ЭКОНОМИКА И ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ Стружинская Наталья Николаевна к

ЭКОНОМИКА И ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ Стружинская Наталья Николаевна к. э. н. , доцент кафедры КДи. П

Курс состоит из: • лекционных и практических занятий; • защиты курсового проекта; • экзамена.

Тема 1. Предмет и задачи курса.

Цель дисциплины — изучение основ ведения операций и процессов по организации продаж, осуществляемых в сфере обращения материальных ресурсов применительно к коммерческой деятельности предприятий и организаций.

Продажи продукции - это систематическое принятие решений по физическому перемещению и передаче собственности на товар или услуги от производителя к потребителю, включая неотъемлемые элементы: транспортирование, хранение и совершение сделок. Функции системы продаж реализуются через каналы сбыта, которые включают всех участников, связанных с передвижением и обменом товаров (организации, агенты и т. д. ). Деятельность по организации продажсовокупность функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции), включая продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания.

Цель продаж - доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских (качества, цены и т. д. ) свойств в необходимом количестве (объеме) в точное время (в точный срок) в определенном месте с допустимыми (минимальными) затратами. Предмет продаж - продукция, услуги производственного предприятия (товар, ценность). Субъекты продаж - производственное предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации. Объекты продаж - покупатели (потребители) товара производственного предприятия. Необходимо отметить, что определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности (адресности) сбытовой деятельности (и ее предмета). Субъектов продаж ошибочно отождествлять с субъектами сделки (в частности купли-продажи, аренды). Характер продаж - адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности производственного предприятия, производной от потребления, на конкретных потребителей его товара (ценности).

Роль и значение деятельности по организации продаж § деятельность по организации продаж создает дополнительные потребительную стоимость и стоимость товара, тем самым увеличивая его общую ценность; § проявляет, выявляет, определяет, формирует, воплощает и реализует не только конкретные экономические результаты (и их вещественное воплощение) его деятельности, но и конкретные потребности конкретных потребителей. § обуславливает и в конечном итоге проявляет и реализует все экономические и финансовые результаты деятельности производственного предприятия; § является одним из источников конкурентного преимущества товара как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в системе организации его хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов.

Связи отдела сбыта с функциональными службами предприятия

Функции процесса продаж коммерческого характера: 1 • основные; 2 • вспомогательные.

Основные функции процесса продаж Потребности, интересы, предпочтения производителя 1. Найти покупателя товаров. Потребности, интересы, предпочтения потребителя 1. Найти продавца товаров. 2. Обеспечить прибыль путем 2. Выбрать товар по установления отпускной цене исходя из своей цены, покрывающей платежеспособности. издержки производства и устраивающей покупателя. 3. Продать товар поближе к месту производства. Функции процесса продаж 1. Налаживание контактов. 2. Обеспечить взаимовыгодность сделки. 3. Купить товар поближе 3. Транспортировка к месту потребления. товара от производителя к потребителю. 4. Продавать товар ритмично - 4. Покупать товар по по мере производства. мере надобности, не всегда ритмично. 4. Хранение товара.

Основные функции процесса продаж Потребности, интересы, предпочтения производителя Потребности, интересы, предпочтения потребителя Функции процесса продаж 5. Продавать товар партиями и в зависимости от наличия или отсутствия упаковочного оборудования - в удобной для отпуска упаковке или без нее. 5. Покупать товар в самых разных количествах - от штук до крупных партий, в удобной для употребления упаковке. 6. Получить деньги за проданный товар как можно быстрей. 6. Заплатить за товар не 6. Кредитование сразу, произвести оплату сделок. в рассрочку. 7. Продавать свой узкий ассортимент товаров. 7. Покупать широкий ассортимент товаров. 7. Аккумуляция разных товаров в одном месте. 8. Свести к минимуму заботы о проданном товаре. 8. Иметь гарантии постоянной работоспособности купленного технически сложного товара. 8. Сервисное обслуживание технически сложной продукции. 5. Расфасовка, упаковка товара.

