ГИПНОЗ
• Гипно з (др. -греч. — сон) — временное состояние сознания, характеризующееся сужением его объёма и резкой фокусировкой на содержании внушения, что связано с изменением функции индивидуального контроля и самосознания. Состояние гипноза наступает в результате специальных воздействий гипнотизёра или целенаправленного самовнушения. В более общем смысле гипноз это социально-медицинское понятие о комплексе методик целенаправленного словеснозвукового воздействия на психику человека через заторможенное определённым способом сознание, приводящее к бессознательному выполнению различных команд и реакций, находящегося при этом в искусственновызванном состоянии заторможенности организма — дрёмы или псевдосна.
• • Медицинский гипноз Феномен Кашпировского Эриксоновский гипноз «Уличный гипноз» (холодное гадание)
• Недирективный (Эриксоновский) гипноз — современное направление психотерапии, направленное на индивидуальный подход, прежде всего используется косвенное воздействие, которое довольно часто применимо и в психотерапии, и в повседневной жизни: педагогике, рекламе, маркетинге, психологическом консультировании и др. В отличие от классического гипноза, где гипнотизёр ведет себя уверенно и явно доминирует, заставляя клиента подстраиваться под задаваемый им шаблон поведения, в случае непрямого гипноза на первый план выходит возможность гипнотизёра подстроиться под клиента. В этом и заключается принципиальное отличие подхода. Конечно, недирективный гипноз не исключает прямых команд, особенно в случае, когда они гармонично вписываются в модель, принимаемую гипнотизируемым.
Нейролингвистическое программирование • Нейро – отражает фундаментальную идею о том, • • что поведение берет начало в неврологических процессах видения, слушания, восприятия запаха, вкуса, прикосновения и ощущения. Лингвистическое – показывает, что мы используем язык для того, чтобы упорядочивать наши мысли и поведение и чтобы вступать в коммуникацию с другими людьми. Программирование – указывает на способы, которыми мы организуем свои действия и идеи, чтобы получить результат.
Термины НЛП • «Зеркальное отражение» или «подстаривание» – установление тесного контакта с собеседником • «Конгруэнтность» – полное соответствие произносимых слов и других составляющих коммуникативного процесса (мимики, жестов, интенаций) • «Неконгруэнтность» – несогласованность компонентов общения, приводящая к нарушению коммуникации с собеседником
• «Глазные сигналы доступа» - сигналы, которые позволяют понять, как человек получает доступ к информации.
• «Мета-модель» - обозначает процесс, в ходе которого обнаруживаются неточные выражения, а затем при помощи системы вопросов и ответов трактуется их действительное глубинное значение. • «Мета-программа» - обозначает стратегию и принципы сортировки человеком собственного опыта и его организации. • «Перцептивная карта реальности» - модель восприятия каждого человека, являющаяся результатом предшествующего опыта, в «правильности» и «очевидности» которого он твердо убежден. • «Репрезентативная система» - система, кодирующая в нашем сознании сенсорную информацию, поступающую через органы чувств. В соответствии с этим принципом в НЛП всех людей делят на: визуалов, аудиалов, кинестетиков.
• «Фрейм» – определенный контекст или способ толкования высказывания, события или поступка. • «Рефрейминг» или «Контектсуальный рефрейминг» – изменение контекста разговора, придание другого значения утверждениям или выражениям. • «Якоря» – особая форма психологических установок или рефлексов, с помощью которых производится изменение состояния человека. Люди, место, особенный вид или звук могут автоматически изменить наше состояние. Якоря возникают в результате повторения или ассоциации.
Манипулирование в рекламе
Доценко Е. Л. «Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита» . – М. : Че. Ро, МГУ, 1997. • Манипуляция – это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями. • Манипуляция - процесс взаимодействия, в ходе которого происходит учет особенностей адресата.
Приемы манипулирования общественным сознанием, в современной российской коммерческой рекламе
Эвфемизмы Эвфемизация — это замена слова с негативной семантикой позитивным или нейтральным по смыслу. Пример из рекламы: • Вы еще успеете надолго надеть строгий костюм. . . А пока — одевайтесь с комфортом! Джинсы фирмы LEE. Непонятно, что значит надолго надеть строгий костюм?
