ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ ПЕРСОНАЛЬНОГО ТРЕНИНГА Методы воздействия

ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ ПЕРСОНАЛЬНОГО ТРЕНИНГА

Методы воздействия

ЗНАКОМСТВО

ПОРЯДОК ПРЕДСТАВЛЕНИЯ Ø Ø Ø Ø ИМЯ И ФАМИЛИЯ ДОЛЖНОСТЬ СТАЖ РАБОТЫ ОБРАЗОВАНИЕ ДОСТИЖЕНИЯ УВЛЕЧЕНИЯ ЛИЧНАЯ ИНФОРМАЦИЯ ЦЕЛЬ УЧАСТИЯ В ОБУЧЕНИИ

ФИТНЕС КАК ПРОДУКТ Посетители фитнес клубов 45% 55% Женщины Мужчины

ФИТНЕС КАК ПРОДУКТ Возраст занимающихся 13. 10% 15. 30% 33. 90% 37. 70% Моложе 25 лет 25 -34 года 35 -44 года Старше 45 лет

Зачем приходят в фитнес клуб ФИТНЕС КАК ПРОДУКТ 45. 0% 40. 6% 40. 0% 35. 0% 31. 2% 30. 0% 25. 0% 20. 0% 15. 0% 8. 5% 10. 0% 7. 4% 6. 7% 5. 0% 0. 6% 0. 0% Фитнес здоровье Внешний вид Психология Любознательность Социальность Проф. необходимость

ФИТНЕС КАК ПРОДУКТ Фитнес здоровье 40, 6% 26. 2% ОФП 46. 5% 27. 3% ССС ОДА

ФИТНЕС КАК ПРОДУКТ Внешний вид 31, 2% Бодибилдинг 10. 0% Эстетика 39. 9% Снижение веса 0. 0% 50. 1% 10. 0% 20. 0% 30. 0% 40. 0% 50. 0% 60. 0%

ФИТНЕС КАК ПРОДУКТ Психология 8, 5% 50. 4% 49. 6% Антистресс Удовольствие

ФИТНЕС КАК ПРОДУКТ Любознательность 7, 4% 48. 80% 51. 20% Теория Практика

ФИТНЕС КАК ПРОДУКТ Социальность 6, 7% 40. 1% 45. 0% 40. 0% 38. 6% 32. 4% 28. 8% 35. 0% 30. 0% 25. 0% Мужчины 20. 6% Женщины 20. 4% 20. 0% 15. 0% 10. 0% 12. 0% 7. 1% 5. 0% 0. 0% Новые знакомства Престиж Уверенность в Партнеры по себе бизнесу

АССОЦИАЦИИ ФИТНЕСА Ø УКРЕПЛЕНИЕ ЗДОРОВЬЯ Ø КРАСИВОЕ ТЕЛО Ø СЕМЕЙНЫЙ ОТДЫХ И ОБЩЕНИЕ С ДРУЗЬЯМИ Ø ЭТО МОДНО Ø ГАРМОНИЯ ДУХА И ТЕЛА Ø ВОЗМОЖНОСТЬ ЕСТЬ (жрать) Ø ДОЛГОВЕЧНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

АССОЦИАЦИИ ФИТНЕСА

СТАНДАРТЫ УСПЕШНОСТИ Ø УПРУГИЕ РАЗВИТЫЕ МЫШЦЫ Ø ЖИРОВАЯ МАССА - В НОРМЕ Ø ЗДОРОВАЯ ГЛАДКАЯ КОЖА Ø ТОЛСТЫЕ ГУСТЫЕ ВОЛОСЫ Ø РОВНЫЕ БЕЛЫЕ ЗУБЫ Ø СТИЛЬНАЯ ОПРЯТНАЯ ОДЕЖДА Ø ГРАМОТНАЯ РОВНАЯ РЕЧЬ БЕЗ ДЕФЕКТОВ

