Формы деловой коммуникации Переговоры Переговоры специфический

Формы деловой коммуникации. Переговоры.

Переговоры – специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем. Цель переговоров – найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта.

Типы переговоров официальные– с протоколом, строгой процедурой, соблюдением специальных ритуалов; неофициальные, похожие на непринужденную беседу, не предполагающие по окончании подписания тех ли иных официальных бумаг; внешние (с деловыми партнерами и клиентами); внутренние (между сотрудниками).

Два подхода к переговорам: конфронтационный и партнерский Конфронтационный подход: уверенность, что целью переговоров является победа. Отказ от полной победы означает поражение. Партнерский подход : совместный с партнером анализ проблем и поиск взаимоприемлемого решения, при котором в выигрыше оказываются оба участника. Стимулом для эффективного начала переговоров может послужить понятие об общей цели, а оно достигается через выявление общих потребностей.

Стадии переговоров. Подготовка.

Что надо знать до начала переговоров? каковы наши собственные интересы; каково наше положение в организации, отрасли, пр. ; какие и перед кем у нас имеются обязательства; кто наши деловые партнеры и союзники;

Вопросы, на которые нужно заранее подготовить ответы Почему именно эта фирма пригласила вас для переговоров? Какова причина приглашения? Каковы стратегические и тактические цели этой фирмы? Каковы основные характеристики фирмы: профессиональные, социальные, экономические, т. п. ? Кто из сотрудников вашей организации ранее проводил переговоры с данной фирмой и каково впечатление от переговоров? На все ли ваши вопросы будут получены ответы и каковы вопросы, которые предположительно могут вызвать отрицательные эмоции у вашего контрагента? Какой вид информации окажется самым доходчивым для вашего партнера

Хорошо подготовлен тот, кто задумался насколько цель партнера по переговорам отличается от вашей собственной; насколько пути, которые может выбрать партнер, отличаются от вашего варианта; из каких параметров собственного плана (сроки, средства, люди) может исходить партнер; насколько широк его временной горизонт, располагает ли партнер информацией, которой нет у вас, или наоборот; какими могут быть его представления об организационном обеспечении своего варианта решения.

К. Ханс "Добивайтесь своего - это успех на переговорах" 1. Какого "сторонника" я могу привести с собой? 2. Что у вас общего? 3. Какие у него увлечения? 4. Какие излюбленные темы? 5. Какие политические убеждения? 6. Что за психологический тип? 7. Какие у него особенности? 8. Каково его отношение ко мне, к моей фирме? 9. Есть ли у него табу? 10. В каком он находится положении (независим, испытывает давление со стороны, заинтересован)? 11. Какова моя тактика? 12. Какой может быть его тактика?

Ведение переговоров

Подходы и типы поведения на переговорах Первый подход: идея противостояния сторон. Стол переговоров - поле битвы. Участники переговоров - солдаты, призванные отстоять ранее утвержденные позиции. Основной девиз таких переговоров - "кто - кого" или "перетягивание каната". Степень противостояния может меняться в широких пределах: от простого желания добиться торговых уступок до стремления добиться от партнера по переговорам максимума возможного. Участники переговоров могут чувствовать себя ущемленными. Дальнейшее сотрудничество может оказаться под вопросом. "Выигрыш" на одних переговорах может повлечь за собой стремление партнера "взять реванш" на других.

Подходы и типы поведения на переговорах Второй подход - противоположность первому. Стороны занимают дружеские позиции. Более слабая сторона ожидает от партнера по переговорам "дружеского" к себе отношения и ведет себя заискивающе.

Подходы и типы поведения на переговорах Третий подход - партнерский В основу подхода"совместный анализ проблемы"положены два принципа теории "разумного эгоизма": - тщательный анализ интересов, в т. ч. собственных; - собственные интересы реализуются полнее, если партнер достигает своих интересов. Такой подход продуктивен, но он предполагает более высокий уровень доверия между партнерами. Только "открыв карты", можно реально анализировать ситуацию. Доверительность отношений должна сочетаться с необходимостью сохранять коммерческие тайны.

Грязные приемы и уловки

Максимальное завышение начального уровня В ходе переговоров один из партнеров стремится как можно дольше отстаивать крайнюю позицию. Часто этот прием предусматривал включение таких пунктов, от которых впоследствии можно было безболезненно отказаться, выдавая это за уступку и ожидая аналогичных шагов от партнера по переговорам. Подобное поведение вызывает недоверие.

