Этом мастер класс основан на материалах Business

Этом мастер класс основан на материалах • Business Model Generation • Four Steps to the Epiphany • 3 step Internet Marketing • Permission marketing • Стратегия голубого океана • lean production • Structure of Magic (NLP) И моем личном опыте

Шесть способов провалить Startup и как сделать это правильно

У меня есть ИДЕЯ ИЛИ ПОСТАВЩИК

Я знаю, что должно быть сделано

Давайте откроем компанию!

СЕГМЕНТЫ ПОТРЕБИТЕЛЯ 1 -3% 65 -90% 10 -30% каких потребителей вы обслуживаете? что именно они хотели бы, чтобы было сделано?

СЕГМЕНТЫ ПОТРЕБИТЕЛЯ Вообще их не знаем конкуренты партнеры каких потребителей вы обслуживаете? что именно они хотели бы, чтобы было сделано?

СЕГМЕНТЫ ПОТРЕБИТЕЛЯ 1 рубль на удержание позиций = 3 рублям на их захват каких потребителей вы обслуживаете? что именно они хотели бы, чтобы было сделано?

Уровни конкуренции миссия Идентификация клиента Базовая мотивация Физические параметры

2 х уровневая модель рынка P M Ценность нижнего уровня

2 х уровневая модель рынка Комплексная ценность Ценность среднего уровня P M Ценность нижнего уровня

2 х уровневая модель рынка Комплексная ценность Ценность среднего уровня P M Ценность нижнего уровня N = min S

СЕГМЕНТЫ ПОТРЕБИТЕЛЯ каких потребителей вы обслуживаете? что именно они хотели бы, чтобы было сделано?

СЕГМЕНТЫ ПОТРЕБИТЕЛЯ 1. CS (Customer Segments) сегмент клиентов. Каждый сегмент опред. группы людей или организаций со своим каналом и ценностями САМОЕ ВАЖНОЕ – ИЗУЧИТЬ СТРАСТЬ И БОЛЬ КЛИЕНТОВ B 2 B В 2 С B 2 G (засунуть глубоко в…. этот рынок)

ЗАЯВЛЕННАЯ ЦЕННОСТЬ что вы им предлагаете? что именно для них сделано? им интересно?

ЗАЯВЛЕННАЯ ЦЕННОСТЬ • VP (Value proposition) – Ценностное предложение Ценность, которую создает ваш бизнес для конкретной группы клиентов. МЫ ПРОДАЕМ НЕ ТО, ЧТО МЫ ПРОДАЕМ B 2 B • Сокращение издержек • увеличение прибыли • Оптимизация работы бизнес процессов и персонала В 2 С Все что связанно с ГОРДОСТЬЮ, ЗДОРОВЬЕМ, ЛЕНЬЮ, СЕКСОМ, ЖАДНОСТЬЮ, ЗАВИСТЬЮ (страсть и боль) Изучение и сравнение того, какие проблемы решают КОНКУРЕНТЫ

КАНАЛЫ ДОСТАВКИ какой способ доставки предпочел бы каждый сегмент потребителей? Каковы основные точки взаимодействия?

КАНАЛЫ ДОСТАВКИ 3. CH (Channels) – Каналы - это способ доставка ценности клиенту. Так же это способ достучаться до клиентов. Найти клиентов. Это могут быть разные каналы для разных групп клиентов или разных аспектов ценности. С помощью каналов вы достигаете информированности клиента о ваших услугах, помогаете им понять ценность продукта, позволяете им приобрести продукт, доставляете продукт или осуществляете поддержку. Это способы выстраивания взаимоотношений.

ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТОМ какие отношения вы выстраиваете с каждым сегментом клиентов? персонализированные? автоматизированные? чуткие? крепкие?

ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТОМ 4. CR (Customer Relationships) – По этапам развития • Увидел (УТП либо Of. De. Ct. A) Создание TI • Узнал (поинтересовался) (УТП либо Of. De. Ct. A) Создание TI • Воспользовался предложением (УТП либо Of. De. Ct. A) • Обслуживание (up sell, cross sell и down sell) (УТП либо Of. De. Ct. A) По способам взаимоотношений • Самообслуживание • Автоматизированное обслуживание • Предоставление персонального менеджера • Комьюнити • Создание совместной ценности (youtube, koob. ru) – запуск идеи вируса

ИСТОЧНИК ДОХОДА за что потребитель действительно готов платить? как? вы получаете доход от сделки, или ваши доходы повторны?

