Финансовые ресурсы Постоянные расходы не зависят от

Финансовые ресурсы

Постоянные расходы не зависят от объема продаж. Это деньги, которые вы тратите даже если ничего не продали: аренда офиса и коммунальные услуги, фиксированная зарплата сотрудников, реклама.

Переменные расходы напрямую зависят от продаж. Больше продали — больше потратили. Нет продаж, нет и расходов: ● бонусы продавцам, ● производство или закупка товара, ● доставка.

Пример: Интернет-магазин «Зайка-засыпайка» продает плюшевых зайцев. Они покупают зайцев по 250 рублей за штуку и продают по 1450. За склад платят 15 000 рублей в месяц, за хостинг — 300. Еще 150 рублей уходит на доставку одного зайца Почтой России. В магазине работают два продавца с окладом 20 000 рублей и бонусом 10% за каждого зайца

Точка безубыточности — это объем продаж, при котором бизнес работает в ноль. Чтобы рассчитать точку безубыточности мы делим постоянные расходы на маржинальность бизнеса. Маржинальность — это разница между выручкой и переменными расходами, выраженная в процентах: (выручка − переменные расходы) / выручка × 100 %

Рассчитаем точку безубыточности «Зайки-засыпайки» . Сложим переменные расходы: 250 + 145 = 545 руб. Посчитаем маржинальность: (1450 − 545) / 1450 × 100 = 905 / 1450 × 100 = 62% Сложим постоянные расходы: 15 000 + 300 + 20 000 × 2 = 55 300 руб. Вычислим точку безубыточности: 55 300 / 62 × 100 = 89 194 руб.

Это объем продаж, при котором интернет-магазин будет работать в ноль, то есть, маржинальный доход будет равен постоянным расходам. Если поделить объем продаж на стоимость единицы товара, узнаем, сколько это в зайцах: 89 194 / 1450 = 62 зайца

Чем ниже точка безубыточности, тем лучше чувствует себя бизнес

Закрепим 1. Точка безубыточности — это объем продаж, при котором бизнес работает в ноль. 2. Чем ниже точка безубыточности, тем быстрее бизнес приносит деньги. 3. Привяжите мотивацию продавцов к точке безубыточности.

Оцениваем долю постоянных расходов в общих расходах: постоянные расходы / общие расходы × 100 Если доля постоянных расходов меньше 30%, компания быстро достигает точки безубыточности. Это устойчивый бизнес.

Проверим, устойчива ли «Зайка-засыпайка» . Мы уже знаем, что каждый проданный заяц обходится компании в 545 рублей. Постоянные расходы — 55 300 рублей. Допустим, в хороший месяц магазин продает 100 зайцев. Общие расходы: 55 300 + 545 × 100 = 109 800 Доля постоянных расходов: 55 300 / 109 800 × 100 = 50%

Закрепим 1. В устойчивом бизнесе постоянные расходы занимают не более 30%. 2. Подумайте, как превратить постоянные затраты в переменные.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж помогает: прогнозировать выручку и прибыль, чтобы понимать, в каком состоянии компания будет в ближайшее время; сравнивать прогноз с фактическими продажами и заранее видеть проблемы; видеть неэффективные места в системе продаж, работать над ними; сравнивать эффективность отдельных продавцов, подразделений, товарных групп.

Как устроена воронка продаж?

Лид — это посетитель, который проявил интерес к вашему товару. В интернет-магазине лид — это тот, кто оформил заказ или оставил заявку типа «Перезвоните мне» . В розничном магазине это человек, который поинтересовался товаром, спросил о нем продавца. В B 2 B-компании это человек, который прислал запрос на ваши услуги. В автосервисе лид — это человек, который позвонил узнать об условиях работы.

