Фандрайзинг ВЕДУЩИЙ СОКОЛОВА АНАСТАСИЯ КАНДИДАТ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ НАУК

Фандрайзинг ВЕДУЩИЙ: СОКОЛОВА АНАСТАСИЯ, КАНДИДАТ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ НАУК

Понятие «фандрайзинг» 2 Фандра йзинг, иногда фандре йзинг (от англ. Fundraising) — процесс привлечения денежных средств и иных ресурсов (человеческих, материальных, информационных и т. д. ), которые организация не может обеспечить самостоятельно и которые являются необходимыми для реализации определенного проекта или своей деятельности в целом.

Методы фандрайзинга 3 Телефандрайзинг (telefundraising) — обращение к потенциальным донорам и благотворителям по телефону и по факсу. Почтовый фандрайзинг (mail fundraising) — обращение к потенциальным донорам и благотворителям по почте. Индивидуальный фандрайзинг (individual fundraising) — персональное обращение к донорам и благотворителям в личной беседе. Событийный фандрайзинг (events fundraising) — проведение различных мероприятий (аукционов, выставок, лотерей, презентаций, обедов и т. д. )

Игра «Встреча двух цивилизаций» 4

Игра «Встреча двух цивилизаций» Земляне Инопланетяне открыть огонь -3 -3 открыть огонь выйти наружу + 5 -5 выйти наружу открыть огонь -5 + 5 выйти наружу + 3 5

Игра «Встреча двух цивилизаций» Задача – набрать МАКСИМУМ баллов. 6

Виды фандрайзинга 7 Финансовый, бюджетный Продуктовый, услуги Гранты Различные виды товаров Спонсорство проектов или мероприятий (КСО) Услуги, волонтеры Адресная помощь Площадки, участие в мероприятиях Пожертвования в рамках программы Конвертация товаров/услуг в финансовые средства

НКО и бизнес Зачем бизнесу благотворительность? - социально-ответственный имидж - социальная реклама - выгода устойчивого развития - доверие клиентов Что необходимо бизнесу от НКО? - прозрачность и отчетность - эффективность - положительный имидж, надежность - простота взаимодействия - соблюдение интересов бизнеса 8

Понятие переговоров Переговоры — это процесс взаимодействия между людьми, предназначенный для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Целью переговоров является не выигрыш, а достижение цели. 9

Понятие переговоров Win to win 10

Понятие переговоров Win to win 1) Денежные средства 2) Человеческие Достиресурсы 3) Различные жение материальные вашей ресурсы Результат переговор ов цели Исходная точка 1)Информирование, реклама, PR 2)Формирование образа компании как социальноответственной 3)Развитие коммуникации 4)Мотивация сотрудников 5)Получение Достижение цели другой стороной прибыли (эксклюзивные продажи) 6)Личный интерес 11

Дополнительные инструменты Благоящики Краудфандинг http: //dob ro. mail. ru/ Благотворительные ярмарки http: //www. wsewmeste. ru/a bout/ Благотворительные аукционы 12

Принципы эффективного фандрайзинг v Чем больше обращений, тем больше вероятность успеха v Постоянное обновление актуальной информации о бизнес-среде и потенциальных партнерах v Знание инструментов и постоянное обучение 13

Этапы переговоров 0) Подготовка к переговорам 1) Приветствие и введение в проблематику 2) Презентация 3) Обмен мнениями, аргументация 5) Принятие решения, резюме 6) Завершение переговоров 14

Этапы переговоров Подготовка к переговорам v Эмоциональная подготовка v Материальная подготовка v Информационная подготовка Определите цели: желательную и минимальную. Подготовьте полную информацию по проекту и своему предложению. Составьте портрет своего собеседника: узнайте все, что можете, о своем партнере из всех возможных источников. Подготовьте аргументы, важные для партнера. 15

Этапы переговоров Приветствие v Представление v Телесный контакт v Маленький разговор v Поздравление v Упоминание событий и фактов, приятных собеседнику v Знаки внимания 16

