Фармацевтический холдинг 1 Развитие негосударственной аптечной сети

Фармацевтический холдинг № 1 Развитие негосударственной аптечной сети и ее роль в обеспечении населения Светлана СТАРОВОЙТОВА Директор ООО «Управляющая компания холдинга «АПТЕКА ГРУПП»

Ассортиментная политика аптечной организации: категорийный менеджмент и управление ассортиментом

ПЛАН доклада: 1. 2. 3. 4. Актуальность темы Теоретические основы Практическое внедрение Перспективы развития

ОСНОВНАЯ ЦЕЛЬ любого субъекта хозяйствования, как государственного, так и не государственного – эффективная работа

Причины необходимости внедрения категорийного менеджмента в аптечных сетях: 1. Разнообразие предлагаемых поставщиками лекарственных средств Разнообразие 2. Обилие рекламы производителей Обилие 3. Сильная конкуренция на рынке Сильная 4. Высокая стоимость аренды помещений для хранения товарных Высокая запасов 5. Информированное в области лекарственных средств и их цен Информированное население

Рационально сформированный ассортимент позволяет аптеке: 1. Увеличить доходы 2. Сократить издержки

Ассортиментная политика – это оптимизация ассортимента с целью экономически эффективной работы предприятия через удовлетворение потребностей покупателей. Категорийный менеджмент – это процесс управления ассортиментом, нацеленный на повышение бизнесрезультатов и удовлетворение потребностей покупателя. В процессе такого управления каждая товарная категория рассматривается как самостоятельная бизнес единица.

Основные задачи: оптимизация ассортимента, полочного пространства, ценообразования, управление складскими запасами и промоактивностью. Основная суть: рассмотрение категории или ассортиментной группы, как отдельной бизнесединицы со своими показателями оборота и эффективности , своими целями и стратегиями. Основная цель: повышение оборачиваемости и объемов продаж высокодоходных брендов за счет перераспределения товарных потоков.

Главная цель – это улучшение финансовых показателей работы аптеки при полном удовлетворении запросов покупателя, путем: • • продажи более маржинальных препаратов; маржинальных улучшения показателей оборачиваемости; оборачиваемости создания возможности оперативного управления ассортиментом; оперативного создания возможности перераспределения товарных потоков в пользу отечественных производителей при сохранении максимальной отечественных максимальной удовлетворенности покупателей.

Этапы внедрения категорийного менеджмента: 1. Подготовительные мероприятия: позиционирование и категоризация самих 1. позиционирование категоризация аптек, разделение на категории всего ассортимента, вырисовка категорийного дерева, анализ и категоризация поставщиков. 2. Наполнение ассортиментных групп и формирование основной ассортиментной 2. матрицы для каждой категории аптек на основе анализа собственных продаж и матрицы продаж рынка. 3. Формирование дополнительной ассортиментной матрицы. 3. 4. Формирование планограмм выкладки для ассортиментных групп. 4. планограмм выкладки 5. Выведение матрицы на автозаказ. 5. автозаказ 6. Формирование справочника сопутствующих товаров. 6.

Категоризация аптек – разделение всех торговых точек на несколько групп с обобщенными характеристиками (формат аптечной торговли: открытый/закрытый, формат аптечной торговли месторасположение, товарооборот, среднее количество чеков в периоде, сумма среднего чека). Категорийное дерево – ассортиментные группы, которые наполняют категорию. Категории товаров: 1. Лекарственные средства 2. Биологические активные добавки 3. Изделия медназначения и медицинская техника 4. Косметические средства

ABC-XYZ анализ: • • по товарообороту по количеству проданных упаковок по доходности по стабильности спроса Преимущества инструмента: • позволяет увеличить реализацию лекарственных средств отечественного производства • позволяет сохранить присутствие в ассортименте аптек оригинальных препаратов и импортных дженериков • улучшается показатель оборачиваемости в аптеке

Оптимизация ассортимента: 6, 000 количество наименовай 5, 000 4, 000 3, 000 1, 676 2, 000 1, 000 459 35% 15% 0 2013 г. 2014 г. исключены в 2014 г. 2015 г. исключены в 2015 г.

