Группа Сегментов Молодёжь 2 9 2018 1 1 СЕГМЕНТ

Группа Сегментов «Молодёжь» 2/9/2018 1

1 СЕГМЕНТ Портрет сегмента Ø Молодые люди в возрасте 15 -24 лет, пока еще не женаты/не замужем, без детей, проживают с родителями. Ø Ведут активную социальную жизнь. Ø Увлечены современной музыкой. Ø Чувствительны к имиджу оператора. Ø Увлекается компьютерами, Интернет. Ø Высокий интерес ко всему новому, «продвинтому» . Ø Активные пользователи дополнительных услуг. *Размер сегмента – 20, 3% *Источник: уточненная внутренняя сегментация ОАО «Вымпелком» на основе исследований компании Монитор 2/9/2018 2 © Beeline 2005

1 СЕГМЕНТ «Тусовщики» «Ботаники» Больше пользуются чатами, более узкий круг общения. Больше используют имиджевые вещи, более широкий круг общения. Драйверы Нет ответственности, мало забот Влияние друзей, окружения Самовыражение, имидж Быть не хуже других в будущем В поисках развлечений Оптимизация бюджета Быть на связи со своим Можно расширить круг общения окружением (чаты) Барьеры Финансовая зависимость Нелояльность к оператору Предпочтение SMS перед голосовым общением Низкое использование MMS 2/9/2018 3 © Beeline 2005

2 СЕГМЕНТ Портрет сегмента Ø Молодой (до 35 лет) работающий мужчина без детей, холост, со стабильным доходом. Ø Ведет активную социальную жизнь. Ø Увлекается музыкой, компьютерами, Интернет. Ø Общительные. Ø Часто меняет телефон, следуя течениям в области технических новинок. *Размер сегмента – 10, 4% *Источник: уточненная внутренняя сегментация ОАО «Вымпелком» на основе исследований компании Монитор 2/9/2018 4 © Beeline 2005

2 СЕГМЕНТ «Игрок» «Стратег» Хочу здесь и сейчас, удовольствие выше статуса Ориентация на будущее, рационалист Драйверы Самовыражение Связь с окружением Желание новых ощущений Телефон – средство достижения цели Телефон – средство комфорта Барьеры Боязнь ошибки Дефицит времени Не знает, как развлечься с телефоном 2/9/2018 Жертвы моды Нелояльны к оператору Если что-то не получилось – это «убивает» интерес, раздражает 5 © Beeline 2005

3 СЕГМЕНТ Портрет сегмента Ø Молодые (до 35 лет), работающие женщины без детей, со стабильным доходом, не замужем. Ø Ведут активную социальную жизнь. Ø Помимо качества и цены, ее интересуют имидж оператора, обслуживание и различные информационно-развлекательные услуги. Ø Марка и мода имеют для нее большое значение. Ø Пользуется телефоном достаточно часто Ø Очень активный пользователь SMS. *Размер сегмента – 6, 6% *Источник: уточненная внутренняя сегментация ОАО «Вымпелком» на основе исследований компании Монитор 2/9/2018 6 © Beeline 2005

3 СЕГМЕНТ «Продвинутые» «Чайники» Без «второй половинки» и поэтому стремятся выделиться, обратить на себя внимание (в т. ч. с помощью телефона), активны и общительны Есть молодой человек, круг общения сузился (общение «семьями» ), стали менее активными пользователями – есть кому этим заняться+общий бюджет Драйверы Связь с окружением Телефон – средство интимного общения Телефон – средство самовыражения, развлечения Барьеры Телефон – средство для общения Есть предпочтительные источники информации – журналы, ТВ… Большое влияние со стороны: окружения 2/9/2018 молодого человека 7 © Beeline 2005