Подмена понятий Известное нам понятие ставится в один ряд с негативными/позитивными понятиями, вследствие чего приобретает негативный/позитивный смысл (по русской пословице "С кем поведешься — от того и наберешься"). При этом прямо ничего не говорится — человек сам делает работу по негативизации/позитивизации смысла. • • • Пример из рекламы: Открытие Лореаль Париж. Первая крем-краска, которая защищает и окрашивает волосы одновременно. Крем краска "Эксэлэнс крем" приравнена к научному открытию. Когда у компании есть новые самолеты, опытные пилоты, внимательные бортпроводники, самые требовательные техники и отзывчивые работники наземных служб, компания может сосредоточиться на самом важном: НА ВАС. В рекламе авиакомпании LUFT-HANSA вы, как потребитель, приравнены к "самому важному". . Прошел еще один сумасшедший, переполненный событиями, день. Вечер тихо покидает мой дом. Залетевшая бабочка постукивает по абажуру лампы. Некрепкий вечерний кофе. Облегченная сигарета. Утром мы встретимся снова: солнце, кофе, VARIANTE, я и счастье. В рекламе обладание элитной финской кухней VARIANTE приравнивается по значению к счастью и солнечному свету. CALVE. У женщин свои секреты. Майонез становится женским секретом. KETTLER, движение, жизнь! Тренажеры приравнены к позитивным понятиям "движение" и "жизнь".
Сравнение в пользу манипулятора Прием сводится к поиску объекта, на который можно было бы опереться, чтобы продукт выглядел в выигрышном свете. Таким образом, появляются в рекламе фразы типа: "Это обыкновенный стиральный порошок, а это — Ариэль". Примеры из рекламы: • Клей X клеит бумагу. Клей Y клеит фаянс. Клей Z клеит стекло. Клей СИККОТИН клеит все. Клей СИККОТИН выигрывает в сравнении с тремя безымянными клеями. • Мы приняли за основу человеческий мозг. . . и просто довели до ума. Компьютеры INTEL стали умнее человека. • Когда недостаточно обычного крема от морщин. Крем Plenitude становится единственным "стоящим" кремом. • Тесты показали, что даже после пребывания на солнце в течение часа средства КАПИТАЛЬ СОЛЕЙ защищают от солнца также эффективно, в то время как традиционные средства в значительной мере теряют свои защитные свойства. Традиционные средства менее эффективны.
Переосмысление Очевидному и всем известному факту, событию, человеку, явлению присваивается новый смысл, удобный манипулятору. Все выглядит как новое знакомство с предметом. Пример из рекламы: • Очередь в разгар сезона — это не место ожидания, а новые знакомства, неожиданные встречи, интересное общение и определение планов на вечер. Объявление в холле гостиницы пытается снять напряжение с помощью переосмысления ситуации. • Когда в Оттаве ограбили магазин "Ай-Джи-Эй", по радио было немедленно заявлено: "Даже грабители предпочитают иметь дело с нашим магазином, а не с каким-либо другим!" • Слоган в рекламе серебряной посуды: "Серебро не стареет — оно становится старинным".
Вживленная оценка Признак предмета постоянно ставится рядом с его названием, превращаясь в его имманентное свойство. И ни у кого не возникает желания это оспаривать или уточнять. Примеры из рекламы: • Отличное туристическое агентство ОТА. • Благородный фарфор на каждый день. Происхождение Фарфора "Цептер" не вызывает сомнений. • Незаменимый CALVE подходит к любому блюду.
Речевое связывание Прием взят из практики нейролингвистического манипулирования. Это прием, с помощью которого два или более действий в предложении связываются временными оборотами "до того как", "перед тем как", "после того как" и т. д. Эффект приема обусловлен тем, что на такую двойную временную конструкцию в предложении человеку затруднительно дать двойное отрицание, если он хоть с чем-то не согласен. Пример: "После того как ваша газета напечатает наше интервью, мы сможем говорить о первых результатах нашего сотрудничества". Собеседник наверняка согласится с этим, тем самым дав косвенное согласие на публикацию интервью. Пример из рекламы: • Куда бы вы не летели — не упустите возможности посетить Лондон. Тем более что British Airways может предложить вам любой полет через британскую столицу. Это даст вам шанс замечательно провести время в Лондоне перед тем, как отправиться за новыми приключениями куда-нибудь еще. Косвенное согласие на посещение Лондона получено.