Сейчас для больших интернет магазинов конверсия в лида в среднем составляет 1 -2%. Для наружной рекламы конверсия может быть 0, 01%. Если у вас холодильник с газировкой посреди людной улицы в знойный день, конверсия может быть 15 -20%. Если вы единственный холодильник с газировкой на три квартала, то конверсия может быть и 30%, и 50%. Для точки распродаж на рынке может смело быть 50 -60%.

Cредний чек — сколько в среднем тратит человек на вашем предприятии. В «Макдональдсе» это порядка 300 рублей, в салоне БМВ — порядка полутора миллионов. Процент прибыли — какая часть среднего чека остается вам на развитие бизнеса. Если вы закупили товар за 80 рублей, а продали за 100, то «грязная» валовая прибыль — 20%. Общая выручка — сколько всего денег вы получите в кассу и на счета после продажи. Валовая прибыль — «грязная» прибыль, до погашения постоянных расходов, налогов и прочего. Это еще не те деньги, которые можно взять из бизнеса в карман. Они пойдут на развитие, зарплату бухгалтеру, аренду офиса и торговых площадей, поддержку сайта и т. д.

Ваше задание Поработайте с этой воронкой, настройте ее под свой бизнес. Вы потратите на это час, но зато у вас появится мощный инструмент для принятия правильных решений. Это бесценная штука.

Как улучшить воронку продаж?

Увеличение входящего потока — «Посетителей» Первый показатель воронки — сколько человек к нам пришло. Это посетители вашего сайта и магазина. Показатель увеличивается несколькими способами: 1. Увеличить число рекламных каналов. Дать больше рекламы 2. Оптимизировать существующую рекламу. Улучшить объявления, более прицельно таргетировать банеры и т. д. 3. Расширить рынок сбыта: начать продавать товар через партнеров или открыть представительство. Это более серьезный шаг, но его тоже нельзя исключать. Даже если остановиться на первых двух шагах, вы вполне сможете увеличить входящий поток в полтора раза.

Увеличение первой конверсии Если у вас интернет-магазин, то, возможно, вам поможет: уменьшить число полей в форме заказа товара; сделать кнопки «заказать» или «положить в корзину» более яркими, поставить на более видное место; написать более заметно об условиях доставки (если они у вас хорошие) или о других своих конкурентных преимуществах.

Увеличение второй конверсии Вторая конверсия — это время от заявки клиента до сформированного заказа с оплатой. Здесь чаще всего помогает простой проверенный шаг: обрабатывайте и выполняйте заказы быстрее.

Средний чек — это то, сколько денег тратит на вас средний покупатель. Увеличить его легко: Продавать сопутствующие товары и аксессуары; Предлагать дополнительные услуги (установку техники, доставку, обслуживание, подарочную упаковку); Предлагать скидки за объем заказа, если это применимо к вашему сценарию покупки

Валовая прибыль зависит от многих факторов, но самый важный из них — ваша закупочная цена

Рассмотрим пример

Маркетинговые фишки

Тестовый период Тестовый бюджет

Целевая эффективность Экономическая эффективность Промежуточный контроль и корректировка решений Итоговый контроль

LTV (Lifetime Value) — это совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним. Есть также упрощенный вариант русского определения, который кратко характеризует этот показатель, — пожизненная стоимость клиента.

Все формулы должны быть использованы только в качестве отправной точки для понимания ваших клиентов. И, как правило, их необходимо корректировать и подгонять под специфику вашего бизнеса и другие бизнес-показатели.

Базовая формула. LTV =(средняя стоимость продажи) х (среднее число продаж в месяц) х (среднее время удержания клиента в месяцах)

Член тренажерного зала платит за абонемент 20 $ в месяц в течение 3 лет. $ 20 х 12 месяцев х 3 года = $ 720 в общем объеме выручки или $ 240 / год. Владелец тренажерного зала сможет использовать эту информацию для расчета выгодной стоимости привлечения и удержания. Нужно учесть: а) Покупку персональных тренировок; б) Оплату дополнительных занятий; в) Покупку сопутствующих товаров (спорт-бар, оборудование и т. п. )