Скачать презентацию ФИНАНСОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ПРИ ПРАВИТЕЛЬСТВЕ РФ Кафедра Маркетинг и Скачать презентацию ФИНАНСОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ПРИ ПРАВИТЕЛЬСТВЕ РФ Кафедра Маркетинг и

45c0d46cb0886891db21adfb476bf42f.ppt

  • Количество слайдов: 84

ФИНАНСОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ПРИ ПРАВИТЕЛЬСТВЕ РФ Кафедра «Маркетинг и логистика» д. э. н. , профессор ФИНАНСОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ПРИ ПРАВИТЕЛЬСТВЕ РФ Кафедра «Маркетинг и логистика» д. э. н. , профессор Синяева Инга Михайловна Курс лекций по дисциплине «Коммерческая деятельность» (по выбору) для студентов бакалавров заочной формы обучения по направлению «Менеджмент» 2015/2016 учебный год ЦЕЛЬ изучения дисциплины: освоить студентами профессиональные компетенции и научить их принимать обоснованные планово управленческие решения в области формирования философии рыночного участия с учетом различных видов экономической деятельности. Кафедра « Маркетинг и логистика» Финансового университета при Правительстве РФ Москва – 2015 год

При изучении курса лекций студент должен: n n n Знать n основные рыночные законы; При изучении курса лекций студент должен: n n n Знать n основные рыночные законы; типы рынков, основные элементы рынка: спрос, предложение; концепции маркетинга снабжен 6 ия и сбыта; планирование коммерции; маркетинг оптовой и розничной торговли n n Уметь Ставить цели и формулировать задачи, направленные на совершенствование коммерции на предприятии; Использовать нормативные документы предприятия для оценки эффективности коммерции Владеть : • основным понятийным аппаратом маркетинга коммерции; 2

 Задачи изучения дисциплины «Коммерческая деятельность» n n n n установление сущности содержания коммерческой Задачи изучения дисциплины «Коммерческая деятельность» n n n n установление сущности содержания коммерческой системы на промышленном предприятии и в сфере товарного обращения; выявление основных тенденций, проблем и закономерностей коммерции в рамках основных концепций управления маркетингом; формы и методы материального снабжения: практика организации формирования плана закупки и работы с поставщиками; принятие планово управленческих решений в области формирования сбытовой политики с учетом создания привлекательного ассортимента, стимулирования сбыта; внутрифирменное планирование: практика реализации бизнес планов и бизнес операций; развитие оптовой и розничной торговли с выделением эффективности ярмарочно выставочного бизнеса; Специфика сетевой торговли: практика организации.

 Рекомендуемая литература Интегрированные маркетинговые коммуникации: учебник для магистров. Синяева И. М. , Маслова Рекомендуемая литература Интегрированные маркетинговые коммуникации: учебник для магистров. Синяева И. М. , Маслова В. М. , Романенкова О. Н. , Синяев В. В. /под редакцией Синяевой И. М. – М. : Юрайт, 2013. n Коммерческая деятельность: учебник для бакалавров. Синяева И. М. , Земляк С. В. , Романенкова О. Н. , Синяев В. В. – М. : Юрайт, 2013. n Синяева И. М. , Земляк С. В. , Синяев В. В. Маркетинг в коммерции: учебник / Под ред. Л. П. Дашкова. – М. : Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко» , 2012. n Маркетинг коммерции. Практикум: Учебное пособие Под редакцией И. М. Синяевой. : М. : Вузовский учебник. ИНФРА-М, 2013 n Синяева И. М. , Романенкова О. Н. Маркетинг. Теория и практика (второе издание) – М. : Юрайт, 2013. n Синяева И. М. , Романенкова О. Н. , Синяев В. В. Учебник Маркетинг услуг М. : Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко» , 2013. n Журналы: «Эксперт» , «Российское предпринимательство» , Журналы «Управленческие науки» , «Маркетинг» , «Практический маркетинг» , «Маркетинговые коммуникации» , «Аналитический банковский журнал» , «Компания» , «Риск» , «NBJ» , «Маркетинг услуг» , «Маркетинговые коммуникации» .

Тема 1. «Концепция маркетинга коммерческой деятельности: принципы и сущность ВОПРОСЫ: 1. Правовое пространство коммерции Тема 1. «Концепция маркетинга коммерческой деятельности: принципы и сущность ВОПРОСЫ: 1. Правовое пространство коммерции 2. Рынок – объективная основа маркетинга коммерции; (основные типы рынков; принципы и функции; рыночная среда методы оценки) 3. Коммерческая система, её структура 4. Коммерческие связи, классификационные признаки 5. Концепция маркетинга коммерции: рыночный спрос, классификационные признаки 6. Направления маркетинга коммерции и функции и коммерческой службы промышленного

1. 1. Правовое пространство коммерции в России 1. Закон РФ от 24 декабря 1990 1. 1. Правовое пространство коммерции в России 1. Закон РФ от 24 декабря 1990 г. N 443 1 «О собственности в РФ» 2. Закон РФ от 25 декабря 1990 г. № 445 1 «О предприятия и предпринимательской деятельности» 3. Закон РФ от 7 февраля 1992 года N 2300 1 «О защите прав потребителей» 4. Закон РФ от 19 ноября 1992 № 3929 1 «О несостоятельности (банкротстве) предприятий» и далее новая редакция от от 26. 10. 2002 N 127 ФЗ « О несостоятельности (банкротстве)» . 5. Закон РФ от 2 января 2000 г. № 29 Ф «О качестве и безопасности пищевых продуктов» 6. Закон РФ от 29 июля 2004 г. N 98 ФЗ «О коммерческой тайне» 7. Закон РФ от 21 июля 2005 г. N 94 ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд» 8. Закон РФ от 13 марта 2006 г. N 38 ФЗ «О рекламе» 9. Закон РФ от 24 июля 2007 г. N 209 «О развитии малого и среднего предпринимательства в РФ» . 10. Закон РФ от 28 декабря 2009 года N 381 ФЗ «Об основах государственного

 1. 2. Основные типы рынков РЫНОК В 2 С: товары и услуги для 1. 2. Основные типы рынков РЫНОК В 2 С: товары и услуги для населения В 2 В: бизнес для бизнеса (промышленные товары) B 2 L: рынок труда В 2 G: товары и услуги для правительства B 2 F: фондовый рынок

1. 2. Принципы и функции рынка Принципы рыночного механизма: многообразие форм собственности; соответствие товарной 1. 2. Принципы и функции рынка Принципы рыночного механизма: многообразие форм собственности; соответствие товарной и денежной массы; социальной ответственности; консьюмеризма. Функции рынка: регулирующая (рынок –главный регулятор спроса и предложения в обществе); информационная (рынок представляет компьютер с огромной емкостью памяти); посредническая – именно на рынке возможно оптимально соединить интересы субъектов участников рынка); санирующая – рынок очищает общество от продукции низкого качества.