Импликатуры «Имплицитный способ передачи информации — это способ, когда она открытым текстом в сообщении не присутствует, но с необходимостью извлекается читателем в силу стереотипов мышления и языковых конвенций» Примеры из рекламы: • Вас научат правильно пользоваться косметикой, которая сделает вас еще более привлекательной. Скрытая информация, которую вы извлекаете: вы прекрасны, остается стать еще прекраснее с помощью косметики МЕРИ КЕЙ. • Придайте стиль здоровому блеску ваших волос! Скрытая информация: здоровым блеском вы уже обладаете, осталось придать ему стиль лаком для волос PANTEN PRO-V. • Автомобиль, который поможет вернуть вам доверие к машинам. Скрытая информация: вы потеряли доверие к машинам, и теперь только VOLVO может исправить положение. • Колготки COBRA — в них вы еще опаснее! Скрытая информация: вы и так опасны.
Риторические вопросы Перед вами ставятся вопросы, на которые невозможно ответить "нет". Но наше "да" впоследствии оказывается ловушкой, так как означает гораздо больше, чем просто ответ на вопрос. Пример из рекламы: • Вы давно ищете тушь, которая держалась бы на ресницах целых 24 часа? (реклама туши MARGARET ASTOR). Конечно, кто же из женщин не ищет такую тушь. Но, соглашаясь с этим, вы соглашаетесь и с другим предложением, следующим прямо за упомянутым вопросом: Вы нашли ее.
• http: //www. tv 100. ru/video/view/cef 2 e 17 f 617 e 492 e 7 ab 6 cd 4 aba 09 1925/ (Псевдогадалки: как не попасть под гипноз мошенников? 8. 00) • http: //www. 1 tv. ru/sprojects_utro_video/si 33/p 13031 (золотой пылесос, 3. 39) • http: //rutube. ru/tracks/2206360. html? v=e 79 a 948644 eec 09 b 5 d 6 bc c 260053 ce 62 (цыганский гипноз, 3. 43) • http: //rutube. ru/tracks/1255385. html? v=4 b 888661 e 9 c 67 a 3 c 7 d 806 6 beea 8 ac 270 (секреты гипноза, невероятное) • http: //video. mail. ru/mail/v-nata/1212/1216. html (криминальный гипноз, 29) • http: //www. youtube. com/watch? v=Cae 6 T 6 r 98 Eg (взрослый пример якоря) • http: //www. youtube. com/watch? v=fu. B 1 Vwz. XEm. A&feature=relate d (детский пример) • http: //www. youtube. com/watch? v=NOl. BQU 7 qxqw (как раскусывать ложь) • http: //www. youtube. com/watch? v=_D 4 X 50 a. Rp 5 U&feature=relate d (язык жестов)
Одно из классических определений гипнотического внушения – Это использование слов, возвращающих субъекта в прошлое – к воспоминаниям, вызывающим эмоциональное воздействие.
Определение С. Хеллер и Т. Стилл Гипноз – любая форма связи, в которой человек (гипнотезер, жена, муж, учитель и др. ) использует слова, интонации, выражения или жесты, которые вызывают и/или побуждают в другом человеке внутренний опыт.
• Исторически одна из основных задач НЛП - моделирование нейро-стратегий. То есть снятие какого-либо навыка, поведенческого или когнитивного (т. е. мыслительного) с человека, владеющего им в совершенстве, и передача этого навыка другим людям. Благодаря этому, НЛП собрало в себе наиболее эффективные психологические модели и технологии. За счет них НЛП позволяет не только очень быстро и точно анализировать ситуацию и эффективно управлять людьми, но и создавать паттерны - "встраивать" шаблоны мышления, реагирования и поведения.
Милтон Эриксон
Эриксон использовал язык неуловимо смутным образом, так чтобы клиент мог выбрать то значение, которое больше ему подходит. Он индуцировал и утилизировал трансовые состояния, предоставляя людям возможность преодолевать проблемы и открывать свои ресурсы. Этот способ употребления языка стал называться милтон-моделью.
Милтон-модель – это те методы ведения беседы, которые применяются для убеждения или наведения транса. У Эриксона модель предназначена, чтобы создавать "искусную расплывчатость" выражений, которые позволяют коммуникатору формировать фразы, звучащие определенно, но достаточно расплывчато, чтобы адекватно подстроится к переживаниям слушателя, который самостоятельно заполняет представленное ему пустое пространство.