ИСТОЧНИК ДОХОДА 5. RS (Revenue Streams) – Поток доходов Эта часть показывает - как и сколько вы берете денег с клиентов. Например, это может быть плата за транзакцию такая то, месячная подписка, единовременное приобретение и т. д. Важно указывать, для какой группы, какие варианты установленных цен. Не забывайте про анализ того, как часто платит клиент и про средний чек. Этот раздел должен дать структурированную информацию, которая позволит спрогнозировать ваш доход на среднего клиента. За что человек готов платить, а что готов получить бесплатно. - LTCV - средний чек - Стоимость привлечения клиента

ОСНОВНЫЕ РЕСУРСЫ какие ресурсы поддерживают вашу бизнес модель? какие активы важны?

ОСНОВНЫЕ РЕСУРСЫ 6. KR (Key Resources) – Ключевые ресурсы Это перечень ресурсов, которые вам необходимы для ведения бизнеса. Это могут быть физические производственные мощности, финансовые ресурсы, интеллектуальные человеческие. Важно, чтобы вы рассмотрели, какие ресурсы вам нужны для создания ценности, для доставки ценности клиенту, для выстраивания взаимоотношений с клиентом, для того, чтобы он платил вам деньги и т. д. Человеческие ресурсы через МОТИВАЦИЮ (Вл. Сопр. Проц. ) Функционально-ролевая модель (человеческие ресурсы) LG – генератор потока клиентов (за каждого клиента) LC – конвертация из потенциального в реального AM – сервисное обслуживание (Cr. S, Up. S, Do. S

ОСНОВНЫЕ ПРОЦЕССЫ Какие процессы необходимы для хорошей работы вашей бизнес модели? Что является решающим/основным?

ОСНОВНЫЕ ПРОЦЕССЫ 7. KA (Key Activities) – Ключевая деятельность Те действия, которые необходимо предпринимать, чтобы создавать ценность, общаться с покупателем, собирать деньги и т. д. по списку. Обычно это включает в себя разработку продукта, например, рекламные компании в интернете, продажи и т. д. РАБОТА С ПАРТНЕРАМИ ПОЗАБОТЬТЕСЬ О ТОМ, ЧТО БЫ ЗА ВАШИ ДОЛГИ ПЛАТИЛ КТО-ТО ЕЩЕ (Р. КИЙОСАКИ)

ОСНОВНЫЕ ПАРТНЕРЫ какие партнеры и поставщики используются вашей бизнес модели? на кого вам необходимо полагаться?

ОСНОВНЫЕ ПАРТНЕРЫ 8. KP (Key Partners) – партнеры, поставщики, дистрибьюторы и т. д. Важно сразу проводить линию и указывать, какую деятельность можно на них переложить и какие ресурсы у них взять - Аутсорсинг за % Дополнительная ценность от промо % Монетизация партнерских баз данных с высоким TI Прибыль от партнерских программ % ! Слив ненужных клиентов %

СТРУКТУРА СТОИМОСТИ какова структура стоимости результата? какие ключевые моменты влияют на стоимость?

СТРУКТУРА СТОИМОСТИ 9. CS (Cost Structure) – Структура затрат Собственно, список того, а на что вы тратите деньги, когда эта бизнес модель работает. Обычно это будет совпадать с ключевыми ресурсами и активностями, потому что деньги как правило уходят на это. Важно, обычно здесь рассматривают именно оперативные затраты на исполнение бизнес модели, а не начальные расходы на приведение ее в действие. ПРОВЕРКА РАЗМЕРА РЫНКА «КОЛИЧЕСТВО КОНКУРЕНТОВ ИЛИ ПАРТНЕРОВ * КОЛ-ВО ПОКУПАТЕЛЯ В КАЖДОМ»