 1. 2. Рыночная среда – совокупные 1. 2. факторы рыночного механизма, под влиянием 1. 2. Рыночная среда – совокупные 1. 2. факторы рыночного механизма, под влиянием которых фирма осуществляет свою деятельность. Rs=f (A 1; А 2), где: A 1 регулируемые факторы – это совокупность внешних и внутренних факторов, контролируемых компанией (деньги, модель менеджмента, кадры, оборотные средства, поставщики, партнеры, инвесторы и т. д. ). А 2 нерегулируемые факторы: рыночные тенденции, закономерности, конкуренты, террор, геоэкономические и геополитические факторы (факторы, происходящие во всем мире), климатические условия и др. , которые не зависят от усилий компании.

РЫНОЧНАЯ СРЕДА Геоэкономи ческие факторы Факторы Макросреды Социально демо графическая среда Природно эконо мическая РЫНОЧНАЯ СРЕДА Геоэкономи ческие факторы Факторы Макросреды Социально демо графическая среда Природно эконо мическая среда Экономико правовая среда Факторы внешней среды Клиенты/ запросы Поставщики Внутр. Марке - среда Менедж мент тинг Инвесторы, банки Кадры Деньги Контакт Куль ные турно аудитории, образо СМИ вательная среда Инфра структура ФИРМА Имидж, репутация Властные структуры Поли тическая среда Геополити ческие факторы Мар кетинго вая инфор Конкуренты мацион ная среда Технология организа ции Культура органи зации Посредники Партнеры по бизнесу МИКРОСРЕДА Среда государствен ного регулирования МАКРОСРЕДА Научно техни ческая среда

1. 2. Метод оценки рыночной среды Метод PEST (STEP) – анализа (аббревиатура четырех английских 1. 2. Метод оценки рыночной среды Метод PEST (STEP) – анализа (аббревиатура четырех английских слов P – Policy – политика, E – Economy – экономика, S – Society – общество (социум), T – Technology – технология). Этот метод ориентирован на исследование факторов дальнего окружения компании: политических (власть создает ключевые условия развития бизнеса компании); экономических (содержание экономических решений, принимаемых органами власти); социальных (формирующих потребительские предпочтения потребителей); технологических (определяющих тенденции технологических изменений При проведении формализованного STEP (PEST) – анализа разрабатывается таблица, в которую вносятся факторы макроокружения, затем осуществляется их качественная оценка и разрабатывается программа соответствующих действий.

 1. 3. Коммерческая система n n Коммерческая система — это интегрированное целое в 1. 3. Коммерческая система n n Коммерческая система — это интегрированное целое в виде производственно коммерческого комплекса товаров и услуг, существующего в определенной экономической, правовой, культурной и территориальной среде для осуществления обмена товара на деньги в конкретный момент времени. S = f (А 1; А 2; ; ; ), где: n. А 1 — исходные составляющие системы (субъекты, объекты рыночного участия, элементы, факторы и т. д. ); n A 2 — сочетание их составляющих (комплекс, совокупность, множество); n — связи, отношения; n — выполнение коммерческих операций; n — коммерческие услуги в области сервисного обслуживания. n

1. 3. Коммерческая система [1] Природа[1] Экономика[2] Общество [3] [2] ] [5] [4] [6] 1. 3. Коммерческая система [1] Природа[1] Экономика[2] Общество [3] [2] ] [5] [4] [6] РРррррр. Р [7]

 1. 3. Обозначения блоков коммерческгой системы [1] – суперсистема (природа); [2] – экономика; 1. 3. Обозначения блоков коммерческгой системы [1] – суперсистема (природа); [2] – экономика; [3] общество; [4]–рынок как составная часть механизма взаимодействия трех суперсистем, которая одновременно является его центром ; [ 5] – проекция социально экономической макросистемы рынка с подсистемами в виде отраслей национального хозяйства; [6] – коммерческая система интеллектуального продукта (инновационно внедренческте центры в отраслях национального хозяйства); [7] – отрасли национального хозяйства, как социально экономические подсистемы, составной компонентой которых является инновационная политика.

 1. 4. Коммерческие связи представляют динамичный механизм создания эффективных коммуникаций на разовой или 1. 4. Коммерческие связи представляют динамичный механизм создания эффективных коммуникаций на разовой или долговременной основе для осуществления акта купли-продажи в целях получения намеченной прибыли. Организация коммерческих связей должна осуществлять с учетом следующих принципов: n стратегического маркетинга. Повышение роли стратегическог планирования и управления в маркетинговой деятельности обеспечивает стабильность производства и потребления продукции, способствует эффективности национальной экономики. n социальной ориентации коммерческих связей. Выделение экономических приоритетов в стимулировании материальных и финансовых потоков в наиболее эффективные отрасли с учетом социальных задач, решаемых страной, способствует повышению качества жизни нашего общества. n экономической целесообразности коммерческих связей. Всемерная мобилизация внутренних резервов, обеспечение рационального использования финансовых, материальных ресурсов, интеллектуальных, информационных ресурсов в каждом звене российской экономики способствует её авторитету и эффективности. Создание экономических условий и использование маркетинговых инструментов, позволят n

 1. 4. Классификационные признаки коммерческих связей 1 — по насыщенности; 2 — по 1. 4. Классификационные признаки коммерческих связей 1 — по насыщенности; 2 — по отраслевой структуре; 3— по территориальной структуре; 4 — по степени участия посредников; КОММЕРЧЕСКИЕ СВЯЗИ 1 Насыщенные 2 2 Ненасыщенные Межотраслевые Внутриотраслевые 3 Межгосударственные Внутрироссийские 4 Через посредников Прямые 5 Транзитные поставки Долгосрочные связи 6 Складские поставки Краткосрочные связи 5 — по формам организации поставок; 6 — по периоду действии.

 1. 4. Коммерческие связи по признаку насыщенности выделяют: насыщенные и ненасыщенные потоки Коммерческие 1. 4. Коммерческие связи по признаку насыщенности выделяют: насыщенные и ненасыщенные потоки Коммерческие связи Стратегии управления Маркетинговая логистика Высоконасыщенные потоки Низконасыщенные потоки Потоки товарных ресурсов Потоки НИОКР Транспортные потоки Потоки инноваций Информационные потоки Потоки основных фондов Энергетические потоки Потоки уставного капитала Потоки трудовых ресурсов Потоки инвестиций

1. 5. Принципы маркетинга, концепции и функции рыночной ориентации; соответств тратегии и тактики; наличия 1. 5. Принципы маркетинга, концепции и функции рыночной ориентации; соответств тратегии и тактики; наличия реальных ресурсов д частия в целевом сегменте сбыта; постоянн овершенствования и обновления (внутренний маркети олжен предшествовать внешнему), партнерства оциаьной отвектственности за результаты труда пер пе бществом ОНЦЕПЦИИ МАРКЕТИНГА: совершенствован роизводства; совершенствования това нтенсификации коммерческих усил быта); маркетинга; социально этического маркетинг УНКЦИИ МАРКЕТИНГА: аналитическ роизводственная, сбытовая, учета и контроля ПРИНЦИПЫ:

