Формы проникновения на зарубежный рынок ФРАНЧАЙЗИНГ Лекция подготовлена

Формы проникновения на зарубежный рынок ФРАНЧАЙЗИНГ Лекция подготовлена Столяровой Натальей Сергеевной, доцентом к. э. н.

n n n ФРАНЧАЙЗИНГ Франчайзинг (franchising) – льгота, привилегия (фр. – свобода от рабства) Франчайзер (franchisor) – Продавец Франчайзи (franchisee) – Покупатель Франшиза – предмет соглашения (право) Франчайзинг — это специфическая форма ведения бизнеса. Франчайзинг — метод продажи, в основе которого передача права использования названия (имени, имиджа) известной фирмы.

ФРАНЧАЙЗИНГ n Франчайзинг - это форма предпринимательства, основанная на системе взаимоотношений, закрепленных рядом соглашений, при которых одна сторона (франчайзер) предоставляет возмездное право действовать от своего имени (реализовывать товары и услуги) другой стороне (франчайзи), способствуя тем самым расширению рынка сбыта.

ФРАНЧАЙЗИНГ Франчайзер это крупная фирма (корпорация), имеющая широко известную торговую марку и высокий имидж на потребительском рынке. Эта фирма предоставляет другой стороне (франчайзи) возмездное право действовать на заранее оговоренных условиях и в определенный срок на рынке от имени франчайзера и под его торговой маркой. Франчайзер в системе всегда один.

ФРАНЧАЙЗИНГ Франчайзи является, как правило, малая фирма или предприниматель (юридическое или физическое лицо), приобретающий (на возмездной основе) у франчайзера исключительное право на ведение коммерческой деятельности от его имени под его торговой маркой на определенной территории. Франчайзи может быть несколько в одной франчайзинговой системе.

ФРАНЧАЙЗИНГ n История восходит к ХIХ веку - США , где 1/3 оборота розничной торговли – это франчайзинг. 1986 г. – в США число компаний, занимающихся франчайзингом- 354, число франчайзинговых предприятий - 31 626 (основные регионы – Канада – 9031 (28, 5%), Япония – 7366 (23, 3%), Континентальная Европа – 4844 (15, 4%), Австралия – 2816 (9, 0), Великобритания – 2415 (7, 5%), Азия – 1703 (5, 4%), Африка- 841 (2, 7%), Страны Карибского бассейна - 792, (2, 5 %)Мексика – 559 (1, 8%), Южная Америка – 521 (1, 6%), Новая Зеландия – 420 (1, 3%), Ближний Восток – 339 (1, 1%), Центральная Америка – 179 (0, 6%)

ФРАНЧАЙЗИНГ n Американская доктрина основной упор делается на то, что франчайзинг — система договорных отношений — применяется в основном в сфере распределения продукции и услуг с периодическими платежами от реализации в течение срока действия договора.

ФРАНЧАЙЗИНГ n Французская доктрина совпадает с американской с тем отличием, что взносы за текущее руководство и обучение, а также взносы на цели маркетинга и сбыта, являются фиксированной суммой и право пользования торговой маркой не ограничивается сроком действия договора, а закрепляется за франчайзи навсегда.

ФРАНЧАЙЗИНГ n Итальянская Ассоциация франчайзинга считает, что это — форма продолжительного сотрудничества для распределения товаров и услуг на основе договора, по которому, с одной стороны, франчайзер предоставляет исключительное право на создание и сбыт определенных видов товаров и услуг под его торговой маркой на конкретном рынке.

ФРАНЧАЙЗИНГ Современная система франчайзинга реализуется в двух вариантах: 1) «Продукт+торговый знак» – это система распределения основана на том, что франчайзи получает право продажи (производства) товаров и услуг франчайзера внутри определенной территории, используя его торговый знак (производственный, торговый франчайзинг). Франчайзер получает определенную долю от объема продаж, но в то же время он рискует, реализуя товары или услуги. Типичной областью применения этой формы контрактных отношений является продажа и обслуживание грузовых и легковых автомобилей, услуги бензоколонок, продажа безалкогольных напитков. Однако в настоящее время система — «продукт + торговый знак» — составляет менее 30 % от всех франчайзинговых соглашений. n