Основные функции процесса продаж Потребности, интересы, предпочтения производителя Потребности, интересы, предпочтения потребителя 9. Иметь оперативную информацию о состоянии рынка: покупательских предпочтениях, конкурентах, особенностях эксплуатации товаров. 9. Выразить мнение о товаре путем покупки его или другими средствами - устно, письменно. Функции процесса продаж 9. Сбор и передача информации от потребителя к производителю.

ТЕМА 2. БЩИЕ О МЕТОДИЧЕСКИЕ ПОЛОЖЕНИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ

Участники дистрибутивной сети производственно-коммерческого предприятия Производители продукции Специализация производства Разделение товаров на 2 крупные группы (ТПН и ТНП) диктует разные подходы к их реализации. Объем производства При большом объеме производства требуется большой охват рынка, часто стоят задачи расширения географии сбыта и все связанные с этим хлопоты. Напротив, небольшие объемы производства часто успешно могут быть реализованы на местном рынке. Специфика и сложность товара Различают простые, средней сложности и очень сложные (уникальные) товары. Инфраструктура местоположения производителя определяет его возможность выбора варианта первичной транспортировки продукции, характеризует уровень издержек, накладывает определенные ограничения на процесс выбора (грузоподъемность, габариты).

Участники дистрибутивной сети производственно-коммерческого предприятия Производители продукции Материальнотехническая база продаж Наличие у производителя филиалов в других регионах дает возможность предложить товар ближе к местному потребителю, существенно снижает для него срок поставки товара со склада и стоимость доставки. Финансовое положение С точки зрения продаж финансовое положение производителя определяет его возможность кредитовать сделки.

Участники дистрибутивной сети производственно-коммерческого предприятия Потребители продукции (население, ) Географический критерий Величина региона, плотность и численность населения (потенциального потребителя продукции), удаленность региона от предприятия-производителя. Демографические признаки Возраст, пол, размер и жизненный цикл семьи, род занятий, образование, доход, вероисповедание. Поведенческие критерии Регулярность покупок, полезность покупок, степень использования продукции, приверженность марке, готовность к совершению покупки, статус пользователя, средство побуждения к совершению покупки. Психографические критерии Тип потребителя, социальный класс потребителя, стиль жизни, тип личности.

Участники дистрибутивной сети производственнокоммерческого предприятия Потребители продукции (предприятия) Экономические и технологические критерии Отрасль; формы собственности (государственная, частная, коллективная, иностранная); сфера деятельности (НИОКР, основное производство, социальная инфраструктура); размер предприятия (малое, среднее, крупное); географическое положение. Спецификация деятельности Характеризует ассортимент покупаемых товаров. Крупность потребителя Крупным предприятиям нужно много товаров, малым - меньшее их количество. Показателем крупности потребителя ТНП является численность семьи. Место органов закупки Дает представление о внимании и компетенции лиц, принимающих решение о покупке. Местоположение покупателя Способность продавца предложить товар близко к месту потребления не только экономит средства покупателя на оплату транспортировки и страховки, но и уменьшает срок доставки.

Участники дистрибутивной сети производственнокоммерческого предприятия Потребители продукции (предприятия) Материальнотехническая база Дает представление о возможности потребителя закупать крупные партии товара и хранить их. Финансовое положение Характеризует предпочтительные для потребителя сроки и формы оплаты товара

Посреднические организации Розничная торговля Оптовая торговля Получение опыта

Посреднические организации • • • Оптово-розничная торговля Брокеры Дилеры Торговые агенты (агенты территорий) Консигнаторы Лизинговые компании

Тип сбытовой политики: – эксклюзивный (один дилер в одном регионе); – селективный (несколько дилеров на одной территории); – интенсивный (как можно больше посредников).

ТЕМА 3. ПРОДАЖИ В СИСТЕМЕ КОММЕРЧЕСКИХ ОТНОШЕНИЙ

Форма сбыта • Собственная сбытовая система. • Связанная сбытовая система. • Независимая сбытовая система.