1. 5. КЛАССИФИКАЦИОННЫЕ ПРИЗНАКИ СПРОСА СПРОС– это представленная на рынке потребность в товарах, обеспеченная 1. 5. КЛАССИФИКАЦИОННЫЕ ПРИЗНАКИ СПРОСА СПРОС– это представленная на рынке потребность в товарах, обеспеченная деньгами или платежеспособная потребность 1. По формам образования выделяют: а) потенциальный (скрытый) спрос; б) формирующийся спрос – это на стадии выведения нового продукта на рынок; в) сложившийся спрос – товар хорошо знают, стабильно покупают; г) отложенный спрос – форма спроса на дорогие товары, когда необходимо подождать и скопить определенную сумму денег; д) сезонный спрос – спрос в зависимости от времени года; е) ажиотажный спрос (панический) – в случаях инфляции, кризиса. 2. По тенденциям: растущий, стабильный, угасающий. 3. По покупательским намерениям: жесткий (твердо сформированный), альтернативный (мягкий) возможны замены; спонтанный (дождь идет – покупаем зонтик). 4. По степени удовлетворения: удовлетворенный, не удовлетворенный – товар не куплен; условно удовлетворенный –

1. 6. Направления маркетинга коммерческой деятельностив промышленном предприятии Показатели рынка Исследова ние рынка Оценка 1. 6. Направления маркетинга коммерческой деятельностив промышленном предприятии Показатели рынка Исследова ние рынка Оценка рыночной среды ПОТРЕБИТЕЛИ Материальное обеспечение Рынок закупки Бюджет снабжения Снабжение цехов Сбыт готовой продукции Планирование сбыта Бюджет сбыта Оперативный сбыт Оценка и анализ результатов маркетинга коммерции Рентабельность Товарооборачиваемость

1. 6. Функции коммерческой службы промышленного предприятия Отдел маркетинга Отдел снабжения Отдел сбыта Отдел 1. 6. Функции коммерческой службы промышленного предприятия Отдел маркетинга Отдел снабжения Отдел сбыта Отдел ВЭС сследование и • исследование рынка • планирование огнозирование привлекательных сырья и материалов; сбыта; варного рынка; сегментов сбыта • разработка стратегии • формирование родвижение товаров снабжения; портфеля заказов; мирового рынка; рынок и реклама; • заключение • работа с поставщиками • организация роведение ценовой, контрактов и и установление выгодных мерчендайзинга; варной политики; оформление коммерческих связей; • создание надежной азработка плана • определение потребности системы товародви торговых сделок; ркетинга; • оформление и разработка плана жения; рганизация участия таможенных закупки; • выполнение ярмарочно выставоч • оперативное снабжение оперативного сбыта; документов; м бизнесе; цехов; • создание собствен • формирование оздание системы • финансово стоимостной фирменной ценовой политики; рвиса; • управление анализ заготовительной сети торговли; ценка конкурентов; внешними сферы; • сбытовая логистика; озиционирование потокопроцессами. • логистика закупочной • создание многооборот вара и компании. сферы предприятия – ной тары для отгрузки управление потоками и продукции. складирование.

Тема 2: «Планирование и организация снабжения на предприятии» ВОПРОСЫ: 1. Бюджет снабжения, структура управления, Тема 2: «Планирование и организация снабжения на предприятии» ВОПРОСЫ: 1. Бюджет снабжения, структура управления, схема организаци закупки, стратегия снабжения; 2. Сущность планирования снабжения: изучение рынка сырья и материалов; стратегия снабжения; 3. Определение потребности в материальных 3. ресурсах по направлениям расхода: определение потребности цеха; план закупки; 4. Работа с поставщиками : критерии выбора поставщика

2. 1. Бюджет материально технического обеспечения Бюджет закупок с выделением: стоимости закупок и объемов 2. 1. Бюджет материально технического обеспечения Бюджет закупок с выделением: стоимости закупок и объемов закупок Бюджет материального обеспечения промышленного предприятия Бюджет содержания запасов с выделением: объемов запасов и стоимости запасов Бюджет общих затрат с выделением: затрат на приобретение материалов, хранение запасов, накладных расходов

2. 1. Структура службы снабжения Коммерческий директор Начальник отдела материального обеспечения Материальные бюро по 2. 1. Структура службы снабжения Коммерческий директор Начальник отдела материального обеспечения Материальные бюро по видам материалов и комплектующих изделий Планово экономическое бюро (ответственные за стратегию снабжения и формирование плана закупок) Диспетчерское бюро (выполняющее ритмичное обеспечение цехов материалами) Специализированные склады по видам материалов и изделий

 2. 1. Схема организации закупки Обоснование потребности Ранжирование поставщиков Заключение контракта на поставку 2. 1. Схема организации закупки Обоснование потребности Ранжирование поставщиков Заключение контракта на поставку Определение технических характеристик и количества Поиск поставщика Контроль и учет поставки продукции

 2. 2. Стратегия снабжения Определяя стратегию снабжения, предприятие должно сравнивать собственные затраты на 2. 2. Стратегия снабжения Определяя стратегию снабжения, предприятие должно сравнивать собственные затраты на производство необходимых деталей или комплектующих изделий (V Q + C) с ценой поставщика (S Q), где: V – переменные расходы предприятия в расчете на единицу комплектующих изделий; n S – цена покупки единицы комплектующих изделий; n Q – количество комплектующих изделий, необходимых для выпуска запланированного объема продукции; n С постоянные расходы предприятия. Воспользовавшись условием равенства затрат предприятия для обоих вариантов (закупать или производить), представленного уравнением V Q + C = Sх. Q, и решив его относительно Q, получим: Q=C / S – V. При полученном значении Q затраты на закупку комплектующих изделий у поставщика и на их производство на предприятии равны. Определяя издержки предприятия на изготовление комплектующих изделий, а также затраты на их закупку у поставщика при разных значениях Q, можно выработать стратегию снабжения. n

2. 2, Исследование рынка закупочных материалов Целями исследования рынка сырья и материалов являются достижение 2. 2, Исследование рынка закупочных материалов Целями исследования рынка сырья и материалов являются достижение обозримости этого рынка и возможность рациональной закупки материальных ресурсов. Рационально закупить материальные ресурсы – значит, приобрести их нужного качества, в необходимом количестве, в требуемое время, у надежного поставщика и по приемлемой цене. Емкость рынка закупки определяют по формуле: Е = Q + И – Э + З, где: n Q – производство материального ресурса определенного вида; n И, Э – соответственно импорт, экспорт материального ресурса определенного вида; n З – товарные запасы материального ресурса.

