Фандрейзинг Лектор М Г Федотова к филос н

Фандрейзинг Лектор: М. Г. Федотова, к. филос. н. , доцент

фандрейзинг привлечение ресурсов в организации социальной сферы сверх финансовых обязательств учредителя и доходов от уставной деятельности. направление менеджмента по привлечению и аккумулированию внешних источников финансирования, таких как благотворительные и спонсорские взносы, гранты, государственные субсидии и т. д. основная технология социального РR, поскольку без привлечения дополнительных ресурсов ни одна некоммерческая организация не сможет существовать.

Причины востребованности фандрайзинга в социальной сфере 1)Доступ к общественным благам всех групп населения, независимо от уровня доходов, не позволяет в большинстве случаев производителям устанавливать на общественные блага такие цены, которые обеспечивали бы прибыль. 2) В связи с тем что некоммерческие организации имеют высокую долю постоянных расходов в их структуре и ограничены в возможностях экономии на затратах (в силу ограничения роста производительности творческого труда). 3) деньги в этой сфере зарабатываются преимущественно не на основе коммерции, а на основе привлечения средств, вовлечения интересов различных сил и инстанций: органов власти, ведающих бюджетными средствами, спонсоров, благотворительных организаций и про чих доноров.

Источники средств и формы содействия государство • государственный заказ, статусная поддержка, грант, целевое выделение средств муниципальное учреждение (муниципальный заказ, статусная поддержка, целевое выделение средств), внебюджетные государственные фонды (например, фонд социального страхования), • спонсорская помощь, благотворительная помощь деньгами, услугами, информацией Коммерческие • средства частных лиц в форме пожертвований, вкладов, завещаний структуры Собственная деятельность • средства от платных услуг, создание малых предприятий, вложение денег в ценные бумаги, доход от лотерейных билетов, благотворительных концертов и т. п.

Инструменты фандрайзинга Россия: письма к спонсорам, партнерские проекты, заявки на получение гранта, ящики для сбора пожертвований, разовые акции прямого сбора пожертвований, квитанции в банке (перечисление денег по ним), членские взносы, статьи в газете, платные услуги и собственная предпринимательская деятельность (например, изготовление и продажа церковных свечей). США: почтовые рассылки, благодарности, завещательные дарения и индивидуальные пожертвования, видеофильмы, отчисления от заработной платы, веб-страницы в Интернете, акции по сбору пожертвований

Условия успешности привлечения средств доноров в бюджет некоммерческой организации наличие четкой стратегии действий и плана привлечения доноров; наличие самостоятельного структурного подразделения, занимающегося фандрейзингом и его укомплектованность квалифицированными кадрами; знание и последовательная реализация менеджерами технологии фандрейзинга; заинтересованность и участие руководства в привлечении средств; создание при организации специальной общности (Клуба друзей, Совета попечителей, Фонда и т. п. ) и ее эффективная деятельность; грамотное позиционирование своей услуги на рынке доноров, учитывая их мотивы или предпочтения.

Постоянная текущая работа с донорами Осуществляется на основе создания при организации «ближнего круга» - некой общности, такой, например, как Попечительский совет, Kлy 6, Общество друзей или Благотворительный фонд. Многоуровневый фандрейзинг - система сбора пожертвований, когда благотворитель не только сам жертвует средства, но и содействует привлечению новых потенциальных благотворителей.

Этапы проведения фандрейзинговой кампании определение стратегии действий; составление списков доноров; ходатайство о взносах; текущая работа с донорами; налаживание эффективной системы учета.

Список доноров полное название (имя) источника средств; адрес телефон, факс, e-mail; имена и должности тех, с кем был установлен контакт; к кому обращаться официально; экономическое положение фирмы (человека) и отрасли; географические предпочтения и ограничения; история благотворительной деятельности; какие сферы и виды деятельности являются для этого донора предпочтительными для оказания поддержки; в каких формах и объемах традиционно оказывается под держка. специальные интересы главы фирмы (фонда, государственного органа или отдельного человека), его симпатии и антипатии; наличие и состав семьи, имена супруга (и) и детей, их специальные интересы; для действующего партнера - история взаимоотношений с организацией.