Функции (цели применения в речи) паттернов Милтон-модели. ПАТТЕРН (англ. pattern от лат. patronus - модель, образец для подражания, шаблон, стиль, узор, выкройка). 1. некоторые паттерны употребляются для достижения и поддержания неконкретности речи. 2. другая часть паттернов используется для создания такой реальности для собеседника, в которой он сделает нужное действие. Собственно, это создание ограничений в карте сознания человека. 3. часть паттернов служит для "внедрения" утверждения, повышают авторитетность.
Приемы реализации функций паттернов Милтон-модели
Неконкретность речи. • Неконкретные существительные (люди, женщины, дела, вещь, штука). Позволяют неопределённо сообщить о том, кто выполняет действие, и над кем/чем это действие выполняется. Учёные много работают. - Дети обращают внимание на яркие вещи. • Неконкретные местоимения (это, эти, они, мы, все). Контекстозависимые слова – если ситуация не определена, значения местоимения практически определить невозможно. Петров и Сидоров договорились. Они придут завтра. - Они договорились
Неконкретные глаголы (думать, знать, рассуждать, понимать, осознавать). Позволяют говорить неопределённо о процессе. Иванов предупредил, что опоздает. • Номинализации (любовь, уважение, спокойствие, счастье, дружба, восторг, разговор, обстоятельства). Слово, которое занимает место подлежащего в предложении, но не поддается чувственному восприятию (т. е. их нельзя осязать, чувствовать или слышать). Это существительные, которые не означают предмет, который можно подержать в руках. Они используются, как существительные, но представляют собой процессуальные слова, которые пропускают массу информации. Формулируя предложения с помощью номинализаций, коммуникатор не рискует сказать, что-либо, что вступит в противоречие с внутренними переживаниями слушателя. Засорение приводит к тому, что деревья гибнут. Твоя любовь меня беспокоит. У нас завтра будет разговор. • Строят дом. Стройка дома.
Создание ограничений • Модальные операторы возможности (возможно, можете, умеете) позволяют говорить не о самом действии, а о возможности (разрешении, праве) совершения действия, что позволяет намного расширить контекст. Вы сегодня утром вышли в 8. 15 утра. Вы могли сегодня утром выйти в 8. 15 утра.
• Модальные операторы необходимости (должен, обязан, вынужден, надо), создают отсутствие выборов относительно совершения действия. Надо прийти вовремя. Вы должны изменить свою жизнь.
• Кванторы общности (всё, никогда, каждый, всегда, никто, всякий) помогают создать "правило без исключений". Каждый может достичь желаемого. Все люди могут изменить свою жизнь. - Все приходят завтра в 9. 15. - Все психологи согласны с этим.
• Сравнение с умолчанием (это лучше, они качественней, это правильнее). Использование качественных прилагательных в сравнительной степени, с опущением того, с чем сравнивают. Этот телевизор лучше. Лучше, если вы придёте завтра к 9. 15 Иванов играет лучше.
• Причинно-следственная связь (А->Б) (как только; после того, как; сразу, как; если… то; когда; прежде, чем). Предположение о том, что событие А является причиной (или следствием) события Б. - После того как внимательно прочтёте контракт, поставьте подпись на последней странице. - Если вы внимательно рассмотрите это кольцо, то оно обязательно вам понравится.
• Комплексный эквивалент (А=Б) (значит; то же самое, что). Создает иллюзию, что два события – это одно и то же. - Если вы киваете – значит вы со мной согласны. - Ревнует (бьет) – значит любит.
Встраивание утверждений • Утраченный перформатив (это важно… ; решено, что … ; известно, что …). Сообщение о мнении, без информации о том, чьё это мнение, создаёт впечатление, что идея "витает в воздухе", что это общее правило. Так же использование утраченного перформатива в речи позволяет избежать сообщения о том, откуда взята информация. Считается, что нужно делать так. Общепринято, что в гости ходят с подарком. Решено, что все должны прийти завтра в 9. 30. - Известно, что Иванов любит приврать. Известно, что брюнетки умнее блондинок.
• Чтение мыслей. Претензия на понимание мыслей или чувств другого человека без уточнения того процесса, который позволил получить эти сведения. Я знаю, что это его не волнует.
