Değerlendirme Kriterleri

KURUMSAL KİMLİK NEDİR? • Kurumun görsel yüzüdür. . . • Kurumun kendini nasıl konumlandırdığıdır. . . • Kurumun kendisini temsil etme biçimlerinin bütünüdür. . . ECE Fermuar Kurumsal Kimlik Çalışması-İzinle kullanılmaktadır.

KURUM İMAJI (MÜŞTERİLERLE TEMASTAKİ KİŞİLİK) – Ürünler/hizmetler • – Sosyal davranış, etik, toplum faaliyetlerine katılım • – İşletme vatandaşlığı, etik davranışlar Çevre • – Ürün kalitesi ve müşteriye gösterilen özen Ofis, showroom, fabrika İletişim • Reklam, PR, Broşür vd.

İHRACATA BAŞLARKEN ÖNERİLECEK OLANLAR • • Satış Literatürü (Broşür) Doğrudan Pazarlama (E-mail) Web Sitesi Kişisel Satış Fuarlar Reklam (Ticari Basın ve Internet) Örnek Gönderme

1 - PROFESYONEL FİRMA TANITIM DOKÜMANTASYONU OLUŞTURUN • BROŞÜR, KATALOG • TEKNİK DOKÜMANLAR • FİYAT LİSTELERİ • KULLANIM KILAVUZLARI • SATIŞ GÜCÜ İÇİN REHBERLER • MÜŞTERİLER İÇİN REFERANS BROŞÜRLERİ • SİPARİŞ FORMLARI • ANTETLİ KAĞIT • KARTVİZİTLER • FİRMA, ÜRÜN/HİZMET CD’LERİ

SATIŞ LİTERATÜRÜ (İÇERİK HAZIRLANIRKEN) Ürün ne yapıyor? Nerede kullanılıyor ve nasıl? Hangi işlevi rakip ürünlerden daha iyi yerine getiriyor? Nasıl yapılmış? KONUMLAMA

SATIŞ LİTERATÜRÜ a Giriş c Fiyatlandırma a Faydaları c Teknik özellikler a Özellikleri c Alınan ödüller a Nasıl çalıştığı c Soru ve Cevaplar a Kullanılan pazarlar c Firma Tarihi a Uygulamaları c Ürün Desteği a Ürünün hangi biçimlerde, c Müşterinin size ulaşması için ne yapması gerekli? ölçülerde sunulduğu

GÖRÜNTÜ, TON, STİL • Profesyonel bir imaj için kaliteli, yaratıcı görüntüler • Hitapta Kullanılan Ton • Sadece gerçeklere yer verin. . . • Gelecek yerine bugünden bahsedin…. • İletişim bilgileri….

2 - ÇEKİCİ SATIŞ MEKTUPLARI GÖNDERİN (E-MAİL) 8 Doğru adres listeleri (kendi listeniz, önemli b 2 b siteleri, webden kayıt yaptıranlar) v Webden kayıt alın v Satış ekibinizden toplayın v Fuarlarda toplanan veriler v Firmanızla telefonla temasa geçenler v Tüm iletişim faaliyetlerinden toplanan adresler 8 Teklifiniz 8 Zamanlama 8 Yaratıcı içerik 8 Başvuruların sistemli ve çabuk yanıtlanması (en geç iki gün)

YARATICI İÇERIK İlgi uyandırmak: Girişin çarpıcı olması, farklılığı sergilemesi, isme hitap etmesi Dikkat Çekmek: Kişisel, iş ve firma ihtiyaçlarıyla ilgili çözülmemiş bir soruna seslenmek Satın Alma Arzusu Uyandırma: İhtiyacın çözümü için firmayı ve ürünü konumlandırmak, yararlarına değinmek We require agents. . . A reliable partner for profitable business. . . Kanıt Sunma: Her türlü test, kalite ve üretim belgesi, referanslar Alıcıyı Harekete Geçmeye Davet Etme: Geri dönüş yöntemleri, geri dönüş nedeni, faydası, motivasyonu ve aciliyet duygusu yaratma