Особенности прямого сбыта

Формы прямого сбыта • Сбыт по предварительному заказу. • Директ-маркетинг.

Связанная сбытовая система • Франчайзинг. • Торговля по договорам. Независимая сбытовая система • Сбыт осуществляет независимый в правовом и экономическом поле посредник.

Характеристики сбытовой сети • Длина канала сбыта – число последовательных, формально независимых посредников, участвующих в сбыте. • Ширина канала сбыта – количество независимых посредников на каждом уровне канала сбыта.

Построение канала сбыта продукции

ТЕМА 4. ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Это отдел продаж

Предполагается, что

Предложения на рынке труда • Соотношение открытых вакансий и соискателей, которые активно ищут работу в сфере розничной торговли, всего лишь один к двум • HR-менеджеры сетуют на нехватку качественных кадров на линейные позиции (продавцы, кассиры, администраторы торговых залов). • Уровень заработных плат в секторе ритейл уже близок к докризисным показателям, но соискатели по-прежнему не удовлетворены. Источник www. hh. ru

Динамика заработных плат (ожидаемых и предлагаемых, без учета переменной части)

Выпускники вузов Поскольку в последние годы предприятия были вынуждены тратить по 500 млрд. рублей в год на дополнительное обучение выпускников, сейчас им будет выгоднее нанять людей с производственным опытом. Поэтому 30 - 50% выпускников не найдут работу в течение трех месяцев после выпуска.

Мнения о профессии продавца НРАВИТСЯ 49% НЕ НРАВИТСЯ 50%

Чем же привлекательна эта профессия? - Продавцы вообще-то бывают, так сказать, разных пород: уличные "бойцы" на лотках, коммивояжеры, торгующие ручками и батарейками в метро, продавцы в солидных магазинах, сотрудники отделов продаж крупных компаний. Но всех их объединяет то, что их профессия - одна из самых динамичных, самых интересных. Большинство людей первого января могут точно сказать, сколько заработают за год, плюс-минус десять процентов. А для продавца эта погрешность - плюсминус тысяча процентов. Гарантированного мало, но кто сегодня вообще может что бы то ни было гарантировать? Это даже неинтересно. Если продавец стремится к тихой гавани, гарантиям, безопасности - это не продавец. Продавец должен искать и сам создавать новые возможности. Чего больше в продажах - искусства или ремесла? - Тому, что продажи являются своего рода искусством, существует неопровержимое доказательство: есть люди, зарабатывающие на продажах сто долларов в месяц, а есть те, кто зарабатывает по сто тысяч долларов. Я бы сказал, что в продажах девяносто пять процентов составляют середняки, освоившие ремесло, а пять процентов - топ-профессионалы, владеющие искусством. И на вершину прорваться не так-то легко. Но только там платят настоящие деньги. А в чем принципиальная разница между "топами" и середняками? - Я думаю, что середняки - это как раз те, кто считает продажи нудным ремеслом. Они убеждают себя (и вполне успешно!) в том, что от них ничего не зависит. Они не ищут новых путей, руководствуются простым принципом: есть товар - как-нибудь продам. А пять процентов, "топы", не могут согласиться с тем, что от них ничего не зависит. И пытаются сделать все, чтобы увеличить объемы продаж. Поиск новых возможностей - это очень интересно. Тут нужны и знание продукта, и смекалка, и навыки прикладной психологии, и понимание общих законов продаж, и даже умение управлять проектами. Радмило Лукич Один из наиболее знаменитых тренеров СНГ по управлению продажами. Опыт: Компания «Ди Молинар» (Швейцария), директор по странам Восточной Европы; «Oracle» (представительство в России), Sales Manager; Компания «Ай. Ти» (Россия)

Вывод 1. Продажи - это не только заключение сделки. 2. «Анатомия продаж» • поиск клиентов, • оценка их готовности к заключению сделки, • оценка их потребностей, • презентация товаров (услуг), • устранение в ходе переговоров всех препятствий, • ответы на любые вопросы клиента, • работа с возражениями. 3. Как минимум девяносто процентов времени уходит на подготовку сделки.