Технологии НЛП в рекламе В рекламе технологии НЛП используются для решения следующих задач: • • • Определение профиля целевой аудитории - то есть выявление свойственных целевой аудитории фильтров внимания и определенных стратегий мышления. Это позволяет создавая рекламные обращения, "кодировать" их в тех нейростратегиях и транслировать в тех каналах восприятия, которые наиболее свойственны этим людям. Помимо точного попадания рекламной идеи в сознание целевой аудитории, это дает еще и очень высокий процент принятия этими людьми рекламной идеи, как своей собственной либо авторитетной для них. Использование техник креативности для разработки самих рекламных идей. Наибольшую эффективность дают рекламе технологии НЛП, позволяющие оказывать воздействие на бессознательном уровне. Учитывая, что большинство решений о покупке принимается человеком в силу бессознательных механизмов психики, использование этих технологий делает рекламные обращения по-настоящему мощным инструментом и значительно повышает степень их воздействия на фоне других влияющих факторов.
Нелингвистические рекламные технологии НЛП • Маркировка текста. Из основного текста каким-либо способом (например жирным шрифтом) выделяются слова, которые, если читать только их, составляют свой смысл. При прочтении основного текста второй смысловой уровень уходит на бессознательный уровень. • Субмодальности. Это использование особенностей и характеристик изображения или звука для управления эмоциональным тоном. Как правило, с помощью субмодальностей создается позитивная эмоциональная окраска для создания поведенческих предпочтений на бессознательном уровне. Примером является рекламный ролик "Мегафона", в котором быстро летящие по небу облака в сочетании с пробивающимся через них светом, создают ощущение быстро приближающегося светлого будущего.
Лингвистические рекламные технологии НЛП • Речевые пресуппозиции. Технология речевых пресуппозиций позволяет строить предложения, смещая фокус внимания с необходимых утверждений на детали так, что необходимые утверждения начинают подразумеваться, как само собой разумеющееся. Тогда эти утверждения принимаются клиентом как данность, не подлежащая сомнению, и выбор происходит уже внутри этой рамки. Пример: "Вы можете взять "Кока колу" в новой большой бутылке, и получить больше за ту же цену". Теперь выбор происходит уже между бутылками, а не между Кокаколой и чем-то еще. • Подстройка по ценностям. Простой и сильный прием. Базовые ценности целевой аудитории напрямую связываются с рекламируемым товаром, делая его "привилегированным". В бренде "Моя семья", например, ценность заложена прямо в нем самом.
Лингвистические рекламные технологии НЛП (продолжение) • Создание комплексных эквивалентов. Комплексные эквивалентны, это объединенные друг с другом факты, но не имеющие четкой причинноследственной связи, а соединенные предполагаемой (домысливаемой) логической связью. Например: Хорошие хозяйки выбирают Тайд". Почему они выбирают именно Тайд? Как это связано с тем, что они хорошие? Каждый найдет в этом свою логику, подтвердив тем самым мета-сообщение: если вы выбираете Тайд, значит вы хорошая хозяйка. В большинстве случаев мета-сообщение воспринимается на бессознательном уровне. • Создание "мыслевирусов". Мыслевирус, это информация, существующая в сознании людей по принципу вируса, т. е. хранящаяся в их памяти, выполняющая какую-либо функцию и автономно распространяющаяся между людьми за счет усилий самих же людей. Распространение происходит за счет наличия в мыслевирусе механизама мотивации : чем большую выгоду человек получает от передачи мыслевируса, тем сильнее эффект его распространения. Простыми мыслевирусами являются слухи, захватывающие идеи, мечты, анекдоты. Мотивацией их распространения для людей является обмен эмоциями в общении для создания интереса ( «есть о чем рассказать» ). Сама идея о мыслевирусах, кстати, тоже является мыслевирусом.
• Наши пластиковые окна самые пластиковые в мире!!! • Пожалуй, лучшее пиво в мире
У каждого человека есть свои секреты, однако все, что считаете нужным, вы можете рассказать мне все.
• Ты молод? Ты полон энергии? Ты привык брать от жизни все? ХХХ – твой телефон. • У тебя хороший вкус? Любишь музыку? ХХХ – твой телефон. • Вы часто и подолгу разговариваете по телефону и хотели бы платить меньше? ХХХ – ваш тариф.