КОНКУРЕНТЫ Ø ЭСТЕТИЧЕСКАЯ МЕДИЦИНА Ø ПСИХОЛОГИ Ø ДИЕТОЛОГИ Ø СПА-ТЕХНОЛОГИ Ø СТОМАТОЛОГИ Ø ПРОДАВЦЫ СПЕЦ. СРЕДСТВ

ФИЗИЧЕСКИЕ КАЧЕСТВА Ø СИЛА Ø ВЫНОСЛИВОСТЬ Ø ГИБКОСТЬ Ø ЛОВКОСТЬ Ø БЫСТРОТА

ПРЕИМУЩЕСТВА ПЕРСОНАЛЬНОГО ТРЕНИНГА МОТИВАЦИЯ К ОБЯЗАТЕЛЬНОМУ ПОСЕЩЕНИЮ ЗАНЯТИЯ, В СИЛУ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ ДОГОВОРЕННОСТИ И ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЙ ОПЛАТЫ ПРИОБРЕТЕНИЕ И ПОСТОЯННОЕ ПОПОЛНЕНИЕ ТЕОРЕТИЧЕСКОЙ БАЗЫ ЗНАНИЙ В ОБЛАСТИ ФИТНЕСА, ПОДКРЕПЛЕННОЕ ПРАКТИКОЙ СТИМУЛИРОВАНИЕ К ПОВЫШЕНИЮ ИНТЕСИВНОСТИ ЗАНЯТИЯ, ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ БЕЗОПАСНОСТЬ ТРЕНИРОВОЧНОГО ПРОЦЕССА МЕТОДИЧЕСКИ ГРАМОТНАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ ТАЙМИНГ: ЖЕСТКИЙ КОНТРОЛЬ ПАУЗ ПРОЦЕССА, СВОЕВРЕМЕННАЯ ОТДЫХА И ПУЛЬСОВЫХ ЗОН КОРРЕКТИРОВКА ВОЗМОЖНОСТЬ ПОЛУЧЕНИЯ КОНСУЛЬТАЦИИ ПО ВОПРОСАМ ЗДОРОВОГО ОБРАЗА ЖИЗНИ В ЛЮБОЙ МОМЕНТ ПРОВЕДЕНИЕ ВРЕМЕНИ ЗАНЯТИЯ В КОМПАНИИ ВСЕСТОРОННЕ РАЗВИТОГО ЧЕЛОВЕКА И ИНТЕРЕСНОГО СОБЕСЕДНИКА ОРГАНИЗАЦИЯ ТРЕНЕРОМ РАБОЧЕГО ЭКОНОМИЯ ВРЕМЕНИ, ПОСРЕДСТВОМ МЕСТА, ВЛЮЧАЯ ПОДГОТОВКУ И УБОРКУ ЗАЩИТЫ ТРЕНЕРОМ ОТ ДОКУЧЛИВЫХ ОТЯГОЩЕНИЙ И НАСТРОЙКУ ТРЕНАЖЕРОВ МАСТЕРОВ РАЗГОВОРНОГО ЖАНРА ЗАНЯТИЯ С ЛИЧНЫМ ТРЕНЕРОМ ПРЕСТИЖНЫ И ЯВЛЯЮТСЯ ПОКАЗАТЕЛЕМ СТАТУСНОСТИ ПРИСУТСТВИЕ РЯДОМ НАГЛЯДНОГО ОБРАЗЦА ФИЗИЧЕСКОГО СОВЕРШЕНСТВА УКРЕПЛЯЕТ ВЕРУ В ДОСТИЖИМОСТЬ ПОСТАВЛЕННЫХ ЦЕЛЕЙ

ТРЕНЕР КАК ПРОДАВЕЦ

ПЯТЬ ЭТАПОВ ПРОДАЖ Ø УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА Ø СБОР ИНФОРМАЦИИ Ø ПРЕДЛОЖЕНИЕ презентация Ø работа с возражениями Ø ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ

ВНЕШНИЙ ВИД ТРЕНЕРА Ø МУСКУЛИСТОСТЬ Ø % ЖИРА Ø ОПРЯТНОСТЬ Ø ЭНЕРГИЧНОСТЬ Ø ДОБРОЖЕЛАТЕЛЬНОСТЬ Ø ГИГИЕНА

ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА Ø УВЕРЕННОСТЬ Ø УВЛЕЧЕННОСТЬ Ø НАСТОЙЧИВОСТЬ Ø ВНИМАТЕЛЬНОСТЬ Ø ГИБКОСТЬ И ЛОЯЛЬНОСТЬ Ø ВНЕШНИЙ ВИД. ТРЕНЕР НЕ ДОЛЖЕН ВЫГЛЯДЕТЬ ДЕШЕВЛЕ, ЧЕМ ЕГО УСЛУГИ.

ЗНАНИЯ ТРЕНЕРА АНАТОМИЯ ЧЕЛОВЕКА БИОМЕХАНИКА ФИЗИОЛОГИЯ ЧЕЛОВЕКА ФАРМАКОЛОГИЯ БИОЛОГИЧЕСКАЯ ХИМИЯ ТЕОРИЯ И МЕТОДИКА ФИЗ. ВОСПИТАНИЯ ФИЗИКА СПОРТИВНАЯ МЕДИЦИНА ТЕОРИЯ МЕХАНИЗМОВ И МАШИН ЛЕЧЕБНАЯ ФИЗИЧЕСКАЯ КУЛЬТУРА ДИЕТОЛОГИЯ ПСИХОЛОГИЯ

КВАЛИФИКАЦИЯ ТРЕНЕРА Ø ОБУЧЕНИЕ ТЕХНИКЕ УПРАЖНЕНИЙ В ТРЕНАЖЕРНОМ ЗАЛЕ И НАПИСАНИЕ ПРОГРАММЫ (ИНСТРУКТОР) Ø ТО ЖЕ + ВЛАДЕНИЕ РАЗЛИЧНЫМИ НАПРАВЛЕНИЯМИ СОВРЕМЕННОГО ФИТНЕСА (ПЕРСОНАЛЬНЫЙ ТРЕНЕР) Ø ТО ЖЕ + ЗНАНИЕ РЕАБИЛИТАЦИОННЫХ МЕТОДИК, ГЛУБОКАЯ НАУЧНАЯ БАЗА (МАСТЕРТРЕНЕР) Ø ТО ЖЕ + ОБЩЕСТВЕННО-ЗНАЧИМАЯ ПРОСВЕТИТЕЛЬНАЯ, ОБРАЗОВАТЕЛЬНАЯ, НАУЧНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ (ЭКСПЕРТ)

Фитнес как продукт Итак, любое высказывание клиента свидетельствует о его потребностях. Все потребности клиентов делятся на два класса: те, которые мы можем удовлетворить нашими товарами и услугами, и те, которые мы не можем удовлетворить, потому что наши товары и услуги рассчитаны на другую целевую группу клиентов. Нет плохих товаров и услуг. Есть товары и услуги, не соответствующие потребностям клиента!

ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ ЦЕЛИ ДОЛЖНЫ БЫТЬ: Ø КОНКРЕТНЫ Ø ИЗМЕРИМЫ Ø ЛОКАЛИЗОВАНЫ Ø ОПРЕДЕЛЕНЫ ВО ВРЕМЕНИ

ВЕРА В ПРОДУКТ Ø ЛЮБОМУ КЛИЕНТУ НУЖЕН ПЕРСОНАЛЬНЫЙ ТРЕНИНГ Ø НИКТО НЕ НУЖДАЕТСЯ В ТРЕНЕРЕ ТАК, КАК ТРЕНЕР Ø ТРЕНЕР - НАГЛЯДНЫЙ ПРИМЕР Ø ПРОДАЖА ПТ – БЛАГО

МИФЫ И РЕАЛЬНОСТЬ Ø КЛИЕНТ САМ ПОДОЙДЕТ Ø У ЛЮДЕЙ НЕТ ДЕНЕГ Ø ВДРУГ ЭТО ЧЕЙ-ТО КЛИЕНТ Ø Я ЗНАЮ МАЛО Ø С КЛИЕНТОМ УЖЕ БЕЗУСПЕШНО ОБЩАЛИСЬ ДРУГИЕ ТРЕНЕРЫ Ø ВСТРЕЧА ПО ОДЕЖКЕ

ПЯТЬ БАРЬЕРОВ ФОРМИРОВАНИЯ ПОТРЕБНОСТИ Ø НЕТ ОСОЗНАНИЯ ПОТРЕБНОСТИ В ПТ (ОПРЕДМЕТИТЬ) Ø НЕТ ДОВЕРИЯ (ПОСТРОИТЬ) Ø НЕТ ЖЕЛАНИЯ (ПОРОДИТЬ) Ø НЕТ УВЕРЕННОСТИ (СОЗДАТЬ) Ø НЕТ СРОЧНОСТИ(ПРИВНЕСТИ)

ПЯТЬ ЭТАПОВ ПРОДАЖ Ø ПОЭТАПНОСТЬ Ø БАЛАНС ВРЕМЕНИ Ø КОНТРОЛЬ ОЧЕРЕДНОСТИ Ø КОНТРОЛЬ ЗА ЭМОЦИОНАЛЬНЫМ СОСТОЯНИЕМ КЛИЕНТА Ø СООТВЕТСТВИЕ СИТУАЦИИ

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА Ø ПЕРВЫЕ 30 СЕКУНД Ø КОНТАКТ ГЛАЗ Ø УЛЫБКА Ø КОМПЛИМЕНТ Ø ИМЯ Ø ПРИЗНАНИЕ ЗНАЧИМОСТИ Ø ПОЗИТИВНАЯ ЭМОЦИОНАЛЬНОСТЬ

КОНТАКТ ГЛАЗ

УЛЫБКА

ПРИВЕТСТВИЕ

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА Каналы восприятия информации 70% 60% 50% 40% 60% 30% 20% 10% 0% 30% 10% Вербальный Аудиальный Визуальный

ВИЗУАЛЬНЫЙ КАНАЛ Ø ОПРЯТНЫЙ ВНЕШНИЙ ВИД Ø ДОБРОЖЕЛАТЕЛЬНАЯ УЛЫБКА Ø НЕЙТРАЛЬНАЯ МИМИКА Ø ОТКРЫТАЯ ПРИВЕТЛИВАЯ ПОЗА Ø ВНИМАТЕЛЬНАЯ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ

АУДИАЛЬНЫЙ КАНАЛ Ø ВЕЖЛИВАЯ И ТАКТИЧНАЯ МАНЕРА РАЗГОВОРА Ø ТЕМП РЕЧИ 100 -140 СЛОВ В МИНУТУ Ø НИЗКИЙ ТЕМБР ГОЛОСА Ø ИНТИМНО-ДОВЕРИТЕЛЬНЫЕ ИНТОНАЦИИ Ø МЕНЬШЕ ГОВОРИТЬ – БОЛЬШЕ СЛУШАТЬ

ВЕРБАЛЬНЫЙ КАНАЛ Ø ЯЗЫК КЛИЕНТА Ø ОБЩИЕ ТЕМЫ Ø УЗКОСПЕЦИАЛЬНАЯ ТЕРМИНОЛОГИЯ Ø КОСВЕННАЯ РЕКЛАМА СЕБЯ И УСЛУГ Ø СЛУЧАЙНО-НЕСЛУЧАЙНЫЕ ФРАЗЫ

КОМПЛИМЕНТ

КОМПЛИМЕНТ Ø СТАТУСУ Ø ЛИЧНЫМ КАЧЕСТВАМ Ø ВНЕШНЕМУ ВИДУ Ø ЗНАНИЯМ И НАВЫКАМ (ТЕХНИКЕ УПРАЖНЕНИЙ)

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА Ø ИМЯ Ø ПРИЗНАНИЕ ЗНАЧИМОСТИ Ø ЭМОЦИОНАЛЬНОСТЬ Ø ДОБРОЖЕЛАТЕЛЬНАЯ АТМОСФЕРА Ø ПОЗИТИВНОСТЬ ПЕРВЫХ ФРАЗ

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА (ПРАКТИКУМ)

Сбор информации

СБОР ИНФОРМАЦИИ Ø ОЦЕНКА ГОТОВНОСТИ СОВЕРШЕНИЯ ПОКУПКИ Ø ИСКУССТВО ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ Ø ТЕХНИКА АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ

СБОР ИНФОРМАЦИИ ПЯТЬ ПРИЧИН ЗАДАТЬ ВОПРОСЫ: Ø ПОДЧЕРКИВАНИЕ ЗНАЧИМОСТИ Ø КОНТРОЛЬ ПРОЦЕССА ПРОХОЖДЕНИЯ ЭТАПОВ ПРОДАЖ Ø ПОНИМАНИЕ ЖЕЛАНИЙ, ПОТРЕБНОСТЕЙ И ВОЗМОЖНОСТЕЙ Ø ВОВЛЕЧЕНИЕ В РАЗГОВОР Ø ВЫЯВЛЕНИЕ ВОЗМОЖНЫХ

СБОР ИНФОРМАЦИИ ВИДЫ ВОПРОСОВ: Ø ЗАКРЫТЫЕ (ДА, НЕТ) Ø ХВОСТАТЫЕ (НЕ ТАК ЛИ? ) Ø ОТКРЫТЫЕ Ø АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ (ИЛИ) Ø БАЛАНС И УМЕСТНОСТЬ

СБОР ИНФОРМАЦИИ ТЕХНИКА ОПРОСА СПИН: Ø СИТУАЦИЯ Ø ПРОБЛЕМА Ø ИЗВЛЕЧЕНИЕ Ø НАПРАВЛЕНИЕ

Методика опроса. Сбор информации Нейл Рекман описал методику комплексного опроса клиента «СПИН» , включающую четыре типа вопросов, задаваемых клиенту в определенной последовательности. Эти вопросы фокусируют клиента на его проблеме и на возможности ее разрешить посредством предлагаемого товара. ФОКУС ВОПРОСОВ: 1. Ситуационные: фокусировка на ситуации. 2. Проблемные: фокусировка на проблемах, связанных с той или иной ситуацией. 3. Извлекающие: фокусировка на конкретной проблеме, связанной с вашим коммерческим предложением. 4. Направляющие: фокусировка на решении проблемы посредством принятия вашего предложения.

АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ ЛОВУШКИ: Ø НЕГАТИВНОЕ Ø ПРЕДВЗЯТОЕ Ø ИЗБИРАТЕЛЬНОЕ Ø ОТВЛЕЧЕННОЕ СЛУШАНИЕ

Умение слушать непредвзято, открыто; слушать, давая знать другому человеку, что он услышан, - не менее важный навык, чем умение задавать вопросы. Во время слушания следует избегать ловушек негативного, предвзятого, избирательного и безразличного слушания. Предвзятое слушание: вы заранее знаете (или вам кажется, что знаете), что хочет сказать человек. При этом вашу реакцию даже и помимо вашей воли будет определять некоторое заранее установленное (и нередко негативное) отношение к сказанному. Избирательное слушание: вы слышите только то, что хотите услышать; все остальное как бы отфильтровывается. Отвлеченное слушание: вы не проявляете эмоций, выглядите как человек, думающий о чем-то другом.

АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ ПРИЕМЫ: Ø ЭХО Ø РЕЗЮМЕ Ø ЛОГИЧЕСКОЕ СЛЕДСТВИЕ Ø УТОЧНЕНИЕ Ø НЕВЕРБАЛЬНОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ Ø ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ ПОВТОРЕНИЕ

СБОР ИНФОРМАЦИИ ТЕМПЕРАМЕНТ: Ø ЭКСТРАВЕРСИЯ Ø ИНТРОВЕРСИЯ Ø НЕЙРОТИЗМ – ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ УСТОЙЧИВОСТЬ

СБОР ИНФОРМАЦИИ ТЕМПЕРАМЕНТ: Ø САНГВИНИК Ø ХОЛЕРИК Ø ФЛЕГМАТИК Ø МЕЛАНХОЛИК

СТАБИЛЬНЫЙ Х ТИ Р ИК ОЛ НХ ЛА Е М О ЛЕ ИК ФЛ ЕГ МА К НИ ВИ НГ ТЕСТ АЙЗЕНКА К СА 1 СПОКОЙНЫЙ 2 ИНИЦИАТИВНЫЙ УРАВНОВЕШЕННЫЙ 3 БЕЗЗАБОТНЫЙ 4 НАДЕЖНЫЙ ЖИВОЙ 5 СДЕРЖАНЫЙ БЕСПЕЧНЫЙ 6 ДОСТУПНЫЙ МИРОЛЮБИВЫЙ 7 8 РАЗГОВОРЧИВЫЙ ВДУМЧИВЫЙ 9 ОТКРЫТЫЙ СТАРАТЕЛЬНЫЙ 10 ОБЩИТЕЛЬНЫЙ ПАССИВНЫЙ 11 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 1 1 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 13 ИНТРОВЕРТ ЭКСТРАВЕРТ 14 ТИХИЙ АКТИВНЫЙ 15 НЕОБЩИТЕЛЬНЫЙ ОПТИМИСТИЧЕСКИЙ 16 ЗАМКНУТЫЙ ИМПУЛЬСИВНЫЙ 17 ПЕССИМИСТИЧНЫЙ ПЕРЕМЕНЧИВЫЙ 18 ВОЗБУДИМЫЙ НЕУРАВНОВЕШЕННЫЙ 19 АГРЕССИВНЫЙ НЕПОДАТЛИВЫЙ 20 21 НЕСПОКОЙНЫЙ ТРЕВОЖНЫЙ 22 ОБИДЧИВЫЙ УГРЮМЫЙ 23 24 НЕСТАБИЛЬНЫЙ