 2. 3. Определение потребности в материальных ресурсах по направлениям расхода Общая потребность в 2. 3. Определение потребности в материальных ресурсах по направлениям расхода Общая потребность в материальных ресурсах Потребность на производство продукции Потребность на ремонтно Эксплуатационные нужды Потребность на образование Производственных запасов Потребность на НИР и ОКР Потребность на

 2. 3. Потребность цеха в определенном материале и лимит отпуска Потребность цеха в 2. 3. Потребность цеха в определенном материале и лимит отпуска Потребность цеха в определенном материале рассчитывается нормативным методом по формуле: n Vц= ∑Bx. Hp, где: n n B – производственное задание; Hp норма расхода материала на 1 ед. продукции Лимит отпуска материальных ресурсов в цеха определяют по формуле: Лц = Vц + З – ОФ , где: n Vц – потребность цеха в определенном материале для изготовления необходимой продукции или выполнения работы; n З – запас материала, который постоянно находится в цехе; определяется как с t, где t – интервал времени между отдельными поставками материала в цех; с– среднесуточное потребление материала в цехе. n ОФ – фактический остаток неизрасходованного материала на начало того периода, на который установлен лимит.

2. 3. План закупки План закупок нужен для рациональной организации закупки материальных ресурсов на 2. 3. План закупки План закупок нужен для рациональной организации закупки материальных ресурсов на рынке. Составить план закупок – это означает определить объем закупок на определенный период, а также вид закупок. 1. Объем закупок определяется по формуле: LЗ = V – OH + ЗК – МЗ, где: n LЗ– объем закупок определенного вида сырья или материалов за установленный период времени; n V – потребность предприятия в материале (или сырье) за определенный период; n ОН – остаток (запас) материала на складе отдела снабжения на начало периода; n ЗК – запас материала на складе на конец периода; n МЗ – заказанная поставщику, но не поступившая на склад отдела снабжения предприятия партия материала. 2. В зависимости от объема закупок материальных ресурсов устанавливается возможный вид закупки: n напрямую у изготовителя; n оптовые закупки через посредника или биржу; n закупки мелкими партиями в магазинах розничной торговли; n закупки через торги. n

 2. 4. Критерии предварительного выбора 2. 4. поставщика Критерий выбора Поставщики 1 Производственная 2. 4. Критерии предварительного выбора 2. 4. поставщика Критерий выбора Поставщики 1 Производственная мощность Удаленность поставщика Цена единицы продукции Качество продукции (по спецификации) Упаковка Другие критерии 2 3 . .

2. 4. Окончательные критерии выбора поставщика Критерии выбора Поставщики 1 2 3 . . 2. 4. Окончательные критерии выбора поставщика Критерии выбора Поставщики 1 2 3 . . . … 1. Финансовые условия 2. Время поставки 3. Периодичность поставки 4. Наличие сервисного обслуживания после поставки 5. Коммуникационные условия 6. Другие критерии Сложив оценки по всем критериям, можно вывести среднее значение оценки. Предпочтение должно отдаваться тем поставщикам, которые имеют наибольшее среднее значение оценки. Более тщательный выбор поставщика может сделать, лично посетив нескольких поставщиков.

Тема 3. «Внутрифирменное планирование коммерческой деятельности» ВОПРОСЫ: . Содержание внутрифирменного планирования: этапы стратегического планирования; Тема 3. «Внутрифирменное планирование коммерческой деятельности» ВОПРОСЫ: . Содержание внутрифирменного планирования: этапы стратегического планирования; технология внутрифирменного планирования; перспективное планирование; матрицы портфельных стратегий; . Бизнес план как инструмент внутрифирменного планирования коммерческой деятельности. Ресурсное обеспечение бизнес операции

 3. 1. Этапы стратегического планирования коммерции Стратегиче ские цели Контроль и оценка результатов 3. 1. Этапы стратегического планирования коммерции Стратегиче ские цели Контроль и оценка результатов Стратегическ ий анализ: оценка рыночной среды Реализация корпоратив ной стратегии Выбор стратегии Разработка стратегического плана

3. 1. Технология внутрифирменного планирования Перспектива развития компании: миссия, генеральные цели рыночного участия Корпоративные 3. 1. Технология внутрифирменного планирования Перспектива развития компании: миссия, генеральные цели рыночного участия Корпоративные стратегии рыночного участия: портфельные стратегии, стратегии развития и конкурентные стратегии Тактика рыночного участия: обоснование привлекательного сегмента, стратегии привлечения потенциальных покупателей, стратегии позиционирования Методы оперативной деятельности: бизнес планы, бизнес операции и маркетинговые программы с учетом ценовой, товарной, коммуникационной политики Контроль и оценка результатов внутрифирменного планирования: внутренний и внешний аудит своевременная корректировка планово управленческих решений

 3. 1. Матрица БКГ Портфельные стратегии – это совокупный портфель, включающий планово управленческие 3. 1. Матрица БКГ Портфельные стратегии – это совокупный портфель, включающий планово управленческие решения по перераспределению корпоративных ресурсов между структурными подразделениями компании для обоснования выгодных сегментов рынка и потенциальных возможностей для каждой хозяйственной единицы.

3. 1. Матрица Ансоффа 3. 1. Рынок Товар Старый товар Новый товар Старый рынок 3. 1. Матрица Ансоффа 3. 1. Рынок Товар Старый товар Новый товар Старый рынок Новый рынок Проникновение на рынок Развитие рынка Развитие товара (инновации) Диверсификация Стратегии роста – это корпоративные стратегии, предполагающие маркетинговую активность по организации интенсивного роста за счет различных направлений диверсификации и приобретения новых предприятий в рамках интегрированного развития.

 3. 1. Матрица Майкла Портера Дифференциация – это способность обеспечить покупателя уникальными и 3. 1. Матрица Майкла Портера Дифференциация – это способность обеспечить покупателя уникальными и высококачественными товарами с особыми потребительскими свойствами. Примером могут служить швейцарские стоматологические компании, которые, используя новейшие технологии, препараты, могут устанавливать максимально высокие цены за высокое качество лечения, протезирования и сервисное обслуживание.

 3. 2. Бизнес план предприятия Бизнес-план является системным документом обоснования экономической целесообразности привлечения 3. 2. Бизнес план предприятия Бизнес-план является системным документом обоснования экономической целесообразности привлечения инвестиций, открытия нового предпринимательства, оценки рыночной устойчивости компании, привлечения лучших профессионалов. План по маркетингу 1. Общее резюме 2. Общий раздел Оценка рисков Организационный план Производственный план Финансовый план

 3. 3. Бизнес операция – это совокупность процедур от начала до завершения предпринимательского 3. 3. Бизнес операция – это совокупность процедур от начала до завершения предпринимательского замысла, проекта, т. е. от вложения первоначальных средств и до получения чистого дохода как конечного результата деятельности. n n Схема проведения бизнес операции включает в себя следующие основные этапы: идея, формирование замысла, планирование, заключение контрактов, ресурсное обеспечение, поиск партнеров, получение и/или реализация продукции и достижение намеченного эффекта. Приступая к бизнесу, каждая торгово посредническая организация аккумулирует у себя определенные собственные оборотные средства за счет внутренних ресурсов и прежде всего за счет первоначальных вложений учредителей, а также за счет доходов и устойчивых пассивов.