İTHALATÇININ ADI SOYADI ADRESİ Mr. XXXX (Soyadı) Would you like to see your customers’ orders increase by 15% or more? We have received your company info from Turkish Commercial Counselor’s Office in Germany. We are interested in gaining foothold in you country and offering our entire line of fresh vegetable and fruits on the market. We would like very much to do business with your company, acknowledged as a capable importer. ABS Inc. is one of the well-known suppliers of fresh fruit and vegetable in Antalya, Turkey since 1990. We sell the highest quality, freshest farm produce, from farm to customer in under 48 hours on 75% of our range and with 98% customer satisfaction. Our goods are grown on the soil and under the sunny climate acknowledged as the best fertile and ecologically preserved environment in the Mediterranean region. Currently, we are exporting to the UK, Russia Federation and Ukraine. We have BSE EN ISO 22000: 2005 Food Safety Management System Certificate and EUREPGAP. We provide all kind of packaging solutions for our customers’ need. Our customers can follow their track’s situation through our web site. Our management has work principles of performance with a sense of urgency, delivery on what is promised, ethical behavior and integrity. We would be happy to contact you and send any further information regarding the specifications and quotations of our products. You are kindly invited to visit our web site at http: //www. abc. com. tr. to learn more about our products. Our web site will provide you maximum easiness to fulfill an order. We look forward to hearing from you soon to evaluate possible cooperation types for mutual benefits. Sincerely Yours, Akın AKANExport Manager ABC Fresh Fruit Inc. Tel, Mobile, Fax, Skype, Messenger, Adres

3 - ETKİLİ WEB SİTESİ KURUN 1 - Nitelikli İçerik 2 - Sitede Rahat Dolaşım 3 - Bilginin İletilmesi 4 - Kolay Erişim/Yükleme 5 - Sürekli Güncelleme

İÇERİK AÇISINDAN BAŞARILI BİR SİTENİN ÖN HAZIRLIĞI İlk şart: Gerçekten kaliteli ve farklı bir ürün/hizmet/fikre sahip olmak 1 - Doğru bir iş tanımı, strateji ifadesi 2 - Kurumsal kimlik ve imajın belirlenmesi 3 - Firmanın farklılıklarının belirlenmesi: Karşı taraf sizden ürünü değil sunduğunuz çözümü, faydayı satın alır. Bunda üstün olduğunuz özellikleri anlatın. 4 - Ürün/hizmetin yansıtılması 5 - Firmanın kuruluşu, kısa tarihi, yöneticileri, üretim tesisleri, kalite belgeleri, yönetim politikası 6 - Sosyal sorumluluk çalışmaları 7 - İşçi çalıştırma ve çevreye ilişkin yaklaşım 8 - Dağıtım politikası 9 - Referanslar 10 - Alınan ödüller

• Sitede kaç sayfa olacak? • Her sayfada sunulacak metin ve grafikler • Grafikler nereden gelecek, metni kim yazacak? • Masrafları kısmak için pazarlamanın halen kullandığı metin, fotoğraf ve diğer materyallerden yararlanılabilir mi? • Renk? • Firmanın kullandığı, bilinen bir logosu varsa bu sitede nasıl kullanılacak? • Sitede ses olacak mı? Neden? Müzik? Neden? • Görüntülü video veya video klipler olacak mı? Neden? • Fabrika ve ofisleri gösteren harita/krokiler kullanılacak mı? • Basın duyuruları ve makalelere yer verilecek mi? Evetse nasıl? • Yatırımcılar için bilgi verilecek mi? • İşe almada kullanılacak mı? • Online ders, kurs, yardım bilgisi olacak mı? • Bağlı, ilişkili diğer sitelere link verilecek mi? Bu linklerle birlikte isim, logo, URL, reklam banner’ı veya diğer içerik de ilişkilendirilecek mi? • Siteden bilgi, dosya veya yazılım indirilmesine izin verilecek mi?

BULUNUR HALE GELİN!!! Hedef: 5 -6 ücretli siteye üyelik İyi bir ihracatçı firma kendisiyle ilgili tüm b 2 b sitelere üye olmalıdır.