Как разработать список? Те, кто уже помогал организации. К ним следует обратиться вновь, еще раз выразив благодарность за сотрудничество и тот вклад, который они внесли в работу организации. Активные «потребители услуг» организации: посетители музеев и библиотек, зрители театра, слушателей концертов и т. д. . Доноры других организаций культуры данного региона. Годовые отчеты коммерческих структур - фирм, банков, агентств, предприятий. В этих отчетах, как правило, содержится раздел о благотворительной деятельности организаций о ее направлениях и об объемах пожертвований. Информация из СМИ. Сайты благотворительных и коммерческих организаций.

Источники сведений о потенциальных донорах всевозможные справочники (телефонные справочники, издания типа «Кто есть кто» и т. п. ). списки клубов, ассоциаций, союзов (клубы меценатов, ротари -клубы, промышленные и банковские союзы, ассоциации и т. д. ), объединяющих деловой мир ; Сайты организаций-доноров в интернете; информация СМИ о деловой жизни (какие банки и фирмы действуют в данном регионе), о том, кто и как оказывает поддержку; круг общения учредителей организации-фандрейзера или членов комитета поддержки, личный круг общения фандрейзеров; информация, которой располагают конкуренты - другие организации-фандрейзеры, и которая может быть предоставлена на паритетных, договорных началах (обмен списками, сотрудничество, распределение сфер деятельности по времени или различным программам).

Ходатайство о взносах предварительный телефонный звонок пакет предложений (письмо-запрос и сопутствующие материалы) личная встреча

Задачи письма-запроса Представить организацию (или проект), остановиться на ее уникальности, целях, задачах. Полезно вспомнить в письме самые яркие моменты творческой деятельности организации, охарактеризовать ее аудиторию, уровень посещаемости, отзывы экспертов. Можно назвать и несколько крупных партнеров, уже участвующих в проектах организации, их финансирующих. четко сформулировать форму поддержки, которую организация ждет от потенциального партнера, например запросить конкретную сумму денег или перечень услуг. необходимо остановиться на тех преимуществах, льготах, которые получит донор в случае участия в проекте.

Структура письма-запроса Обращение - в идеале должно быть персонфинировано ( «Многоуважаемый Сергей Павлович!» ). Важны стиль и интонация обращения - доверительные, не засушенные «канцеляритом» , но и без неуместной фамильярности. Речь идет о приглашении к сотрудничеству. Собственно текст должен с самого начала, желательно в одной фразе, содержать суть предложения ( «Предлагаем Вам принять участие в реализации такой-то программы» ). Затем должны следовать сведения о сроках и месте реализации предлагаемого проекта или программы. Необходимо также сообщить об уникальности и социальной значимости предлагаемого проекта. Далее в письме должны следовать сведения об организаторах (координаторах) реализации проекта (организации или лицах), а также об их компетентности, имевшемся опыте проведения аналогичных работ. Важно сообщить также об отношении органов власти к данному проекту. В обращении должны также содержаться сведения о других потенциальных или реальных донорах. Полезно также сообщить, привлечено ли к программе внимание СМИ и каких, будет ли освещаться реализация проекта, заключительное мероприятие в СМИ. Интерес у адресата, несомненно, могут вызвать сведения о льготах и преимуществах, которые может дать ему поддержка данного проекта (реклама, налоговые льготы и т. п. ). Необходимо сообщить также на что именно необходимы средства поддержки. И наконец, в основном тексте обращения должны содержаться сведения о контактом телефоне и конкретных лицах, у которых потенциальный донор может получить дополнительные сведения. Подписан текст обращения может быть как организаторами проекта (эти сведения могут ничего не говорить адресату) или также кем-то из известных лиц с репутацией, входящих в группу поддержки проекта. Обращение может дополняться приложениями (информационными материалами, откликами в прессе и т. п. ).

