Гэвин Кеннеди Договориться можно обо всем Основатель собственной

Гэвин Кеннеди «Договориться можно обо всем» Основатель собственной концепции переговорного процесса. Окончил университет Стратклайд в Глазго, где изучал экономику (бакалавр, магистр), затем получил степень Ph. D в лондонском университете Брюнеля. Начинал академическую карьеру, читая лекции в университетах Брюнеля (1970 -1972) и Стратклайд (1972 -1982), позднее университета Хериот-Уотт в Эдинбурге (1982 -2005). В 70 -е опубликовал ряд работ, посвященных оборонной экономике: "Вооруженные силы Третьего мира", "Оборонная экономика" и "Распределение ответственности в НАТО". В дальнейшем сосредоточился на создании собственной концепции переговоров. В 1986 основал компанию Negotiation Ltd. , которая занимается обучением менеджеров разного профиля переговорному процессу. Является автором свыше десятка книг о переговорах, многие из которых выдержали несколько изданий и переведены на разные языки.

4 типа переговорщиков – овцы, ослы, лисы и совы Робкая, действует в ущерб себе Не продумывает действия, агрессивно прет напролом Хитрая, защищает свои интересы, бывает жесткой Мудрая; win – win

Переговоры повсюду, начиная с младенческого возраста …поэтому вы имеете большой опыт переговоров, даже если никогда не вели бизнес.

Худшая ошибка – это… • согласиться на первое же предложение. = «Сказочная» сделка!

Пафос и мишура • Статус богато одетого человека в роскошном офисе, на дорогой или, наоборот, бюджетной машине – всегда неопределенный. Не судите по внешности.

На чьей стороне сила? • Главное – не то, кто покупатель или продавец, а то, за кем обе стороны переговоров признают психологический перевес. Ситуация может развернуться на 180 градусов. • Мамаши рынка Макола (Гана). Грузовик и толпа напрокат.

Принципал, или Жена меня убьет! • Старайтесь говорить, что ваш начальник/супруг назначил такую цену/условия, поэтому от них невозможно отступить.

Главное – надежность! • При сбоях в работе поставщиков/прочих партнеров основная задача для вас – не наказать партнеров, а получить гарантии будущей бесперебойной работы.

Не жалуйтесь! Делайте контрпредложение • Жалоба не может быть предметом переговоров. У вас должны быть заготовлены варианты исправления ситуации, которые вы предложите другой стороне.

«Контракт на один фургон» • Избегайте лишней головной боли: мелкие контракты невыгодны, т. к. • вам придется вложить в их подготовку столько же сил, сколько и в крупные, • иначе вы оказываетесь полностью незащищенным.

Полезное слово – не «нет» , а «если» • Право вето должно быть у обеих сторон.

Жесткая позиция • Жесткость = решительность. Улыбайтесь и говорите «нет» . • Жесткость призвана провоцировать мягкость в ответ. • Не проявляйте эмоций, не реагируйте на оскорбления, ведите разговор только о деле, настаивайте на своих условиях. Их поведение – не ваша проблема. агрессии

Не делайте односторонних уступок! И добровольных тоже… • Всегда нужно дождаться ответа другой стороны. Иллюстрация: слепой сидит на аукционе и торгуется с самим собой. • Ваши уступки не заставят противника смягчиться, а, наоборот, только укрепят и ужесточат его позицию.

Как реагировать на угрозы • Не верить в них, сохранять спокойствие и стойкость. • Иметь более одного партнера/клиента/поставщика. • Как в случае с террористами: переговоры – слабая сторона шантажистов, поэтому затягивайте их. • Помните: угрозы порождают контругрозы и разрушают отношения так, как ничто другое!

Эксклюзивные поставщики • Это скверно. Порой можно завести основного «дешевого» крупного поставщика и одного «дорогого» мелкого только затем, чтобы ослабить позицию гиганта и не дать ему диктовать условия, как вам вести дела.

Как перестать идти на уступки • Партнеры всегда будут петь одну и ту же песню: что им не подходит ваша цена или другие условия. Но вам не обязательно в это верить.

Не идите на уступки, меняйте пакет предложений! • Пример: при попытке покупателя получить скидку продавец может предложить костюм подешевле. • Другая сторона должна понять: чтобы заставить вас смягчиться, она должна приложить немало усилий. • Примеры изменений: самовывоз вместо доставки, отсутствие гарантии или невозможность вернуть при скидке и т. п.

Выражение «торг уместен» неуместно! • Вы подставляете себя и лишаетесь возможности выяснить обстоятельства покупателя.

Матушка Хаббард • Стихотворение о старушке, которая плакалась, что не может накормить своего пса, потому что ее буфет пуст. • Суть: шоковая «входная» цена: max – при продаже, min – при покупке. • Это озадачивает, заставляет противную сторону пересмотреть свои позиции и укрепляет ваши. • Шоковый тендер. • Шоковая, но не идиотская цена. • МХ: 1)Горю желание купить, 2) но нет достаточных средств.

Нет сметам • Если вы продаете свои услуги, не раскрывайте ни детальных смет, ни приблизительных прикидок. Иначе противники обстреляют вас по каждому пункту. • Если покупаете, то требуйте смету у другой стороны.

Как добиваться скидок • Твердых цен нет в природе

Хорошие переговорщики приносят пользу не только себе • Неопытная сторона противника научатся на своих ошибках и извлечет из этого пользу.

Успехов!