СБОР ИНФОРМАЦИИ (ПРАКТИКУМ)

презентация МОДАЛЬНОСТИ: Ø ВИЗУАЛ (красиво) Ø АУДИАЛ (гармонично) Ø КИНЕСТЕТИК (удобно) Ø (ДИГИТАЛ) (функционально)

Презентация продукта Презентация должна перевести клиента из безразличного состояния по отношению к вашему предложению в позитивное состояние. Позитивные эмоции возникают у покупателя, когда разговор с ним ведется на языке его выгод, потребностей и желаний. Вы продаете не свойства товара, а потребительские ценности этих свойств. Говорите с покупателями на языке их ценностей, помогите опредметить их воображение. Для достижения успеха продавец должен быть "полиглотом", ему нужно уметь говорить на языке проблем и потребностей различных групп своих клиентов.

презентация Сначала диагноз - затем рецепт. Сначала выяснить потребности клиента - затем сделать коммерческое предложение

КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПРЕДЛАГАЙТЕ ВЫГОДУ, А НЕ ТРЕНИРОВКИ!!! ПРЕЗЕНТАЦИЯ ДОЛЖНА: Ø ПРИВЛЕЧЬ ВНИМАНИЕ Ø ВЫЗВАТЬ ИНТЕРЕС Ø ПРОБУДИТЬ ЖЕЛАНИЕ Ø ПОРОДИТЬ УВЕРЕННОСТЬ В НЕОБХОДИМОСТИ ПРИОБЕТЕНИЯ УСЛУГИ

КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ МЕТОД УБЕЖДАЮЩЕГО ВЫСКАЗЫВАНИЯ: Ø СВОЙСТВО ПРЕДЛОЖЕНИЯ Ø СВЯЗУЮЩАЯ ФРАЗА «ЭТО ВАМ ПОЗВОЛИТ…» Ø ПОТРЕБИТЕЛЬСКАЯ ПОЛЬЗА ОТ СВОЙСТВА Ø ВОПРОС ПРОБНОГО ЗАКРЫТИЯ «ВАМ ЭТО ИНТЕРЕСНО? » Ø ПАУЗА ДЛЯ ОТВЕТА

1. Пауза в нужный момент и в нужном месте может быть эффективнее множества произнесенных вами слов Говорят, что оправдан только один способ оказания давления на покупателя, а именно — в виде паузы, которую продавец должен держать после прямого предложения о покупке. Существует мнение, что первый, кто нарушает молчание, имеет меньше шансов на благоприятный для него исход ситуации. Следует сказать, что умение держать паузу важно на всех пяти этапах процесса продаж. Верно, однако, и то, что выдержка паузы требует большего мужества, чем говорение.

КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ СЛОВА ДЛЯ РАЗНЫХ ВОЗРАСТНЫХ ГРУПП: Ø ДО 25 ЛЕТ – ТО, ЧТО НРАВИТСЯ «СТИЛЬНО, КРУТО…» Ø 25 -40 – ПРОГРЕСС, УСПЕХ «СТАТУС, ПРЕВОСХОДСТВО…» Ø 40 -60 - ЗДОРОВЬЕ «ЧИСТЫЙ, БЕЗОПАСНЫЙ…» Ø СТАРШЕ 60 – СТОИМОСТЬ, ГАРАНТИИ «ЭКОНОМИЧНЫЙ, ВЫГОДНЫЙ…»

КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ СЛОВА - РАЗДРАЖИТЕЛИ: Ø С ЧАСТИЦЕЙ «НЕ» Ø ВЫЗЫВАЮЩИЕ НЕГАТИВНЫЕ МЫСЛИТЕЛЬНЫЕ СТЕРЕОТИПЫ Ø ВЫЗЫВАЮЩИЕ ВНУТРЕННИЕ НЕГАТИВНЫЕ РЕАКЦИИ

КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ Ø РИСОВАНИЕ ОБРАЗОВ В СОЗНАНИИ КЛИЕНТА Ø ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ АРГУМЕНТЫ Ø РАЦИОНАЛЬНЫЕ (ЛОГИЧЕСКИЕ) АРГУМЕНТЫ Ø 80% СЦЕНАРИЙ Ø 20% ИМПРОВИЗАЦИЯ

КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ 6 ЭМОЦИОНАЛЬНЫХ ТОЧЕК ВОЗДЕЙСТВИЯ: Ø ТРЕВОЖНОСТЬ (гарантия, репутация, рекомендации) Ø АЛЧНОСТЬ (акции, скидки) Ø НОВИЗНА (регулярные изменения в тренировках) Ø КОМФОРТ (опека, консультации) Ø ГОРДОСТЬ (качество сервиса, «фишки» ) Ø ПРИВЯЗАННОСТЬ (клубные мероприятия, «тусовка» , «команда» )

КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ 7 ПРАВИЛ ОТВЕТОВ НА ВОПРОСЫ: Ø БЛАГОДАРНОСТЬ ЗА ВОПРОС Ø ПОВТОРЕНИЕ СВОИМИ СЛОВАМИ Ø НЕТ - ОПРАВДАНИЯМ Ø ОТВЕЧАТЬ КОРОТКО И ЯСНО Ø НЕ ОТКЛОНЯТЬСЯ ОТ ТЕМЫ Ø ВОЗВРАТ К ИСХОДНОЙ ТОЧКЕ ДИАЛОГА Ø ЗАНЯТОСТЬ И НЕЗАВИСИМОСТЬ