Аудит продаж ЦЕЛЬ проведения аудита — сформировать объективную оценку состояния компании в части организации и управления продажами. ЗАДАЧИ аудита: 1. Сформировать функциональную структуру компании. 2. Отобразить существующую организационно-управленческую структуру компании и сбытовых подразделений. 3. Определить степень соответствия функциональной структуры фактической организационно-управленческой. 4. Сформировать существующую систему продаж в компании и проанализировать ее с точки зрения соответствия поставленной цели аудита. 5. Выявить и четко сформулировать проблемы, сдерживающие дальнейшее развитие системы сбыта, рост объемов и эффективности продаж. 6. Разработать предложения или программу развития системы продаж и компании в целом (в части поставленных дополнительных задач из сферы маркетингового аудита).

Система продаж в компании

Технология проведения продажи как бизнес-процесса Основные стадии: • Поиск Заказчиков. • Отправка коммерческих предложений. • Заключение или продление договора с Заказчиком. • Обработка заказа. • Отправка инвойса (счета - фактуры) Заказчику. • Выполнение обязательств по договору. • Контроль выполнения условий договора. • Контроль счетов.

Поиск Заказчиков • Проверка на наличие Заказчиков, с которыми заключены договора на долгосрочное сотрудничество. • Поиск Заказчиков для заключения договора. • Подготовка списка возможных Заказчиков. • Отправка возможным Заказчикам информации о предлагаемом материале. • Получение запросов на материал. • Составление списка Заказчиков приславших запросы на материал.

Отправка коммерческих предложений • Организация или возобновление переписки с возможными Заказчиками. • Отправка коммерческих предложений. • Регистрация отправки коммерческих предложений. • Организация деловой переписки с возможными Заказчиками.

Заключение или продление договора с Заказчиком • Получение подтверждения комплектации заказа от Заказчика. • Проверка на наличие договора на долгосрочное сотрудничество с Заказчиком. • Заключение или продление договора о долгосрочном сотрудничестве.

Обработка заказа • Получение заказа от Заказчика; • Согласование заказа; • Регистрация заказа.

Отправка инвойса (счёта-фактуры) Заказчику • Подготовка инвойса в соответствии с заказом; • Оформление инвойса; • Согласование инвойса; • Отправка инвойса Заказчику; • Регистрация отправки инвойса.

Выполнение обязательств по договору • Получение от Заказчика уведомления о выполнении условии по оплате; • Отправка Заказчику уведомления о готовности к отгрузке; • Контроль выполнения Заказчиком обязательств по оплате; • Отгрузка материала в соответствии с договором.

Контроль выполнения условий договора • Регистрация отступления от контрольных дат по договору; • Выставление иили рассмотрение претензий по нарушению условий договора.

Контроль счетов На данном этапе производится проверка правильности движения финансовых потоков в процессе выполнения договора на Продажу, выполнения налоговых отчислений, исчисление таможенных пошлин и иных затрат, произведенных в рамках этого бизнес - процесса.

Постановка цели по системе SMART S (specific) — каждая цель должна быть описана как четкий, конкретный результат; М (measurable) — цель должна быть измеримой с помощью конкретных индикаторов и стандартных процедур измерения; A (assignable) — цель должна быть неслучайной, обоснованной, доказанной, жизненно необходимой для организации; R (realistic) — цель должна быть реалистичной, в принципе достижимой; Т (time related) — цель должна быть четко определена во времени, должны быть конкретные сроки (и контрольные точки) ее достижения.