 3. 3. Ресурсное обеспечение бизнес операции М – материалы, приобретенные предпринимателем для выполнения 3. 3. Ресурсное обеспечение бизнес операции М – материалы, приобретенные предпринимателем для выполнения бизнес операции; Т – товар, который предприниматель продает; Дм – сумма денег, выплаченных предпринимателем за приобретенные материалы, необходимые для выполнения бизнес операции; Дт – деньги, полученные за проданный товар; И – информационные ресурсы (отраслевые нормативы, прайс листы, база коммерческой информации состояния рынка, надежности партнера, характеристика покупателя, конкурента и т. п. ), необходимые для проведения операции; Дн – денежные средства, выплаченные предпринимателем за получение нужной информации; ОС – основные средства в виде зданий, сооружений, оборудования, транспорта и др. , используемые при выполнении бизнес операции; До – затраты на долю основных средств, необходимые для проведения торговой сделки; У – услуги, получаемые предпринимателем от муниципальных и федеральных властных структур, а также от других компаний в виде аутсорсинга на использование транспортных, аудиторских, банковских и др. видов услуг; Ду денежные средства на необходимые коммерческие услуги; Дн – государственные налоги, выплачиваемые предпринимателем в установленном порядке для пополнения государственного и местного бюджетов; Тр – трудовые ресурсы, необходимые для выполнения бизнес операции;

3. 3. Основные cуммарные затраты на исполнение бизнес операции Дс = Дм + Дз 3. 3. Основные cуммарные затраты на исполнение бизнес операции Дс = Дм + Дз + До +Дв 1. Дм = М Цм, где: Дм – величина материальных затрат в денежном выражении М – количество закупаемых материалов; Цм – цена единицы используемого материала. 2. Др = Зч N t, где: Д Общие затраты денег на оплату труда; Зч— средняя почасовая оплата труда работников данной группы; N — количество работников в группе; t — время трудового участия работников в выполнении операции, ч. С учетом выплаченных налогов общие расходы фирмы Дз, связанные соплатой труда, составят Дз = Др (1 + б), где б — доля отчислений во внебюджетные фонды. Эти отчисления составляют в настоящее время до 40% величины заработной платы. 3. Стоимость основных средств До в денежном выражении на проведение операции определяется как величина амортизации этих средств за период их использования в данной операции. Эту часть определяют по формуле: tоп До = Дос tc , где: Дос— денежная стоимость основных tсредств, используемых в бизнес операции, т. е. их первоначальная стоимость; tоп— продолжительность использования основных средств в данной операции; tс — суммарный срок службы основных средств. 4. Затраты посредника, обусловленные получением кредита Дк, можно рассчитать по формуле:

 Тема 4. Коммерческая деятельность по сбыту товаров на предприятии Вопросы по теме: 1. Тема 4. Коммерческая деятельность по сбыту товаров на предприятии Вопросы по теме: 1. Структура управления сбытовой деятельностью в организации, построение службы сбыта на предприятии 2. Планирование сбыта: показатель общего объема поставки; годовой план по сбыту 3. Ценовая политика сбыта готовой продукции: механизм формирования цены, система цен, франкирование цены, цена скольжения, ценовые стратегии

4. 1. Структура управления сбытом готовой продукции на промышленном предприятии Коммерческий директор предприятия Директор 4. 1. Структура управления сбытом готовой продукции на промышленном предприятии Коммерческий директор предприятия Директор по маркетингу Директор по сбыту Сектор заказов Сектор изучения спроса и конъюнктуры рынка Сектор анализа скрытых резервов предприятия и рыночной устойчивости Сектор маркетинговых коммуникаций и стимулирования сбыта Сектор сервисного обслуживания Договорно правовой сектор Сектор планирования объема продаж Оперативно диспетчерская служба Склады готовой продукции

4. 1. Ориентировочная структура отдела сбыта Коммерческий директор Начальник отдела сбыта Группа заказов Группа 4. 1. Ориентировочная структура отдела сбыта Коммерческий директор Начальник отдела сбыта Группа заказов Группа планиро вания Оперативно сбытовая группа Диспет черская группа Склады готовой продукции

 4. 2. Показатель общего объема поставки n n n V= Он+Т Сн Ок, 4. 2. Показатель общего объема поставки n n n V= Он+Т Сн Ок, где: V- общий объем поставки готовой продукции; Он, Ок – остатки готовой продукции на складе предприятия; Т – предполагаемый выпуск продукции за определенный период времени Сн- количество продукции, оставляемое на собственные нужды

4. 2. Годовой план сбыта предприятия (усл. ед. ) 4. 2. Годовой план сбыта предприятия (усл. ед. )

4. 3. Ценовая политика сбыта n Система цен включает следующие понятия и виды цен: 4. 3. Ценовая политика сбыта n Система цен включает следующие понятия и виды цен: Цена валовая – цена, включающая совокупные затраты на перевозки, страхование и другие расходы. Цена договорная – цена, зафиксированная в договоре выполнения работ, купли-продажи, согласования между продавцом и покупателем в ходе заключения договора. Цена единая – прием маркетинга, предполагающий установление одинаковой цены для всех потребителей, независимо от рыночных условий, особенностей покупателей, объемов закупок. Цена каталога – официальная цена, публикуемая в каталогах и проспектах фирм, предприятий оптовой и розничной торговли. Цена отпускная – цена, по которой предприятие продает свой товар потребителям. Цена оптимальная – цена, полученная на основе объективно

4. 3. Механизм формирования цены Постановка целей ценообразования Разработка ценовой стратегии Анализ рыночной среды 4. 3. Механизм формирования цены Постановка целей ценообразования Разработка ценовой стратегии Анализ рыночной среды Сегментный анализ Оценка конъюнктуры и емкости рынка Выбор стратегии позиционирования Анализ внутренней среды (оценка затрат) Финансовый анализ Уточнение корпоративной стратегии Оценка влияния госрегулирования Реализация ценовой стратегии . Корректировка ПУЦР

4. 3. Франкирование – это включение оплаты за перевозку груза от производителя к потребителю. 4. 3. Франкирование – это включение оплаты за перевозку груза от производителя к потребителю. Термин «франко» означает, до какого пункта на пути продвижения товара от поставщика (изготовителя) к потребителю транспортные расходы включаются в состав цены. Формула цены в системе франкирования: Цф= С/С + Дт. р. +П, где: n Цф- цена франкирования; n С/С – себестоимость 1 ед. продукции без транспортных расходов; n Дт. р. – доля транспортных расходов, оплачиваемых поставщиком; n П - прибыль. n

 4. 3. Варианты включения транспортных расходов в цену предприятия 4. 3. Варианты включения транспортных расходов в цену предприятия

 4. 3. Формула скользящей цены, учитывающей инфляционные процессы n n n n n 4. 3. Формула скользящей цены, учитывающей инфляционные процессы n n n n n Ц 1= Ц 0 [А (Z 1 : Z 0) + В (З 1 : З 0) + С], где: Ц 1 – цена 1 единицы продукции на момент поставки; Ц 0 – цена 1 единицы продукции на момент заключения договора; А – удельный вес в цене продукции покупных материальных ресурсов; Z 1 – средняя цена 1 единицы материальных ресурсов на момент поставки продукции; Z 0 – средняя цена материальных ресурсов на момент заключения договора; В – удельный вес заработной платы в цене продукции; З 1 – средняя зарплата у поставщика на момент поставки продукции; З 0 – средняя зарплата у поставщика на момент заключения договора. С – прочие элементы цены продукции;

 4. 3. Ценовые стратегии в условиях сбыта: Разработка стратегии ценовой политики представляет собой 4. 3. Ценовые стратегии в условиях сбыта: Разработка стратегии ценовой политики представляет собой симбиоз ПУЦР, основанный на базе фактических данных выполнения коммерческого, инвестиционного планов и плана социального развития. Наиболее популярные ценовые стратегии: стратегия снятия сливок; стратегии «Политики проникновения» ; стратегия ценового лидера; стратегия «Престижной цены» ; ценовая стратегия «Потребительского сегмента рынка» .