Группа сегментов «Молодые Высокодоходные Семьи» 2/9/2018 8 © Beeline 2005

Портрет сегмента Преуспевающие (4 сегмент) Ø Мужчины и женщины в возрасте 25 -40 лет (м. 25 -44; ж. 19 -34). Ø Со средним и высоким доходом – сформировавшийся и нарождающийся средний класс Ø В среднем тратят на мобильную связь около 20$ в мес. (м. 23$; ж. 14$). Ø Большинство имеет среднетехническое или высшее образование Ø Работают полный рабочий день в офисе. Ø Как правило, это семейные люди, у которых есть маленькие дети в возрасте до 10 лет. Ø Свободное время проводят чаще всего дома (смотрят ТВ; читают журналы, газеты, книги; слушают музыку). Ø Достаточно много времени уделяют семье и детям, ведут менее активную социальную жизнь. Ø Размер сегмента - 17, 2% (м. 6, 8%, ж. 10, 4%). Благополучные (5 сегмент) 2/9/2018 9 © Beeline 2005

Портрет сегмента «Влюбленные в работу» «Влюбленные в жизнь» • По профилю использования услуг они - рационалисты; • По профилю использования услуг они - общительные; • Знают цену времени; • Любят развлекаться и хорошо проводить время; • Общение по телефону не имеет эмоциональной окраски; • Главное в жизни семья и друзья; • В жизни для них самое главное - эффективность; • Важно поделиться эмоцией «на пике» «Домохозяйки» «Работающие» • По профилю использования услуг они - чайники; • По профилю использования услуг они - рационалисты; • Находятся в отпуске по уходу за ребенком или совсем не работают; • Знают цену времени; • Испытывают недостаток внимания, общения; • Чувствуют информационный вакуум; 2/9/2018 10 • Испытывают недостаток общения с семьей. • Хотят сделать жизнь комфортней, облегчить нагрузку от повседневных обязанностей. © Beeline 2005

Драйверы и барьеры Влюбленные в работу Влюбленные в жизнь Драйверы: • Стремление к эффективному времени и усилий. расходованию • «Эмоциональные» драйверы использования дополнительных услуг. • Хотят больше успевать, делать несколько дел одновременно. • Интерес к новому и желание показать себя современным. • Желание иногда «быстро отвлечься» от работы. • Готовы потратиться, чтобы пользоваться новыми возможностями. Барьеры: Необходимы усилия и время, чтобы разобраться в услугах и как ими пользоваться. Домохозяйки Работающие Драйверы: • Потребность о общении и информации. • Желание всегда быть на связи с семьей. • Мобильная связь – канал связи с внешним миром. • Стремление времени. • Хотят ассоциировать женщинами. себя с успешными к эффективному расходованию • Нуждаются в быстром доступе к информации. • Чувствительны к моде, имиджу. Барьеры: «Это очень сложно! Это не для меня!» 2/9/2018 11 © Beeline 2005

Семьи с низким доходом 2/9/2018 12 © Beeline 2005

Портрет сегмента Ø Мужчины и женщины в возрасте 25 -44 лет и старше с низким доходом; Ø Работающие – 92%, неработающие – 8%; Ø Работники бюджетной и муниципальной сфер, мало оплачиваемые специалисты; Ø Вынуждены подрабатывать в свободное от работы время Ø В регионах абонентов 6 сегмента в 3 раза больше, чем в Москве; Ø Нет денег, но есть сильное желание сэкономить, для чего могут съездить на другой конец города, чтобы купить подешевле Размер сегмента: 8% Ø ARPU – 8$. 2/9/2018 13 © Beeline 2005

Портрет сегмента «Пассивные» «Активные» Кто уже не надеется, кому сложно перестроиться к нововведениям - «я не могу ни на что повлиять» . Кто еще надеется, что не всё еще потеряно, что жизнь возможно изменить - «у меня все впереди» . • Плывут по течению • Не любят анализировать и разбираться • Полагаются на мнение других Воспринимают связь как роскошь, пользуются только в случае крайней необходимости. • Более энергичные • Гибкие Связь – необходимость, используют связь повседневно. Использование телефона от случая к случаю 2/9/2018 14 Регулярное использование телефона © Beeline 2005

