Entrepreneurship and Commerce Стимулирование сбыта Климин А И

Entrepreneurship and Commerce Стимулирование сбыта Климин А. И.

Entrepreneurship and Commerce Климин А. И.

Entrepreneurship and Commerce Стимулирование сбыта Климин А. И. n Стимулирование сбыта (sales promotion) - специальные мероприятия, направленные на ускорение покупки покупателем или интенсификацию продажи продавцом, характеризующиеся наличием стимулирующего бонуса (стимула) и условиями его получения.

Entrepreneurship and Commerce Направление стимулирования Климин А. И. 1. Стимулирование покупателей 2. Стимулирование посредников 3. Стимулирование собственного персонала

Entrepreneurship and Commerce Климин А. И. Двойственный характер стимулирования

Entrepreneurship and Commerce Климин А. И. Направления и двойственность стимулирования сбыта

Entrepreneurship and Commerce Классификация методов стимулирования конечных покупателей Климин А. И. Сплошное или выборочное стимулирование: - бонус (скидку, подарок и т. д. ) получает каждый или не каждый Ценовое и неценовое стимулирование - все манипуляции с ценой

Entrepreneurship and Commerce Стимулирование конечных покупателей Климин А. И. n n n n бесплатные образцы товара; разнообразные скидки; подарки; «подарочные карты» ; экспозиция и демонстрация товара в местах продажи; конкурсы, лотереи, игры; предоставление бесплатных сервисных услуг; предоставление увеличенного срока гарантии

Entrepreneurship and Commerce Стимулирование торговли. Стимулирование покупки Климин А. И. n n n Разнообразные торговые скидки: за объем покупки, за покупку определенного ассортимента, за покупку в определенное время. Скидки за предоставление гарантийного и дальнейшего сервисного обслуживания, продажу комплектующих и расходных материалов. Премии и поощрения персоналу покупателя: денежные премии, организация отдыха, сувениры, подарки к Дню Рожденья и т. п.

Entrepreneurship and Commerce Стимулирование торговли. Стимулирование продажи Климин А. И. n n n Премии за продажи торговому персоналу закупщика. Совместное участие в ярмарках, выставках, презентациях. Предоставление бесплатных рекламных материалов (каталоги, POS материалы), оборудования для оформления мест продаж. Включение адресов дилеров, розничных торговых точек в каталоги товаров фирмпроизводителей. Совместное финансирование рекламных кампаний.

Entrepreneurship and Commerce Стимулирование собственного торгового персонала Климин А. И. n n Система премий за продажи. Публичные поощрения: грамоты за победы в соревнованиях продавцов, публикации в корпоративных газетах, размещение фотографий на доске почета, вручение наград на корпоративных праздниках и т. п. Подарки, сувениры. Продвижение по службе.

Entrepreneurship and Commerce Отличительные черты Климин А. И. Большинство методов основано на импульсном воздействии на объект, поэтому стимулирование не может быть постоянной величиной, возникает время от времени и по определённому поводу

Entrepreneurship and Commerce Отличительные черты Климин А. И. Мероприятия по стимулированию сбыта имеют быструю отдачу, но и эффект от их воздействия быстро затухает

Entrepreneurship and Commerce Отличительные черты Климин А. И. В настоящее время наблюдается тенденция роста затрат на стимулирование сбыта по причине обострения конкуренции между торговыми марками товаров широкого потребления.

Entrepreneurship and Commerce Отличительные черты Климин А. И. Особое место в стимулировании занимает реклама на месте продажи и мерчандайзинг. P. O. S. Materials (point of sale) – красивые ценники, демонстрационные стенды, наклейки, специальная выкладка товаров, деятельность промоутеров

Entrepreneurship and Commerce Отличительные черты Климин А. И. Основным результатом применения метода является увеличение объёма продаж в краткосрочный период времени, хотя лотереи, розыгрыши с призами и т. п. могут применяться и для других коммуникационных целей