БАЗОВЫЕ ПРЕСУБПОЗИЦИИ МАРКЕТИНГА ЧИСТЫХ ДЕНЕГ УХОД ОТ ТОВАРА К ЦЕННОСТИ И ЕШЕНИЮ ТЕХ ЖЕ ПРОБЛЕМ

Товар как таковой не есть ценность. • Поиск и предоставление ценности первична перед поиском товара Ценность на первом этапе может быть воспринимаемая (престиж) и фактическая (сколько контрактов человек получит после использования данных вещей) • Ценность бывает неравнозначной для получателя и предоставителя. Допустим мы бесплатно консультируем бизнесмена по оптимизации налогов. Нам стоимость консультации обходиться в стоимость работы 1 го часа (2000 руб), а ему она приносит прибыли в десятки раз больше. • Ценности в b 2 b и b 2 c /// (SCORE) (первичные потребности (7 грехов) и безопасность, потребность к принадлежности к группе, потребность к признанию их успеха, эстетические потребности и самореализация, а так же с учетом мотивационной карты (власть, сопричастие, престиж).

Продажа товара зависит от контекста и чувства безопасности покупки • Продажа товара должна находиться в максимальной точке мотивации клиента (нарисовать мотивационный график) • Условия продажи (ценность > цена | безопасность) • Этапы продажи (увидел – узнал – тест – продажа продукт – обязательно ап, кросс, даун селл)

Товар и ценность должны быть частями одной системы (принцип конгруэнтности). • Не возможно продать товар не имеющий ценности. (антиквариат) • В каждом элементе товара или услуги должны быть реализованы только те части, которые соответствуют мотивации клиента (пример с комплектацией автомобиля)

вашего товара зависит от простроенной стратегии Визуальных, Аудиальных и Кинестетических в голове человека 1. Предварительно перед покупкой товара у человека должно возникнуть желание купить его. Мы прикрепляемся к мотивации человека и учим его нас выбирать (можно повторить технологию горячих каналов) 2. Что такое Брэнд? Это выстроенные стратегии в голове человека относительно Вашего товара. Стратегии выстраиваются в точке максимальной мотивации, т. е. на этапах теста и импульсивных покупках (когда все очень хорошо или плохо) 1. Наша клиентка уже знает кто такие черные риэлторы 3. Возможно использование многошаговых стратегий позитивного подкрепления

Продажа товара всегда может состояться в зоне сенсорной доступности с товаром • Соответственно наша задача исследовать все возможные каналы продвижения и продажи товара или услуги и возможности контакта с покупателем. Выстраивается директ-мейлом и другими точками касания. • Увеличение каналов распространения информации всегда увеличивает продажи товара

у покупателя на Ваш товар. (лояльность канала – кол-во подписчиков, сообщество, нацеленность аудитории на покупку в момент выбранного типа компании Изначально четко определяем показатели отпользования (голоса, обращения, покупки и т. д. ) Потом специфицируем данную рекламную компанию и только потом начинаем выстраивать в соответствии с каналом) конгруэнтными каналами доставки информации Уходим от таких понятий креативности и приходим к понятию измеримой целесообразности. Приходим к понятию видов рекламы (массовый маркетинг, маркетинг с разрешения, директивнй маркетинг, увидел – познакомился – протестировал – купил - 2, 3 продажи, кросс-ап-даун селл, тизерная реклама, вирусная еклама и мысли вирусы) Основные правила – частота показа важнее охвата территории (частоту можно сократить путем введения вытягивающего Директивного маркетинга, когда люди сами должны вытягивать информацию из Вас) Сначала строим диалог с клиентом, а только потом решаем его проблему Частота – разрешения к диалогу – продажи

Смысл маркетинговой компании в той реакции, которую она вызывает у покупателя на Ваш товар. (лояльность канала – кол-во подписчиков, сообщество, нацеленность аудитории на покупку в момент пользования каналом) Изначально четко определяем показатели от выбранного типа компании (голоса, обращения, покупки и т. д. ) Потом специфицируем данную рекламную компанию и только потом начинаем выстраивать в соответствии с конгруэнтными каналами доставки информации Уходим от таких понятий креативности и приходим к понятию измеримой целесообразности. Приходим к понятию видов рекламы (массовый маркетинг, маркетинг с разрешения, директивнй маркетинг, увидел – познакомился – протестировал – купил - 2, 3 продажи, кросс-ап-даун селл, тизерная реклама, вирусная еклама и мысли вирусы) Основные правила – частота показа важнее охвата территории (частоту можно сократить путем введения вытягивающего Директивного маркетинга, когда люди сами должны вытягивать информацию из Вас) Сначала строим диалог с клиентом, а только потом решаем его проблему Частота – разрешения к диалогу – продажи Клуб книги месяца (узнали ценности и убеждения человека, а потом добились вливания товара в него) Специфицируем цель от компании по Score Tote и спецификации

Товар с наибольшей ценностью для клиента является наиболее покупаемым Сравнение товаров должно идти относительно получаемой ценности, а не опций или физических свойств товара или услуги.

