формализация Как же сделать бизнес 1 МВА

формализация: Как же сделать бизнес? 1

МВА, КОУЧ, Бизнес-тренер, Бизнес-консультант, консультант консалтинговых проектов, член ДВАБК, консультант по психогенетике поведения, ведущий авторских программ МВА (Психология бизнеса, Стратегическое лидерство, Управление проектами, Кадровая безопасность), генеральный директор и собственник 2 бизнесов 2

3

2. Сегмент рынка 1. Предло жение ценност и БИЗНЕС идея 6. Стратег ии роста 5. Конкур ентные стратег ии 3. Структу ра создан ия ценност и 4 Модель создан ия прибыл и 4

1. Предложение потребительской ценности • Описание проблемы покупателя • Решение этой проблемы, с помощью вашего бизнеса • Стоимость этого решения, с точки зрения покупателя 5

• Какие ценности мы предлагаем потребителю? • Какие проблемы помогаем решить? • Какие потребности удовлетворяем? • Кто же наш покупатель? • Какой набор товаров и услуг можем предложить каждому потребительскому сегменту? 6

Ценностное предложение • Новизна • Производительность • Изготовление на заказ • «делать свою работу» • Дизайн • Бренд/статус • Цена • Уменьшение расходов • Снижение риска • Доступность • Удобство/ применимость 7

2. Сегмент рынка • Целевая группа, определенная с пониманием того, что у разных сегментов рынка разные потребности. 8

целевой рынок сегментирование • Деление территории на целевые рынки, Ваша территория Целевой рынок 3 Целевой рынок 1 План по текущим клиентам План по перспекти вным клиентам Целевой рынок 2 План по текущим клиентам План по перспекти вным клиентам План по текущим клиентам 9

ШАГИ СЕГМЕНТАЦИИ определить сами ЦР определить ОБЩИЕ ПОТРЕБНОСТИ разных ЦР Адаптировать СВОЁ предложение для каждой ЦР определить места «гнездования» ЦР 10

1. Выбрана география Профиль территории Тридевятого царства названия 10 целевой рынок, к которому крупнейших 3. выделен принадлежит клиентов 1. дед Мазай 2. баба Яга 3. кощей ы Обобщаю щие факторы 4. Лунтик 5. дядющка Тыква 2. описание рынка Спаситель зайцев Спаситель Иванов царевичей Финансовые инвестиции, лизинг PR агентство недвижимость 6. 7. 8. 9. 10. 11

3. Структура цепочки создания ценностей Модель того, как бизнес получает исходные материалы, добавляет к ним ценность путем разных операций и продает готовые продукты покупателю п к Входная о логистика с т а в щ и Выходная логистика Операции Обслуживание покупателей Маркетинг и продажи п о к у п а т е л ь 12

3. Структура цепочки создания ценностей (по Майклу Портеру) Входная логистика: 1. Получение, 2. хранение, 3. инвентаризация исходных материалов Операции: Действия, создающие ценность и преобразующие исходные материалы в конечный продукт Выходная логистика Действия, необходимые для доставки готового продукта покупателю, включая хранение, исполнение заказов ит. д. Маркетинг и продажи Действия связанные с привлечением покупателей, включая выбор каналов, рекламу, ценообразование и т. д. Сервис Действия, которые поддерживают и увеличивают ценность продукта. Это: сервис, тех. поддержка, гарантии, ремонт и др. + Определение партнеров и конкурентов 13

Каналы сбыта собственные партнерские • Торговые агенты • Партнерские магазины • Собственные магазины • Продажи через интернет • оптовики 14

Сервис (интеграция клиента в общую схему бизнес –модели) • Персональная поддержка • Особая персональная поддержка • Самообслуживание • Автоматизированное обслуживание • Сообщества • Совместное создание 15

1. Схема того, как генерируется доход (продажи, аренда, подписки, услуги и пр. ) 2. Структура себестоимости 3. Планируемая прибыль 4. МОДЕЛЬ ПОЛУЧЕНИЯ ДОХОДОВ И ПРИБЫЛИ 16

2 типа потока доходов Доход от разовых сделок Регулярный доход от периодических платежей, получаемых от клиентов, за ценностные предложения или постпродажное обслуживание 17

4. Модель получения доходов и прибыли 1. За что клиенты действительно готовы платить? 2. За что они платят в настоящее время? 3. Каким образом платят? 4. Как они предпочли бы платить? 5. Какую часть общей прибыли приносит каждый поток? 18

Создание потока доходов • Продажа активов • Плата а использование • Оплата подписки • Аренда/ рента/ лизинг • Лицензии • Брокерский процент • Реклама 19

Механизмы ценообразования Свободные цены Фиксированные цены Механизмы ценообразования 20