Расстановка ложных акцентов в собственной позиции Демонстрируется крайняя заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным для данного участника переговоров. Мотивы такого поведения могут быть различными. Иногда это делается непосредственно для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.

Выдвижение требований в последнюю минуту Одна из сторон в конце переговоров, когда практически становится очевидным успешное их завершение, вдруг выдвигает новые требования. При этом она исходит из того, что ее партнер, будучи крайне заинтересованным в подписании достигнутых договоренностей, пойдет на уступки.

ультимативность требований либо вы соглашаетесь на наше предложение, либо мы уходим с переговоров. Разговор с помощью ультиматума - это уже не переговоры, а попытка решить проблему в одностороннем порядке. Другой тактический прием - "угроза". Если первый прием относится к предложениям, то угрозы могут быть выдвинуты по любому поводу.

Выдвижение требований по возрастающей Видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, выдвигают все новые и новые. (премьер-министром Мальты на переговорах с Великобританией по поводу размещения на территории Мальты воздушных и морских баз. )

Салями информация о собственных интересах, оценках и т. д. дается очень маленькими порциями по принципу нарезания колбасы салями. Смысл приема в том, чтобы заставить партнера первым "раскрыть свои карты", и в зависимости от этого действовать. Применение этого приема оборачивается искусственным затягиванием переговоров в ущерб делу.

Тактики реагирования в переговорах

Методики реагирования Что происходит Что делать? Партнер занял полностью противоположную позицию Вам предъявляют завышенные требования Ожидайте до тех пор, пока партнер что-либо скажет Вас поджимают со временем Дайте понять, что такие условия для вас не подлежат обсуждению Скажите четко, что вы можете воспользоваться другими предложениями

Методики реагирования Что происходит Что делать? Партнер вас непрерывно перебивает Попросите вежливо, но твердо дать договорить вам до конца. Повторите предложение На аргумент противоположной стороны вам ничего не приходит в голову дельного Часто бывает достаточно промежутка времени между фразами, для того чтобы вновь сосредоточиться на обсуждаемом вопросе

Методики реагирования Что происходит? Вам в навязчивой манере задают вопросы Приводят в поддержку своих аргументов цифры, данные, факты, результаты исследований, которые вам неизвестны Что делать? Оценивайте лишь то, что партнер хочет сказать по существу Требуйте точного указания источника; попросите, чтобы вам дали в руки оригинал

Методики реагирования Пункты договора и условия сделки, выдвигаемые противоположной стороной, представляются несущественными Попросите поточнее раскрыть существо предложений Употребляет термины, которых вы не знаете Настоятельно попросите партнера четко и доступно объяснить применяемые термины

Если переговоры ведет один человек 1. Оппонент не имеет возможности адресовать вопросы самым слабым участникам вашей команды. 2. Вся ответственность лежит на одном человеке. 3. Оппоненту не удается ослабить ваши позиции за счет разногласий между членами вашей команды. 4. Можно без затягивания, на месте принимать решения.

Команда лучше потому, что… 1. В нее входят люди, сведущие в разных вопросах, что снижает вероятность ошибок. 2. Команда создает более сильную оппозицию противоположной стороне.

На чьем «поле» встречаться На вашей территории «На чужом поле» Всегда можно посоветоваться с партнерами или лицом, поручившим вести переговоры Вы можете заниматься и другими делами, а также будете окружены привычными удобствами Психологическое преимущество – на вашей стороне: оппонент пришел к вам, а не вы к нему Это экономит время и деньги на дорогу Вы можете организовать пространственную среду, чтобы эффективно использовать возможности невербальной коммуникации Вы можете сосредоточиться исключительно на переговорах, тогда как «в родных стенах» слишком многое отвлекает Можно придержать информацию, сославшись на то, что у вас ее нет с собой Существует возможность перешагнуть «через голову» оппонента и обратиться непосредственно к его шефу Организационные вопросы ложатся на оппонента Находясь на территории партнера и анализируя его окружение, вы легко определите его психогеометрический тип и это даст возможность для выбора наиболее эффективного сценария взаимодействия с ним