Алгоритм постановки организационных целей с помощью системы SMART 1) пишется список возможных целей, и группа экспертов проводит спецификацию результата стараясь как можно точнее описать предполагаемый результат (S); 2) каждая из целей обосновывается, эксперты оценивают значимость каждой цели для деятельности организации, причем для этого могут быть разработаны отдельные критерии для оценивания важности целей (А); 3) эксперты прогнозируют и оценивают степень достижимости целей (R), вплоть до применения числовых оценок вероятности достижения целей, различных коэффициентов достижимости и т. п. ; 4) для каждой из целей выбирается по 3— 5 критериев измерения и контроля достижения (М). Важно, чтобы эти критерии измерения результатов были достаточно удобными, а их механизмы уже существовали в организации. Одним из таких распространенных критериев измеримости цели являются финансовые показатели, а в роли механизмов применения этого критерия обычно используется принятая в организации система финансовой документации; 5) для выбранных целей указываются точные сроки их достижения, затем пишется план, в котором выделяются промежуточные этапы достижения целей (Т).

Планирование продаж Анализ текущего положения Он представляет собой анализ положения компании в настоящий момент и основывается на ответах на широкий круг приводимых ниже вопросов исследовательского характера. а) Общие положения: Какие цели ставит перед собой компания (например, оптимизация прибыли, максимизация объема продаж, увеличение доли на рынке, расширение, обновление продукции, завоевание лидирующих позиций и т. д. ). Каковы характер и сфера деятельности компании в настоящее время? Какой ассортимент товаров (услуг) компания производит или реализует и каково их промежуточное и конечное назначение? Каковы сегменты рынка, на которых действует компания, и каковы ее доля и позиции на рынке в каждом сегменте? б) Сфера производственной деятельности (отрасль). Как можно определить сферу производственной деятельности (отрасль), в которой компания конкурирует с другими фирмами, поставляя (реализуя) однородные или аналогичные виды товаров (услуг) или товары (услуги)-заменители?

Планирование продаж в) Конкуренция. Сколько конкурентов имеет компания, являются ли они крупными, средними или мелкими фирмами, какими ресурсами располагают (внутренними или привлекаемыми извне, из группы более крупных компаний)? Каковы объемы производства (реализации) и доля на рынке отдельных компанийконкурентов в целом, и в сфере деятельности непосредственно компании в частности? Насколько важны для конкурентов те сегменты рынка, где действует компания; какой может быть реакция конкурентов на изменение стратегии компании на освоенных или потенциальных рынках в случае, если компания примет решение оставить их? Каковы основные направления конкурентной борьбы на данном рынке в принципе и в отношении отдельных видов производимых (предлагаемых) товаров и услуг? Каковы общая целевая установка и стратегия конкурентов: контроль над каналами сбыта и конечной реализации, контроль за деятельностью фирмпоставщиков, имея в виду обеспечить снижение уровня издержек; какова политика горизонтальной интеграции, чтобы получить возможность контролировать более крупный сектор отрасли; есть ли стремление к интеграции? Каковы методы конкуренции в настоящий момент: цены, производительность труда, уровень технологии, качество продукции, дизайн, сервисные услуги, доставка, более низкие издержки, ценовые «скидки с количества» и скидки за выполнение сбытовыми компаниями определенных функций, до- или послепродажное обслуживание, предоставление запасных частей, имидж компании, имидж товара (услуги), общая совокупность или комплекс продуктов (услуг) и различные сочетания перечисленных средств?

Планирование продаж г) Рынок На какие рынки поставляется продукция, каковы их емкость и сегментация по типам конкурентов и потребителей? Каковы возможные изменения и тенденции принципиального характера? Существуют ли какие-либо серьезные сезонные, циклические изменения или изменения в рамках циклов деловой активности? Каковы традиционные методы и каналы сбыта, доступные компании? Каковы географическое положение, возраст, пол, социально-экономическое положение, сфера деловой активности потребителей? На какой стадии своего жизненного цикла находятся предлагаемые виды товаров (услуг)?