Нет критики от Ваших клиентов, есть обратная связь. • Клиент может находиться в негативном или позитивном настроении относительно пользования нашим товаром или жизненными обстоятельствами, но наша задача выяснить критериально измеримо, что его побудило сделать такой отзыв. Самые неинтересные клиенты для нас – равнодушные) Негативно настроенные клиенты после общения очень часто становятся максимально приветливыми, как только мы разбираемся в причине недовольства пользования услугой.

Тот, кто первый простроил брэнд в голове человека, в большей степени контролирует рынок товаров со схожей ценностью • Распределение долей на рынке 90 – 9 – 0. 1 На данном этапе конкуренция вышла за рамки окружения и поведения (сервиса) компаний. Сейчас конкуренция идет за Ваши убеждения и ценности. Многие компании выстраивают уже собственные идентификации в Ваших головах. Это все суб. культуры, кумиры, мода на образ жизни и т. д. Задача на данном этапе подниматься на уровень убеждений и ценностей людей.

Пользование товаром должно увеличивать количество жизненных альтернатив клиента • Клиенты выбирают товар, который по их мнению увеличивает их возможности в рамках их мотивации к покупке. Не смотря на то, что в остальных случаях он может их ограничивать. Т. е. понятие ресурсности товара. Товар должен быть ресурсным. Покупая мощьный автомобиль покупатель удовлетворяет своих потребности в стиле езды, не смотря на то, что тратит ресурсы (деньги и время) на бензин, налоги, расходные материалы. Здесь ресурсность товара заключается (на нижних уровнях П. Дил) в динамике и скорости управления. Ресурсность всегда должна преобладать на нересурсностью через верхние уровни ПД. Если нересурс на уровне окружения и поведения, то ресурс должен цеплять через убеждения по отношению к товару. • Опыт с магазином, нересурсная часть товара заключалась в том, что людям нужно было изменить свой путь за кормом для животных, потому мы на этом же уровне сделали ценность большую, чем просто прийти за кормом – Бесплатную стрижку колтунов и когтей, а потом сформировали у них позитивное отношение к нашему магазину через позитивные подкрепления (уровень ценностей и убеждений). Сделать зоомагазин ЗАВОДЧИК

Ценность от товара всегда критериально измерима. Нет критериев измерения, нет ценности. Если ценность в сексуальности, то в чем она выражается и т. д. Выстраивание КЭ

У нас есть все необходимые ресурсы для продажи товара. Поскольку у нас есть все стороны описания товара, соответственно каждый товар может быть наделен определенными ценностями и убеждения относительно нашего потребителя. Весть вопрос в предварительной подготовке по ТГК (технологии горячих каналов)

СДЕЛАЙТЕ НАБРОСОК ВАШЕЙ БИЗНЕС МОДЕЛИ

Но помните, что она Гипотетична

9 Догадок Догадка Догадка Догадка

Как Startups исследуют бизнес модели

Выявление Потребителя = процесс исследования ЗАКАНЧИВАЙТЕ ДУМАТЬ и НАЧИНАЙТЕ СЛУШАТЬ • Выяснение потребности клиента по SCORE и ИЗМЕРИМО (в ед. Измерения) • Выяснение всех мест где когда и в каких сообществах общается клиент • Выяснение глубинной мотивации клиента (метапрограмм: процесс, результат, люди, места, события, время и т. д. )

Как действительно это работает? Lean launch. Pad class

Как действительно это работает? 8 недель от идеи до бизнеса

Выявление Потребителя = процесс исследования • Отгзука товаров Перевод денег поставщикам • • Royal Canin • • Интернет (форумы) Менеджеры Royal Canin Затраты на еду и телефон Отгрузка товаров тем магазинам, которым закрыты отгрузки (увеличение прибыли) • • Привлечение клиентов • РЫНОК В 2 В • Магазины (боль – закрыты отгрузки) Самовывоз • телефон • Разница от перепродажи