Оптимизация ассортимента на примере группы «Капли в нос» : Лекарственное средство международное непатентованное название (МНН) Производитель Наличие в матрице Динамика 2015/2013 количество уп. товарооборот ($) Ксилометазолин Варшавский фармацевтический завод Польфа АО Ксилометазолин Новартис Консьюмер Хелс С. А. Натурварен ; Др. П. Тайсс Ксилометазолин Фарма Вернигероде Гмб. Х Ксилометазолин Фармтехнология ООО Ксилометазолин Ромфарм Компани С. Р. Л. ОТРИВИН Ксилометазолин Новартис Консьюмер Хелс С. А. РИНОРУС Ксилометазолин Фарм-центр/Синтез АКО СНУП Ксилометазолин ШТАДА Арцнаймиттель АГ ФАРМАЗОЛИН Ксилометазолин Фармак 187 239 113 093 191 662 109 925 4 423 -3 168 95 389 273 281 103 695 242 926 8 306 -30 355 428 591 635 811 477 917 645 384 49 326 9 573 исключен ЭВКАЗОЛИН АКВА 43 097 исключен ФАРМАЗОЛИН Н 36 597 КСИЛО-НАЗАЛ 292 533 КСИЛОМЕТАЗОЛИН 182 560 исключен КСИЛИН 249 436 исключен ИМИДИН Н Товарооборот 2015 год ($) ограничен ДОКТОР ТАЙСС НАЗОЛИН Ксилометазолин Количество уп. 2015 ограничен ДЛЯНОС Товарооборот 2013 год ($) 145 963 ГАЛАЗОЛИН Количество уп. 2013 исключен НАФАЗОЛИН Нафазолин Фармтехнология ООО НАФТИЗИН Нафазолин Фармак исключен САНОРИН Нафазолин Тева Фармацевтические Предприятия Лтд НАЗИВИН Оксиметазолин Такеда ограничен НАЗОЛ Оксиметазолин БАЙЕР КОНСЬЮМЕР КЭР исключен НОЗАКАР Оксиметазолин Фармакар ограничен НОКСИВИН Оксиметазолин Фармтехнология ООО НОКСПРЕЙ Оксиметазолин Сперко Украина СП ОКСИМЕТАЗОЛИН Оксиметазолин Фармтехнология ООО Итого:

Основная проблема: сопротивление со стороны персонала аптек, который привык оказывать свое сопротивление персонала влияние на формирование ассортимента. Решение: • Создание комиссии из наиболее опытных специалистов аптек для анализа и формирования ассортиментных матриц. • Предоставление возможности каждой аптеке направлять в рабочую группу информацию о проблеме, связанной с изменением матрицы. информацию о проблеме

Категоризация ассортимента способствует достижению поставленных целей: 1. Планирование объема закупок и продаж по производителям (поддержание отечественного производителя). 2. Автозаказ (бесперебойное наличие утвержденного ассортимента). бесперебойное 3. Обновление ассортимента (ввод нового продукта и выведение препаратов, находящихся на последней стадии жизненного цикла товара).

Ассортиментная политика Холдинга «АПТЕКА ГРУПП» направлена на: • поддержку отечественного фармпроизводителя отечественного • оптимизацию поставщиков лекарственных средств зарубежного производства • увеличение глубины скидок при поставках импортных препаратов, что способствует сдерживанию цен для покупателей и поддержанию способствует сдерживанию цен эффективной работы предприятия

Необходимость внедрения категорийного менеджмента в аптеках Республики Беларусь абсолютно очевидна. В период непростого 2016 года самое время задуматься о повышении эффективности и качества работы субъектов хозяйствования, т. е. сокращении издержек и повышении прибыли.

Спасибо за внимание.