Тема 5: «Специфика сферы товарного обращения и ассортиментная политика» 1. Экономическое содержание сферы товарного Тема 5: «Специфика сферы товарного обращения и ассортиментная политика» 1. Экономическое содержание сферы товарного обращения: принципы 2. Планирование товарного ассортимента: принципы: оценочные показатели; структура торгового ассортимента; 3. Критерии оценки нового товара, жизненный цикл нового товара; 4. Категориальный менеджмент, кросскатегориальный анализ Сфера товарного обращения представляет целостную совокупность взаимосвязанных фирм и компаний различных отраслей, выполняющую миссию обмена товарно денежной массы в целях удовлетворения рыночного обеспечения воспроизводственного процесса в стране.

5. 1. Принципы организации коммерческой деятельности в сфере товарного обращения Принципы коммерческой деятельности в 5. 1. Принципы организации коммерческой деятельности в сфере товарного обращения Принципы коммерческой деятельности в сфере товарного n n обращения: гибкость коммерции с использованием принципов маркетинга и своевременной профилактикой возможных рисков в быстро меняющейся рыночной среде; инфраструктурная обеспеченность технически оснащенной материально-технической базой в соответствии с требованиями сферы производства; эффективная дистрибуция с использованием научных методов управления материальными потоками на основе современных логистических подходов и методов, широкого использования возможностей электронного рынка, системы интернет в целях максимального и своевременного удовлетворения рыночных запросов покупателей; маркетинг коммерции в рамках концепции социальноэтического маркетинга для установления механизма взаимовыгодных отношений не только с рыночными партнерами, но и в обществе в целом за счет активного использования коммуникативных моделей, в том числе связей с общественными кругами.

5. 1. Экономическое содержание сферы товарного обращения: РЫНОК покупателей РЫНОК продавцов Ресурсы на входе: 5. 1. Экономическое содержание сферы товарного обращения: РЫНОК покупателей РЫНОК продавцов Ресурсы на входе: ПЕРЕРАБОТКА РЕСУРСОВ, СБОРКА ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ Ресурсы на выходе Готовая продукция Кадры Услуги Информация Капитал ПОКУПАТЕЛЬ ПРОДАВЕЦ Трудовые ресурсы Материальные ресурсы Основные средства Информация Капитал ПРОИЗВОДСТВО

5. 2. Содержание ассортимента Ассортимент товаров – базовый набор (перечень) товаров, объединенных по какому-либо 5. 2. Содержание ассортимента Ассортимент товаров – базовый набор (перечень) товаров, объединенных по какому-либо признаку – специализации, цене , способу изготовления и т. д. Различают производственный и торговый ассортимент. Под производственным ассортиментом понимают перечень товаров, производимых определенной отраслью (сельское хозяйство, молочная промышленность и т. д. ) или отдельными предприятиями, входящими в нее. Под торговым ассортиментом понимают номенклатуру товаров, находящихся на предприятиях розничной и оптовой торговли, например -ассортимент молочных товаров, хлебобулочных изделий и т. д.

 5. 2. Структура торгового ассортимента АССОРТИМЕНТ Товары Группа товаров 1 (косметика) Товарный ряд 5. 2. Структура торгового ассортимента АССОРТИМЕНТ Товары Группа товаров 1 (косметика) Товарный ряд (крем для лица) Группа товаров 2 (моющие средства) Услуги Группа товаров… n Услуги, Сервисное не связанные обслуживание с сервисом товаров, реализуемых реализуемых товаров фирмой Товарный ряд (пудра) товаров … n Отдельные товары Товар 1 Товар 2 (крем 1) (крем 2) Товар n (крем n)

 5. 2. Планирование товарного ассортимента: принципы Ассортимент товаров должен формироваться с учетом следующих 5. 2. Планирование товарного ассортимента: принципы Ассортимент товаров должен формироваться с учетом следующих принципов: n создание товарного ассортимента должно осуществляться на базе маркетинговых исследований состояния спроса и предложения в целевом сегменте сбыта в целях создания привлекательного и рентабельноемкого ассортимента; n Принцип привлекательности с учетом запросов привлекательности клиентов, тенденций моды с учетом трудно заменяемых позиций; n создание достаточного уровня товарных запасов, позволяющего удовлетворять непредвиденные запросы клиентов; n рациональный подбор товарной номенклатуры с учетом полноты, глубины, широты и обновляемости с позиции получения намеченной прибыли.

5. 2. Оценочные показатели ассортимента n n 1. Коэффициент широты (Кш) выражается как отношение 5. 2. Оценочные показатели ассортимента n n 1. Коэффициент широты (Кш) выражается как отношение действительного количества видов, разновидностей и наименова ний товаров однородных и разнородных групп к базовому (Шб): Кш = (Шд : Шб)100%; 2. Коэффициент полноты Кп отражает отношение действительного показателя полноты к базовому. Кп = Пл/Пб 100 %; 3. Коэффициент новизны Кн (степень обновления ассортимента) отношение числа новых ассортиментных позиций к величине показателя широты ассортимента Кн= Н/Шд * 100 %; 4. Коэффициент глубины (Кгл) — отношение действительной глубины в товарной группе к базовой.

 5. 3. Критерии оценки нового изделия n Планирование ассортимента продукции —— это обоснованный 5. 3. Критерии оценки нового изделия n Планирование ассортимента продукции —— это обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а также приведение всех характеристик изделий в соответствие с требованиями потребителей.

