Формирование программы стимулирования сбыта торгового предприятия Исполнитель: Филатова Ю. В. Руководитель: Разумова М. С.
Цель : разработка программы стимулирования сбыта торгового предприятия. Задачи: - изучить теоретические аспекты разработки мероприятий стимулирования сбыта; - исследовать основные направления стимулирования сбыта; - представить организационную и экономическую характеристику ЗАО «Лада – Сервис» ; - проанализировать маркетинговую деятельность ЗАО «Лада – Сервис» ; - исследовать мероприятия стимулирования сбыта ЗАО «Лада – Сервис» . Объект: ЗАО «Лада- Сервис» . Предмет : мероприятия стимулирования сбыта.
Основные экономические показатели деятельности ЗАО «Лада – Сервис» В миллионах рублей Годы Показатели 2009 2010 2011 Выручка от продаж автомобилей (без комплектующих) 275, 637 459, 396 382, 833 Объем реализованных услуг, в т. ч. : 27, 034 32, 560 38, 695 - коммерческие услуги по ТО и ремонту 19, 647 21, 760 26, 720 - услуги по установке дополнительного оборудования 4, 987 8, 100 8, 720 - по гарантии 2, 4 2, 700 3, 255 Реализовано запасных частей и дополнительного оборудования 16, 3 19, 36 21, 954 Валовая прибыль 46, 85 78, 09 66, 826 Прибыль от продаж 9, 6 16, 07 13, 645 Чистая прибыль 3, 07 5, 13 4, 764
Продажа автомобилей ВАЗ в Оренбургской области в 2007 - 2011 гг. Конкуренты Годы Темп роста 2011 к 2010 г. , % 2007 2009 2010 2011 ЗАО «Лада-Сервис» , шт. 769 800 1652 2359 2247 95, 3 «Оренбургсервис» , шт. 374 500 769 1986 2010 100, 2 «Вояж» , шт. 291 489 597 1789 1987 111, 1 «Автома. Гстрой» , шт. Орск-Лада 7 % 2008 311 309 569 1679 1701 101, 3 Лада-Сервис 33 % Вояж 15 % Авто-1 5 % Автома. Гстрой 15 % Оренбургсервис 10 % Бугуруслан-Лада ОСА-Холдинг 5 % 10 % Распределение продаж автомобилей по дилерам Оренбургской области в 1 квартале 2012 г.
Поставщики автомобилей ЗАО «Лада – Сервис» Поставщик Год начала сотрудничество ОАО «АВТОВАЗ» Модели поставляемых автомобилей Среднее количество поставляемых автомобилей в год, шт. 1992 3300 2011 Самара 96 2010 ВАЗ -21715 ВАЗ - 21041 120 2008 ЗАО «Супер-авто» Калина Гранта Приора Самара Нива Классика 2 ОАО «ИЖ-АВТО» ЗАО «ВАЗИНТЕРСЕРВИС» Поставщики автозапчастей ЗАО «Лада – Сервис» Название Город Скидки, % Способ доставки Мелеуз 6 Доставка ООО «Лада. Спецоборудование» Тольятти 3 Самовывоз ООО « Автопарт» Оренбург 3 Доставка ООО ТЗП «Ирис» Самара 5 Самовывоз ООО «Динамика»
Банковские посредники ЗАО «Лада - Сервис» Банк Процентная ставка по автокредиту, % Наличие первоначального взноса, % Сроки кредитования, мес. Обеспечение по кредиту Дополнительные условия Русфинанс. Банк от 9, 5 15 - 30 12 - 60 Залог приобретаемого автомобиля Возраст заёмщика 23 - 60 лет. Уралсиб Банк 10 - 17 От 15 12 - 60 Залог приобретаемого автомобиля Постоянная или временная прописка на срок пользования кредитом в любом регионе присутствия филиала ОАО «УРАЛСИБ» . Росбанк 11, 5 - 20 - Залог приобретаемого автомобиля Возраст заёмщика от 22 лет. 6 - 60 Страховые компании брокеров ЗАО «Лада – Сервис» Страховые компании Год выхода на рынок Наличие переноса скидки с других страховых компаниях Максимальная выплата по полису ОСАГО, р. Наличие других видов страхования Компаньон 1999 Нет 120 000 Более 50 видов страхования Макс 1992 Да до 1 000 Более 80 видов страхования Альфа страхование 2006 Нет не более 160 000 Более 100 видов страхования Согаз Авто 1993 Да до 400 000 Более 70 видов страхования
LADA 21074 3 % LADA 4 х4 10 % LADA Granta 13 % LADA Kalina 20 % LADA Samara 19 % LADA Priora 35 % Продаваемый модельный ряд ЗАО «Лада – Сервис» в январе 2012 г. 3 % 15 % 35 % 17 % 25 % Ремонт автомобилей ТО Мойка Антикорозийная обработка Установление сигнализации Другие Востребованность услуг ЗАО «Лада – Сервис» , %
Затраты на рекламу ЗАО «Лада – Сервис» в 2011 году Виды рекламы Допустимая сумма затрат на рекламу в месяц, р. Допустимая сумма затрат в год, р. Необходимое количество продаж , шт. «Автокаталог» 6000 72000 2, 5 POS - материалы 12000 144000 5 Реклама на радио 6000 72000 2, 5 Реклама в газете «Из рук в руки» 1800 21600 7 Печатная реклама 1500 18000 7 Наружная реклама 7500 90000 3 Рекомендации 1800 21600 1 Вывеска автосалона 1000 12000 40 Итого 37600 451200 -
Мероприятия стимулирования сбыта ЗАО «Лада-Сервис» Мероприятия стимулирования сбыта ЗАО «Лада – Сервис Стимулирование собственного торгового персонала Материальное стимулирование Моральное стимулирование Стимулирование конечных потребителей Мероприятия, разрабатываемые ОАО «АВТОВАЗ» Мероприятия, разрабатываемые ЗАО «Лада – Сервис»
Коэффициент премирования сотрудников салона ЗАО «Лада – Сервис» . Выполнение личного месячного плана продаж, % Плановый коэффициент Свыше 100 1, 0 90 - 99, 99 0, 95 70 - 89, 99 0, 9 50 - 69, 99 0, 8 Менее 50 0, 6 Нематериальное стимулирование сотрудников ЗАО «Лада – Сервис» : - обучение за счет организации (в основном г. Самара, г. Тольятти, г. Москва); корпоративные вечеринки за счет организации (юбилей сотрудников, праздничные и развлекательные программы).