пакет предложений Письмо смета проекта краткий отчет о финансовых результатах деятельности организации за прошлый год выписка из законодательных актов о налоговых льготах донорам список уже работающих с организацией партнеров информацию о деятельности организации отзывы экспертов отзывы посетителей рекламную продукцию

Создание эффективной системы учета Хранятся и постоянно обновляются сведения обо всех донорах организации, обо всех фирмах, фондах, иных благотворительных организациях, обо всех людях, предоставивших любую самую незначительную поддержку проектам. Основная алфавитная картотека Хранится информация о переписке с каждым партнером, сведения о телефонных переговорах, о личных встречах, информация о денежных поступлениях и т. п. Такая система учета позволяет ежедневно оперативно анализировать результаты работы менеджеров с разными группами доноров, своевременно реагировать на тревожные ситуации, быстро принимать решения об их устранении. Картотека постоянной переписки

Планирование фандрейзинговой кампании Оптимальный срок для начала фандрейзинговой кампании -6 -9 месяцев до главного итогового мероприятия проекта, под который ищутся средства. Определение круга доноров. Источники финансирования должны быть представлены в виде перечня юридических и физических лиц - адресатов запросов на поддержку. Не следует гнаться за количеством. Лучше сконцентрироваться на главных, потенциально наиболее перспективных донорах. не стоит привлекать к участию в поддержке одного и того же проекта конкурирующие организации Процент реализации ожиданий при работе с возобновляемыми донорами не превышает 90 %, а с новыми донорами - 30 % от стартового списка.

информационные и рекламные материалы фандрейзинга уставные документы организации (устав, положение), ведущей фандрейзинговую кампанию: краткое описание организации (ее предыстория, история создания, деятельность, цели, достижения), оформленная в виде буклета или релиза. Оно может дополняться кратким описанием жизненного пути и деятельности первых лиц организации (или организаторов кампании); подборка откликов, оценок в прессе и других СМИ, выражающих общественное мнение об организациифандрейзере и ее деятельности; визитные карточки, бейджи фандрейзеров и добровольцев; документы и материалы, характеризующие конкретные проекты и программы (описания, тексты предложений, сметы и т. п. ).

«горячий» и «холодный» списки доноров «Горячий список» - потенциальные доноры, работа с которыми является первоочередной: отдача от них наиболее вероятна и наиболее масштабна, с ними уже установились прочные отношения. «Холодный» список включает менее вероятных доноров, отдача от которых не так существенна. Сделать такое разбиение необходимо для оптимального распределения сил и времени.

Специальные мероприятия Приемы и презентации Конкурсы и премии Аукционы знаменитостей Аукцион мечты Лотереи Вечера, обеды и балы «Продажа кирпичей» Именные места Обходы домов и уличные сборы Продажа мест для рекламы

Спонсорский пакет полный комплект юридических, финансовых и программных документов, который дает возможность потенциальным спонсорам выбрать статус своего присутствия в проекте, уяснить свои информационно-рекламные возможности и, самое главное, финансовые затраты.

Спонсорский пакет включает в себя Описание проекта и его идеи, с акцентом на деталях, наиболее важных для спонсора. Программу с информацией о месте и времени события, сценарии, графике; перечисление авторов, организаторов и участников проекта. Указания о поддержке проекта государственными структурами, авторитетными учреждениями науки, культуры, благотворительными фондами, известными и уважаемыми людьми. Бюджет: максимальную и минимальную стоимость проекта. Расходы организаторов (постатейно) и расходы, которые необходимо покрыть за счет спонсорских взносов. Статус спонсорства. Полный перечень предоставляемых спонсору рекламных и информационных возможностей согласно выбранному статусу, а также медиа-план. Прогноз спонсорского эффекта. Потенциальное количество участников, посетителей, зрителей и так далее; расчет прямого воздействия рекламы; аудиторию СМИ; возможный общественный, культурный, политический резонанс.

Статус спонсора Спонсор, берущий на себя до 100 % финансирования проекта: патрон, эксклюзивный, титульный, основной, генеральный. Следующий по статусу - официальный спонсор (до 50 % финансирования). Далее специальный (около 25 %) и спонсор участник (до 10 %). Информационные спонсоры.