ФРАНЧАЙЗИНГ 2) «Бизнес-формат» - при котором франчайзер, согласно контракту, передает франчайзи, разработанный им и находящийся в его собственности деловой пакет. Пакет может состоять из следующих элементов: а) Право использования - торгового знака, фирменного наименования - патентов - производственных, коммерческие секретов. б) Территориальная эксклюзивность (исключительное право использования на территории) в) Допускается: -возможность адаптировать продукт к требованиям местного рынка, местным обычаям и вкусам и привычкам потребителей n

ФРАНЧАЙЗИНГ «Бизнес-формат» Предусматривает включение франчайзи в полный цикл хозяйственной деятельности головной компании франчайзера. «Бизнес-формат» чаще всего используется при организации предприятий быстрого питания, розничной торговли промышленными товарами, в обслуживании бизнеса, в личных услугах по недвижимости.

Популярность франчайзинга

ФРАНЧАЙЗИНГ n Преимущества для Франчайзера: - эффект масштаба – тиражирование - возможность проникновения на зарубежные рынки, не принимая на себя право собственности и не неся управленческих и организационных обязательств; - получение информации об обычаях и практике ведения бизнеса, ценные уроки, которые можно применить на других рынках

ФРАНЧАЙЗИНГ n Преимущества для Франчайзи: организация бизнеса без предварительных вложений; Ш экономия ресурсов (на обучении и др. ) Ш значительная вероятность успеха от использования известного торгового знака; Ш получение опыта за счет «чужих» средств; Ш низкие затраты на рекламу. Ш

ФРАНЧАЙЗИНГ Обязанности Франчайзера: n n n передает всю документацию, необходимую для организации бизнеса; организует обучение персонала; оказывает консультативную помощь (бухгалтерскую, информационную, рекламную).

ФРАНЧАЙЗИНГ Обязанности Франчайзи: n n действует в соответствии с рыночной стратегией корпорации, с ее правилами планирования и организации управления; соблюдает технические требования, стандарты и условия обеспечения качества; участвует в программах обучения и развития производства в единой системе обмена информацией; полностью отвечает за экономические результаты своей работы.

Франчайзинг Различия между лицензированием и франчайзингом n n n Лицензиат – инициатор получения лицензии Ограничено сроком действия патента Предметом является производство одного или нескольких видов продукции n n n Франчайзер выбирает франчайзи после тщательного анализа кандидатов Долгосрочный контракт без ограничения срока действия Относится ко всему бизнесу, включая интеллектуальную собственность и бизнес-формат.

Франчайзинг Классическая схема франчайзинга Франчайзер Франчайзи

Франчайзинг Региональная схема франчайзинга Главный франчайзер Франчайзер

Франчайзинг Региональная схема франчайзинга n n Франчайзер решает охватить своей деятельностью какой-то географический район (область, страна). Выбирает главного франчайзи (осознавая, что сам, возможно, не обладает такими финансовыми средствами и персоналом, чтобы развиваться так быстро, как хотелось бы). Главный франчайзи имеет право не только подбирать новых франчайзи в своем географическом районе, но и обеспечивать их первоначальное обучение и прочие консультационные услуги, что обычно делает франчайзер. Главный франчайзи выплачивает первоначальный взнос за деятельность на исключительной территории рынка и в будущем получает от франчайзера роялти, величина которых зависит от доли в общем объеме реализации новых франчайзи, которых он привлек во франчайзинговую систему.

Франчайзинг Схема суб - франчайзинга Суб-франчайзер Франчайзер

Франчайзинг Схема суб - франчайзинга n n Субфранчайзер осваивает определенную территорию и обеспечивает первоначальное обучение, консультационные услуги в организации бизнеса. Различие с региональным франчайзингом в том, что франчайзи работает напрямую с субфранчайзером. Он платит роялти и рекламные взносы субфранчейзеру, который, в свою очередь, часть этих денег платит франчайзеру. Субфранчайзер, таким образом, становится франчайзером на своей территории и франчайзи зависит от его долгосрочной поддержки. Субфранчайзер может иметь ограниченные средства, управленческие и маркетинговые способности, что отразится на франчайзи.