ULUSLARARASI B 2 B WEB SİTELERİ Gıda/Tarım Sektörü http: //www. productscan. com/search/index. cfm http: //efresh. com/content/home_welcome/english/? http: //www. 21 food. com http: //www. agrelma. com http: //www. agriculturexnet. com http: //www. agroterra. com (İspanyolca) http: //www. beverageonline. com http: //www. bio-e-market. com http: //www. efoodcommerce. com http: //www. efreshportal. com/Content/01_01_Home. aspx http: //www. feedadditives 1. com http: //www. foodadditivesworld. com/ http: //www. foodexnet. com http: //www. foodforsale. com http: //www. foodsfortrade. com http: //www. foodmarketexchange. com/tradeleads/ http: //www. foodonline. com http: //www. foodservice-index. com http: //www. foodshowcase. com http: //www. foodtime. eu http: //www. foodtrader. com http: //www. freshplaza. com http: //www. fruchtportal. de (Almanca) http: //www. greentrade. net http: //www. intracen. org/organics http: //www. oliveoilturkey. com http: //www. organicts. com (sertifikalı organik ürünler) http: //www. tarimsalpazarlama. com http: //www. tomatoland. com http: //www. virtualmarket. fruitlogistica. de/ http: //www. zipmec. com/default. asp? lin=2 (Meyve-sebze) Geneller http: //www. ameinfo. com http: //www. directindustry. com http: //www. ec 21. com http: //www. ec 51. com http: //www. eceurope. com http: //www. europages. com http: //www. globalsources. com http: //www. kompass. com http: //www. mercantil. com http: //www. openrussia. ru http: //www. tradekey. com

E-Ticaret Sitelerine Üyelik Desteği Nihai tüketiciye yönelik olmayan e-ticaret sitelerine üyelik giderleri için şirketler, % 70 oranında ve yıllık en fazla 10. 000 $ a kadar desteklenir. Şirketler, en fazla 5 (beş) e-ticaret sitesi için ve e-ticaret sitesi başına en fazla 3 (üç) yıl süresince yararlanabilir.

4 - GÜÇLÜ SATIŞ EKİBİ OLUŞTURUN – İşe Alma – Eğitim a. Ürün (4 Ps, özellikler, faydalar, USP), pazar (müşteriler, rakipler), firma (tarihi, yapısı, yöneticileri) b. Satış Becerileri » » » » – Müşteri Bulma Hazırlanma (hedef belirleme, araştırma) Sunum yapma (anlatım, tartışma) Soruları, itirazları karşılama ‘Siparişi alabilir miyiz’’ (kapama) Not alma Satış sonrası hizmetler Kontrol

Satın Sürece Dahil Olabilecek Tedarikçi Alma Türü Yeni Satın - Kurum içinde değişen satın alma Alım ihtiyaçlarını izleyen - Özel ihtiyaçları tanıyabilen Süreçten Çıkabilecek Tedarikçi -Özel ihtiyaçları tanıyan -Bilgi ve teknik tavsiyelerle satın alma sürecinin ilk aşamalarına dahil olabilen - Bilgi ve teknik tavsiyelerle satın alma sürecinin ilk aşamalarına dahil olabilen Düzenli - Kurum beklentilerini gerçekleştirerek alıcı -Kuruma, ihtiyaçları ve Yeniden -satıcı ilişkilerini güçlendiren tedarikçileri yeniden Alım değerlendirmenin potansiyel -Müşterinin değişen ihtiyaçlarına uyum faydalarının maliyetleri aşacağını sağlayabilen gösteren -Bir kurumun tercih edilen tedarikçiler listesinde ikinci veya üçüncü seçenek olarak sıralanmaya çalışanlar Değiştirilmiş -Problemleri müşteriyle birlikte düzelten -Kurumun problemine mevcut bir Yeniden tedarikçi ile birlikte tepki Alım -Müşteri ihtiyaçlarını analiz eden ve gösteren ve karar veren karşılayan - Kurumu ikna eden veya alternatif teklifleri deneyenler

YERİNDE ARAŞTIRMADA PAZARIN YAPISI HAKKINDA SORULAR 1 - Ürünüm ve sektörüm için pazarın yapılanması nasıldır? 2 - Tedarik hattı nasıldır? Pazarı ithalatçılar mı toptancılar mı kontrol ediyor? 3 - Tedarik zincirinde kaç tane operatör var? 4 - Sanayi ile doğrudan iş yapmak mümkün mü? İhracata yönelimleri nasıl? 5 - Pazardaki en önemli aktörler kim? Fiyatları nasıl? 6 - Her bir dağıtım seviyesindeki fiyatlar ve marjlar nedir? İndirim yapıları nasıl? 7 - Fiyatlar ne derece hassas? Karşılaştırma ve diğer çalışmalar için rakip ürünlerin numunesini almanız gerekiyorsa unutmayın!!!!