Планирование продаж г) Рынок На какие рынки поставляется продукция, каковы их емкость и сегментация по типам конкурентов и потребителей? Каковы возможные изменения и тенденции принципиального характера? Существуют ли какие-либо серьезные сезонные, циклические изменения или изменения в рамках циклов деловой активности? Каковы традиционные методы и каналы сбыта, доступные компании? Каковы географическое положение, возраст, пол, социально-экономическое положение, сфера деловой активности потребителей? На какой стадии своего жизненного цикла находятся предлагаемые виды товаров (услуг)?

Общая стратегия компании определяет рамки принятых решений по сбыту а) Формирование спроса. б) Овладение рынком. в) Рационализация рынка. г) Изменения в производстве отдельных видов или ассортимента продукции. д) Изменение производственных (закупочных) возможностей. е) Сохранение доли на рынке (рыночных позиций). ж) Интеграция функций реализации и снабжения (горизонтальная интеграция). з) Выжидательная стратегия. и) Стратегия и целевые установки на перспективу.

Тема 5. Процесс управления продажами на предприятиях • Анализ факторов экономической ситуации, сбор исходной информации для принятия решений о сбыте продукции • Специфика персональных продаж продукции. • Анализ факторов выбора каналов распределения продукции.

Анализ факторов экономической ситуации • поставить грамотные цели по своей территории продажи; • оценить имеющиеся для их достижения ресурсы; • принять решение по оптимальной стратегии и тактике продаж.

Основные элементы рынка • Главное понятие рынка – прибыль! Т. е. всякое действие менеджера должно , как минимум, стать инвестицией в последующее получение выгоды. • Сужение масштабов до «своей» территории (пример N&B). • Отпускная цена = Себестоимость + Прибыльность Должна зависеть от Ценности.

Основные субъекты рынка Пользователь – лицо, которое непосредственно использует продукт и для которого он был, в конечном счете, произведен. Покупатель – лицо, которое принимает решение, какой продукт купить для пользователя. Плательщик – лицо, которое оплачивает выбор покупателя (продукты питания; детская одежда, эффект расслоения потребителя).

Основные субъекты рынка • Поставщики – партнеры. • Партнеры – посредники. • Партнеры – конкуренты. Сигналы: 1) сокрытие информации; 2) интеграция в розницу; 3) создание частных торговых марок.

«Потребитель и колбаса» • 1 подгруппа: изучить, по какому принципу присутствующие выбирают колбасу, создать список критериев выбора, сформулировать рекомендации для производителя • 2 подгруппа: определить критерии качества продукта; сформулировать рекомендации для производителя • Вместе: определить взаимосвязь потребительских критериев с критериями качества.

«Потребитель и колбаса» Критерий выбора Связь с истинным качеством продукта Рекомендации для производителя-продавца

Пример: крем с липосомами Согласно рекламе: уникальное транспортное средство для перевозки витаминов и микроэлементов вглубь кожи для максимального воздействия на морщины. Словарь: Lipos (лат. ) – жир; soma (лат. ) – тельце. Это жировое тельце обязательно присутствует в любой эмульсии, будь то сметана, сливки или крем. Без липосом эмульсия существовать не может.

Основные законы рынка Формула 4 Р: Product Price Place Promotion Высококалорийный шоколадный батончик с повышенным содержанием арахиса Формула 4 С: Consumer Cost Convenience Communication Не тормози – сникерсни!

Первичный анализ новой территории и оценка ее рыночного потенциала Куда и в каком объеме следует в первую очередь вложить имеющиеся ресурсы (собственные или заемные; временные, финансовые, человеческие) для того, чтобы гарантированно получить максимально возможную прибыль в кратчайшие сроки.

2 стратегии выхода на рынок • Стратегия PULL – Захват Стратегически важные территории, высокий уровень конкуренции, значительные инвестиции. Уникальное конкурентное преимущество – Таунбанк. • Стратегия PUSH – Проникновение Ограниченные ресурсы, равнозначная территория, отсутствие ярких конкурентных преимуществ. KPI.