ФРАНЧАЙЗИНГ От чего зависит успех: - уровень стандартизации ( франчайзеры сталкиваются с дилеммой: чем выше стандартизация продукции – тем менее она привлекательна за рубежом, чем больше она приспосабливается к рынку – тем меньше нуждаются во франчайзи). - уровень осведомленности, знакомства с продукцией, реклама - эффективностью контроля издержек. n

ФРАНЧАЙЗИНГ Проблемы для Франчайзера: - Риск утраты репутации из-за невыполнения франчайзи инструкций, стандартов и др. ; - Риск утраты территории, связанный с различными формами противодействия со стороны франчайзи; - Сокрытие франчайзи важной информации или/и представление неверной информации; - Риск утраты конкурентных преимуществ, связанных с раскрытием франчайзи конфиденциальной информации конкурентам; - Ограничения государственного регулирования; - Отказ выплаты вознаграждения; - Распределение прибыли; - Контроль качества. n

ФРАНЧАЙЗИНГ n Ø Ø Ø Проблемы для Франчайзи: Недостаточная и ложная информация о франшизе; Неспособность фрайчайзи управлять ростом сети, утрата интереса к развитию; Досрочное прекращение франчайзером договора в отсутствие серьезных нарушений со стороны франчайзи; Невозобновление договора и/или серьезное изменение условий договора при возобновлении; Ликвидация, реорганизации, смена правообладателя и др.

ФРАНЧАЙЗИНГ Основные правила установления франчайзинговых отношений 1. Оценить несколько вариантов франшиз с тем, чтобы решить, какая из них предпочтительнее.

ФРАНЧАЙЗИНГ n Преимущества и недостатки неопробованной и опробованной франшизы. Неопробованная франшиза (недостатки): - значительная степень риска; - не исключено, что франчайзер может допустить ряд ошибок по мере того, как бизнес будет расширяться. - реорганизация неопробованной франшизы может привести к неразберихе и плохому управлению. К преимуществам новой неопробованной франшизы относится следующее: - менее ддрогостоящий вид инвестирования; - является более увлекательным и бросающим вызов бизнесом; - значительные возможности для получения высоких прибылей, если бизнес будет расти быстрыми темпами. Опробованные франшизы предполагают меньший риск. Определенная доля риска присутствует и во вполне устоявшихся франшизах

ФРАНЧАЙЗИНГ 2) Оценить финансовую стабильность франшизы n Убедиться в долгосрочной стабильности и прибыльности франчайзера. Получить ответы на следующие вопросы: n Сколько предприятий-франчайзи? n Насколько успешна деятельность каждого из них? n Из чего складывается большая часть прибыли головной организации: из доходов от продажи франшиз (разовые платежи) или из платежей роялти, базирующихся на прибылях франчайзи? Имеется л и у франчайзера управленческий опыт в области производства, финансов и маркетинга? Источники информации: - прямой опрос франчайзера; - анализ отчетов о прибылях и убытках франчайзера; - установить прямые контакты с некоторыми франчайзи (выяснить состояние дел и проблемы). n

ФРАНЧАЙЗИНГ 3) Исследовать рынок n В ряде случаев франчайзер использует рыночные исследования для того, чтобы определить возможный объем продаж для франчайзи.

ФРАНЧАЙЗИНГ 4) Оценить потенциальную прибыль франчайзи Как и при любом деловом начинании, важно наметить ожидаемый доход, разработать балансы и отчеты о движении денежной наличности. Франчайзер должен представить свои разработки с тем, чтобы сделать расчет необходимых данных.

ФРАНЧАЙЗИНГ n 5) Заключение договора

www. biztorg. ru/franchise. shtml Если Вы хотите стабильно зарабатывать деньги при помощи информационных технологий, Вам сюда. Обувной бизнес является стабильным, обеспечивает быстрый оборот денежных средств Innovation – это диваны и кровати сфокусированные на современную жизнь и ограниченные пространства. Франшиза от сети турагентств Глобал-Трэвл Крупнейший оператор по доступу на финансовые рынки

ФРАНЧАЙЗИНГ Спасибо за внимание