 5. 3. Влияние жизненного цикла товара на ассортиментную политику Объем продаж Время Внедрение 5. 3. Влияние жизненного цикла товара на ассортиментную политику Объем продаж Время Внедрение Рост Зрелость Спад На стадии внедрения товар впервые появляется на рынке, постепенно увеличивается объем продаж. Эта стадия характеризуется тем, что предприятие практически не получает прибыли, поскольку оно несет большие издержки, обусловленные внедрением товара на рынок. Стадии внедрения изделия на рынке предшествует фаза его разработки. Это период инвестиций, которые в последующем должны окупиться за счет выручки от реализации товара. Стадия роста (или развития рынка) – это период завоевания товаром рынка и роста прибыли от реализации. На стадии зрелости объем продаж достигает максимума. Стадия насыщения рынка продолжается до фактического спада. Стадия спада – это по существу сокращение рынка. На данной стадии производитель должен решить проблему: либо снять изделие с производства, когда оно будет неэкономично, либо отыскать новые средства для продления периода его

 5. 4. Категорийный менеджмент (Category 5. 4. Категорийный менеджмент Management ) инновационное направление 5. 4. Категорийный менеджмент (Category 5. 4. Категорийный менеджмент Management ) инновационное направление ассортиментной политики n n Категорийный менеджмент — это процесс управления ассортиментом, при котором каждая товарная категория рассматривается как самостоятельная бизнес-единица. Эта стратегия продвижения продукта включает: • разделение всего ассортимента на товарные категории, исходя из логики покупателя; • ответственность одного сотрудника (категорийного менеджера) за весь цикл движения категории – от закупки до продажи; • рассмотрение каждой товарной категории как мини предприятия в рамках компании со своим бюджетом, политикой закупок, ценообразованием и т. п. ; • подход к ассортименту магазина как совокупности всех категорий.

 5. 4. Алгоритм создания категорийного менеджмента: Шаг 1. Структурирование ассортимента с выделением категорий 5. 4. Алгоритм создания категорийного менеджмента: Шаг 1. Структурирование ассортимента с выделением категорий Шаг 2 Определение структуры и роли категории Шаг 3 − оценка потенциала категории Тема 7: «Организация оптовой торговли» Шаг 4. Критерии оценки категории и её стратегии Шаг 5. Сбалансировка ассортимента по глубине Шаг 6. Исполнение плана и тактика реализации по категории (контроль и корректировка плана)

5. 4. Кросскатегориальный анализ (распределение категорий по ролям) Прибыль Приоритетные Базовые Оборот Удобные Уникальные 5. 4. Кросскатегориальный анализ (распределение категорий по ролям) Прибыль Приоритетные Базовые Оборот Удобные Уникальные Периодические

Тема 6: «Организация оптовой торговли» Вопросы темы: 1. Социально экономическое содержание оптовой торговли; 2. Тема 6: «Организация оптовой торговли» Вопросы темы: 1. Социально экономическое содержание оптовой торговли; 2. Задачи и функции маркетинга в оптовой торговле 3. Структура, классификационные признаки и формы управления оптовой торговлей 4. Механизм ярмарочно выставочной торговли: принципы организации, классификационные признаки, бюджет

6. 1. Социально экономическое содержание 6. 1. оптовой торговли n n n n Социально 6. 1. Социально экономическое содержание 6. 1. оптовой торговли n n n n Социально экономическая сущность оптовой торговли сосредоточена в том, что главный вектор развития направлен на удовлетворение запросов общества в целях гармоничного развития и повышения качества жизни на земле под девизом: «все для ЧЕЛОВЕКА, все во имя блага ЧЕЛОВЕКА!» . Цель оптовой торговли: своевременно и качественно удовлетворить потребности воспроизводственного процесса национальной экономики с учетом запросов общества. Основные направления оптовой торговли: сбор и создание банка данных конъюнктурного исследования рынка с текущим и перспективным прогнозом состояния спроса и предложения на продукцию производственно технического назначения и товары народного потребления; размещение производства товаров в четком соответствии с действительными запросами потребителей по ассортименту, количеству и качеству; своевременное, ритмичное и качественное обеспечение потребителей в соответствии с полученными заказами, договорами и контрактами; формирование товарных запасов и организация складского хранения в целях оперативного маневрирования ими в случае покрытия текущей и не предвиденной потребности заказчиков; внедрение прогрессивных форм и методов оптовой торговли с использованием высокомеханизированных погрузочно разгрузочных средств, мобильного транспорта, высокоэффективных видов многооборотной тары; широкое использование экономических методов регулирования и стимулирования всей системы взаимоотношений процесса оптовой торговли между поставщиками, посредниками и покупателями с сохранение достойной доли коммерческого успеха для каждого;

6. 2. Задачи и функции маркетинга в системе оптовой торговли 6. 2. Задачи и функции маркетинга в системе оптовой торговли

6. 3. Структура оптовой торговли Оптовая торговля сырьем и полуфабрикатами продовольствен ные товары без 6. 3. Структура оптовой торговли Оптовая торговля сырьем и полуфабрикатами продовольствен ные товары без переработки оптовая торговля средствами производства коммерческие связи в сфере производства Оптовая торговля готовой продукцией средства производств а потребитель ские товары оптовая торговля потребительскими товарами коммерческие связи в сфере потребления Оптовая торговля может получить широкое развитие при соблюдении основных принципов ее осуществления: создание ресурсной основы для ее функционирования; создание необходимых элементов инфраструктуры рынка, позволяющих свободно выбирать партнеров и формировать коммерческие связи для успешной' реализации торговой сделки. формирование системы финансово ценовых регуляторов на всех этапах оптовой торговли, включающей элементы материального стимулирования и ответственности,

6. 3. Классификационные признаки оптовой торговли 6. 3. Классификационные признаки оптовой торговли

 6. 3. Организационные формы управления 6. оптовой торговлей n n n Основными формами 6. 3. Организационные формы управления 6. оптовой торговлей n n n Основными формами от являются: оптовые торговые центры, оптовые рынки и оптовые склады. Оптовые торговые центры представляют современную форму управления оптовой торговлей. Часто оптовые торговые центры называют «оптовым магазином» . Данная форма оптовой торговли, как правило, используется при торговле оборудованием для офисов, средствами компьютерной техники и товарами промышленного назначения. гражданским законодательством, в основе которого лежит признание равенство участников хозяйственных отношений, неприкосновенность их собственности, свободы договора, недопустимость вмешательства администрации рынка в их коммерческую деятельность. (См. ГК РФ – части I и II). Оптовые склады имеюет средние размеры оптовой торговли, характерные для малого и среднего бизнесам. При складской форме торговли используются следующие методы оптовой продажи товаров со склада: личная отборка товаров покупателями; подборка товаров в соответствии с заявками, заказами, оформленными пись менно, по телефону, телеграфу, телетайпу, телефаксу со стороны потре бителей; использование посылочной формы торговли и торговли

6. 4. Механизм ярмарочно выставочной торговли (ЯВТ) Выставка - организованный товарный рынок по выставленным 6. 4. Механизм ярмарочно выставочной торговли (ЯВТ) Выставка - организованный товарный рынок по выставленным экспонатам новинок в рамках программы мероприятий по продвижению продукта с заранее обусловленным количеством участников, сроком и местом проведения в целях развития национальной экономики. Торговая ярмарка – организованный товарный рынок по выставленным образцам в целях увеличения объемов продаж и успешного позиционирования.