Mutlaka Bilmeniz ve Yanınıza Almanız Gerekenler - Firma-tarihçe-yönetim yapısı - Profesyonel kartvizit - Satış literatürü - Ürün spesifikasyonları - Üretim ve ihracat kapasitesi - Büyüklükler, hacimle ilgili bilgi - Ambalajlama - Konteyner özellikleri - FOB ve CIF fiyatlar - İndirim oranları - Vergiler ve gümrük vergileri - Yükleme süreleri, acentalar, oranlar - Acenat/ithalatçı ile ilgili politikalar

5 - EN ÖNEMLİ FUARLARI SEÇİN 4 Fuara katılım stratejisi geliştirin (sayı, sıklık) 4 Doğru fuarları seçin 4 Stand tasarımını belirleyin 4 Fuar öncesi tanıtım yöntemlerini mutlaka kullanın 4 Bütçeyi hazırlayın 4 Elemanları eğitin 4 Günlük fuar eylem planını hazırlayın 4 Follow-up yapın 4 Fuarı değerlendirin.

Fuar Öncesi Tanıtım Doğrudan ve e-maille postalama Web sitesi-haberler Satış gücü Reklam Fuar kataloğu Basın haberleri Fuardaki Performans 1 - Müşterilerle ilişki 2 - Önemli bilgiyi alma 3 - Beden dili Fuarı Değerlendirme - Yaratılan talep sayısı - Her talebin maliyeti - Her bir siparişin maliyeti - Personel performansının etkililiği

6 - TİCARİ REKLAM KULLANIMI Ticari Basını Değerlendirme • Okuyucu Profili: Sizin hedef kitleniz mi? • Sirkülasyon/Erişim: Ulaşılan kişi sayısı • Maliyet • Sıklık: Reklamınız kaç kere gösterilecek? • CPM/CPT: Okuyucu kitlesinin 1000’ine ulaşmak için harcanması gereken miktar

TIKLAMA BAŞINA ÖDEME-PPC www. google. com ORGANİK PARALI

ULUSLARARASI DERGİLER Möbelmarkt /Almanya – IMM – Ocak 2012 Möbelkultur /Almanya – IMM – Ocak 2012 Cabinet Maker /İngiltere – Birmingham Mobilya Fuarı Le Courrier del Meuble / Fransa – Ocak 2012 Maison & Objet Feder. Mobili / İtalya – Milano – Nisan 2012 Uralskiy Mabelshik / Rusya – Mebel Mobilya Fuarı – 21 -25 Kasım 2011 Mobilia / Romanya – BIFE TIMB Gulf Interiors / BAE – Index Mobilya Fuarı Furniture News / İngiltere – Birmingham Mobilya Fuarı Ham Shahrih / İran – Hofex 2012 El Sector / İspanay – FIM Mobilya Fuarı Nasha Mebel / Rusya – Mebel Mobilya Fuarı Elite Magazine / Rusya – Mebel Mobilya Fuarı

the International Furniture Fair in Italy http: //www. cosmit. it - and at the more trendsetting fair in Germany http: //www. imm-cologne. de. · The International Alliance of Furnishing Publications (IAFP) – http: //www. iafpalliance. com - consists of 16 members representing the leading furnitureproducing countries in the world. It reports on business, economic conditions, marketing and design trends. · The European Furniture Industry Confederation (EFIC) - http: //www. efic. eu - is based in Brussels, representing 65% of the sector at European level including Italy and Germany - the two main producers, Spain, Denmark, Belgium, Portugal, Slovakia and Turkey.