Key Point Indicators, KPI Период Цели 2 недели Собрать информацию для оценки потенциала территории Составить и передать руководителю список потенциальных клиентов 1 месяц Оценить объем продаж потенциальных клиентов Провести категоризацию клиентов 2 месяц Заключить N договоров с клиентами категории А (80%) Обеспечить объем продаж Y 3 -4 месяц Заключить N договоров с клиентами категории В и С Обеспечить объем продаж Y х % развития Обеспечить представленность продукции в Х городах Обеспечить доли на полке не менее Z% 5 -6 месяц Заключить N дополнительных договоров Обеспечить объем продаж Y х % развития Обеспечить представленность продукции в Х х % развития в городах Обеспечить оформление РТТ POSM Система контроля

Постановка цели по системе SMART S (specific) — каждая цель должна быть описана как четкий, конкретный результат; М (measurable) — цель должна быть измеримой с помощью конкретных индикаторов и стандартных процедур измерения; A (assignable) — цель должна быть неслучайной, обоснованной, доказанной, жизненно необходимой для организации; R (realistic) — цель должна быть реалистичной, в принципе достижимой; Т (time related) — цель должна быть четко определена во времени, должны быть конкретные сроки (и контрольные точки) ее достижения.

«Передвинуть витрины» УГЛОВАЯ ВИТРИНА Высота-2000 мм Глубина-1500 мм Длина-1500 мм ДВОЙНАЯ ПРЯМОУГОЛЬНАЯ ВИТРИНА Высота-2000 мм Глубина-400 мм Длина-2000 мм

Расчет численности торгового персонала • Метод «от задач» Основан на оценке временных затрат, необходимых для выполнения поставленных задач. Город N: 2 дистрибьютора ( 2 р/н, 2 часа), торговая сеть ( 1 р/н, 1 -2 часа), 3 строительных рынка ( 1 р/н, 20 мин. ), 100 магазинов ( 1 р/н, 20 мин. ). Чистое время визитов – 40 -110 часов; среднее – 75 часов. Визиты – 40% рабочего времени, остальное – подготовка. Отсюда – 188 часов в неделю. Т. е. 5 сотрудников.

Деление по территории продаж • При завоевании территории. • Составляющая стратегии быстрого массового охвата. «+» – четкая зона контроля, легкость оценки персональной эффективности в динамике. «-» - различие потенциалов территорий; возможное пересечение клиентов.

Деление по категории клиентов Пример строительной компании «+» - возможность обеспечить максимальную эффективность системы взаимоотношений «продавец-клиент» .

Оценка сотрудников по системе «ЗМХ» • Знает / не знает • Может/ не может • Хочет / не хочет

Знает / не знает • • Информация о товаре Состав Навыки продаж Работа с возражениями Сервис Правила и законы Куда бежать, если…

Может / не может • • • Экстраверсия Коммуникабельность Обаяние Речь ШАНС!

Хочет / не хочет • Мы все – эгоцентристы, ищущие похвалы, любим думать о себе, как о победителях. • Наше творческое правое полушарие мозга по крайней мере настолько же важно как и рациональное, дедуктивное левое. • Мы – прекрасные информационные процессоры. • Мы – существа нашего окружение, очень чувствительные и рефлексивные к внешним поощрениям и наказания. • Мы действуем так, будучи уверенными в том, что важно говорить о взглядах. На самом деле, действия говорят лучше слов. • Нам отчаянно необходим смысл нашей жизни, и мы готовы пожертвовать многим ради тех институтов, которые его нам дают. (T. Peters & R. Waterman)

Самое главное! Вы можете обладать фантастической командой в каждом из Ваших подразделений – производство, маркетинг, финансы, логистика, - и, безусловно, без них организации будет тяжело. Но успех в продажах приходит только тогда, когда у каждого сотрудника появляется осознание, что ДЕНЬГИ для компании и сотрудников ЗАРАБАТЫВАЮТ ПРОДАВЦЫ!

ПРИЛОЖЕНИЕ