Фокус на продукт Продажа выгод и результата

Скачать презентацию Фокус на продукт Продажа выгод и результата

ПРОДАЖА ВЫГОД Вэбинар.pptx

Количество слайдов: 22

СПИКЕР 1: Вероника Ситникова. Региональный менеджер по продажам. Филиал Санкт. Петербург. СПИКЕР 2: Евгения Мошковская. Менеджер 15%

Этап продажи выгод Цель: • Сформировать навык презентации • Повысить культуру речи • Развить навык работы с возражениями Задачи: • Научиться выявлять характеристики продукции • Научится переводить выявленные характеристики в выгоду • Научиться грамотно строить предложение в презентации

Этап продажи выгод должен быть кратким, четким и одновременно выразительным и исчерпывающим. НЕ НАВЯЗЫВАЙТЕ ПРОДУКТ! Запомните: Вы не осуществляете продажу конкретной единицы продукта. Вы продаете ВЫГОДУ, который данный товар может принести клиенту. По сути – вы его помощник!

ВНИМАНИЕ – ИНТЕРЕС – ЖЕЛАНИЕ – ДЕЙСТВИЕ Ч + В + (вопрос-зацепка) Ч – черта продукта, качества являющееся неотъемлемым + связующая фраза В – выгода от покупки, результат, который получит клиент Вопрос-зацепка – закрытый вопрос, ориентирующий клиента на принятие решения

Черта продукта (неотъемлемое качество или характеристика) • • • Форм-фактор (тип средства) Назначение Состав или технологии пр-ва Цветовое или дизайнерское решение Цена товара

Выгода (благоприятный результат, который получит клиент) Важно: Презентуйте именно тот товар, который отвечает потребностям клиента! Каждый раз когда вы сулите ВЫГОДЫ, вы говорите о будущем благоприятном результате, на который может рассчитывать ваш клиент, используя именно вашу продукцию!

Черта Дневной Крем Optimals с технологией Lingon 5050 и экстрактом щавеля Очищающее молочко Time Reversing, благодаря нежной кремовой текстуре Слова - связки Выгода Благодаря ему Происходит осветление пигментных пятен и выравнивание кожи. Позволяет Вам Бережно удалить макияж и загрязнения, не травмируя кожу Экстракт центеллы и салициловая кислота крема Bi. Clinic Помогут вам Очистить поры, снять покраснения и сделаю прыщи менее заметными Прекрасный свежий аромат крема для тела «Арбуз и алоэ» Дает возможность Окунуться в Мечты о лете и отпуске Легкая и нежирная текстура геля для век Позволяет вам Не чувствовать крем на глазах и получить комфорт при нанесении Мягкая, но в то же время яркая, перламутровая текстура блеска для губ Дает возможность Использовать его не только в дневное время, но и для вечерних выходов

Как презентовать аксессуары ЧЕРТА Слово-связка ВЫГОДА Черный, белый, серый, синий, бежевый цвет является базовым И легко встраивается в гардероб Богатая расцветка изделия позволяет легко комбинировать его с большим количеством изделий Благородный винный Отлично подходит вашему природному колориту, оттеняет цвет волос, глаз Яркий коралловый цвет является трендовым в этом сезоне и поэтому необходим в гардеробе каждой модницы Наличие хлопка в составе ткани Обеспечивает Комфорт и гигроскопичность, А также гиппоалергенность.

Характеристика цены (это либо выгодное предложение, если цена невысокая, либо покупка-инвестиция, если цена высокая) В случае выгодной цены на продукт (скидка, цена ниже средней по рынку): Ко всем вышеперечисленным достоинствам хочется только добавить, что цена этого продукта всего. . . , это специальное предложение, действующее только в течении. . В случае высокой цены на продукт (выше, чем у прямых конкурентов): Эта цена вполне оправдана для такого продукта. Все вышеперечисленные достоинства лишний раз подтверждают выгодность ваших инвестиций. (напомните о выгодах). Вы инвестируете в свой внешний вид и в свое здоровье, а на себе экономить нельзя!

Вопрос-зацепка (закрытый вопрос, ориентирующий клиента на принятие решения) Этот вопрос по сути является запросом на подтверждение согласия. Стандартный вопрос: Ведь это ( выгода) именно то, что вам нужно? Важно: Озвучить не более 3 -х Черт и Выгод перед тем как задавать этот вопрос!

• В Oriflame с июля 2011 г. • Средний ТО личными продажами – 600 ББ • Лучший результант личными продажами – 1864 ББ • В личном пользовании более 100 наименований продукции • Фанат нашей компании

Кто? Где? Когда? • Холодный рынок – бездонная бочка • Нулевая неделя – залог успеха • Количество так же важно, как и качество – не меньше 150 ознакомленных клиентов за период • Идеальное место – нейтральная территория, место работы потенциального клиента

Выявление потребностей • • Вы успели посмотреть каталог? Что вам больше всего понравилось? А что вы искали? У меня есть пробники наших ароматов, вам показать посвежее или послаще? • Уточняющие вопросы от общего к частному • Слушать!!!

Презентация продукции • Даем выбор • Продаем эффект от применения • Описываем преимущества каждого из предложенных вариантов • Рассказываем вкусно и образно • Честно говорим, если есть негативные отзывы или стороны продукта • Озвучивайте свое мнение, если сами пробовали. Это самый важный аргумент!

Работа с пробниками • Наносим пробники ароматов на запястья клиенту, даем аромату раскрыться пару минут, комментируем • Цвета помад пробуем на подушечках пальцев, узнаем тип макияжа, комментируем • Всегда продаем больше одной помады! • Носим с собой зерна кофе и салфетки

Разные принципы презентации: • Новинок • Бестселлеров • Того, о чем вы ничего не знаете

А теперь давайте обсудим вопросы, на которые вы не смогли ответить

Мое любимое

Помните! Каждые 15 секунд где-то в мире продается тушь 5 -в-1!