Этапы переговоров Физические и пространственные техники v Уверенность во всем v Открытая поза v Оптимальная дистанция v Устранение помех и преград 17

Этапы переговоров Презентация ü Локанично ü Ярко ü Визуальное сопровождение ü Подстройка под клиента (!) 18

Этапы переговоров Активное / рефлексивное слушание Активное слушание Пассивное слушание 19

Этапы переговоров Активное / рефлексивное слушание Выражение реакции на сообщение: v реакция усвоения информации: да, так, кивки головой; v реакция согласия: вот именно, вот правильно, да-да, несомненно и т. п. (легкий кивок головы); v реакция удивления: Действительно? ! Не может быть! (покачивание головой из стороны в сторону). Перефразирование : v Из ваших слов следует, что. . . v Другими словами, вы, хотели сказать, что. . . v То есть вы считаете, что. . . v Как я понял, вы предлагаете. . . 20

Этапы переговоров Активное / рефлексивное слушание Тактика открытых вопросов Тактика закрытых вопросов 21

Этапы переговоров Фоновые техники v Улыбка v Контакт глаз v Обращение по имени v Открытые жесты v Подстройка по темпу голоса, громкости v Выражение эмоций v Чаще в разговоре употребляйте «Да!» v В случае согласия с собеседником скажите это вслух 22

Этапы переговоров Активные техники v Проявление интереса v Проявление инициативы v Предложение помощи v Оказание услуг 23

Этапы переговоров Аргументация - это высказывание и обсуждение доводов в пользу предлагаемого решения / позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению / позиции Общие рекомендации к аргументации: 1. Вежливость и корректность. 2. Простота. 3. Общий язык. 4. Краткость. 5. Наглядность. 6. Ориентация на собеседника. 24

Этапы переговоров Аргументация Признаки «хороших» аргументов. v Хорошие аргументы должны основываться на фактах. Поэтому из списка своих доводов сразу можно исключить те, которые вы не можете подкрепить фактическими данными. v Ваши аргументы должны иметь самое прямое отношение к делу. Если это не так, отбросьте их. v Ваши аргументы должны быть актуальны для оппонентов, поэтому необходимо заранее выяснить, насколько они могут быть интересны и своевременны для них. 25

Этапы переговоров Решение проблемы. Резюме Резюмирование – это краткое изложение сути сказанного и краткий вывод. Резюме включает в себя: v Перечисление предметов, тем, вопросов, идей, о которых шла речь. v Дальнейшие действия, цели. 26

Этапы переговоров Техники завершения переговоров v Выход из контакта v «Подарочки» 27

Техники и приемы Техники, снижающие напряжение в беседе (219 Вольт) ü Предоставление собеседнику возможности высказаться ü Полное согласие с собеседником ü Выделение из всего высказывания единичного факта и согласие с ним ü Подчеркивание общности с собеседником ü Подчеркивание значимости собеседника ü Присоединение по отношению к чему либо ü Пересказ смысла высказывания партнера ü Шутка, уместный юмор ü Пространственное и содержательное переключение собеседника ü В случае своей неправоты немедленное признание этого факта ü Сообщение о восприятии чувств партнера ü Сообщение о своих чувствах ü Сообщение о ходе диалога ü Конструктивное предложение 28

Техники и приемы Техники, усиливающие напряжение в беседе (221 Вольт) − Игнорирование состояний другого человека − Избегание пространственной близости и контакта глаз с собеседником − Нарушение личностной дистанции − Противоречивость (двойственность) поведения − Перебивание собеседника − Подчеркивание разницы между собой и собеседником − Проявление сильных чувств и эмоций − Резкое ускорение темпа беседы − Ненормативная лексика, сленг, жаргон − Раздраженный или покровительственный тон − Категоричность суждение − Нарочитая мягкость в обращении − Агрессивное поведение 29

ВАШИ ВОПРОСЫ! 30