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТ ВСЕГДА ПРАВ!!! РАДУЙТЕСЬ ВОЗРАЖЕНИЯМ! ТИПЫ ВОЗРАЖЕНИЙ: Ø ИСТИННЫЕ (работаем) Ø ОТГОВОРКИ (СОКРЫТИЕ ИСТИННОЙ ПРИЧИНЫ) (выясняем истину) Ø УСЛОВИЯ КЛИЕНТА (передаем руководству)

Работа с возражениями Если клиент не осознает какую-либо из своих потребностей, но она все равно у него есть, то такая потребность называется неосознаваемой, или скрытой. Выражает ее клиент в форме критики, возражения. В нашем примере он критикует кофемолку, выбранную продавцом: «Она слишком темная и мрачная» . Запомните: любое возражение клиента свидетельствует о наличии у него скрытой, то есть неосознаваемой, потребности!

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ТИПИЧНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ: Ø СНАЧАЛА ВСЕ БЕСПЛАТНОЕ Ø ДОБЬЮСЬ ВСЕГО НА ГРУППОВЫХ ПРОГРАММАХ Ø СЛИШКОМ ДОРОГО Ø НЕТ ВРЕМЕНИ Ø НУЖНО ПОДУМАТЬ Ø НА ДАННОМ ЭТАПЕ НЕ ТРЕБУЕТСЯ Ø НРАВИТСЯ СТАРАЯ ПРОГРАММА ЗАНЯТИЙ Ø КУПЛЮ В СЛЕДУЮЩИЙ РАЗ

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ СТРАХИ КЛИЕНТА: Ø БОЯЗНЬ НЕВЕДОМОГО Ø БОЯЗНЬ НЕУДАЧИ Ø ПЕРЕПЛАТИТЬ Ø БЫТЬ ОБМАНУТЫМ Ø ПРОШЛЫХ ОШИБОК Ø ПОВТОРИТЬ ЧЕЙ-ТО НЕГАТИВНЫЙ ОПЫТ

Работа с возражениями Сопротивление — это своего рода защита личностная, защита от всего нового. Когда у ваших потенциальных клиентов возникают проблемы, они не будут защищаться, они будут рады вашему предложению, потому что у них обозначились проблемы, и они, скорее всего, даже сами начнут вас искать. Но когда у клиентов все хорошо, и они находятся в ситуации стабильности, когда все налажено, у них есть ощущение того, что вы несете со своим предложением о сотрудничестве смуту и неизвестность. Нужно вновь притираться, а притирка затратна по времени и другим ресурсам. Как-то ведь они тренируются сейчас без вас и обходились до этого своими силами! «От добра не ищут» ; «Лучшее — враг хорошего» ; «Старый друг — лучше двух новых» — все эти пословицы характеризуют суть сопротивления.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ 5 ШАГОВ СБЛИЖЕНИЯ: Ø ПАУЗА: ОПРЕДЕЛЕНИЕ СПОСОБА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЕМ Ø ДАТЬ КЛИЕНТУ ВОЗМОЖНОСТЬ ВОЗРАЗИТЬ (вопросительно повторить аргумент) Ø ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ПРИСОЕДИНЕНИЕ К ВОЗРАЖЕНИЮ Ø УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ ИЛИ КОНКРЕТНЫЙ ОТВЕТ Ø ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ

Работа с возражениями Когда человеку предлагается выбор, он обычно выбирает, это психологически самое простое действие, спорить и отказываться гораздо сложнее

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ СПОСОБЫ ПРИСОЕДИНЕНИЯ К ВОЗРАЖЕНИЮ: Ø КОМПЛИМЕНТ ( «Дорого!» – «Да, такое мнение существует, но здоровье бесценно, согласитесь…» ) Ø ПРОФИЛАКТИКА ВОЗРАЖЕНИЙ (во время презентации сами приводим предполагаемые возражения)

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ СПОСОБЫ ОБОСНОВАНИЯ ЦЕНЫ: Ø МЕТОД БУТЕРБРОДА (все преимущества и аргументы, затем цена) Ø МЕТОД СЭНДВИЧА (цена между) Ø МЕТОД ЖЕСТКИХ АССОЦИАТИВНЫХ СВЯЗЕЙ (привести к мысли «скупой платит дважды» ) Ø МЕТОД ДЕЛЕНИЯ (на месяцы, посещения и т. д. ) Ø МЕТОД УМНОЖЕНИЯ (1 тренировка 600 ккал, месяц 7200=1 кг жира) Ø МЕТОД СТАТУСНОСТИ (подчеркивание престижности и эффективности) Ø МЕТОД ВИЗУАЛИЗАЦИИ (2 колонки, ++и- -) Ø МЕТОД ВСТЕЧНЫХ ВОПРОСОВ Ø МЕТОД ОТНОСИТЕЛЬНОСТИ ЗАТРАТ (а сколько еще потратите на смену гардероба) Ø МЕТОД «РАСШИФРОВКИ ЦЕНЫ» Ø МЕТОД ПРИВЕДЕНИЯ К НУЛЮ (стоимости разового посещения с годовым доходом семьи) Ø МЕТОД ЗАМЕНЫ «ЗАТРАТ» НА «ИНВЕСТИЦИИ» Ø ПРИЕМ «САЛЯМИ» (разбиение цены по дням и сопоставление с текущими тратами, например с чашкой кофе)

Перевод в позитив Почему так много народа в зале? Почему на групповых занятиях так много людей? «Я и сам обращал внимание, что некоторые программы у нас очень популярные. Вы же заметили, какая у нас доброжелательная атмосфера, многие хотят у нас заниматься» .