Механизмы ценообразования: Фиксированные цены Цена по прейскуранту Фиксированные цены на конкретные товары, услуги или иные ценностные предложения Зависимость от характеристик продукта Цена зависит от числа или качества ценностных характеристик продукта Зависимость от потребительского сегмента Цена зависит т типа и особенностей потребительского сегмента Зависимость от величины закупки Цена меняется в зависимости от количества приобретаемого товара 21

Механизмы ценообразования: Свободные цены Договор между партнерами (торги) Цена устанавливается в ходе переговоров сторон, каждая из которых старается добиться наиболее выгодных для себя условий Управление доходами Цена зависит от имеющихся ресурсов и сроков покупки (обычно используется при продаже продукта с ограниченным объемом ресурсов: например, номера в отелях и авиабилетов Торговля в реальном времени Цены меняются в зависимости от уровня спроса и предложения Аукцион Цену определяет победитель аукционных торгов 22

Ключевые ресурсы • Материальные ресурсы (физические объекты: здания, производственные мощности, транспортные средства, точки продаж…) • Интеллектуальные ресурсы (торговые марки, патенты, клиентские и партнерские базы данных, авторские права) • Персонал • Финансы 23

Ключевые виды деятельности • Производство • Решение проблем • Платформы/ сети (компьютерные сети, коммерческие платформы, программное обеспечение, торговые марки) 24

Ключевые партнеры и поставщики 1. Стратегическое сотрудничество между неконкурирующими компаниями. 2. Соконкуренция (стратегическое партнерство между конкурентами). 3. Совместные предприятия для запуска новых бизнес проектов. 4. Отношения производителя с поставщиками для гарантии получения качественных комплектующих 25

Ключевые партнеры и поставщики • Кто наши ключевые партнеры? • Кто наши основные поставщики? • Какие ключевые ресурсы мы получаем от партнеров? • Какой ключевой деятельностью они занимаются? 26

Мотивы создания партнерских отношений • Оптимизация и экономия- цель оптимизация и распределение ресурса для ведения деятельности. • Снижение риска неопределенности. • Поставка ресурсов и совместная деятельность 27

Внимание к издержка м Внимание к ценностям СТРУКТУРА ИЗДЕРЖЕК 28

Структура издержек • Ориентация на издержки (минимум издержек- дешевые ценностные предложения) • Ориентация на ценность (высококлассное ценностное предложение и высокий уровень личного сервиса) 29

Структура издержек: Фиксированные издержки Остаются неизменными вне зависимости от объема товаров или услуг (аренда, фикс. з/платы. . ) Переменные издержки Издержки меняются в зависимости от объема товаров или услуг Экономия на масштабе Снижение издержек , происходит в результате увеличения выпуска или продажи продукции Эффект диверсификации Преимущества за счет большого спектра операций 30

5. Конкурентные стратегии Как создать конкурентный прорыв (Д`Адвени) 1. Нади новые способы создания ценности для покупателя. 2. Пойми тенденции перемен и открой новые возможности. 3. Развивай способность своей фирмы действовать быстро. 4. Развивай свои способности удивлять. 5. Измени правила игры. 6. Инвестируй в стратегическое информирование рынка. 7. Атакуй разным конкурентным оружием одновременно. 31

Шаблон персональной бизнес модели: Ключевые Партнеры Ключевые Виды Деятеятельности Кто Помогает вам Что вы делаете Предоставленная ценность Каким образом вы оказываете помощь Ключевые Ресурсы Как вы взаимодейств уете Клиенты Кому вы помогаете Каналы сбыта Как о вас узнают и каким образом вы доставляете ценность Кто вы есть И чем владеете Издержки Взаимоотношения С клиентами Доходы Что вы вкладываете Что вы получаете 32

10 заповедей быстро растущей фирмы 1. 2. Тщательно выбери основных участников и инвесторов. Фокусируйся на создании ценности для покупателя- твоего короля. 3. Разработай программу поэтапного развития бизнеса. 4. Мысли стратегически и разрабатывай стратегические планы. 5. Найми на работу победителей и создай команду- звезду. 6. Разработай эффективную программу мотивации сотрудников. 7. Расширяйся методично, сохраняй дух малого бизнеса. 8. Управляй финансами так, что бы сохранять финансовую гибкость. 9. Действуй решительно, ставя интересы бизнеса на первое место. 10. Постоянно адаптируй свои бизнес – планы к меняющимся условиям. 33

• пишите: elena@stetsyk. ru • megatrening@mail. ru • Заходите: www. stetsyk. ru • Звоните: /4212/ 28 -43 -80 • =+7 914 543 43 80 С Глубоким уважением, и пожеланием роста продаж, Елена Стецюк 34