Формы деловой коммуникации Торги Нетерпеливые часто

Формы деловой коммуникации Торги

«Нетерпеливые часто платят дорого за то, что терпеливым достается бесплатно» Французская пословица

Торги – это способ продажи и закупки товаров, размещения заказов на подрядные работы путем привлечения предложений от нескольких поставщиков и подрядчиков и выбора наилучшего из них.

В результате торгов заключается юридическая сделка с тем деловым партнером, который предложил наиболее выгодные условия. Торги различаются по составу участников, по видам принимаемых обязательств, по финансовым условиям.

«Сделку всегда можно совершить, если стороны считают ее взаимовыгодной… Что бы вы ни пытались купить или продать, сделка состоится, если вы сумеете продемонстрировать другой стороне, чем она для нее выгодна… Кто выигрывает? Как всегда, тот игрок, у которого больше информации, лучше план и выше мастерство» .

Любые торги – это специфическая форма разрешения и урегулирования конфликта интересов.

Многие деловые люди убеждены, что соглашение намного надежнее, если оно достигнуто путем трудных переговоров, добыто в борьбе, а также в том, что возможность поторговаться делает переговоры увлекательной деловой коммуникацией, своеобразной игрой.

Участники торгов постоянно находятся в противоречиях между установками на сотрудничество и установками на конкуренцию.

В определенной ситуации деловые партнеры сохраняют лояльность, но как только ситуация меняется, они тут же игнорируют процесс сотрудничества и немедленно превращается в беспощадных и жестко ведущих свою линию конкурентов, стремятся вырвать друг у друга как можно больше уступок

Часто в процессе торгов используются наступательные методы. К ним относятся: · разведка (использование подставных лиц для выявления подлинных цен товара, для зондирования ситуации, т. д. ); · пропаганда своего товара с помощью рекламы и формирования общественного мнения; · гибкая перемена тактики продаж, «нащупывание» слабых мест в системе «обороны» партнера; · настойчивость, давление; · тактика затягивания торгов; · незначительные конфликты для того, чтобы нащупать слабину и измотать противоположную сторону; · ультиматумы, предъявляемые в последнюю минуту, чтобы вырвать значительные уступки уже после того, как оппонент успокоился и начал мысленно подсчитывать свою прибыль. бы нащупать слабину и измотать противоположную сторону;

Технология ведения торгов · Вступая в торги, необходимо составить для себя перечень того, что и в какой очередности (и в обмен на что) можно уступить. · Необходимо составить список того, что желательно приобрести. · Список уступок должен быть дополнен методикой или тактикой, то есть осмыслением возможных условий и необходимых действий. · Приобретение должно быть соотносимым с ожиданием. · После каждой уступки и каждого приобретения необходимо делать экспресс-анализ, показывающий, что доминирует на данном этапе. · Разумная тактика ведения торгов рекомендует не мелочиться в большой игре и не блефовать в малой, не играть с целью победить любыми средствами, но и не проигрывать, экономя средства и усилия. · Как и в любом другом виде делового партнерства, в торгах недопустим обман. · Подготовка торгов предполагает выдвижение предложений, установление потребностей и возможностей партнера, побуждение его к действиям в интересах взаимной выгоды.

1. Я восторгаюсь Вами. (Этот прием предполагает перед отказом проговорить следующие разы «Я так рад, что вы обратились именно ко мне» , «Я искренне восхищаюсь вашей фирмой, но мои планы не позволяют мне принять ваше предложение» , т. д. )

2. Прекрасное предложение. ( «Это замечательное предложение, но мы не можем воспользоваться им сейчас» , «Прекрасная идея, но, боюсь, нам придется пока от нее воздержаться» , др. Облекая свой отказ в позитивную форму, вы не вызываете у партнера чувства обиды, а слова «сейчас» или «пока» оставляют возможность для дальнейшего взаимодействия. )

3. Мне надо подумать. (Благодаря этой уловке у вас появляется время, чтобы придумать подходящий предлог для отказа. Если вы сразу не говорите «нет» , вы смягчаете ситуацию отказа. При таком подходе партнер понимает, что вы серьезно отнеслись к просьбе. )

4. У нас это не получится. (Начните уверенно: «В пятницу встретиться совершенно невозможно» . Это звучит как само собой разумеющееся, и партнер не заметит, что причина не объяснена. Во многих случаях делового взаимодействия лучше ничего не объяснять, особенно когда у вас нет бесспорного аргумента. Скажите просто: «Сейчас я никак не могу выкроить время» . )

5. Я этим не занимаюсь. (Если вам предлагают участвовать в сделке, нарушая при этом этику бизнеса, то можно однозначно и категорично произнести: «Я этим не занимаюсь, извините» , то есть твердо отказать.

6. Я вам сочувствую. (Если партнер начинает рассказывать вам о своих трудностях, то нужно отнестись к ним с пониманием, но не более того «Да, мне жаль, что у вас такие трудности» - и на этом решительно остановиться. )

7. Нет. (Категорический отказ иногда более приемлем потому, что он исключает ложное толкование ваших намерений и причин. Такой отказ удерживает людей от неправильных шагов и напрасной траты времени. И вы редко должны объяснять причину отказа, если сделали это тактично, проявляя внимание к партнеру, за исключением особых ситуаций, когда целесообразнее объяснить. )

8. Потому что я вредный. (Хорошо, когда можно сказать «нет» с юмором. Неожиданный поворот всегда вызывает смех. Например, «Я предполагаю, что вы думаете, будто я говорю «нет» , потому что я вредный. Что ж, это верно» . Если вам удастся при этом рассмешить партнера, он охотно примет ваш отказ, но очевидно и то, что этот прием уместен не во всех ситуациях. )

Презентацию подготовили: Учащиеся 38 СП группы: Галашевская А. Болек К. Гурская Е. Васильева К.