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ДОРОГО СПОСОБ – ВОПРОС КЛИЕНТУ - Позвольте узнать, почему Вы так думаете? СПОСОБ– СРАВНЕНИЕ - Скажите, а с чем Вы сравниваете? СПОСОБ– ЦЕНА/ЦЕННОСТЬ - Если я Вас правильно понимаю, Вас интересует, что именно входит в эту цену? СПОСОБ– ЦЕНА/СТОИМОСТЬ - Цена - это стоимость приобретения товара, а стоимость - это сумма всех затрат предоставляемого сервиса. СПОСОБ – ВЫДЕЛЕНИЕ ОСНОВНЫЕ ВЫГОД – акцент на 77 выгоды.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ НЕТ ВРЕМЕНИ Это не условие, а ОТКАЗ. Вы не сумели донести до клиента преимущества, которые ему даст общение с Вами. Способ – ПРЕДЛОЖЕНИЕ - У Вас есть считанные секунды, чтобы сказать: "Возьмите пробную тренировку и потом расскажите о качестве занятий". 78

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ МНЕ НЕ ИНТЕРЕСНО СПОСОБ – ВОПРОС КЛИЕНТУ - А каким требованиям должна соответствовать тренировка, чтобы она Вас заинтересовала? 79

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ «ДУМАЕТЕ-ДУМАЛ-ПОНЯЛ» Выслушав довод клиента, скажите: Способ ДДП - "Я понимаю, что Вы думаете, я тоже раньше так думал, но потом понял, что…" 80

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ «УСЛОВНОЕ СОГЛАСИЕ» ВОЗРАЖЕНИЕ - Негативный или длительный опыт тренировок персональных в прошлом, считает, что ему дали максимум Способ – УСЛОВНОЕ СОГЛАСИЕ - "Значит, Вы полностью удовлетворены качеством прошлых занятий (уровнем обслуживания и ценой) и нет смысла в улучшении чего 81 либо? "

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ «БУМЕРАНГ» Способ – «БУМЕРАНГ» - Как раз потому, что вы тренировались в другом клубе, вам будет очень легко увидеть наши отличия и преимущества. 82

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ «НАМ ЭТО НЕ НАДО» СПОСОБ – РАЗРЕШИТЕ РАССКАЗАТЬ? Сергей, очень прошу Вас, расскажите, поподробнее, почему Вы так считаете? СПОСОБ – РАЗГОВОР ПО ДУШАМ- Дело не в том, чтобы что-то продать, не сегодня, так завтра, может, еще пересечемся по этому вопросу. Мне интересно, а как Вы справляетесь с отсутствием результата? Что делаете, когда его нет? СПОСОБ – ПРОВОКАЦИЯ - "А действительно, зачем? И так ведь все нормально, а то, что может быть в 2 раза эффективнее и приблизить на 50%. к цели… 83 Можно и дальше продолжать терять время и деньги на ровном месте".

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Способы работы с возражениями Даем возможность высказаться Вопрос клиенту (открытые вопросы) Сравнение (с чем Вы сравниваете? ) Выделение основных выгод продукта Выгода высокой цены Дробление цены Разоблачение цены конкурента (какой пакет) Прямое уважение к клиенту Предлагаем альтернативу Обращение: «Вы правы, что…» Ссылка на правила Срок «Когда Вы интересовались стоимостью у конкурентов? » Предоставляем дополнительную информацию Раскладываем технологический процесс Переход на уровень выше Предложение записать в книгу отзывов и 84 предложений

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Сигналы готовности СИГНАЛЫ НЕ ГОТОВНОСТИ Нервозность, не уверенные жесты, безразличные жесты, пожимает плечами, отводит глаза, почесывается; Заявляет о нехватке денег; Возражает; Делает заявление о маркетинговом исследовании ( «хочу посмотреть еще» ); Говорит – «нет» ; Уходит; Говорит: «Возьму буклет, подумаю» . «Дайте визитку, я перезвоню» ; Переглядываются; Не слушает/спрашивает; Отсутствует контакт глаз, либо вверх/вниз; Хмурится; Отмахивается; Игнорирует. СИГНАЛЫ ГОТОВНОСТИ Зрительный контакт; Спрашивает договор; Улыбается; Запись на фитнес тестирование; Задает вопросы «Где касса» ? , «Все» ? ; Подсчитывает сумму необходимую для оплаты; Интересуется дополнительными услугами; Звонит советуется; Спрашивает: «Когда активировать карту? » ; Соглашается «Ответ гостя клуба: «Да, меня все устраивает» ; Благодарит; Предоставляет документы; Уточняет сроки; Начинает рассказывать как он будет что-то делать … о будущем. 85

ОПАСНЫЕ ОШИБКИ Ø ПРЕРЫВАНИЕ КЛИЕНТА НА ПОЛУСЛОВЕ Ø ДЕМОНСТРАЦИЯ НЕВНИМАНИЯ Ø НЕЭМОЦИОНАЛЬНОСТЬ ИНФОРМАЦИИ Ø ЗАВЕРШЕНИЕ ФРАЗ ЗА КЛИЕНТА Ø ПРОЯВЛЕНИЕ НЕТЕРПЕНИЯ, ЧТОБЫ ГОВОРИТЬ САМОМУ Ø СПОР С КЛИЕНТОМ Ø ОТСУТСТВИЕ ПАУЗ Ø НЕДОСТАТОЧНОСТЬ ВОПРОСОВ Ø СЛИШКОМ ЖЕСТКИЙ КОНТРОЛЬ СИТУАЦИИ Ø НЕТ АКЦЕНТА НА ЦЕННЫХ КАЧЕСТВАХ Ø НЕ РАСПОЗНАНЫ ПОТРЕБНОСТИ

ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ ЗАВЕРШЕНИЕ КОНТАКТА ОСУЩЕСТВЛЯЕТСЯ В ОБРАТНОМ ПОРЯДКЕ: Ø СНАЧАЛА СЛЕДУЮТ РУКОПОЖАТИЕ И "РАЗРЫВ ДИСТАНЦИИ" Ø ЗАТЕМ ПРОЩАНИЕ, ПОЖЕЛАНИЕ УСПЕХОВ Ø И В КОНЦЕ УЛЫБКА, ЖЕСТ, КИВОК ГОЛОВОЙ. 87

ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ Ø КОГДА? Вопрос- «Когда мы с Вами начнем заниматься? » Конкретизируйте время – «В какое время? День недели – «В какой день недели? » Ø ПЛАН ДЕЙСТВИЙ Рассказ о дальнейшем плане Ваших действий Начинаем со слов: «Сначала мы выбираем удобное для Вас время и я записываю Вас» , а заканчиваем с открытым ежедневником в руках и словами «Так на какое время мы запишемся? » Ø АЛЬТЕРНАТИВА «Одну секунду, я загляну в свой ежедневник, чтобы посмотреть, когда мы бы могли это попробовать. Есть свободное время в первой половине дня или во второй? Когда Вам будет удобнее? Ø СДЕЛАВ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДОЖДИТЕСЬ ОТВЕТА Ø ПАУЗА

СПОСОБЫ ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОДАЖ Ø ЕСТЕСТВЕННОЕ Ø АЛЬТЕРНАТИВНОЕ Ø ПРЯМАЯ ФОРМУЛИРОВКА Ø ПЯТЬ «ДА» Ø ИНИЦИАТИВНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ Ø СУММИРОВАНИЕ (+) И (-) Ø АКЦИИ/СКИДКИ Ø С РИСКОМ

ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ Ø КОНТРОЛЬ ОПЛАТЫ Ø ПОДДЕРЖКА КЛИЕНТА ( «Отличный вклад в здоровье!» ) Ø ПОЛЬЗА ОТКАЗА

СОЗДАНИЕ СПЕШКИ Например: "Остались последние 10 билетов. . . " Похоже, что клиенты страшно любят одну фразу, и для них она действительно совершенно безопасна: "Мне надо подумать" или "Я зайду попозже". Пусть ваш клиент прочувствует, что если покупка откладывается на завтра, то он не сможет порадоваться ей уже сегодня. Есть ряд историй, которые опытные продавцы рассказывают клиентам с целью подтолкнуть их к покупке. Особенность метафор и историй в том, что они расслабляют, дают эмоциональные толчки и хорошо запоминаются.

ДАТЬ "ПОПРОБОВАТЬ" Компания "Ксерокс" сдавала свои копировальные аппараты в аренду, и, как оказалось, люди их потом выкупали. Для того чтобы влюбить клиента в свой товар, необходимо дать ему этот товар потрогать, подержать, примерить, дать ощутить всеми пятью чувствами. Этот способ часто используют владельцы магазинов, где продают животных. Они разрешают взять животное на некоторый срок чтобы потом, если захочется, приобрести его насовсем (хотя применительно к животным многие находят такой способ продаж слишком уж негуманным). Как правило, за этот срок клиенты — а особенно их дети — успевают привыкнуть к живому приобретению.

ПРЕЗУМПЦИЯ ФАКТА СОВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ Продавец строит диалог с клиентом, исходя из допущения, что решение о покупке им уже принято, и осталось только уточнить некоторые детали оформления покупки. Например, он спрашивает: "Вы будете оплачивать наличными или кредитной карточкой? " Таким образом продавец старается поместить клиента в зону неизбежности покупки. Продавец не говорит "Если Вы приобретете эту машину", а говорит вместо этого: "После того, как Вы приобретете эту машину". Умейте предлагать так, чтобы вам ответили "Да".

Завершение продажи при отрицательном результате ПОСРЕДСТВОМ ПЯТИ ВОПРОСОВ Вопрос 1. Должна быть веская причина Вашего отказа. Могу ли я узнать, в чем она заключается? Вопрос 2. Есть ли другие причины, кроме этой? Вопрос 3. Предположим, Вы смогли бы убедиться, что. . . Тогда Вы ответите положительно? (При отрицательном ответе — вопрос 4 или 5) Вопрос 4. Значит, должна быть какая-то другая причина. Могу я ее узнать? Вопрос 5. Что могло бы Вас убедить? Этот метод базируется на том, что тот, кто задает вопросы, контролирует ситуацию. Последовательно задается пять вопросов. Каждый из вопросов увеличивает давление на клиента.

технология Ø ДЕЖУРСТВО Ø ЭКСКУРС Ø ВВОДНАЯ ТРЕНИРОВКА Ø ПЕРСОНАЛЬНАЯ ТРЕНИРОВКА Ø ОБЩЕНИЕ ВНЕ ЗАЛА