«Пассивные» Использование телефона от случая к случаю «Активные» Регулярное использование телефона Драйверы • Желание быть современным, не отставать • Новое интересно, но нет материальной возможности воспользоваться новинками Быть на связи с семьей и детьми Барьеры • В силу возраста и образа жизни тяжело обучаемы • Необходимость экономить • Стереотип дороговизны пакетов услуг -все новые услуги стоят дорого • Низкий уровень интереса к новым технологиям • Не понимают, зачем нужны им эти услуги. VAS – это для тинейджеров, не для меня. • Многие услуги недоступны, т. к. телефон старой модели и не 2/9/2018 15 © Beeline 2005 поддерживает их

SME Портрет сегмента и постановка проблемы Дирекция по маркетингу (HQ) 2/9/2018 16

SME Силуэт компании Предприятия малого и среднего бизнеса § Небольшие преимущественно российские компании § Штат от 1 до 600 человек (в рамках данной презентации и для целей групповых упражнений берем вариант – компания со штатом 50 -70 человек) § Небольшая доля в бюджете России (10 -20 %) § Работают преимущественно на внутреннем рынке § Небольшой оборот, из него общая доля теневого оборота 40 - 42 % (по данным Института системных исследований проблем предпринимательства) § В России около 600 тысяч предприятий малого и среднего бизнеса (+ПБОЮЛ) (Источник – «Парламентская газета» , по данным главы Комитета Госдумы по бюджету и налогам Юрия Васильева). § Количество человек, занятых на таких предприятиях - более 9 миллионов 2/9/2018 17 © Beeline 2005

SME Принципы и особенности бизнеса Давление на бизнес и «серые» бизнес-схемы § Много контактов с контрагентами (поставщики, клиенты, органы власти) § «Серая бухгалтерия» § Сильное давление на бизнес: § Контролирующих органов власти (высокие административные барьеры, налогообложение, несовершенство нормативно-правовой базы) § Конкурентов (с одной стороны – сетевые компании, отсутствие системы сбыта, с другой – жесткие и нецивилизованные отношения с конкурентами своего сегмента) § Отсутствие развитой рыночной инфраструктуры (недостаток помещений, высокая арендная плата и т. п. ) § Мобильный характер работы у части сотрудников (командировки, работа на объектах) 2/9/2018 18 © Beeline 2005

SME Аспекты сотрудничества Гибкость § В поставщиках и партнерах ценят качество и надежность § Важна гибкость (работа не только по прайсу или инструкции, предоставление скидок), ценят заинтересованность, желание сделать уступку § Процесс принятия решения достаточно короткий по сравнению с LA, нередко решение принимает только 1 -2 человека (директор, финансовый директор) § Важно принципиальное решение – нужно это для бизнеса или нет, деньги найдутся § Оборудование для офиса, канцелярские товары и т. п. часто покупаются за наличный расчет § Требования экономии сочетаются с корпоративной гордостью: «Мы хотим, чтобы для нас тоже было нечто специальное, особое отношение. Мы не хуже гигантов» § Как правило решение проблемы носит реактивный, а не превентивный характер, поэтому от партнеров ждут быстрых решений ( «у меня тут все горит» ) 2/9/2018 19

SME Отношение к клиентам Личностный характер отношений и быстрая реакция на спрос § Отношения с крупными клиентами личностные и тесные (в процессе переговоров возможны «походы в баню» и т. п. ) § Стараются иметь «своего» клиента, но при этом способны предложить продукт (решение) однодневку ( «сейчас работает и ладно» ) § Гибки в переговорах – могут уступить цену, предложить новые условия § Исследования рынка, потребностей клиента не проводят. Предложения создаются интуитивно. Часто – плохое планирование. § Небольшие затраты на маркетинг и рекламу § Могут использовать новые предложения и рекламу больших компаний, предлагая дешевые аналоги § Часто быстрее реагируют на спрос, так как их не тормозят белые бизнес-схемы и требования (например, могут использовать нелицензионную программу и т. п. ) 2/9/2018 20 © Beeline 2005