Entrepreneurship and Commerce Отличительные черты Климин А. И. Основной метод планирования бюджета на мероприятия по стимулированию сбыта – окупаемость затрат из дополнительного объема продаж и получение целевой прибыли. Две основных составных части бюджета – затраты на бонусы и затраты на рекламу

Entrepreneurship and Commerce МЕРЧАНДАЙЗИНГ Климин А. И. n n выкладка товаров на прилавках, оформление товаров ценниками, информационными и рекламными материалами, оформление торгового зала POS материалами (манекены, плакаты, стенды и пр. ), оформление витрин и другой наружной рекламы магазина, оформление входа в магазин в торговых центрах,

Entrepreneurship and Commerce МЕРЧАНДАЙЗИНГ Климин А. И. n n управление товарными запасами в торговом зале, расположение торгового оборудования и групп товаров в зале (планограмма), дизайн торгового оборудования. обучение продавцов, мотивацию торгового персонала к эффективной продаже.

Entrepreneurship and Commerce Составляющие мерчандайзинга Климин А. И. n n n Цена - установление цен в магазине в соответствии с ценами конкурентов, обеспечение наличия ценников к каждому виду товара, их расположение на установленных местах, актуальность ценников Полка - обеспечение соответствия выкладки планограмме и размера выкладки продукции разных производителей установленным долям, обеспечение наличия стикеров, воблеров и других POS-материалов. Дистрибуция - обеспечение наличия на полке товаров.

Entrepreneurship and Commerce Климин А. И. n n n n Цели мерчандайзинга Привлечь внимание покупателя к товарам, обратить внимание на новые продукты. Закрепить в сознании покупателей отличительные черты торговых марок. Информировать покупателя о специальных предложениях, скидках, распродажах. Наглядно представить товар. Показать покупателю свойства товара. Обеспечить покупателей необходимой информацией о цене, технических характеристиках товара. Стимулировать к совершению покупки, увеличить время пребывания в магазине и число покупок. Повысить лояльность покупателей. Магазин должен быть удобен для покупателя, нравится ему.

Entrepreneurship and Commerce Колебание объемов продаж при стимулировании Климин А. И. n Какие проблемы в данном случае?

Entrepreneurship and Commerce Типы кривых Климин А. И. b) поддерживающее стимулирование а) сокращение времени выхода на рынок

Типы кривых Entrepreneurship and Commerce Климин А. И. d) сглаживание сезонной активности c) покупки впрок

Entrepreneurship and Commerce Типы кривых Климин А. И. f) ускорение стадии упадка товара e) длительный эффект стимулирования

Entrepreneurship and Commerce Типы кривых Климин А. И. b) устранение сезонного провала в продажах g) усиление тенденции роста в результате стимулирования

Entrepreneurship and Commerce Типы кривых Климин А. И. а) опережение наступления сезонности в продажах d) стимулирование выведения на рынок обновленной модификации товара

Entrepreneurship and Commerce Типы кривых Климин А. И. e) «крючок» - привлечение покупателей, пришедших на акцию на следующую акцию, которая планируется в будущем c) систематическая поддержка усиления тенденции роста

Entrepreneurship and Commerce Связи с общественностью Public relations- PR Климин А. И.

Entrepreneurship and Commerce Связи с общественностью Климин А. И. n n Связи с общественностью (public relations) — налаживание отношений с различными контактными аудиториями с целью: установления доверия к компании, создания благоприятного имиджа компании, пропаганды товаров/услуг и деятельности фирмы как полезных для общества, устранения нежелательных слухов, сплетен и комментариев.

Entrepreneurship and Commerce Связи с общественностью Климин А. И. n Приведем также определение связей с общественностью CERP – центральноевропейской конфедерации по связям с общественностью [Ульяновский]: «Функция менеджмента, заключающаяся в установлении и поддержании коммуникации между организацией и ее окружающей средой на основе осознанности. Целью PR является установление доверия между организацией и ее окружающей средой» .