Выявление Потребителя = процесс исследования Отгзука • Отгрузка товаров тем магазинам, • Перевод денег которым поставщикам закрыты отгрузки • Доставка • Сокращение товаров времени доставки • Сокращение издержек на транзакции • • Royal Canin • Интернет магазинв • • • Интернет (форумы) Менеджеры Royal Canin Затраты на еду • Затраты на доставку • Привлечение клиентов • Удержание клиентов • Помощь в покупках, т. к. С нами проще • РЫНОК В 2 В • магазины • Интернет магазины • Магазины с доставкой • Самовывоз • Доставка средствами поставщиков • Разница от перепродажи

Выявление Потребителя = процесс исследования Отгрузка товаров тем магазинам, которым закрыты отгрузки • Сокращение времени доставки • Сокращение издержек на транзакции • Отгрузка товаров Вет Апт. Которым закрыты отгрузки • Все товары в городе (создание дефицита) • Royal Canin • Интернет магазины • Все поставщики • Вет Аптеки • Грумминговые салоны • • Отгзука товаров В 2 В Перевод денег поставщикам Доставка товаров В 2 В Интернет (форумы) Менеджеры Royal Canin • Личные рекомендации Вет. и Грум. Затраты на еду • Затраты на доставку Привлечение клиентов В 2 В Удержание клиентов Помощь в покупках, т. к. С нами проще Привелечение В 2 С • Увеличение лояльности В 2 С • • РЫНОК В 2 В • магазины • Интернет магазины • Магазины с доставкой • Рынок В 2 С • Самовывоз • Доставка средствами поставщиков • Найм водителя • • Разница от перепродажи

Выявление Потребителя = процесс исследования • Royal Canin • Интернет магазинв • Все поставщики • Вет Аптеки • Грумминговые салоны • • Отгзука товаров В 2 В Перевод денег поставщикам Доставка товаров В 2 В Интернет (форумы) Менеджеры Royal Canin • Личные рекомендации Вет. и Грум. Затраты на еду • Затраты на доставку Отгрузка товаров тем магазинам, которым закрыты отгрузки • Сокращение времени доставки • Сокращение издержек на транзакции • Все товары в городе (создание дефицита) Привлечение клиентов В 2 В Удержание клиентов Помощь в покупках, т. к. С нами проще Привелечение В 2 С • Увеличение лояльности В 2 С • • РЫНОК В 2 В • магазины • Интернет магазины • Магазины с доставкой • Рынок В 2 С • Самовывоз • Доставка средствами поставщиков • Найм водителя • • Разница от перепродажи

Управление бессознательным выбором человека

Электрнная версия 3000 87% Физическая версия 13% 12000 Электрнная версия 3000 18% Физическая версия 12000 0% Физическая + элекстронная 12000 82%

Вася Петя

Вася 2 Петя

Вася Петя 2 Петя

Вася Петя 2 Петя Вася 2 Петя

название 2 цифры паспорта Ваша цена Ведро 70 -90 50 авторучка 70 -90 62 Обложка для проездного 70 -90 45 маркер 70 -90 30 Набор скрепок 70 -90 45 название 2 цифры паспорта Ваша цена Ведро 20 -40 31 авторучка 20 -40 41 Обложка для проездного 20 -40 34 маркер 20 -40 12 Набор скрепок 20 -40 33

Мотивационный график на контакт с вашим продуктом Направление контакта Получение опыта Интеграция опыта убедители Не осознаваемые процессы

ДИРЕКТИВНЫЙМАРКЕТИНГ

Директивный маркетинг (общая концепция) Внешний ресурс you. Tube Буферный ресурс Удовлетворение интереса Крючек (Houck) (этапы 1 -5) Предоставление полезной информации (Лояльность 1) (этап 7) Обучение клиента выбирать технологии компании АДИС (Лояльность 2) (этап 8) Предоставление бесплатного ценного продукта с целью получения контакта лояльного клиента (Лояльность 3) (этапы 6, 9, 10)

Директивный маркетинг (этапы прохождения клиента на 1 м уровне) Технология социальных лабиринтов Выясняем интерес (убеждения человека) страсть и боль Формируем разрешение на пользование интересом клиента Формируем частоту обращений и через нее убеждения по отношению к вашему УТП

Директивный маркетинг (общая концепция завершающего уровня) Убедители и концепция работы УТП 1 УТП 2 УТП 3 УТП 4 УТП 5