Условия предоставления кредита программой «Лада Финанс» для автомобилей класса «стандарт» , «норма» Условия Рекламная процентная ставка (без учета стоимости дополнительного оборудования), % Значения Первоначальный взнос, % от стоимости автомобиля Размер скидки от рекомендуемой розничной цены, % от 7, 9 от 10, 9 от 12, 9 12 Срок кредита, месяцы от 5, 9 13 - 24 25 36 37 60 от 35 от 25 от 15 1, 7 1, 95 2, 3 2 Условия предоставления кредита программой «Лада Финанс» для автомобилей класса «норма+» , «люкс» Значения Условия Рекламная процентная ставка (без учета стоимости дополнительного оборудования), % от 0 от 3, 9 12 13 - 24 Первоначальный взнос, % от стоимости автомобиля от 35 Размер скидки от рекомендуемой розничной цены, % 3, 7 Срок кредита, месяцы от 8, 9 от 9, 9 25 36 37 60 от 35 от 25 от 15 4, 35 7, 5
Продажа автомобилей по программе «Утилизация» в сравнении с продажами в 2009 г. Период Объем продаж, шт. Темп роста объема продаж 2010 г. к 2009 г. , % 1128 - 1376 118 1652 - 2359 130 Март – Сентябрь 2009 Март – Сентябрь 2010 Всего за 2009 год Всего за 2010 год Положения программы стимулирования сбыта Основные положения программы «Резина в подарок» Содержание положений программы стимулирования сбыта Цель программы стимулирования сбыта Увеличение продаж автомобилей марки Калина и Приора, комплектации «Люкс» Календарные сроки проведения программы 01 декабря 2011 года по 01 февраля 2012 Содержание мероприятия Предоставление шипованной резины Условия участия Потенциальные клиенты Бюджет программы стимулирования сбыта 431700 р.
Рекомендации 1) Разработка программы «Розыгрыш призов «Автомобиль года» ; 2) Проведение праздника «День рождения Лады» ; 3) Проведение презентации «Знай свою Ладу» .
Разработка программы «Розыгрыш призов «Автомобиль года» Основные положения по розыгрышу «Автомобиль года» Затраты на формирование призового фонда Положения программы стимулирован ия сбыта Содержание положений программы стимулирования сбыта Цель программы стимулирован ия сбыта Увеличение объемов продаж автомобилей в период падения спроса Календарные сроки проведения программы 01 июля 2012 года - 01 сентября 2012 года Сертификат на ТО № 1 Содержание мероприятия Розыгрыш призов Сертификат на ТО № 2 Условия участия Потенциальные клиенты Бюджет программы стимулирован ия сбыта 268500 р. Наименование приза Сертификат на ТО № 3 Итого призов Цена приза Стоимость приза 30 Товары с фирменной символикой Количество призов, шт. - 5000 1 1900 1 2500 1 3100 34 - 241500
Проведение праздника «День рождение Лады» Основные положения проведения праздника «День рождения Лады» Положения программы стимулирования сбыта Содержание положений программы стимулирования сбыта Цель программы стимулирования сбыта Формирование приверженцев марки, устранение негативного спроса Календарные сроки проведения программы 28 октября 2012 года Содержание мероприятия Проведение мероприятия по случаю дня рождения ОАО «АВТОВАЗ» Условия участия Реальные и потенциальные клиенты Бюджет программы стимулирования сбыта 35000 р. Организационные моменты Проведение викторины Организация конкурса «Самый быстрый» Проведение презентации автомобилей Угощение посетителей именинным тортом Этапы проведение праздника
Проведение презентации «Знай свою Ладу» План презентации «Знай свою Ладу» на второе полугодие 2012 год Месяц Тема Автомеханик Краткое описание презентации Июль Lada Granta (норма) Горин Т. О. - проверка масла в двигателе; - датчик бензина; Август Lada 4 х4 Мусачев И. Р. - проверка фар ближнего света; - датчик температуры двигателя; Сентябрь Lada Kalina Иванов С. Н. (седан) - подливание тормозной жидкости; - проверка ремня ГРМ; - замена колеса. Октябрь Lada Priora Назатов Т. Л. - проверка колес; - накачивание колеса. Ноябрь Lada Samara Антошкин А. С. - проверка стоп огней; - замена лам на панели приборов. Декабрь Lada 21074 (классика) Итонин О. Р. - проверка фар дальнего света; - замена свечей зажигания.
Спасибо за внимание.
Скачать презентацию Формирование программы стимулирования сбыта торгового предприятия Исполнитель Филатова
Пример презентации 1.ppt