Entrepreneurship and Commerce Климин А. И. Контактные аудитории в PR деятельности

Entrepreneurship and Commerce ЦЕЛЬ PR: Климин А. И. n получение лояльных клиентов, которые доверяют фирме и готовы приобретать ее товары не на основе цены, а на основе убежденности в добросовестности и ответственности производителя или продавца товара.

Entrepreneurship and Commerce Задачи PR деятельности Климин А. И. n n Установление и декларирование ценностей компании. Разработка миссии (манифеста) компании. Создание корпоративного имиджа. Формирование корпоративной культуры.

Entrepreneurship and Commerce Виды PR деятельности Климин А. И. n n n Наполнение сайта организации новостями, информацией о истории ее развития, достижениях, наградах, свидетельствах качества продукции (сертификаты и пр. ). Подготовка и издание корпоративной газеты, годовых отчетов, книг о компании и истории развития бизнеса основателем компании. Издание и распространение журналов, газет, пропагандирующих не обязательно данный товар, но связанные с ним события, образ жизни. Поддержание связей с отделами новостей СМИ, передача им информации о событиях, происходящих в компании. Подготовка и рассылка пресс-релизов. Подготовка статей для СМИ по их запросу и на инициативной основе для пропаганды деятельности организации.

Entrepreneurship and Commerce Виды PR деятельности Климин А. И. n n n Проведение корпоративных праздников: Дни Рожденья компании, отраслевые праздники (например, День строителя) и т. д. Организация проведения и освещение в СМИ мероприятий, связанных с такими событиями в деятельности компании, как выпуск нового продукта, начало строительства нового завода ( «закладка первого камня» ), открытие филиалов в различных регионах и т. п. Проведение пресс-конференций и презентаций с приглашением представителей СМИ, клиентов, представителей общественности. Event-маркетинг - событийный маркетинг: организация соревнований, конкурсов, концертов, хэппенингов и пр. , направленных на популяризацию товаров и услуг, которые затем освещаются СМИ. Проведение семинаров дилеров, на которых проходит обучение, подведение итогов их деятельности, награждение и совместный отдых.

Entrepreneurship and Commerce Виды PR деятельности Климин А. И. n n n Выступления руководителей компании перед общественностью на различных общественных мероприятиях. Лобби в правительстве и общественных организациях по поводу использования товаров и услуг компании (запросы в органы власти, законодательные инициативы, деятельность депутатов выборных органов, подготовка информационных материалов для органов власти и т. д. ). Бесплатные консультации о назначении, использовании товаров или услуг, производимых фирмой среди населения. Помощь общественным организациям, деятельность которых направлена на популяризацию товара, услуги, образа жизни. Спонсорство, благотворительность, патронаж.

Entrepreneurship and Commerce Климин А. И. Пресс-конференции, презентации

Entrepreneurship and Commerce Климин А. И. Организация концертов

Entrepreneurship and Commerce Виды PR деятельности Климин А. И. n Издание и распространение бесплатных журналов, газет, пропагандирующих не обязательно данный товар, но связанные с ним события.

Entrepreneurship and Commerce Климин А. И. Magalog = Magazine + Catalog

Entrepreneurship and Commerce Что такое МС? Климин А. И. Под маркетингом событий (причинноориентированный маркетинг общественнозначимых событий – the community cause related marketing) понимается создание методами продвижения альянсов бренда с общественными явлениями, событиями, имеющими важное значение для покупателя с точки зрения его системы жизненных ценностей (пример: «Компьютеры для школ» )

Entrepreneurship and Commerce Одно и тоже, но по разному Климин А. И. n n n Спонсорство – спортивные мероприятия, соревнования, команды, организации. Благотворительность – инвалиды, дети, престарелые и т. п. социальнонезащищенные группы. Патронаж – музеи, учебные заведения, выставки и т. п - гуманитарные, научные или культурные проекты

Entrepreneurship and Commerce Главное с точки зрения PR Климин А. И. Спонсора интересует перенос на него имиджа спонсируемого. n Для спонсируемого – а не повредит ли перенос имиджа спонсора на него? n