6. 4. Принципы ЯВТ 6. 4. Принципы ЯВТ

6. 4. Классификационные признаки ЯВТ n n n n n 1. Целевая ориентация. В 6. 4. Классификационные признаки ЯВТ n n n n n 1. Целевая ориентация. В рамках этого признака в зависимости от целевой функции выставки могут быть имиджевые, пробные и товарные выставки. 2. Отраслевой признак разделяет ярмарки /выставки/ на отраслевые и межотраслевые. 3. Территориальный признак необходимо учитывать по масштабу деятельности и объему товарооборота участников выставки. В рамках данного признака выделяют ярмарки /выставки международные, гостевые, российские (национальные), региональные, зональные и внутренние (местные), конгресс-выставки, ориентированные на территорию и масштабы внутреннего, национального, местного или внешнего рынка. Гостевые выставки организуются в разных странах с участием только предприятий зарубежных стран. Национальные выставки (в основном гостевые) представлены отраслью или экономикой одной страны. Региональные выставки организуются в различных точках, но в пределах страны предприятия. Зональные и внутренние выставки (местные) представлены только одной отраслью и только предприятиями данной местности, региона. В России за последние 5 лет значительно выросло как число региональных выставок, так и число мероприятий, рассчитанных на круг специалистов данного города. Они концентрируются на таких темах как досуг, сад, туризм, автодело, домашнее хозяйство, жилищное строительство и, конечно, здоровье. Выставка-конгресс примечательна тем, что она проводится одновременно с каким-либо конгрессом. Тема выставки является органическим дополнением к программе конгресса.

6. 4. Статьи расхода на ЯВТ (бюджет) n n n 1. Денежный взнос устроителям 6. 4. Статьи расхода на ЯВТ (бюджет) n n n 1. Денежный взнос устроителям выставки Плата за участие (аренда стенда) Внесение данных в каталог Внесение данных в информационные системы Удостоверения участников выставки Пропуск для парковки. n n n n n n 2. Расходы на экспонаты n Транспорт n Демонстрационные модели n Хранение тары n Таможенная пошлина n Страховка 3. Расходы на монтаж и n обеспечение работы стенда Собственный стенд n Гонорар архитектору, статика Монтаж стенда и элементы n для стенда n Транспортировка Арендованный стенд Оборудование стенда Мебель Видеомагнитофон/Диапроектор Подписи на стенде/Дисплеи Большие фотографии, диапозитивы, таблички Декоративное оформление Телефон, телефакс, телекс Электричество, вода, газ Охрана стенда Уборка стенда Устранение отходов 4. Реклама, пресса Непосредственная реклама Деятельность, связанная с приглашениями Печатная продукция /Проспекты/Папки для прессы Переводы, объявления, рекламные средства организатора выставки Рекламные сувениры, угощения Транспортировка деталей стенда

Тема 7. Розничная торговля ВОПРСЫ: 1. Розничная торговля: классификационные признаки 2. Организационные этапы розничной Тема 7. Розничная торговля ВОПРСЫ: 1. Розничная торговля: классификационные признаки 2. Организационные этапы розничной торговли 3. Отличительные черты розничных предприятий по типовым критерия 4. Виды розничных предприятий 5. Система стимулирования розничной торговли 6. Специфика сетевой торговли: организационная структура центрального офиса сетевой торговли «Розничная торговля товарообменный процесс, направленный на удовлетворение потребностей людей путем свободной продажи товаров и услуг для конечного использования небольшими штучными партиями» , иными словами: «retail trade» малый бизнес, связанный с продажей для личного и семейного пользования в штучных количествах.

7. 1. Классификационные признаки розничной торговли 7. 1. Классификационные признаки розничной торговли

7. 2. Организационные этапы розничной торговли 7. 2. Организационные этапы розничной торговли

7. 3. Отличительные черты розничных предприятийпо типовым критериям 7. 3. Отличительные черты розничных предприятийпо типовым критериям

7. 4. Виды розничных предприятий n n n n В зависимости от вида ассортимента 7. 4. Виды розничных предприятий n n n n В зависимости от вида ассортимента различают следующие виды магазинов: универсальные; специализированные; магазины с комбинированным ассортиментом; магазины со смешанным ассортиментом товаров. Универсальные магазины – магазины, реализующие универсальный ассортимент продовольственных и/или непродовольственных товаров. Примером универсальных продовольственных магазинов являются: универсам, супермаркет, гипермаркет; универсальных непродовольственных магазинов – универмаг, торговый дом. Специализированные магазины, реализующие одну группу товаров ( «Одежда» , «Культовары» , «Мясо» ) или часть товарной группы ( «Детская одежда» , «Спортивные товары» , «Колбасы» ). Последние принято называть узкоспециализированными. Магазины с комбинированным ассортиментом товаров магазины, реализующие несколько групп товаров, связанных общностью спроса ( «Галантерея - парфюмерия» , «Мясо - рыба» ) или удовлетворяющие какиелибо потребности покупателей ( «Хозяйственные товары» , «Товары для садовода» , «Всё для рукоделия» , «Диета» ). Магазины со смешанным ассортиментом товаров - магазины, реализующие отдельные виды продовольственных и непродовольственных товаров. Такими магазинами являются в настоящее время большинство специализированных магазинов, в которых не соблюдается специализация, и наряду с основным ассортиментом продаются другие товары. Представляют интерес и мелкооптовые рынки, дисконтные магазины и магазины Cash&Carry (Кэш энд Кэрри) Мелкооптовые и розничные рынки – это система уличной торговли, предлагающая низкие цены на ординарные товары. Уличная торговля осуществляется посредством установки контейнеров, палаток, лотков. Иногда реализация товаров производится из автофургонов и тележек. За счёт максимальной экономии торговых издержек, устанавливая низкие цены, удаётся достичь значительного товарооборота. Дисконтные магазины осуществляют продажу товаров со скидкой владельцам специальных дисконтных карт, которые могут быть именными и

 7. 5. Система стимулирования розничной торговли n n n sales promotion – маркетинговый 7. 5. Система стимулирования розничной торговли n n n sales promotion – маркетинговый инструмент, способный в течение короткого времени спровоцировать потребителя на совершение покупки. Система мерчендайзинга – это комплексная система маркетинга в торговой точке, направленная на использование скрытых резервов в результате создания привлекательного ассортимента, эффективного расположения товаров в торговом пространстве, рекламной выкладке новых товаров, оптимизации запасов и организации презентаций, дегустаций и других промо акций. Услуги являются фундаментом системы стимулирования торговли, способствуют развитию рыночной инфраструктуры, социальной ориентации экономики, повышению качества жизни общества, его гармонизации. Услуга выступает как одна из важнейших разновидностей стимулирования бизнеса, так как является товаром/предметом/ купли-продажи, от реализации которого общество получает ощутимую пользу

7. 6. Признаки сетевой торговли 7. 6. Признаки сетевой торговли

 7. 6. Организационная структура центрального офиса сетевой торговли 7. 6. Организационная структура центрального офиса сетевой торговли

7. 6. Рейтинг российских торговых сетей по количеству магазинов, 2014. 7. 6. Рейтинг российских торговых сетей по количеству магазинов, 2014.