SME Внутренняя структура Экономия и производительность § Директор (владелец) – движущая сила компании, решения зависят прежде всего от него § Отношения в коллективе личностные, нередко основанные на родственных (дружеских) связях, персонал нанимается «по знакомству» § Черная зарплата, отсутствие социального пакета и гарантий §Возможен гибкий и неформальный подход к сотруднику при несоизмеримо большей компенсации с его стороны (нестандартный рабочий день за работу по 12 часов, квалифицированный сотрудник без высшего образования за меньшую зарплату и т. п. ) § Отсутствие формализованной корпоративной культуры; сильное влияние личности директора на формирование Негласной корп. культуры. § Использование низкоквалифицированных и временных работников § Бизнес-процессы не структурированы и не описаны. 2/9/2018 21 © Beeline 2005

SME Портрет целевой аудитории Директор и топ-менеджеры (1 -5 человек) § Мужчина (от 25 лет) § Высшее образование (техническое, экономическое) § Личное авто (новая иномарка), используемое и для бизнес целей § Семья, дети, которым хочется уделить время, но его нет § Работа 14 -16 часов в день, НЕнормированная «Мобильные» менеджеры среднего уровня § универсалы, часто выполняют несколько функций, совмещают несколько должностей § часть рабочего время проводят вне офиса § Личное авто (подерженная иномарка, новая отечественная) § Телефон оплачивается компанией 2/9/2018 22 © Beeline 2005

SME Отношение к мобильной связи 2/9/2018 23 © Beeline 2005

SME Драйверы для использования мобильной связи § Возможность быть на связи, быстро дозвониться в целях увеличения оперативности бизнеса § Ощущение управляемости и полного контроля над бизнесом даже во внерабочее время (у руководителя) § Мобильность бизнеса и его территориальная рассредоточенность § Мобильный телефон – средство мотивации сотрудника среднего звена и возможность его контролировать/обязать оперативно отвечать на звонки ( «Раз тебе дали телефон, то ты должен отвечать всегда» ) § Сэкономить деньги (перевести затраты директора на связь на счет компании, сэкономить на корпоративных тарифах (если они дешевле тарифов для массового рынка) § Потребность в информации за пределами офиса (интернет, справочная и т. п. ) § Отсутствие проводных сетей, инфраструктуры 2/9/2018 24 © Beeline 2005

SME Барьеры для использования мобильной связи § Неочевидная окупаемость и нежелание тратить лишних денег § «Серые» или «черные» схемы бизнеса, проще выдавать сотрудникам наличные деньги на оплату телефонов § Отсутствие уверенности в контроле за расходами сотрудников на связь (использование телефона в личных целях) § Нежелание думать о выборе оператора, выделять ресурсы (сотрудника) для работы с сотовым оператором § Неинформированность (невовлеченность) § Сложность воздействия на Лицо Принимающее Решение (пользователь не принимает решение) 2/9/2018 25 © Beeline 2005

Large Accounts Портрет сегмента, стратегия развития Дирекция по маркетингу (HQ) 2/9/2018 26

Large accounts Силуэт компании Лидеры бизнеса § Крупные российские и зарубежные компании § Штат более 600 человек § Большинство компаний имеют представительства в нескольких регионах § Известны на рынке, как минимум, в своей отрасли § Давно и успешно работают на рынке, «на слуху» § Большой оборот § Общее количество таких компаний в России – не более 6000 (топ-уровень) 2/9/2018 27 © Beeline 2005

Large accounts Принципы и особенности бизнеса Высокие стандарты и прозрачность § Важна деловая репутация § Эффективность бизнеса оценивается по установленным KPI § Цивилизованная, но жесткая конкуренция § Открытость бизнеса – выход на IPO, бухгалтерия GAAP § Оценка экономических перспектив, финансовых потоков § Сильный топ-менеджмент § Международные контакты § Реальная борьба с коррупцией § Легальные бизнес-схемы, доверительные отношения с органами власти 2/9/2018 28 © Beeline 2005

Large accounts Аспекты сотрудничества Exceptional treatment § Предъявляют повышенные требования, хотят эксклюзивности § Не любят часто менять поставщиков, проводят тендеры § Расходы бюджетируются, консервативная «белая» бухгалтерия § Долгий процесс принятия решений § Часто используют outsourcing § Предпочитают работать с такими же крупными компаниями как они сами § Платят гарантированно, но в начале сотрудничества часто несвоевременно § Скрупулезный подход к выбору контрагентов (аналитика, финансовая целесообразность, юридические и договорные аспекты, личная заинтересованность менеджмента) 2/9/2018 29 © Beeline 2005

Large accounts Отношение к клиентам Задающие тон § Клиентоориентированность, ориентация на качество § Brand – имеют позиции в сознании клиента § Могут «драйвить» рынок и устанавливать новые правила игры и стандарты § Ориентированы на долгосрочные отношения § Являются лидерами по внедрению новых продуктов и услуг § Франчайзинг – продают бизнес-модели § Могут себе позволить сегментировать клиентов, проводят исследования § Имеют CRM-решения, могут позволить себе «выбирать» клиента 2/9/2018 30 © Beeline 2005

Large accounts Внутренняя структура Инновационность и эффективность § Высокая корпоративная культура, инвестиции в развитие персонала § Развитая ИТ-инфраструктура § Стремление к унификации бизнес-процессов § Внедрение новых приобретенных продуктов и услуг, новаторство § Повышенные требования к безопасности, защите информации § Привлеченный профессиональный менеджмент § Профессиональный подбор персонала, высококвалифицированный HR § Постановка KPI по подразделениям, внутренняя конкуренция § Миграция middle management из компании в компанию (рост на переходах) § Высокая текучесть кадров 2/9/2018 31 © Beeline 2005

Large accounts Портрет целевой аудитории Топ-менеджеры § Мужчина от 35 лет § MBA § Авто с водителем, финансовых проблем нет § Семья, дети, которым хочется уделить время, а его нет, т. к. § Работа 14 -16 часов в день Менеджеры среднего уровня § Профессионалы § Новые иномарки, коттедж, пользуются кредитами § Телефон оплачивается компанией 2/9/2018 32 © Beeline 2005

Large accounts Отношение к мобильной связи 2/9/2018 33 © Beeline 2005

Large accounts Драйверы для использования мобильной связи § Возможность быть на связи с коллегами, партнерами, оперативно решать вопросы – очевидная необходимость § Нуждаются в профессиональном решении задач бизнес коммуникаций § Использование в качестве мотивации сотрудников (инновационность) § Нуждаются в решениях управления корпоративной мобильной связью § Хотят многофункциональности (решить больше бизнес-задач одновременно) § Чувствуют необходимость продуктивной работы вне «стационарного» рабочего места 2/9/2018 34 © Beeline 2005

Large accounts Барьеры для использования мобильной связи «Билайн» § Имидж «Билайн» на бизнес-рынке уступает МТС § Информация о новых услугах транслируется сотрудникам только через контактное лицо с «Билайн» , что влечет недостаточно высокое использование и понимание дополнительных продуктов и услуг § Слабая поддержка специальных продуктов и услуг со стороны «Билайн» § Использование телефона сотрудниками в личных целях (не по делу) § Инертность принятии решений, корпоративная политика § Сложность воздействия на Лицо Принимающее Решение (пользователь не принимает решение или принимает не единолично) 2/9/2018 35 © Beeline 2005